作者丨瀚星
在中國所有的To B類商業(yè)平臺中，還沒有一家服務(wù)過超過1億的年度活躍買家。
最近，阿里巴巴旗下的源頭廠貨平臺1688年度活躍買家數(shù)（AAC：Annual Active Consumer）首次突破1億，成為國內(nèi)首個達(dá)到億級用戶規(guī)模的ToB類商業(yè)平臺。
作為阿里的戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務(wù)，1688在最近幾年“平替”消費(fèi)浪潮的推動下“出圈”，大量小B生意人、年輕消費(fèi)者涌入平臺，2024年，平臺的活躍買家數(shù)同比增長了55%。
這些群體的購物特點(diǎn)是金額小、頻次高、復(fù)購率高，而且很多還是個性化和定制化采購需求。
長期以來，買家體驗(yàn)一直是1688的短板。這幾年1688補(bǔ)短板的態(tài)度也很堅(jiān)決。但隨著新興買家和新興采購需求的涌現(xiàn)，如何在提升體驗(yàn)之后也提升效率，是買家對平臺的新期待，也是擺在1688面前的一道新關(guān)口。
而另一道更重要的關(guān)口是AI?！癆I to C”已經(jīng)在零售電商、社交電商和直播電商領(lǐng)域快速落地。對1688來說，能否走通“AI to B"的鏈路，與其說是增量問題，不如說是生存問題。
未曾服務(wù)過的用戶
過去很長一段時間，1688的主要用戶來自淘寶、京東、拼多多等傳統(tǒng)貨架電商平臺的賣家，他們在1688上尋找貨源，用一件代發(fā)鋪貨。但隨著消費(fèi)環(huán)境的變化，越來越多的新興買家開始成為1688主力用戶，其中包括小紅書博主、抖音主播、快手達(dá)人、社區(qū)團(tuán)購“團(tuán)長”、B站UP主等。
1991年出生的戚越就是其中之一。一次偶然的機(jī)會，他在一個車友群與群友討論時注意到，新能源汽車車載冰箱普遍存在一個設(shè)計(jì)缺陷：缺少專用杯架，導(dǎo)致飲料容易傾灑。有些汽車品牌雖然推出了定價188元的預(yù)售款杯架，但在設(shè)計(jì)上仍存在需雙手操作、只能容納4瓶飲料等使用痛點(diǎn)，市場上尚未出現(xiàn)同類改良產(chǎn)品。
戚越發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)，并很快著手開發(fā)一款單手操作的大容量車載杯架。
他先在1688找到擁有設(shè)計(jì)能力的工廠，支付了100元委托設(shè)計(jì)師完成產(chǎn)品圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，并花200元采用3D打印技術(shù)制作樣品模具，最后再對接定制工廠完成首批量產(chǎn)。前后僅用數(shù)千元，便實(shí)現(xiàn)了改良杯架上市，并迅速售罄。
根據(jù)戚越的計(jì)劃，這款產(chǎn)品將以50元的成本實(shí)現(xiàn)128元的終端售價，預(yù)計(jì)月利潤可以達(dá)到30萬元。戚越隨后將這一輕資產(chǎn)模式標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，半年內(nèi)累計(jì)創(chuàng)造凈利潤130萬元。
平臺上還有許多像戚越這樣的新興用戶群體。他們中許多人通過1688搞副業(yè)或者輕創(chuàng)業(yè)，尤其是寶媽、新銳白領(lǐng)、大學(xué)生，甚至網(wǎng)約車司機(jī)和外賣騎手等群體。
一對90后大廠情侶，出于愛好在豆瓣上成立“1688源頭工廠挖掘機(jī)小組”，分享一些自己找到的品牌代工廠和大牌平替，在很短時間內(nèi)就吸引了超過5萬人。于是兩人就從1688進(jìn)貨，做起了電商生意。
1995年出生的阿強(qiáng)（化名）在杭州買了婚房，房子的軟裝基本是在1688上購買。通過在小區(qū)業(yè)主群和裝修群里分享選購經(jīng)驗(yàn)，他很快成了小區(qū)里的“團(tuán)長”。
2024年，1688平臺采購貨源后去做一件代發(fā)分銷的活躍買家數(shù)同比增長75%。
在電商行業(yè)內(nèi)卷的大環(huán)境下，這種依托1688所誕生的小而美甚至小而怪的“小生意”反而紅紅火火，也讓一直是生意貨源地的1688，無意中成了生意的策源地。
幸福的煩惱
小紅書商家小優(yōu)（化名）告訴雪豹財(cái)經(jīng)社，在1688想找到一家優(yōu)質(zhì)的源頭工廠是門技術(shù)活，小B商家中流傳著一個玩笑，“看到一個商家先去聯(lián)系他的客服，客服回復(fù)得越慢，越大概率是一家源頭工廠?！?/p>
這個玩笑背后，反映了1688平臺一直存在的一個問題：商家的服務(wù)能力不足。
