幾天前，本號(hào)發(fā)布了一篇《 一家15人旅行社做直播，5個(gè)月銷售額1個(gè)億 》的文章，我概括的總結(jié)了Z總從傳統(tǒng)旅行社轉(zhuǎn)型升級(jí)的發(fā)展歷程，以及他和團(tuán)隊(duì)通過視頻直播，用5個(gè)月時(shí)間做到銷售額1個(gè)億的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
這篇文章引起了很多旅行社朋友在評(píng)論區(qū)留言，有認(rèn)同、有質(zhì)疑、有鼓勵(lì)、有表示不理解、有表示數(shù)據(jù)被夸大、有表示邏輯不符等等情況，看來大家對(duì)旅行社轉(zhuǎn)型升級(jí)，和運(yùn)用新媒體獲客這個(gè)話題，還是比較感興趣。
Z總看到了文章及業(yè)界朋友們的留言后，就和我說，他也認(rèn)為引起業(yè)界從業(yè)者討論是好事情，至少大家作為旅游行業(yè)的參與者或者資深專家，能夠?qū)λ@個(gè)案例有所思考，說明大家都在創(chuàng)新謀變中。
他也囑托我說，一定要再寫一篇文章，把業(yè)界朋友們關(guān)心的問題，結(jié)合他的實(shí)際操盤數(shù)據(jù)和心得，再詳細(xì)拆解一下，以求與業(yè)界同仁共同探討，互學(xué)互鑒。
旅游有淡旺季，旺季適合做直播，淡季做啥呢？
Z總團(tuán)隊(duì)是在2024年3月17日開播，跨越了整個(gè)甘青環(huán)線產(chǎn)品的銷售季，直到在8月初停播，歷時(shí)將近5個(gè)月。很多朋友關(guān)心，甘青旺季結(jié)束了，你的團(tuán)隊(duì)還做啥呢，你還能播啥呢？
其實(shí)，早在六七月份，Z總就已經(jīng)安排同事進(jìn)行云南和泰國目的地的布局和相應(yīng)的產(chǎn)品準(zhǔn)備，在8月初甘青產(chǎn)品停播之后，稍事休整之后，就開展了云南和泰國目的地的產(chǎn)品直播售賣。
也就是說，他們上半年以甘青產(chǎn)品為主，下半年以云南和泰國產(chǎn)品為主。
在開播的時(shí)間段，一直都做到了在抖音相應(yīng)目的地銷售額榜單頭部，以及抖音旅行榜的國內(nèi)游或者出境游銷售額榜單頭部。

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5個(gè)月做1個(gè)億是吹牛嗎？大家該如何推算抖音旅游直播間的銷售額呢？
抖音各個(gè)類目都有榜單，通過某個(gè)直播間在榜單的位置，可以推算出當(dāng)日的銷售額。咱們旅游線路產(chǎn)品在旅行這個(gè)大類目下，包含出境游和國內(nèi)游。
在淡季，國內(nèi)游榜單中，排名前五名的旅游賬號(hào)，一般在50萬GVM以上；五至十名在30-50萬GMV之間；十至二十名在10至30萬之間；二十名之后基本在10萬GMV以下。
在旺季，國內(nèi)游榜單中，排名前五的旅游賬號(hào)，一般在100萬GVM以上；五至十名在50-100萬GMV之間，十至二十名在20至50萬GVM之間；二十名以后在20萬GVM以下。
出境游整體要低于國內(nèi)游。
單一目的地確實(shí)有淡旺季之分，但從全國及全球來看，此地是淡季，彼地可能就是旺季，國內(nèi)是淡季，出境某些國家可能是旺季，追著旺季的目的地做產(chǎn)品、賣產(chǎn)品，就會(huì)一定程度的解決企業(yè)的持續(xù)運(yùn)營問題。
哪些旅游產(chǎn)品可以做到較高的銷售額呢？
第一，選擇高客單價(jià)的產(chǎn)品，高品質(zhì)私家團(tuán)，高星級(jí)酒店產(chǎn)品。
第二，選擇平臺(tái)高熱度目的地的產(chǎn)品，國內(nèi)如新疆、甘青、內(nèi)蒙等；出境如歐洲、馬代等目的地。
第三，極低價(jià)引流產(chǎn)品（廈門4天3晚2999元/雙人，含機(jī)票；重慶4天3晚1499元/人，含機(jī)票等）。
抖音可以賣出高客單價(jià)的產(chǎn)品嗎？
