撰文| 文燁豪
編輯| 吳先之
最近兩年間，原本“躺平”慣了的國內(nèi)二手電商賽道，突然開始躁動起來——資本尚未回暖，玩家卻集體加速。
其中，變化最劇烈的，非閑魚莫屬。這個曾長期棲息于阿里生態(tài)、以“不抽傭”作為安身立命之本的閑魚，卻一反常態(tài)——重構(gòu)評分機(jī)制、開放B端通道、全面啟動抽傭機(jī)制……在“自負(fù)盈虧”的壓頂之下，閑魚正在一步步告別曾經(jīng)那個“佛系”的自己。
而最近一年，不斷變換著腳步的閑魚，又在劇烈地?fù)Q一種活法。
去年起，閑魚突然調(diào)轉(zhuǎn)方向，啟動線下攻勢——在杭州、上海、成都、南京等地快速落地“閑魚循環(huán)商店”，試圖將過去在線上構(gòu)建的閑置流轉(zhuǎn)邏輯復(fù)制到線下。如今，這一動作仍在持續(xù)推進(jìn)。以成都招商大魔方門店為例，開業(yè)當(dāng)天人流攢動，有人為“撿漏”而來，但更多人只是“看看熱鬧”。
熱鬧背后，是一次平臺策略重心的遷移。從線上曾經(jīng)的“魚塘”，到內(nèi)容社區(qū)，再到現(xiàn)如今不斷“開花”的線下循環(huán)商店，閑魚的野心似乎早已超越二手買賣，而是試圖構(gòu)建閑置再分發(fā)、再變現(xiàn)的“循環(huán)經(jīng)濟(jì)閉環(huán)”——從交易撮合者，向流通控制者躍遷。
但凡試圖講一個更大的故事，代價往往也更大。看得出，不斷押注新解法的閑魚，正用一場場頗顯激進(jìn)的改造，尋找自己下一個可持續(xù)的姿態(tài)。
閑魚“填坑”
閑魚的胃口之所以越變越大，很大程度上是對過往過于佛系的找補(bǔ)。
彼時，背靠阿里的閑魚，既能享受著淘系生態(tài)源源不斷的用戶與流量，亦可借助淘寶為二手商品的來源背書。基于此，當(dāng)國內(nèi)二手電商戰(zhàn)役首度打響時，面對硝煙彌漫的戰(zhàn)局，閑魚創(chuàng)始人處端才能以“用不抽傭”的承諾，讓對手無從接招。
畢竟，誰硬著頭皮奉行閑魚所敲定的行業(yè)門規(guī)，誰便會掉進(jìn)燒錢陷阱，在漫長的生存拉鋸戰(zhàn)中被拖垮。
從某種程度上來看，結(jié)局最終如閑魚所愿——在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等玩家被趕出C2C模式，向垂類轉(zhuǎn)型后，近乎獨吞了C2C市場的閑魚，借由充沛的C端流量與全品類生意，坐穩(wěn)了賽道頭部。
殊不知，一眾被逼上梁山的玩家，并沒有就此消沉，而是另辟蹊徑尋找各自的生存之道。比如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在向C2B2C模式挺進(jìn)后，其一步步在泥濘中艱難探索著變現(xiàn)的可能性，最終在3C品類安身立命。
反倒是閑魚，隨著其被要求自負(fù)盈虧，過去那種仰仗阿里輸血、自己躺平的日子劃下句點，自身不得不陷入激進(jìn)的轉(zhuǎn)型路途。
去年年中，閑魚做了一個“違背祖宗”的決定——嘗試通過平臺抽傭變現(xiàn)：單個用戶當(dāng)月成交訂單超過10筆且累計金額超過1萬元時，超出部分按每筆訂單成交額的1%收取服務(wù)費。
隨后不久，或許是向?qū)I(yè)賣家收錢滿足不了胃口，亦或是規(guī)避商家通過小號逃避服務(wù)費的情況，閑魚又將收費范圍從特定賣家擴(kuò)大到平臺所有交易，按訂單金額抽取0.6%的服務(wù)傭金。
