作者：陳壕 來源：品牌市場相對論
全文約9000字，閱讀約需15分鐘，好文值得慢慢品讀。
在營銷工作中，洞悉消費者的決策路徑是成功的關(guān)鍵，而消費者決策模型作為營銷人員的重要工具，不僅幫助我們理解消費者的購買過程，還指導(dǎo)我們?nèi)绾胃行У刂贫I銷策略和開展具體的營銷活動。
從工業(yè)時代到信息時代，再到如今的數(shù)字化時代，隨著營銷環(huán)境和營銷技術(shù)的不斷演變，消費者決策模型也在不斷發(fā)展，以適應(yīng)新的挑戰(zhàn)和機遇。
一、AIDMA模型
該模型由美國廣告學(xué)家E.S.劉易斯（ E.S. Lewis）提出，它描述了消費者從接觸到信息到最后達(dá)成購買會經(jīng)歷的五個階段：注意（Attention）興趣（Interest）、欲望（Desire）、記憶（Memory）和行動（Action）。該模型認(rèn)為，消費者首先會被廣告或其他營銷手段吸引注意力，進(jìn)而產(chǎn)生興趣，激發(fā)購買欲望，形成記憶，并最終采取購買行動。
注意（Attention）：這是消費者首次注意到產(chǎn)品或服務(wù)的階段。在這個階段，企業(yè)通過各種形式的廣告、促銷活動或公關(guān)事件來吸引潛在客戶的注意力。目標(biāo)是讓品牌或產(chǎn)品在眾多競爭對手中脫穎而出，引起消費者的初步興趣。例如，品牌使用醒目的視覺設(shè)計、引人入勝的故事敘述或是創(chuàng)新的廣告形式來抓住觀眾的眼球。
興趣（Interest）：一旦吸引了消費者的注意，下一步就是激發(fā)他們的興趣。這通常涉及到提供更多關(guān)于產(chǎn)品的詳細(xì)信息，如特點、優(yōu)勢和用途等，使消費者想要進(jìn)一步了解這個產(chǎn)品或服務(wù)。例如，企業(yè)創(chuàng)建內(nèi)容豐富的網(wǎng)站頁面、博客文章或者視頻教程，幫助潛在客戶更好地理解產(chǎn)品的價值。
欲望（Desire）：在這一階段，企業(yè)的目標(biāo)是將消費者的興趣轉(zhuǎn)化為對特定產(chǎn)品或品牌的渴望。這意味著要觸動消費者的情感，讓他們不僅認(rèn)為這款產(chǎn)品能滿足其需求，而且還能帶來額外的價值，比如提升社會地位、改善生活質(zhì)量等。例如，利用情感營銷手法，展示用戶案例研究，或者強調(diào)品牌形象背后的故事，以增強與消費者之間的情感連接。
記憶（Memory）：記憶階段強調(diào)的是如何讓品牌或產(chǎn)品留在消費者的腦海中。由于消費者可能會在接觸廣告后一段時間才做出購買決定，因此建立長期的品牌記憶非常重要。重復(fù)曝光、品牌聯(lián)想以及正面的品牌體驗都是加強記憶的有效方式。例如，通過定期發(fā)送電子郵件通訊、參與社區(qū)活動、提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)等方式來保持品牌的可見性和好感度。
行動（Action）：最后一個階段是促使消費者采取實際行動，即購買產(chǎn)品或服務(wù)。為了促成這一轉(zhuǎn)變，企業(yè)需要確保購買流程簡單便捷，并可能提供一些激勵措施，如限時折扣、免費試用等。例如，優(yōu)化電子商務(wù)網(wǎng)站的用戶體驗，簡化結(jié)賬流程；推出特別優(yōu)惠活動，鼓勵立即購買。
打開網(wǎng)易新聞 查看精彩圖片
它首次系統(tǒng)化描述了線性決策路徑，在早期的大眾媒體時代為廣告營銷提供了理論基礎(chǔ)。營銷從業(yè)者會基于AIDMA模型往往會強調(diào)通過重復(fù)曝光來強化品牌記憶，如電視廣告的集中投放與品牌口號的強化。例如，麥當(dāng)勞的廣告語“我就喜歡”，就是通過重復(fù)曝光強化消費者記憶，也讓其大獲成功。
這一模型的局限在于：其秉持的是單向傳播邏輯，無法解釋用戶主動搜索行為。在當(dāng)今數(shù)字化時代，隨著互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的發(fā)展，消費者的行為模式變得更加復(fù)雜且非線性，因此AIDMA模型在數(shù)字化時代顯得過于簡化。