以往，這些工廠主要服務(wù)各大傳統(tǒng)電商平臺的大客戶，它們只負(fù)責(zé)供貨，并不需要具備小批發(fā)和輕定制的服務(wù)能力。
但近年來涌入1688的新興買家不同：他們會發(fā)起高頻的小額采購，對定制化、個性化有很高的要求。這些新面孔，大部分是商家和平臺都沒有服務(wù)過、或沒有服務(wù)好的新興小生意人，他們的采購習(xí)慣很容易被誤解為一個C端用戶。
小優(yōu)在創(chuàng)業(yè)初期遇到的最大問題，就是和工廠溝通難。
出于興趣愛好，小優(yōu)經(jīng)常在小紅書上分享自己的刺繡作品，慢慢地積累了一批粉絲。因此，她需要找到一家可以做定制的代工廠。但一開始與工廠接觸時，由于她的需求量小，要求又特別多，很多工廠都不愿意搭理她。
經(jīng)過幾番波折，終于找到愿意合作的工廠后，又有各種各樣新的問題出現(xiàn)。比如，工廠的一件代發(fā)物流體驗(yàn)差，經(jīng)常發(fā)丟包裹，或者包裹很晚才能發(fā)到用戶手中，甚至有時候會貨不對版，售后、退換貨又極其麻煩。
小優(yōu)花了3個多月才把各種流程跑通，并在小紅書上分享了自己找工廠、和商家溝通的經(jīng)歷。這條筆記獲得了幾百條點(diǎn)贊，評論區(qū)中有大量感同身受的創(chuàng)業(yè)者分享自己的“踩坑”經(jīng)歷。
新用戶提出了新需求，這對于1688平臺和商家來說都是頗為復(fù)雜的新挑戰(zhàn)。
作為一個純正的B2B平臺，1688要首先穩(wěn)住自己的基本盤，即作為電商貨源地的供給壁壘，保持供給的高豐富度，避免商家流向其他的平臺。但與此同時，1688也需要服務(wù)好這些代表未來的新興買家。過去幾年1688確實(shí)在買家采購體驗(yàn)上下了不少功夫，但今天更重要的是要提高買家的效率，這塊功課不跟上，很可能守著金礦卻吃不上紅利。
“AI to B"的機(jī)會和挑戰(zhàn)
用AI來解題，是1688當(dāng)下的應(yīng)對之策。自3月起，1688將所有面向買家的AI產(chǎn)品全部免費(fèi)開放。
1688推出多個針對小B買家的AI應(yīng)用，覆蓋AI商機(jī)、AI選品、AI導(dǎo)購、AI補(bǔ)貨等功能。
此外，1688還將推出一項(xiàng)基于AI的“圖搜平替”功能，買家用一張圖片到1688就能搜到同款、同源、同工、同料甚至同產(chǎn)線的大牌平替商品和大牌代工廠。
新版的買家工作臺也升級為AI采購工作臺，將AI融入采購全鏈路。
在供給端，此前1688已將旗下所有面向商家的AI產(chǎn)品全部免費(fèi)開放，并基于通義千問和DeepSeek為商家提供生意大模型，幫助做慣了B端生意、缺少服務(wù)C端買家經(jīng)驗(yàn)的商家提升服務(wù)能力。
為了滿足小批量、個性化定制需求，1688還推出了“哇噢定制”業(yè)務(wù)，面向買家推出AI創(chuàng)款，幫助買家將創(chuàng)意快速生成定制方案，匹配確定性供應(yīng)鏈確保及時交付。
在用AI提效的同時，1688還針對買家體驗(yàn)的一些老大難問題進(jìn)行了集中治理。
例如，一些買家會遇到商家虛假發(fā)貨甚至發(fā)空包的問題，導(dǎo)致他們不僅要面臨下游平臺的罰款，還會影響到個人的物流分和流量。1688介入集中治理后，截至2024年12月，平臺上90%的訂單下單即可知道送達(dá)時間。截至2025年2月，商家按時發(fā)貨率達(dá)到98.5%。商家履約違規(guī)實(shí)施的自動理賠覆蓋83%的訂單。
對于那些商品有問題，但商家不搭理、拒絕退貨、要求買家承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)、退貨已經(jīng)簽收但不給退款的問題，1688推出了退貨包運(yùn)費(fèi)服務(wù)。官方數(shù)據(jù)顯示，截至目前，平臺上96%的訂單均享受該服務(wù)。
從1688在用戶數(shù)突破歷史新高的時候繼續(xù)堅(jiān)持買家優(yōu)先并全面“All in” AI，可以看出其居安思危的憂患意識。畢竟，當(dāng)前市面上依然存在大量垂直B2B專業(yè)電商平臺，它們雖然在規(guī)模上與1688有比較明顯的差距，但在一些垂直領(lǐng)域扮演了1688“平替”的角色。如果1688無法服務(wù)好平臺上大量涌入的新興買家，這部分買家則會流向眾多的“平替”平臺，這顯然是現(xiàn)階段1688最不愿意看到的情況。
從目前來看，1688用AI解題的方向是對的，AI免費(fèi)的態(tài)度也能看出其決心很大，但可以斷定，“AI to B”的路子一定會比"AI to C"充滿更多荊棘坎坷。1688的決心和勇氣是有了，還需要更多智慧、耐心和運(yùn)氣，畢竟還沒有人走通過這條路。
封面來源丨1688官網(wǎng)
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