人們面對(duì)談判失敗通常有三種反應(yīng)。有些談判者為了維護(hù)自己的自尊和聲譽(yù)而指責(zé)他人，這使他們無(wú)法反思自身失誤并從中學(xué)習(xí)。另一些人則因失敗而備受打擊，陷入嚴(yán)重焦慮，再也不愿參與談判。但最精明的談判者會(huì)退一步，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，投入時(shí)間和精力去剖析失敗原因，以便在未來(lái)做得更好。
大學(xué)橄欖球歷史上勝率最高的教練尼克·薩班（Nick Saban）常說(shuō)：“永遠(yuǎn)不要浪費(fèi)一次失敗?！?/strong>的確，失敗是學(xué)習(xí)的源泉。大多數(shù)人會(huì)愉快地回憶生活中的成功，包括談判中的成功，但他們的錯(cuò)誤卻深深地印在腦海中。那么，我們?cè)撊绾未_保從這些失敗中吸取教訓(xùn)呢？
在我多年的談判實(shí)踐、培訓(xùn)、教學(xué)及咨詢工作中，我發(fā)現(xiàn)人們面對(duì)失敗通常有三種反應(yīng)。有些談判者為了維護(hù)自己的自尊和聲譽(yù)而指責(zé)他人，這使他們無(wú)法反思自身失誤并從中學(xué)習(xí)。另一些人則因失敗而備受打擊，陷入嚴(yán)重焦慮，再也不愿參與談判；他們非但沒(méi)有從經(jīng)歷中成長(zhǎng)，反而變得畏縮不前。但最精明的談判者會(huì)退一步，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，投入時(shí)間和精力去剖析失敗原因，以便在未來(lái)做得更好。
在我最近出版的《重回談判桌》（Getting Back to the Table）一書中，我闡述了一套后者應(yīng)對(duì)失敗的框架。首先要了解你可能遭遇的失敗類型、失敗原因以及失敗的嚴(yán)重程度。然后遵循一個(gè)五步流程，總結(jié)關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，如果可能的話重回談判桌，并提升自己的談判能力。
失敗的類型
談判失敗的方式多種多樣，在你試圖從自身失誤中學(xué)習(xí)時(shí)，首先診斷具體情況至關(guān)重要。以下是我在研究中確定的七種失敗類型：
1. 策略性失?。ㄒ卜Q明智的失敗）：有時(shí)人們參與特定談判時(shí)就預(yù)料到會(huì)失敗，但期望能學(xué)到有用的東西，以便日后重回談判桌。這是一個(gè)通往成功的鋪墊過(guò)程。
2. 本可達(dá)成協(xié)議卻未達(dá)成：有時(shí)協(xié)議近在咫尺，但你和其他談判方卻因一些原因而未能推進(jìn)，比如沒(méi)有共享信息、冒犯了對(duì)方，或者對(duì)可行與不可行之事做出了錯(cuò)誤假設(shè)。
3. 未實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)：當(dāng)各方達(dá)成的協(xié)議并非最優(yōu)，沒(méi)有盡可能接近談判前設(shè)定的初始目標(biāo)時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)這種失敗。如果你無(wú)法達(dá)成最優(yōu)協(xié)議，那么放棄可能是更好的選擇。無(wú)法滿足關(guān)鍵目標(biāo)的協(xié)議就是一種失敗。
4. 達(dá)成協(xié)議卻損害了關(guān)系：如果你實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，但在此過(guò)程中損害了你與對(duì)方的關(guān)系，這也是個(gè)問(wèn)題，尤其是當(dāng)你日后還需要與同一人或組織打交道時(shí)。
5. 達(dá)成比最佳替代方案更差的協(xié)議：談判前，你需要明確自己的最佳替代方案，即談判不成時(shí)的可接受選擇。如果談判者沒(méi)有全面分析并接受了比該方案更差的結(jié)果，那就是談判失敗。
6. 情緒化導(dǎo)致的失敗：當(dāng)一名或多名談判者被情緒左右，導(dǎo)致談判進(jìn)程崩潰，就會(huì)出現(xiàn)這種情況。
7.潛在失?。?/strong>當(dāng)各方?jīng)]有注意到潛在的、無(wú)形的因素在暗中推動(dòng)談判進(jìn)程時(shí)，就會(huì)發(fā)生這種情況。這些問(wèn)題往往不明顯，常常未被言說(shuō)，但卻使各方行為陷入僵局，甚至更糟。
明確自己所經(jīng)歷的失敗類型后，還需評(píng)估其嚴(yán)重程度。這僅僅是一個(gè)你能夠迅速振作起來(lái)的小挫折？還是一次嚴(yán)重失誤，需要你付出更多努力才能重啟談判？又或是一場(chǎng)嚴(yán)重到幾乎毫無(wú)緩和希望的災(zāi)難？
在前兩種情況下，你應(yīng)該能夠正視困境，從中吸取教訓(xùn)，重回談判桌，努力挽救談判。在最后一種情況下，你仍然可以研究你和對(duì)方在哪里出了問(wèn)題，吸取教訓(xùn)，保持溝通渠道暢通，看看未來(lái)會(huì)發(fā)生什么，并將所學(xué)應(yīng)用到其他情況中。
改進(jìn)的五個(gè)步驟
從任何類型的失敗中學(xué)習(xí)的第一步，是承認(rèn)失敗已經(jīng)發(fā)生。
雖然很多人內(nèi)心深知談判可能破裂、目標(biāo)可能無(wú)法達(dá)成，但當(dāng)失敗真的發(fā)生時(shí)，他們往往不愿承認(rèn)。然而，直面殘酷的事實(shí)才能繼續(xù)前行。例如，幾年前我在一家非營(yíng)利組織工作時(shí)，曾試圖爭(zhēng)取一位重要捐贈(zèng)者的資金支持。當(dāng)基金會(huì)拒絕后，我很沮喪，直接與另一位捐贈(zèng)者展開(kāi)談判，結(jié)果對(duì)方也拒絕了我。這時(shí)，一位同事鼓勵(lì)我停下來(lái)，感受這些失敗帶來(lái)的刺痛。我照做之后，得以以更清晰的思路重新振作，并想出了一個(gè)或許更有效的替代方法。我的下一次談判成功了。