即便如此， AIDMA模型的基本原理仍然適用，尤其是在構(gòu)建品牌認(rèn)知和初期吸引顧客方面。對于希望深入理解消費者心理并制定有效營銷策略的營銷從業(yè)者來說，學(xué)習(xí)和應(yīng)用AIDMA模型依然是不可或缺的一課。
此外，還有一個AIDA模型，其是AIDMA的四階段簡化版，省略記憶階段，更聚焦行動轉(zhuǎn)化，即注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）、行動（Action）。
二、銷售漏斗The Funnel模型
William Henry Townsend 1924年在其著作《債券的推銷術(shù)（BondSalesmanship）》一書中首次提出銷售漏斗模型，最初是用于面對面銷售話術(shù)的設(shè)計和錘煉。
銷售漏斗模型基于AIDMA模型，將消費者的購買過程比作一個漏斗，漏斗的頂部是廣泛的潛在客戶群體，底部則是最終購買者，營銷工作就是要從廣泛的潛在客戶群體逐漸篩選出最終購買者。
注：配圖源自網(wǎng)絡(luò)，在此感謝原制圖者。
銷售漏斗為企業(yè)理解和管理客戶旅程提供了一個框架，通常分為幾個主要階段，每個階段代表了潛在客戶在購買決策過程中所處的不同位置：
認(rèn)知（Awareness）：這是漏斗最寬的部分，指目標(biāo)市場中的人群首次了解到你的品牌或產(chǎn)品。在這個階段，企業(yè)通過廣告、內(nèi)容營銷、社交媒體等多種渠道來吸引潛在客戶的注意。
興趣（Interest）：一旦潛在客戶對品牌有了初步了解，他們可能會開始表現(xiàn)出更多的興趣，比如訪問公司網(wǎng)站、關(guān)注社交媒體賬號等。此階段的重點在于提供有價值的內(nèi)容以維持他們的興趣，并引導(dǎo)他們進(jìn)一步探索產(chǎn)品或服務(wù)。
考慮（Consideration）：在這個階段，潛在客戶已經(jīng)開始認(rèn)真考慮是否要購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。此時，他們會比較不同選項，查看評價和案例研究，甚至可能直接聯(lián)系銷售團(tuán)隊獲取更多信息。
意圖（Intent）：當(dāng)潛在客戶表現(xiàn)出明確的購買意圖時，意味著他們已經(jīng)傾向于選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)。這可能是通過加入購物車、請求報價或預(yù)約演示等方式展現(xiàn)出來的。
評估（Evaluation）：潛在客戶在此階段會更深入地評估產(chǎn)品的價值，包括價格、質(zhì)量、售后服務(wù)等因素。企業(yè)需要確保提供的信息足夠詳細(xì)且透明，以便消除任何疑慮。
購買（Purchase）：最終，潛在客戶決定購買，成為實際客戶。這一階段不僅標(biāo)志著一次成功的交易完成，也為后續(xù)的關(guān)系建立打下了基礎(chǔ)。
盡管銷售漏斗模型為企業(yè)理解和管理客戶旅程提供了一個框架，但在實踐中也面臨著一些挑戰(zhàn)：
非線性路徑：現(xiàn)代消費者往往不會嚴(yán)格按照預(yù)設(shè)的漏斗順序前進(jìn)，而是會在各個階段之間來回跳躍。因此，采用更加靈活的方法，如結(jié)合用戶行為數(shù)據(jù)進(jìn)行個性化營銷，變得尤為重要。
數(shù)據(jù)整合難題：為了準(zhǔn)確追蹤客戶在整個漏斗中的移動情況，需要整合來自多個來源的數(shù)據(jù)。利用CRM系統(tǒng)和其他技術(shù)工具可以幫助解決這個問題
三、DAGMAR模型