這也意味著，閑魚之所以顛覆自身，并非為了穩(wěn)定平臺生態(tài)或制衡職業(yè)賣家，而是多方嘗試，挖掘盈利機(jī)會。
然而，重回B端邏輯的閑魚，需要再次直面曾經(jīng)的競爭對手。畢竟這些年里，活在閑魚陰影之下的二手電商平臺們，已經(jīng)在3C數(shù)碼、二奢、潮玩等領(lǐng)域建立了自己的“一畝三分地”。
二手交易市場本身存在天然的“品類分層”。像3C數(shù)碼、奢侈品等，因蛋糕夠大、客單價相對較高，且標(biāo)準(zhǔn)化程度高，易被定價、質(zhì)檢體系覆蓋，已逐漸成為平臺利潤核心。相比之下，涉足全品類交易的閑魚表面上坐擁更廣闊的市場，但卻在一定程度上，陷入了“既要又要還要”的困境。
一方面，在純C2C模式下，個人賣家的商品真實性難以監(jiān)管，輿論危機(jī)屢屢爆發(fā)；另一方面，引入B端供應(yīng)鏈（如上線閑魚奧萊）雖然提升了供給穩(wěn)定性，卻使平臺角色異化，淪為各品牌清理庫存的渠道，用戶對平臺中立性的信任也隨之坍縮。
更重要的是，二手商品本質(zhì)上是的典型非標(biāo)品，而非標(biāo)屬性越強(qiáng)，其交易對內(nèi)容和社區(qū)的依賴性就越高。因此，這些年來閑魚一直試圖在“交易”和“社區(qū)”之間尋找平衡點。
無論是早期推出的“魚塘”功能，還是此后的社區(qū)化運(yùn)營嘗試，閑魚始終希望借助各品類用戶圈層的力量和同好之間的信任，逐步沉淀出特定的交易和定價規(guī)則，從而在一定程度上實現(xiàn)非標(biāo)交易的標(biāo)準(zhǔn)化。
比如在時尚品類，閑魚社區(qū)早在得物崛起之前，就已形成了一套從鑒定到交易的完整體系，用戶購買飾品后，還會在閑魚找專業(yè)玩家加以鑒定；又如最近上線的拼團(tuán)功能，實際上也是在迎合那些熱衷“吃谷”的二次元群體。
然而，盡管閑魚在諸多小眾細(xì)分品類、亞文化領(lǐng)域積累了一定聲量，但品類體量決定了它在用戶規(guī)模和非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)方面存在先天劣勢，長尾需求終究難以規(guī)?；?。因此，閑魚始終未能通過線上社區(qū)徹底改造國內(nèi)的二手交易生態(tài)。
從效率角度看，二手交易的本質(zhì)是降低交易成本。對于標(biāo)品而言，標(biāo)準(zhǔn)化能有效壓縮信息差和定價成本；而非標(biāo)品則更依賴社群信任與圈層文化來建立交易基礎(chǔ)。當(dāng)閑魚試圖用同一套平臺邏輯去統(tǒng)籌這兩類商品時，結(jié)果往往是體系熵增，效率反降。
在“既要又要”的博弈中，閑魚最終錯失了聚焦的窗口期：將高價值、易規(guī)模化的3C、奢侈品等盈利品類，拱手讓給了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、得物等競爭對手。而當(dāng)它幡然醒悟，開始加碼“驗貨寶”鑒定服務(wù)、3C回收等業(yè)務(wù)時，對手們早已在各自領(lǐng)域跑馬圈地。
于是，當(dāng)平臺被迫直面“盈利”這道必答題時，除卻對既有用戶規(guī)模進(jìn)行服務(wù)費變現(xiàn)外，真正可供選擇的路徑其實并不多。在這樣的背景下，閑魚將目光投向線下——以循環(huán)商店為抓手，試圖通過物理空間重構(gòu)信任、延伸流量的邊界。
線下門店的陽謀