第二步是深入探究，分析發(fā)生了什么以及原因。
從宏觀角度審視，確定失敗的主要原因。然后細(xì)化分析，研究你和對(duì)方采取的策略、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)以及阻礙進(jìn)展的不同舉動(dòng)。
以一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為例，他一直努力幫一對(duì)挑剔的夫婦找到新家。將近一年后，他們終于看中了一所房子并提出報(bào)價(jià)，但房屋檢查報(bào)告顯示屋頂需要更換，客戶因此猶豫不決。為了讓這對(duì)夫婦從大局出發(fā)，在賣方市場(chǎng)快速促成交易，經(jīng)紀(jì)人建議他們直接買下這所房子?！拔覔?dān)心你們會(huì)錯(cuò)過(guò)心儀的房子，” 他告訴他們，“我想你們都認(rèn)同找到一所滿意的房子花了很長(zhǎng)時(shí)間。所以，我的建議是買下這所房子，把檢查出的問(wèn)題當(dāng)作交易成本來(lái)處理?！?然而，這對(duì)夫婦非但沒(méi)有被說(shuō)服，反而因他提及找房時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而感到被冒犯，抱怨他把促成交易置于他們的最大利益之上。他們拒絕了他的建議，更換了經(jīng)紀(jì)人。在這個(gè)例子中，一次關(guān)鍵交流導(dǎo)致了談判失敗。
第三步，思考哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)適用于未來(lái)的談判。
我們常常認(rèn)為，只要了解在一種情況下可行或不可行的方法，就能將其套用到其他情況中。但實(shí)際上，不同情況間往往存在很大差異。因此，深入思考談判失敗的具體細(xì)節(jié)，就顯得尤為重要。當(dāng)面臨新的談判時(shí)，要進(jìn)行深入的對(duì)比分析，了解它與之前經(jīng)歷的異同，并思考如何調(diào)整談判方法。換言之，不要因這一評(píng)估過(guò)程，就拘泥于某些談判經(jīng)驗(yàn)法則，它們最終或許會(huì)將你引入歧途。
第四步，找出并彌補(bǔ)導(dǎo)致失敗的自身弱點(diǎn)。
認(rèn)真審視自己作為談判者的表現(xiàn)，積極摒棄阻礙你的行為習(xí)慣，努力培養(yǎng)更有效的新技能。這一理念遵循管理大師彼得·德魯克（Peter Drucker）的哲學(xué)，即要做新的事情，就必須停止做舊的事情。
例如，大多數(shù)人認(rèn)為愿意妥協(xié)是一種積極的態(tài)度，但它往往會(huì)導(dǎo)致不理想的結(jié)果。想象一位項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)求老板將她負(fù)責(zé)項(xiàng)目的截止日期推遲一個(gè)月。老板解釋說(shuō)無(wú)法延期，她便提議各讓一步，延期兩周，結(jié)果既未滿足她的需求，也未滿足老板的需求，這就是一種失敗。
再設(shè)想一下，如果項(xiàng)目經(jīng)理和老板用創(chuàng)造性解決問(wèn)題的方法取代妥協(xié)。當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理提出請(qǐng)求時(shí)，老板詢問(wèn)她為何需要延期，她解釋說(shuō)在遇到意外問(wèn)題之前，她已批準(zhǔn)一名關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)成員休假，她不想食言，因?yàn)檫@會(huì)損害她的信譽(yù)。老板仍然無(wú)法更改截止日期，但他建議引入其他人手以按時(shí)完成項(xiàng)目，項(xiàng)目經(jīng)理欣然同意。
最后，充滿信心地重回談判桌。
在那些你可以重新參與的談判中，你需要邁出第一步。為這次新的談判做準(zhǔn)備時(shí)，仔細(xì)思考你所學(xué)到的東西，并承諾這次以不同的方式應(yīng)對(duì)。也許你之前試圖用邏輯來(lái)說(shuō)服對(duì)方，但后來(lái)意識(shí)到，通過(guò)情感訴求來(lái)緩解對(duì)方的恐懼和擔(dān)憂可能會(huì)更有效。
當(dāng)你明白自己是如何失敗的，并通過(guò)這五個(gè)步驟從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，你不僅有最大的機(jī)會(huì)重回談判桌，而且會(huì)變得更具韌性，更有能力在未來(lái)的談判中取得成功。
關(guān)鍵詞：談判
約書亞·N·韋斯（Joshua N. Weiss）| 文
約書亞·N·韋斯是哈佛大學(xué)全球談判倡議組織的聯(lián)合創(chuàng)始人。他還是貝佩絲大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力與談判科學(xué)碩士課程的主任及創(chuàng)始人，著有多部談判主題的書籍，其中最新一部是《重回談判桌：重啟停滯談判的五步法》（Berrett-Koehler，2025年出版）。此外，他還為眾多公司和政府機(jī)構(gòu)提供談判咨詢。
豆包、Kimi | 譯 周強(qiáng) | 編校
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