DAGMAR模型（Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results）由美國廣告學(xué)家Russell Colley于1961年提出，即“為了可衡量的廣告效果制定廣告目標(biāo)”，強調(diào)廣告需引導(dǎo)消費者從未知到認(rèn)知再到行動的過程。
DAGMAR模型以廣告目標(biāo)驅(qū)動營銷，分階段定義效果：
未知（Unawareness）：潛在顧客對品牌或產(chǎn)品完全不了解。
知曉（Awareness）：潛在顧客知道品牌的名稱、存在或基本功能。
理解（Comprehension）：潛在顧客了解產(chǎn)品的獨特賣點（USP）、功能和價值主張。
信服（Conviction)：潛在顧客信服想去購買這種產(chǎn)品。
行動（Action）：潛在顧客采取具體的購買行為或其他預(yù)期行動（如注冊會員、下載APP等）。
DAGMAR模型突破了傳統(tǒng)廣告僅關(guān)注“曝光量”或“銷售額”的單一維度，強調(diào)廣告在消費者決策過程中不同階段的作用，其核心思想是通過明確廣告目標(biāo)并將其量化，從而科學(xué)地衡量廣告活動的效果，這一模型推動了營銷從經(jīng)驗主義向科學(xué)管理的轉(zhuǎn)變。例如，品牌認(rèn)知度調(diào)研與廣告投放ROI分析，通過量化評估優(yōu)化廣告策略，都應(yīng)用了該模型理論。
DAGMAR模型雖然誕生于傳統(tǒng)媒體時代，但其核心理念——明確目標(biāo)、科學(xué)評估——依然是現(xiàn)代營銷的重要基石。不過， 隨著數(shù)字化時代的到來，消費者行為變得更加動態(tài)和個性化，傳統(tǒng)的線性傳播路徑已不再適用。現(xiàn)代營銷從業(yè)者需要結(jié)合新的技術(shù)和工具（如大數(shù)據(jù)分析、AI預(yù)測），對DAGMAR模型進(jìn)行升級和優(yōu)化，以適應(yīng)復(fù)雜的市場環(huán)境。
四、霍華德-謝思模型
霍華德-謝思模型（Howard-Sheth Model）是由約翰·霍華德（John Howard）和杰維爾·謝思（Jagdish Sheth）在1969年提出的，它是一個全面的消費者購買行為理論框架，該模型關(guān)注消費者在購買過程中的心理活動，包括動機、知覺、學(xué)習(xí)等因素。它提供了一個更全面的框架來理解消費者的購買行為，并考慮了多種影響消費者決策的因素。
注：配圖源自網(wǎng)絡(luò)，在此感謝原制圖者。
1.刺激或輸入變量（Stimuli or Input Variables）
這些是來自市場環(huán)境的信息，包括產(chǎn)品特征、價格、促銷活動等。此外，還包括社會經(jīng)濟地位、文化背景等更廣泛的外部影響因素。
- 顯著性刺激：直接影響消費者的感知和認(rèn)知，如廣告、銷售推廣等。
- 符號性刺激：間接影響消費者的決策過程，如品牌名稱、包裝設(shè)計等。
- 社會刺激：指來自家庭、朋友、同事等社交圈的影響。
這包括一些不可控的因素，如經(jīng)濟狀況、技術(shù)進(jìn)步、政治法律環(huán)境和社會文化趨勢等。這些因素雖然不直接參與購買決策，但它們通過影響消費者的偏好和需求間接發(fā)揮作用。
3.感知與認(rèn)知過程（Perceptual and Cognitive Constructs）
這部分描述了消費者如何處理接收到的信息，包括注意力集中、信息解碼、記憶形成以及態(tài)度的發(fā)展等過程。
- 注意：決定哪些市場信息能夠進(jìn)入消費者的意識層面。
- 理解：涉及消費者對接收到的信息進(jìn)行解釋和賦予意義的過程。
消費者實際采取的行為結(jié)果，主要包括購買意圖、實際購買行為及購后評價等。
5.內(nèi)部中介因素（Internal Mediating States）
這些因素位于輸入變量與輸出變量之間，起著調(diào)節(jié)作用，具體包括：
- 動機：驅(qū)動消費者去滿足特定需求的心理力量。
- 態(tài)度：消費者對特定品牌或產(chǎn)品的總體評價。
- 意向：消費者計劃采取的行動，特別是購買意向