中國二手經(jīng)濟(jì)的核心痛點，從來不是供給，而是信任。
在國內(nèi)，二手交易不是賣不掉東西的問題，而是“我憑什么信你”的問題。尤其是重C端供給的閑魚，每一件閑置商品，都需要用戶反復(fù)權(quán)衡——價格是不是靠譜，描述是否屬實，賣家會不會“人間蒸發(fā)五百年”。
閑魚自然明白這一道理，從“閑魚小法庭”到七天無理由退貨，閑魚一直試圖保證買賣雙方的權(quán)益，奈何道高一尺魔高一丈，在閑魚摸爬滾打多年的商家們總能在平臺規(guī)則之下鉆空子，而這亦成為了其難以解決的結(jié)構(gòu)性矛盾。
所以，它開始反其道而行——在街角、商場和社區(qū)之間開出一家家線下循環(huán)商店，試圖用“觸得到”的方式重建“信任鏈”。
從紙面邏輯來看，閑魚循環(huán)商店確實是在PPT上“最優(yōu)解”的那一類模型，既能導(dǎo)入天然線下客流，又能作為信任錨點，緩解二手交易天然的信息不對稱，還能承接住用戶因快遞、溝通成本，不愿在線上處理的低殘值商品——用一句話總結(jié)就是：“人來得多、鏈路變短、品牌形象立得住”。
此外，相較于Bookoff這類買斷回收、自營商品的模式，閑魚循環(huán)商店作為寄賣式門店，不用備貨、不壓庫存，亦不承擔(dān)滯銷風(fēng)險，賣出即分錢，商業(yè)模式看起來既“清爽”又賺錢。
因此，對于閑魚這樣用戶規(guī)模已經(jīng)見頂、線上交易鏈條拉滿的平臺而言，閑魚循環(huán)商店不失為反平臺熵增的一次結(jié)構(gòu)性解法——并非替代線上，而是試圖搭建一個路徑更短、商品控制力更強(qiáng)、價值密度更高的流通渠道。
理論雖可成立，可現(xiàn)實卻常常帶刺。對閑魚而言，用戶是否買賬，才是決定模式能否走下去的關(guān)鍵，畢竟在“人”這道變量面前，所有的紙面理論都需經(jīng)受街頭巷尾的實戰(zhàn)檢驗。
而這，正是閑魚循環(huán)商店，現(xiàn)階段所面臨的最大問題。
據(jù)光子星球了解，盡管循環(huán)商店名義上主打“全民寄售”，但真實的門檻遠(yuǎn)比表面宣傳來得苛刻。
以服裝類目為例，實際能進(jìn)門上架的商品，往往要經(jīng)過層層篩選。據(jù)店長透露，由于服裝類目商品較為飽和，所以其門店服飾類只收取天貓旗艦店內(nèi)的戶外品牌——需成色在95新以上，最好吊牌齊全，且需提供購買記錄。
只是，嚴(yán)苛的寄售門檻，并非一視同仁。以3C數(shù)碼產(chǎn)品為例，據(jù)店員透露，不論是手機(jī)、平板，還是PC硬件、游戲機(jī)，只要還能正常運(yùn)行、外觀不過分損壞，大多都能進(jìn)場——相比鞋服、美妝、潮玩等動輒“拒之門外”的嚴(yán)苛篩選，閑魚循環(huán)商店對3C產(chǎn)品的要求可謂相當(dāng)寬松。
而循環(huán)商店雖名為寄售，價格卻并不由用戶拍板，而是由店員參考閑魚平臺上的同款成交記錄后，再壓上一層折扣進(jìn)行定價。店員透露，正是因為定價“夠狠”，店內(nèi)的3C商品幾乎都是“幾日內(nèi)出清”的節(jié)奏，流通效率頗高。
一位寄售客人告訴光子星球，店里鞋服的寄售價格，普遍比正常二手流通價格便宜一半左右，倘若沒賣掉，還會讓你繼續(xù)降價清倉。一旦接受估價，就意味著默認(rèn)平臺定價，并按階梯收取服務(wù)費——50元以下抽成50%，50元至500元抽30%，500至1000抽20%，千元以上則抽10%。
