對于鐘睒睒和農(nóng)夫山泉來說，貢獻了營收半壁江山的茶飲，正變得比以往任何時候都重要，而這位前中國首富開年面對公眾的首次亮相，不是帶領東方樹葉攻城略地，卻是捐獻一座茶山。
3月31日，由農(nóng)夫山泉捐建的茶葉初制廠在云南省景東縣正式投產(chǎn)運營。去年12月起，農(nóng)夫山泉在云南投資超1億元，捐建5座茶廠；景東縣這座茶廠是其中之一。
景東縣位于云南西南部，是普洱茶的重要原料產(chǎn)地。截至2024年底，當?shù)夭璁a(chǎn)業(yè)吸納就業(yè)17.6萬人，全縣栽培型茶園面積達26.5萬畝。此次捐建的茶廠配備國內(nèi)最高標準的茶葉初制加工生產(chǎn)線，單廠日處理鮮葉能力達到2萬公斤，是一般初制廠的5倍以上。
農(nóng)夫山泉創(chuàng)始人鐘睒睒在捐贈儀式上表示，捐廠初衷是讓周邊幾千戶農(nóng)民不愁賣茶、獲得穩(wěn)定收入；同時，希望茶廠成為示范工廠，提升當?shù)?a class="keyword-search" >茶產(chǎn)業(yè)的標準化、工業(yè)化程度，提高云南茶向上競爭的能力。
中國最好的茶葉產(chǎn)地在云南。優(yōu)質茶葉需要溫暖濕潤的氣候條件，而這正是云南大多數(shù)丘陵地區(qū)的特點。農(nóng)夫山泉去年收購了云南的秋茶，發(fā)現(xiàn)比浙江的春茶質量還要好。過去一年，農(nóng)夫山泉在云南收購了6億多元的茶葉，今年有可能達到10億元。農(nóng)夫山泉是溢價收購，鐘睒睒在發(fā)布會現(xiàn)場說，市場上最好的茶葉，農(nóng)民要價8塊，“我們給到10塊?！?/p>
但另一方面，云南茶產(chǎn)業(yè)也存在諸多短板：家庭作坊生產(chǎn)為主、普遍規(guī)模偏??；技術水平、質量管理和生產(chǎn)效率較低，每家每戶的茶都沒有標準化，進而導致茶農(nóng)和茶廠長期靠天吃飯，收入和利潤不穩(wěn)定。
這讓鐘睒睒和農(nóng)夫山泉意識到，除了在云南擴大茶葉收購規(guī)模，更有必要在當?shù)鼐杞ㄊ痉豆S，輸出先進的產(chǎn)品標準、生產(chǎn)方式和管理理念，帶動茶產(chǎn)業(yè)全方位升級，給當?shù)剞r(nóng)業(yè)生態(tài)創(chuàng)造多維度的長期價值，實現(xiàn)多方共贏。
農(nóng)夫山泉歷來有深入供應鏈源頭、自建生產(chǎn)基地的傳統(tǒng)，過去二十余年在廣西、新疆、江西等地發(fā)掘優(yōu)質水源地和水果產(chǎn)地，并建設現(xiàn)代化工廠。這不僅讓農(nóng)夫山泉獲得穩(wěn)定充沛的高質量供給，也為當?shù)剞r(nóng)民帶來更多收入，促進當?shù)叵嚓P產(chǎn)業(yè)的革新發(fā)展。
此次在云南捐建茶廠，是農(nóng)夫山泉助農(nóng)模式的最新落地成果。鐘睒睒十分重視此事，去年5月起四次來到云南考察茶山，最終選定了五處廠址。
“在云南捐贈工廠，農(nóng)夫山泉要做的不僅僅是‘授人以魚’，更要在當?shù)亓粝孪冗M的標準化生產(chǎn)理念和做法。”鐘睒睒說。
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鐘睒睒和農(nóng)夫山泉此次捐贈茶廠，早在去年5月就開始策劃。當時，鐘睒睒提出兩個要求：一要少數(shù)民族地區(qū)，二要經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)，因為“最容易幫”。農(nóng)夫山泉最終在普洱、臨滄周邊地區(qū)選定五處廠址，均符合上述兩個標準。
以此次捐贈所在地景東縣為例，作為產(chǎn)茶大縣，當?shù)赜卸嗳f畝茶園，但人均年收入只有一萬三四，居民普遍不算富裕。
農(nóng)夫山泉在當?shù)鼐栀洸鑿S、采購茶葉，帶來了新的工作崗位和市場需求，也讓茶農(nóng)收入水平顯著提高。在3月31日的溝通會上，鐘睒睒說：“比如從年收入一萬三增長到一萬五，茶農(nóng)就會感覺到幸福感?！?/p>
在景東縣初制茶廠，字母榜（ID: wujicaijing）看到，一筐筐剛剛采摘的鮮嫩茶葉被送上流水線，經(jīng)過電腦控制的攤青、殺青、攤涼、揉捻、干燥、勻堆等加工環(huán)節(jié)，最終成為可用于制作瓶裝茶的茶葉。