五、科特勒五階段模型
科特勒五階段模型，也被稱為消費者購買決策過程模型，是由菲利普·科特勒（Philip Kotler）提出的一個框架，用于描述消費者在做出購買決定時經(jīng)歷的心理和行為過程。該模型將消費者的購買決策過程分為五個連續(xù)的階段，每個階段都反映了消費者心理狀態(tài)的變化以及他們與市場互動的方式。
1.問題認(rèn)知（Problem Recognition）：這是消費者意識到自己存在某種需求或問題的時候。這種需求可能是由于內(nèi)部刺激（如饑餓、口渴）或是外部刺激（如廣告、朋友推薦）所引起的。在這個階段，消費者開始認(rèn)識到需要解決的問題或者滿足的需求。2.信息搜索（Information Search）：一旦識別了問題，消費者會開始尋找相關(guān)信息來幫助他們解決問題或滿足需求。這個過程可能包括從記憶中回憶之前的經(jīng)驗，向朋友詢問建議，或是通過互聯(lián)網(wǎng)、媒體等渠道獲取更多關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的信息。3.方案評估（Evaluation of Alternatives）：在這個階段，消費者會對收集到的信息進(jìn)行分析，比較不同的品牌、型號、價格等因素，以確定哪個選項最能滿足他們的需求。消費者通常會根據(jù)個人偏好設(shè)置某些標(biāo)準(zhǔn)來評估各種選擇。4.購買決策（Purchase Decision）：經(jīng)過評估后，消費者會選擇一個他們認(rèn)為最佳的產(chǎn)品或服務(wù)，并作出購買決定。然而，在實際購買前，還可能存在一些影響最終決策的因素，比如他人的意見、意外的價格變動等。5.購后評價（Post-Purchase Evaluation）：購買之后，消費者會對自己的選擇感到滿意或不滿意。滿意的消費者更有可能成為忠實顧客并推薦給他人；而不滿意的消費者則可能會退貨或轉(zhuǎn)向其他品牌。企業(yè)可以通過良好的客戶服務(wù)和支持來增強客戶的滿意度。
在數(shù)字化時代，消費者的購買行為變得更加復(fù)雜和多樣化?？铺乩瘴咫A段模型需要結(jié)合新的市場環(huán)境和消費者行為特點進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。例如，利用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)收集和分析消費者的行為數(shù)據(jù)，實現(xiàn)更加精準(zhǔn)和個性化的營銷策略；通過社交媒體、在線評論等渠道了解消費者的真實需求和反饋意見，以便及時調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)策略。
值得一提的是，菲利普·科特勒在《營銷革命4.0:從傳統(tǒng)到數(shù)字》中對傳統(tǒng)消費者決策模型進(jìn)行了創(chuàng)新和發(fā)展，提出了5A模型：包括Aware（了解）、Appeal（吸引）、Ask（問詢）、Act（行動）和Advocate（擁護(hù)）五個階段，全面覆蓋了消費者從認(rèn)知到購買再到忠誠的整個過程。這一模型強調(diào)了內(nèi)容營銷的重要性，并適應(yīng)了數(shù)字 化時代的變化，為企業(yè)制定更加精準(zhǔn)和有效的營銷策略提供了有力的支持。
六、霍金斯模型
霍金斯模型（Hawkins Model）是由美國消費心理學(xué)家D.I.霍金斯于1980s提出的一個重要的消費者行為理論，該模型強調(diào)了消費者在內(nèi)外因素影響下形成自我概念（Self-Concept）和生活方式（Lifestyle），這些因素共同作用于消費者的購買決策過程。
霍金斯模型為理解消費者行為提供了一個全面的視角，不僅關(guān)注消費者外顯的行為表現(xiàn)，還深入探討了其內(nèi)在的心理機制，因此營銷應(yīng)針對消費者的心理需求進(jìn)行定位。