2024年抖音用戶規(guī)模在7.8-8.2億區(qū)間（數(shù)據(jù)出自DeepSeek ,參考字節(jié)跳動(dòng)官方財(cái)報(bào)），說明客戶群體足夠大。抖音相對(duì)于快手、視頻號(hào)等平臺(tái)，客戶群相對(duì)更年輕，消費(fèi)水平更高，大家作為旅游供應(yīng)商或者旅游運(yùn)營商，根據(jù)自身的情況，如能精準(zhǔn)的從大海中舀一瓢水，就足以支撐一個(gè)做細(xì)分市場(chǎng)的中小旅行社。
營業(yè)額是整個(gè)運(yùn)營后的綜合結(jié)果，在做抖音的各個(gè)商家的方法思路可能不同，在榜單上或者榜單前列，能看到的商家或者直播間，其實(shí)就是固定的幾家，那么如果想在直播這個(gè)賽道做出成績，必然要有自己的明確的運(yùn)營邏輯和運(yùn)營策略，低客單價(jià)如何，高客單價(jià)亦如此，只是運(yùn)營邏輯和運(yùn)營策略不同而已。
直播間的核銷率到底能做到多少？
在上篇文章的文末評(píng)論中，大家討論的最多的就是核銷率的問題，Z總很肯定的和我說，他們公司2024年綜合下來平均核銷率是20%，算法是核銷金額除以支付金額（GVM）。
其實(shí)他們這個(gè)數(shù)據(jù)，在真正專業(yè)專注做旅游產(chǎn)品直播的商家當(dāng)中，這個(gè)20%的核銷率，也僅僅算是中游水平。
大家肯定一直聽到過一個(gè)說法，全抖音旅游類目核銷率6%或者7%，這個(gè)具體的數(shù)字是怎么來的，從哪里來的，肯定是無從考證的，也許只是傳說，也許是被平均了，也許是自己給自己設(shè)置了障礙，專業(yè)直播機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)并非這么低，如果總是那么低，不是早就放棄了嗎。
Z總給大家具體進(jìn)行了拆解，現(xiàn)在抖音直播商家的類型，大家應(yīng)該就會(huì)有了答案。
第一類，以各類航空或者某某帶你游等代播直播間
此類直播間實(shí)際是收坑位和傭金的模式，只管賣不管核銷。那么此類直播間在選品上，基本都會(huì)以熱門目的地，或者熱度好的品為主，加上品牌加持和主播、運(yùn)營的能力。
抖音是娛樂平臺(tái)，區(qū)別于傳統(tǒng)電商，大多數(shù)是沖動(dòng)消費(fèi)，主播擅長做密集成交，那么這一部分客戶最終核銷率可能就不會(huì)很高。
第二類，做極低價(jià)吸引客戶下單的商家
因?yàn)閮r(jià)格低，就存在兩種情況，一個(gè)是直播間銷售的產(chǎn)品和實(shí)際出游產(chǎn)品不符，將客戶引入私域進(jìn)行銷售，同時(shí)也有跳開平臺(tái)，直接操作的，或者先收取定金，落地簽合同的情況，這種情況是低核銷率的最大原因。
第三類，原本是地接社或者批發(fā)商轉(zhuǎn)型做線上直播的商家
此類商家實(shí)際上是最想把直播做好的一類，之前基本依托于同業(yè)進(jìn)行收客，但是隨著終端消費(fèi)場(chǎng)景的變化，以及疫情的影響，傳統(tǒng)的渠道收客量都在下降，只能尋求其他的渠道，最終形成產(chǎn)銷一體的模式。
此類商家，單從核銷率看，還是要看客服的跟單能力，如果沒有專業(yè)且強(qiáng)大的核銷客服團(tuán)隊(duì)，以及完整的跟單流程，那核銷率自然也不會(huì)很高。
第四類，達(dá)人帶貨
多以領(lǐng)隊(duì)導(dǎo)游的人設(shè)實(shí)景直播，或者短視頻引流，這種類型底層邏輯是在做私域，有些也掛了小黃車，但是最終還是會(huì)引導(dǎo)至線下交易。
2024年，Z總認(rèn)為他們的核銷做的也不是很好，主要原因是3月才開始組建團(tuán)隊(duì)，另外客單價(jià)很高，核銷客服人員的培訓(xùn)都沒太跟的上。