閑魚循環(huán)商店的服務(wù)費體系，也非一成不變，而是經(jīng)歷過一輪上漲。有老顧客透露，閑魚循環(huán)商店早期的抽成要溫和許多——100元以下只抽30%，1000元以下則統(tǒng)一只抽20%，并沒有現(xiàn)如今100—500的梯度。
“那時候店里還有很多幾塊錢、十幾塊錢的小玩意，淘貨的人絡(luò)繹不絕。而現(xiàn)在，門店直接將50元以下商品定義為低殘值商品，苛捐雜稅。抽重的泡泡瑪特，原來還能拿到2、30元，現(xiàn)在到手只有十多塊，真不如直接回閑魚自己掛?！?/p>
這并非孤例，“線下”二字，在平臺的口徑里，是“近場信任”的金字招牌，但循環(huán)商店的運(yùn)營機(jī)制，本質(zhì)上更像是一套高集中度、低透明度的系統(tǒng)——店鋪掌握估價、抽成、上架節(jié)奏；用戶則失去了議價空間，甚至被動承擔(dān)流量分發(fā)機(jī)制的傾斜。
這套邏輯背后，恰是閑魚悄然布下的陽謀——在不動聲色中，勸退、過濾掉那些“低值、低頻、低利潤”的雜貨，留下“高價、高轉(zhuǎn)、高毛利”的三高貨品。
盡管閑魚循環(huán)商店的店員反復(fù)強(qiáng)調(diào)，門店所有商品均來自用戶寄售，但從其SKU構(gòu)成來看，商品來源似乎并不單純。
以前述門店為例，其店內(nèi)專門劃出一塊區(qū)域，懸掛著“Keep福利好物社”的標(biāo)識，整齊陳列著大批尚未拆封的Keep運(yùn)動背心、男士長袖等商品。售價同樣“整包打折”：66元任選四件（若包含男士長袖，則為88元/4件）——整體更像是批量分銷，而非個人閑置。
這意味著，閑魚循環(huán)商店早已不全是C2C的“補(bǔ)丁”，而是B2C的延伸——線上有閑魚奧萊頻道，線下則有實體門店作為品牌清貨的“下水道”。
另一方面，即便打著“循環(huán)”的名號，商品本身的性價比并不總能打動人心。
以某品牌100片裝的一次性擦鏡紙為例，循環(huán)商店售價為9.9元，而同款在淘寶的最低價僅為4.9元——即便是淘寶進(jìn)貨、線下倒賣，門店依然坐享翻倍利潤。
這背后，是閑魚平臺的雙重焦慮。一方面，盡管成功打入線下，但靠個人供給維持SKU密度的難度遠(yuǎn)超預(yù)期：貨源不穩(wěn)定、商品非標(biāo)、流轉(zhuǎn)節(jié)奏不可控；另一方面，門店運(yùn)營對坪效、毛利率的要求，又逼迫平臺必須引入確定性更強(qiáng)的B端貨源，以維穩(wěn)選品質(zhì)量和客單價。
若這一結(jié)構(gòu)性問題遲遲無法化解，所謂C2B2C的“寄售模式”終將淪為門面工程，B2C的“品牌出清”才是構(gòu)建門店運(yùn)營的真正骨架——表面講的是“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”，底層跑的是“去庫存”的劇本。
賺錢無可厚非，但當(dāng)“寄賣”逐步滑向“特賣”，既可能撕裂了用戶對“閑置流轉(zhuǎn)”的心理預(yù)期，也動搖了閑魚試圖構(gòu)建的“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”敘事根基。
就現(xiàn)階段而言，閑魚原本寄望于“轉(zhuǎn)型”拓寬邊界，結(jié)果卻是路徑愈發(fā)狹窄。始終在高速奔跑的閑魚，在接連拐彎之后，或許是時候慢下腳步，再想想對策了。
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