自我概念（Self-Concept）：自我概念指的是個體對自己身份的認(rèn)知與感受，包括個人如何看待自己、希望別人如何看待自己以及認(rèn)為別人如何看待自己。
生活方式（Lifestyle）：生活方式反映了個人如何選擇度過時間、金錢以及精力的方式，它受到多種因素的影響，如文化背景、社會階層、職業(yè)狀況等。
內(nèi)外因素的作用：內(nèi)部因素包括個人的態(tài)度、信念、動機等心理特征，它們決定了消費者對不同刺激物的反應(yīng)模式；外部因素則涵蓋了家庭環(huán)境、朋友意見、媒體信息等社會文化層面的影響，這些因素可以改變或加強消費者的自我概念和生活方式。
注：配圖源自網(wǎng)絡(luò)，在此感謝原制圖者。
對于現(xiàn)代營銷人員來說，運用霍金斯模型可以幫助他們更好地洞察消費者需求，制定更加精準(zhǔn)有效的營銷策略。例如，品牌可以通過塑造特定的形象來迎合或影響消費者的自我概念，使消費者產(chǎn)生認(rèn)同感，進(jìn)而影響他們的購買決策；品牌可以根據(jù)目標(biāo)市場的生活方式特點設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)，并通過相關(guān)營銷活動強化這種關(guān)聯(lián)性，吸引具有相似生活方式的消費者群體。
需要注意的是；隨著社會文化的不斷變化和技術(shù)的發(fā)展，營銷從業(yè)者要持續(xù)更新對消費者自我概念和生活方式的理解，才能在競爭激烈的市場環(huán)境中保持優(yōu)勢。
七、 真相時刻MOT模型
真相時刻（MOT）模型是由北歐航空公司的前CEO Jan Carlzon在1986年提出的概念，旨在強調(diào)服務(wù)型企業(yè)如何通過優(yōu)化客戶接觸點來提升整體服務(wù)質(zhì)量與客戶滿意度。后該模型被寶潔和谷歌發(fā)展衍生了第一真相時刻、第二真相時刻和零真相時刻等理論。
真相時刻指的是消費者與品牌或服務(wù)發(fā)生互動的每一個關(guān)鍵時刻，在這些時刻中，消費者會對品牌形成印象，無論是正面還是負(fù)面的印象。Carlzon認(rèn)為，每一次顧客與公司員工或其他代表品牌的元素（如網(wǎng)站、客服電話等）的接觸都是一個“真相時刻”，這些瞬間決定了顧客對整個品牌的看法。
第一真相時刻（First Moment of Truth, FMOT）：這是指當(dāng)顧客首次接觸到產(chǎn)品或服務(wù)時的那個瞬間，比如看到商品陳列在貨架上，或是進(jìn)入店鋪的第一印象。
第二真相時刻（Second Moment of Truth, SMOT）：發(fā)生在顧客使用產(chǎn)品或體驗服務(wù)之后，根據(jù)實際體驗形成進(jìn)一步的看法，并決定是否再次購買或推薦給他人。
零真相時刻（Zero Moment of Truth, ZMOT）：由Google提出，指的是顧客在購買之前進(jìn)行的研究和信息收集階段，包括在線搜索、閱讀評論等行為。
真相時刻模型有三個關(guān)鍵要素：客戶接觸點、個性化體驗、情感連接。品牌需要識別并優(yōu)化所有可能影響顧客體驗的關(guān)鍵接觸點，例如，在實體店中，這可能包括店內(nèi)的布局設(shè)計、員工的服務(wù)態(tài)度；在線上，則涉及網(wǎng)站的易用性、響應(yīng)速度等方面。品牌需要根據(jù)不同類型的顧客需求提供定制化的服務(wù)體驗，以增強顧客的滿意度和忠誠度。除了滿足基本的功能需求外，品牌還需要通過創(chuàng)造情感共鳴來加深顧客對品的認(rèn)同感。
對于希望深化顧客關(guān)系的品牌來說，深入理解和應(yīng)用MOT模型是至關(guān)重要的。在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，創(chuàng)造積極的真相時刻不僅能增強顧客滿意度，還能促進(jìn)口碑傳播，從而為企業(yè)帶來長期的競爭優(yōu)勢。