在甘青產(chǎn)品銷售最高峰時(shí)期，也才只有4名客服，加上輪班，每天客服處理直播間新進(jìn)訂單，都是在每人在50個(gè)以上，最高峰期達(dá)到每人100個(gè)以上，這樣也導(dǎo)致了很多訂單的流失。
據(jù)Z總了解，有些商家可以做到30%甚至40%以上的核銷率，他也不會(huì)感覺到意外。
核銷率的高低，他認(rèn)為跟直播模式和客服團(tuán)隊(duì)的能力有關(guān)，上述幾種模式，能做到前端和后端相對(duì)一致，轉(zhuǎn)化客服在的跟單核銷時(shí)的成功率，就會(huì)高很多。
客服跟單流程的優(yōu)化，用私域銷售的邏輯和方法，可以極大的提高核銷率。
目前抖音的直播間規(guī)則，也在不斷發(fā)生變化。2024年，他們主要以支付金額為考核標(biāo)準(zhǔn)，是為了擴(kuò)大占有率。
從2025年開始，核銷率就成為很重要的指標(biāo)，如果直播間的核銷率較低，商家就無法上線含機(jī)票的產(chǎn)品了，低于某個(gè)百分比（每個(gè)目的地不同）的核銷率和預(yù)約成功率，平臺(tái)就會(huì)強(qiáng)制下線產(chǎn)品，或者關(guān)閉目的地權(quán)限，可以說，越來越嚴(yán)格和務(wù)實(shí)了。
直播間所售旅游產(chǎn)品的毛利率到底能做到多少呢？
對(duì)于旅游線路產(chǎn)品，大家都知道，實(shí)際是地接+批發(fā)+組團(tuán)，最終呈現(xiàn)到游客，這里基本上整體上加了40%左右的毛利，只是每個(gè)環(huán)節(jié)只分到10%左右而已。
在直播間賣得好的旅游產(chǎn)品，實(shí)際多數(shù)是產(chǎn)品供應(yīng)商直接在C端售賣，省去了中間差價(jià)，那么就有更大的空間，讓利給消費(fèi)者，提高產(chǎn)品競爭力，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者已經(jīng)有很強(qiáng)的鑒別能力了，他們已經(jīng)能夠判斷出產(chǎn)品的性價(jià)比。
另外，集中采購的模式，比如青甘產(chǎn)品，如自己直接切房、切車，也可以提升毛利率，客單價(jià)越高，毛利率越低，客單價(jià)越低毛利越高，是常規(guī)旅游的毛利特點(diǎn)。
抖音的訂單屬于預(yù)售團(tuán)購模式，那么也會(huì)有更多CtoB的客戶需求，你可以根據(jù)客人的需求來進(jìn)行定制化滿足。
所以這種模式下，保持在20%毛利以上，甚至跟高是不難的。
2025年直播賣旅游產(chǎn)品這個(gè)賽道也發(fā)生很大的變化
首先，流量上會(huì)更加集中在頭部，旅游企業(yè)在直播運(yùn)營中，只有將人、貨、場(chǎng)各種細(xì)節(jié)把控好，才能夠脫穎而出；
其次，平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)也趨于嚴(yán)格，對(duì)違規(guī)、核銷率、支付金額、預(yù)約成功率都有明確要求，這樣對(duì)于已經(jīng)在做的商家，起到很好的規(guī)范作用，對(duì)于新入的商家，有了更高的準(zhǔn)入條件。
再次，目前新媒體，仍然是風(fēng)口，就是最大的流量入口，包括傳統(tǒng)的旅游大型OTA都在做矩陣直播賬號(hào)，為了減少投入，陸續(xù)開放給有直播運(yùn)營能力的供應(yīng)商，也給了像Z總這些中小旅行社很大的參與的機(jī)會(huì)。
大家可以共同探索直播新模式和供應(yīng)商參與合作的新模式，接下來，大家一定會(huì)看到更多大品牌的目的地直播間出現(xiàn)。
Z總最后總結(jié)說，旅行社轉(zhuǎn)型升級(jí)之路確實(shí)痛苦和勞累，也能理解每位業(yè)者同仁們的各種不同看法，歡迎大家相互交流，祝大家在旅游的各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，都能探索出適合自己的線上線下打法，拿到結(jié)果，一路業(yè)績長虹。