觀點(diǎn)：姚俊倩
撰稿：姚俊倩、余俊茹
責(zé)編：余俊茹
我發(fā)現(xiàn)，咱們律師要么是羞于推廣，要么真的是不太會做推廣。
好不容易破除了推廣的心理魔障，但實(shí)際在做的時(shí)候，就容易做的太掉價(jià)。
這不，前幾天，有個(gè)律師伙伴跟我吐槽說，最近在推法律體檢，但結(jié)果卻完全出乎自己的意料：
按理說，免費(fèi)的東西，大家都應(yīng)該會很感興趣，上趕著去搶免費(fèi)名額吧？為啥現(xiàn)實(shí)情況卻恰恰相反呢？
唉，沒有任何技巧、直愣愣地推自己的服務(wù)，真的只會陷入“熱臉貼冷屁股”的尷尬里。
那什么樣的推廣方式，既能讓客戶愿意配合做，又不會讓律師太“掉價(jià)”呢？
結(jié)合我們輔導(dǎo)了500+律師團(tuán)隊(duì)做法律服務(wù)推廣的經(jīng)驗(yàn)，我真的建議大家，按著這“三步走”的方式來做：
01 溝通形式：先重新聯(lián)絡(luò)，別直接甩鏈接
02 話術(shù)技巧：塑造好價(jià)值，吊足客戶胃口
03 后續(xù)跟進(jìn)：臉皮別太薄，不要內(nèi)耗瞎猜
01
溝通形式：先重新聯(lián)絡(luò)，別直接甩鏈接
你想象一下，你在大街上，忙著趕路呢，突然有個(gè)人蹦到了你眼前，要硬塞給你一個(gè)東西，說是免費(fèi)的。
你下意識的第一反應(yīng)，是不是肯定會說：“不要不要，謝謝了?！?/p>
為啥？
因?yàn)槟愫退夭幌嘧R，無親無故的，人家為啥要免費(fèi)給你東西？天下沒有免費(fèi)的午餐，免費(fèi)也是要支付對價(jià)的，肯定是要你做什么事，比如掃碼加個(gè)群什么的。
所以，即便是免費(fèi)的，你也會拒絕。
律師在找客戶推廣法律服務(wù)時(shí)，也是一樣的道理。
尤其是面對長期不聯(lián)絡(luò)的客戶，我們?nèi)绻蝗唤o人家發(fā)一條微信，像這樣沒有一點(diǎn)前言后語，直接甩個(gè)鏈接讓人家做：
那客戶肯定會覺得：“無事不登三寶殿，八百年不聯(lián)系了，結(jié)果一上來就讓我做什么法律體檢，肯定后續(xù)要找我推銷別的，就算是免費(fèi)的我也不做?！?/p>
所以，在推廣前，律師一定要先做一件事請——重新和客戶產(chǎn)生鏈接。
對于這些許久不聯(lián)系的企業(yè)老板，我真的建議先打電話，聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)，最好能約個(gè)線下。
而不是一上來一點(diǎn)鋪墊都沒有，就直接甩個(gè)體檢鏈接給對方、賣東西。
02
話術(shù)技巧：塑造好價(jià)值，吊足客戶胃口
明確了重新鏈接的方式，但具體該怎么溝通？
怎么把話題轉(zhuǎn)移到要推廣的服務(wù)上才自然，才會顯得“推銷味”沒那么重？
所以，你去在溝通時(shí)的話術(shù)也是很重要的。
像我們剛才舉例中的話術(shù)，就是一個(gè)錯(cuò)誤示范：
企業(yè)老板看完，只覺得莫名其妙，既不覺得自己有做這個(gè)法律體檢的必要，也沒明白做完體檢后，自己能有什么好處、能得到什么。
一個(gè)光禿禿的二維碼擺在那兒，他還可能懷疑會不會是什么病毒程序，掃了填了會不會泄露自己隱私之類的。
而這個(gè)時(shí)候，你越是強(qiáng)調(diào)“免費(fèi)”，越容易讓客戶覺得是“便宜沒好貨”，是不是太不靠譜了……
所以，推薦大家在推廣法律服務(wù)時(shí)，一定要考慮到這幾點(diǎn)：