八、麥肯錫消費者決策旅程CDJ模型
麥肯錫消費者決策旅程（McKinsey's Consumer Decision Journey）由麥肯錫咨詢公司在2009年提出，是對傳統(tǒng)線性營銷漏斗模型的一種革新，它更加動態(tài)地反映了現(xiàn)代消費者的購買決策過程，旨在幫助企業(yè)更好地理解和影響消費者的購買行為。
與傳統(tǒng)的AIDA或銷售漏斗模型不同，麥肯錫的消費者決策旅程強調(diào)的是一個循環(huán)、互動的過程，并且特別注重品牌體驗和口碑傳播對消費者決策的影響。麥肯錫消費者決策旅程分為六個主要階段，每個階段都代表了消費者在做出購買決定時的心理狀態(tài)和行為特征：
1.考慮（Consideration）：這是旅程的起點，在這個階段，消費者開始意識到他們有一個需求或問題需要解決，并開始考慮哪些品牌或產(chǎn)品可以滿足他們的需求。消費者可能會基于以前的經(jīng)驗、朋友的推薦或者廣告等初步信息來形成一個初始的品牌清單。2.評估（Evaluation）：在確定了一些可能的選擇之后，消費者會進(jìn)入評估階段，他們會收集更多的信息來比較不同的選項。這包括在線研究、閱讀評論、觀看視頻評測、咨詢社交網(wǎng)絡(luò)中的朋友和家人等。這一階段對于品牌的數(shù)字存在感和用戶生成內(nèi)容（UGC）尤為重要。3.購買（Buy）：一旦消費者決定了他們想要購買的產(chǎn)品或服務(wù)，他們就會進(jìn)行實際的購買行動。在這個過程中，便利性、價格透明度以及支付方式等因素都會影響最終的購買決定。4.體驗（Experience）：購買完成后，消費者會根據(jù)使用產(chǎn)品的實際體驗來評價其滿意度。這個階段不僅涉及到產(chǎn)品的性能，還包括售后服務(wù)的質(zhì)量等。良好的體驗可以增強顧客忠誠度，而不佳的體驗可能導(dǎo)致負(fù)面評價。5.擁護(hù)（Advocate）：如果消費者對產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意，他們很可能會成為品牌的倡導(dǎo)者，通過社交媒體、口口相傳等方式向他人推薦。這種正面的口碑傳播對于吸引新客戶至關(guān)重要。6.綁定（Bond）：成功的品牌能夠建立起一種持續(xù)的關(guān)系，使消費者成為忠實顧客。這意味著提供長期的價值，如會員計劃、定期更新的產(chǎn)品和服務(wù)等，以保持客戶的興趣和參與度。
九、ASIAS模型
AISAS模型是由電通公司在2008年提出的一種消費者行為模式，旨在反映互聯(lián)網(wǎng)時代消費者的決策過程。它是在傳統(tǒng)的AIDMA模型基礎(chǔ)上發(fā)展而來，特別強調(diào)了現(xiàn)代消費者在信息搜索和分享方面的行為特征。AISAS是五個英文單詞首字母的縮寫，分別代表了消費者決策過程中的五個階段：注意（Attention）、興趣（Interest）、搜索（Search）、行動（Action）、分享（Share）。
1. 注意（Attention）：在這個階段，品牌或產(chǎn)品首次引起消費者的注意。這通常是通過廣告、社交媒體推廣、新聞報道或其他形式的營銷活動實現(xiàn)的。由于互聯(lián)網(wǎng)和移動設(shè)備的普及，消費者每天接觸到的信息量極大，因此吸引他們的注意力變得更加具有挑戰(zhàn)性。成功的品牌往往能通過創(chuàng)新的內(nèi)容或者獨特的廣告形式來脫穎而出。2. 興趣（Interest）：一旦吸引了消費者的注意，下一步就是激發(fā)他們的興趣。這個階段的目標(biāo)是讓潛在客戶對品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生更深的興趣，愿意花時間去了解更多相關(guān)信息。內(nèi)容營銷在此扮演了重要角色，包括博客文章、視頻教程、案例研究等，都是有效的工具。3. 搜索（Search）：與傳統(tǒng)模型不同，AISAS模型特別強調(diào)了“搜索”這一環(huán)節(jié)。