2.1 結(jié)合客戶具體痛點(diǎn)，絲滑切入推廣
想要從重新聯(lián)絡(luò)，絲滑地切入到法律服務(wù)推廣，最合適的方式，就是用他自己的“舊疾”來牽動。
正所謂一朝被蛇咬，十年怕井繩。
客戶之前遇到過問題、甚至吃過大虧，自然會害怕、擔(dān)心類似情況會再次發(fā)生，或者還有其他的隱患現(xiàn)在還沒被察覺。
這時(shí)候，他們是最能理解防患于未然、花小錢治大病的道理的。
比如，我們對以前處理過糾紛的客戶，就可以這么說：
“X總，之前幫咱們處理了員工索賠100萬的勞動糾紛之后，給我留下了很深的執(zhí)業(yè)上的思考，其實(shí)我們律師能在前端幫客戶解決風(fēng)險(xiǎn)，比起客戶事后花巨額代價(jià)補(bǔ)救，要好的多?，F(xiàn)在看您東山再起，在xx行業(yè)又有了新的業(yè)務(wù)涉足，很是為您高興。
我可以幫您企業(yè)做一次企業(yè)綜合法律體檢，幫您檢測包括債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)（比如您現(xiàn)在通過代持控股企業(yè)）、用工風(fēng)險(xiǎn)（您現(xiàn)在工人多，這也是高發(fā)雷區(qū)）在內(nèi)的8大雷區(qū)36項(xiàng)常見風(fēng)險(xiǎn)～”
從客戶自身的情況說起，講到法律服務(wù)對他企業(yè)的必要性，客戶就會更有感觸，也更容易接受你的推廣。
在中，我們專門為大家準(zhǔn)備好了各種形式的法律體檢宣傳物料，適配線上、線下各種推廣場合，幫你用可視化的圖文，簡單易懂地給企業(yè)老板講明白法律體檢的價(jià)值和意義，激發(fā)體檢意愿。
2.2 塑造具象價(jià)值，強(qiáng)化客戶認(rèn)知
很多時(shí)候，企業(yè)老板對律師服務(wù)的認(rèn)知是不到位的。
他對你的這個(gè)服務(wù)本身就沒有一個(gè)具象化的價(jià)值感知，又怎么指望他會珍惜你的服務(wù)，積極配合你呢？
所以，在這種情況下，免費(fèi)送不僅沒辦法塑造價(jià)值，更是貶損了價(jià)值。
當(dāng)然，我不是說不能免費(fèi)推，畢竟，像法律體檢這類小客單價(jià)的引流級產(chǎn)品，的確不是很好收費(fèi)。
而是，即便你是免費(fèi)給客戶做的服務(wù)，你也需要為服務(wù)塑造足夠的價(jià)值，讓他能具象化感知到原來你的服務(wù)本身是值這么多錢的。
比如，你可以這樣說：
“X總，要不要體驗(yàn)一下，給自己測個(gè)安心呢？體檢花5分鐘，手機(jī)上填寫即可。這項(xiàng)服務(wù)我對外收費(fèi)都是1萬的~因?yàn)槟抢峡蛻?，也特別感謝您這些年對我的支持，所以我給到咱們免費(fèi)的限量名額～”
這樣，不僅讓客戶意識到原來你的這個(gè)法律服務(wù)這么值錢，還讓他覺得你給他了實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠，讓他占了小便宜。
2.3 吊足客戶胃口，渲染緊迫感
在介紹服務(wù)時(shí)，最大的忌諱就是直接把鏈接發(fā)給客戶了。
客戶一看，你都把鏈接發(fā)我了，我隨便啥時(shí)候做都行，反倒顯得你非常隨意，讓他不會珍惜。
所以，在企業(yè)老板充分認(rèn)知到你這項(xiàng)服務(wù)的價(jià)值后，你也一定要先詢問客戶的意愿，只給有意愿的人發(fā)體檢鏈接，吊足客戶的胃口。
甚至，你還可以給他一些緊迫感，“催”他早點(diǎn)行動。
比如，你可以告訴客戶：
“咱們這個(gè)體檢免費(fèi)名額也是限量的，一共10個(gè)名額，現(xiàn)在還剩3個(gè)啦，今天截止，剩下的就要恢復(fù)原價(jià)啦。您要是感興趣的話，就盡快聯(lián)系我預(yù)定哦～”
客戶一聽，就有了緊迫感，覺得自己得趕緊預(yù)定，不然錯(cuò)過了這村就沒這店了。無形之中，你就大大縮短了客戶的決策周期。
03后續(xù)跟進(jìn)：臉皮別太薄，不要內(nèi)耗瞎猜
很多時(shí)候，客戶當(dāng)時(shí)是表現(xiàn)出了一定的意愿，但講著講著就沒下文了……
我相信，這也是律師伙伴們在推廣服務(wù)時(shí)，經(jīng)常遇到的情況。
而很多律師，在這個(gè)時(shí)候就開始自己瞎猜，懷疑自己、懷疑服務(wù)、懷疑人生：
“是不是企業(yè)老板都有點(diǎn)諱疾忌醫(yī)啊，怎么都這么說了，意愿還是不高？”
“是不是題目還是有點(diǎn)多，老板懶癌犯了，不想做了??？”
“難道是擔(dān)心自己企業(yè)的私密信息會泄露，所以不愿意做嗎？”
“也可能是企業(yè)之前做過法律體檢了，不愿意再做了吧？”
就這么猜來猜去的，律師自己內(nèi)耗完了，但還是沒確定客戶猶豫沒填的原因到底是什么。
與其這樣不停猜測、被動等待，還不如主動出擊，直接去跟進(jìn)追問一下。
不要因?yàn)槟樒け?，?dān)心被拒絕。也別覺得都免費(fèi)送服務(wù)，還要追問，會不會太掉價(jià)？
你真正要擔(dān)心的是，自己會錯(cuò)意了，亂猜了老半天，但是其實(shí)根本不是這回事。
當(dāng)然了，在跟進(jìn)追問的時(shí)候，也最好別直愣愣地問：“你為啥不愿意做？”“你有什么顧慮？”
不然，客戶即便真的有原因想再問問你，但看到你這么直白地發(fā)問，也很有可能不愿意說的。
建議大家，依然可以通過塑造價(jià)值和渲染緊迫感的方式，去“催”客戶：
“X總，體檢做完了嗎？體檢花5分鐘，手機(jī)上填寫即可~做完后我給咱們會出具詳細(xì)的體檢報(bào)告~這些選項(xiàng)中，您不清楚的，就直接選擇不清楚即可，不用擔(dān)心泄密~ ”
“咱們這個(gè)免費(fèi)名額是有時(shí)效限制的哦，如果超過18點(diǎn)還是忘記體檢了，名額就收回來了。您記得盡快填寫哦～”
“這是我給其他公司出具的體檢報(bào)告，已經(jīng)好幾個(gè)老總約我面談了，確實(shí)發(fā)現(xiàn)了不少之前忽略的問題?！?/p>
通過這樣的方式，再次提醒客戶，讓客戶看到法律體檢的效果和意義，讓他再次產(chǎn)生緊迫感，盡快填寫。
如果客戶真的還有顧慮，在你提醒他之后，他也會自然而然地問出來。
之后，你再對癥下藥進(jìn)行解答就好了。
在中，我們也會提供全年陪跑服務(wù)，隨時(shí)解答法律體檢和獲客、推廣相關(guān)問題，從獲客到交付全程支持，提升大家服務(wù)落地的效果。
04結(jié)語
推廣法律服務(wù)，真的不是上趕著“熱臉貼冷屁股”。
很多時(shí)候，完全是你方法沒用對，自己把服務(wù)的價(jià)值給做低了，把自己給顯得“掉價(jià)”了。
所以，律師伙伴們，以上的“三步走”推廣法，趕緊用起來吧！
文中作為示例展示的LegalMVP企業(yè)綜合法律體檢工具包，是一套幫助律師給企業(yè)做法律體檢，從而實(shí)現(xiàn)老客戶服務(wù)增值、新客戶批量獲客的工具包。
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