在互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者習(xí)慣于主動搜索信息，以驗證他們之前獲得的信息是否準(zhǔn)確，并尋找其他用戶的評價和建議。搜索引擎優(yōu)化（SEO）、內(nèi)容營銷和社會化媒體管理對于提高品牌的可見性和可信度至關(guān)重要。4. 行動（Action）：經(jīng)過充分的信息收集后，消費者可能會決定采取購買行動。為了促成這一轉(zhuǎn)變，企業(yè)需要確保購買流程簡單便捷，并可能提供一些激勵措施，如限時折扣、免費試用等。此外，良好的客戶服務(wù)和支持也能增強消費者的信心，促進(jìn)最終的購買決策。5. 分享（Share）：最后一個階段是鼓勵消費者分享他們的購買體驗。隨著社交媒體的發(fā)展，用戶生成內(nèi)容（UGC）如評論、帖子、視頻等變得越來越重要。滿意的顧客往往會成為品牌的忠實擁護(hù)者，通過口碑傳播為品牌帶來新的潛在客戶。因此，企業(yè)應(yīng)積極創(chuàng)造條件，方便消費者分享他們的正面體驗。
AISAS模型為企業(yè)提供了理解和應(yīng)對現(xiàn)代消費者行為的有效框架，通過精準(zhǔn)營銷、增強互動、優(yōu)化用戶體驗等策略來有效吸引新客戶，還能鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系，實現(xiàn)可持續(xù)增長。
十、ISMAS模型
ISMAS模型由日本電通公司在2019年提出，是在ASIAS基礎(chǔ)上發(fā)展而來，旨在反映移動互聯(lián)網(wǎng)時代下消費者的決策路徑。與傳統(tǒng)的AIDMA或AISAS模型相比，ISMAS更加注重消費者的主動性和個性化需求，強調(diào)了在信息過載的時代背景下，如何有效地吸引消費者的注意力，并通過精準(zhǔn)的互動促進(jìn)購買行為的發(fā)生。
ISMAS是五個英文單詞首字母的縮寫，分別代表了消費者決策過程中的五個關(guān)鍵階段：
1.興趣（Interest）：在這個階段，消費者基于自身的興趣點主動尋找相關(guān)信息。與傳統(tǒng)模型不同的是，這里的興趣不是被動接受廣告的結(jié)果，而是源于個人的實際需求或興趣愛好。品牌需要創(chuàng)造能夠引起目標(biāo)受眾共鳴的內(nèi)容來激發(fā)這種內(nèi)在的興趣
2.搜索（Search）：一旦產(chǎn)生了興趣，消費者會開始主動搜索更多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的信息。這包括在線查找評測、觀看視頻介紹、閱讀用戶評論等。搜索引擎優(yōu)化（SEO）、內(nèi)容營銷以及正面的口碑管理在此階段顯得尤為重要。
3.口碑/互評（Mouth/ Mutual）：消費者不僅依賴官方提供的信息，還會參考其他用戶的評價和建議。社交媒體上的討論、論壇帖子、朋友推薦等都成為影響決策的重要因素。因此，企業(yè)需要積極管理和引導(dǎo)正面的用戶生成內(nèi)容（UGC），并鼓勵老顧客分享他們的使用體驗。
4.行動（Action）：經(jīng)過充分的信息收集和個人評估后，如果消費者認(rèn)為某個品牌或產(chǎn)品符合自己的需求，他們就會采取具體的行動，如完成購買、注冊會員等。簡化購物流程、提供便捷的支付方式和良好的客戶服務(wù)有助于促成這一階段的成功轉(zhuǎn)化。
5.分享（Share）：最后，滿意的消費者往往會成為品牌的倡導(dǎo)者，通過社交媒體、博客或其他平臺分享他們的正面體驗。這種自發(fā)性的傳播不僅能帶來新的潛在客戶，還能進(jìn)一步增強現(xiàn)有客戶的忠誠度
ISMAS模型更加關(guān)注消費者在整個旅程中的多次互動，特別是在社交媒體上的表現(xiàn)形式。它不僅僅是一個從認(rèn)知到購買再到分享的線性過程，而是一個包含多次反饋循環(huán)的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)。對于希望在數(shù)字時代深化用戶參與度的品牌來說，理解并應(yīng)用ISMAS模型可以幫助它們更好地構(gòu)建持久的客戶關(guān)系。
十一、SICAS模型
SICAS模型（Sense-Interest-Connect-Action-Share）是由中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭百度提出的一個現(xiàn)代消費者行為模型，旨在反映移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者的決策路徑。與傳統(tǒng)的線性營銷漏斗不同，SICAS模型強調(diào)的是一個動態(tài)、互動的過程，突出了消費者與品牌之間的實時雙向溝通以及社交網(wǎng)絡(luò)在購買決策中的重要性。
SICAS模型由五個連續(xù)但相互交織的階段組成：
1. 感知（Sense）：在這一階段，消費者首次接觸到品牌或產(chǎn)品的信息。這可能通過廣告、社交媒體帖子、朋友推薦或是在線搜索等 方式實現(xiàn)，關(guān)鍵在于如何創(chuàng)造吸引人的內(nèi)容來抓住潛在客戶的注意力。
2.興趣與互動（Interest & Interaction）：當(dāng)消費者對某個品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生初步的興趣后，他們會開始主動尋找更多信息，并與品牌進(jìn)行互動。這包括訪問官網(wǎng)、查看用戶評價、參與論壇討論等。企業(yè)應(yīng)在此階段提供豐富且易于獲取的信息，以增強消費者的興趣和參與度。
3.連接與溝通（Connect & Communication）：此階段涉及建立更深層次的關(guān)系。消費者可能會加入品牌的社交媒體群組，訂閱電子郵件列表，或下載品牌的應(yīng)用程序。品牌需要利用這些渠道保持與消費者的持續(xù)溝通，提供個性化的服務(wù)和支持。
4.行動（Action）：經(jīng)過充分的信息收集和個人體驗后，消費者可能會決定采取行動，如完成購買、注冊會員或是參加活動。簡化購買流程和提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)是促成最終轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素。
5.分享（Share）：滿意的消費者往往會成為品牌的倡導(dǎo)者，通過社交媒體、評論網(wǎng)站或其他平臺分享他們的正面體驗。這種口碑傳播不僅能帶來新的客戶，還能進(jìn)一步鞏固現(xiàn)有客戶的品牌忠誠度。
除了傳統(tǒng)的信息獲取外，SICAS模型中的“興趣與互動”、“連接與溝通”兩個階段突出了社交媒體的作用和個人化體驗的重要性，它首次將“實時雙向溝通”納入模型，這意味著品牌不僅要提供有價值的信息，還需要建立持續(xù)的客戶關(guān)系管理機制。在數(shù)字傳播時代，SICAS模型提醒營銷從業(yè)者要重視內(nèi)容創(chuàng)作、加強互動體驗、優(yōu)化購物流程和促進(jìn)口碑傳播，通過場景化營銷與私域流量運營來獲得客戶和深入客戶價值。
結(jié)語隨著時代的變遷，傳播環(huán)境和傳播技術(shù)發(fā)生了翻天覆地的變化。從工業(yè)時代的單向傳播，到信息時代的多元化渠道，再到數(shù)字化時代的智能化、個性化營銷，消費者決策模型也在不斷地調(diào)整與升級。而作為營銷人員，我們需要緊跟時代步伐，深入理解這些模型，并結(jié)合實際情況靈活應(yīng)用來不斷優(yōu)化營銷策略，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得消費者的青睞。
THE END.
其他精彩文章，值得你認(rèn)真一看
贊賞不必了，和??就是極好的
熱門跟貼