這座茶廠大幅減少了制茶過程中的人工參與，借助自動化設備控制溫度、時間、壓力等關鍵工藝參數(shù)。農(nóng)夫山泉茶葉公司總經(jīng)理冮月朋介紹：“我們會根據(jù)鮮葉的情況，然后來調一些參數(shù)，最后保證能出來的茶葉基本上品質、口感、風味是趨同的?！?/p>
景東縣茶倉茶業(yè)公司負責人劉虎向媒體表示，茶農(nóng)此前制茶主要靠手感和經(jīng)驗，但農(nóng)夫山泉要求使用機器操作，通過電腦設置各項參數(shù)進行生產(chǎn)。工人們掌握相關技術后，制茶效率和產(chǎn)品質量大幅提升。
農(nóng)夫山泉之所以將現(xiàn)代化茶廠捐贈給當?shù)?，而非握在自己手中，首先是為?strong>引入公平競價機制，讓茶農(nóng)、茶廠多賺錢，自己則可以拿到最好的茶葉。
捐贈后，茶廠由當?shù)亟?jīng)營，經(jīng)營自主權和定價權大幅擴張，面向的客戶也不局限于農(nóng)夫山泉。正如鐘睒睒所言，“沒有說你一定要賣給我的義務，大家全是自由的?！?/p>
這意味著，農(nóng)夫山泉要想拿到最好的茶，就需要付出最具競爭力的價格，而非“近水樓臺先得月”。這一安排的好處是，獨立經(jīng)營的茶廠將有更大積極性做出好茶葉，有了更大的利潤空間，同時也讓農(nóng)夫山泉能夠以更高標準去要求和規(guī)范茶廠。
“我們不擔心加價。把茶葉的質量做好，農(nóng)民付出，產(chǎn)業(yè)價格又高，GDP就有了，對于我們來說利潤也就高。”鐘睒睒說。
他認為，茶的好壞決定了整個農(nóng)夫山泉的茶飲供應鏈，“今天看起來是幫助別人，明天看，是茶農(nóng)幫助了你，牢固了你的供應鏈，加強了你的供應系統(tǒng)。”
另一方面，通過捐贈工廠和產(chǎn)線，農(nóng)夫山泉希望帶來生產(chǎn)方式和技術的變革，把標準化、工業(yè)化的制茶模式傳導到了原料端。
農(nóng)夫山泉去年在云南收購價值超6億元的茶葉后，臨滄當?shù)卣Q生了20多家茶廠。但這些工廠的制茶工藝和質量標準參差不齊，甚至把茶葉攤在水泥地上加工。
這促使農(nóng)夫山泉捐建示范工廠，引入現(xiàn)代化的制茶技術、產(chǎn)線和管理，給當?shù)貜臉I(yè)者“打樣”；并從生產(chǎn)團隊搭建、生產(chǎn)技術要點、生產(chǎn)流程梳理和風險管控等方面，對當?shù)剡\營團隊進行全方位培訓，輸出工業(yè)茶的運營思路和生產(chǎn)能力。
與此同時，為了避免與當?shù)刂行∑髽I(yè)爭利，農(nóng)夫山泉在茶廠進入正規(guī)后將其捐贈出去。鐘睒睒的想法是，企業(yè)競爭要向上走，這樣才能生存得好、生存得長久，“我們永遠都不會走到那么底層的小規(guī)模?！?/p>
不難看出，農(nóng)夫山泉的助農(nóng)模式是既要“授人以魚”，以更高價格采購更多茶葉，讓茶農(nóng)獲得更多收入；又要“授人以漁”，通過捐建現(xiàn)代化茶廠，幫助茶農(nóng)掌握新技術、學習使用自動化設備，并為當?shù)夭璁a(chǎn)業(yè)引入新的質量標準和管理理念，推動整個產(chǎn)業(yè)的高質量發(fā)展。
鐘睒睒一直希望構建一種商業(yè)文明的“互助聯(lián)合體”——不同參與主體互為需求，平等互利。在云南捐建茶廠，是他推崇的商業(yè)文明范式的新實踐，利他精神再度走在了絕對商業(yè)利益的前面。
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3月30日晚間的溝通會上，身著藍色西裝、淺藍色襯衫的鐘睒睒神情輕松、心情頗佳。此次公開發(fā)聲，他談及最多的關鍵詞之一是“價格”。
盡管茶飲競爭激烈，鐘睒睒重申不打價格戰(zhàn)。農(nóng)夫山泉希望以價格為杠桿，給云南的茶農(nóng)、茶廠、茶產(chǎn)業(yè)乃至當?shù)厣鐣?jīng)濟帶來積極變化，同時也讓自身從中受益。
據(jù)了解，農(nóng)夫山泉給予了茶農(nóng)遠超市場價的收購價。云南當?shù)氐南那锊桴r葉售價約為2.8元/斤，農(nóng)夫山泉去年給到4塊錢一斤。僅此一項，一座茶廠就可以讓茶農(nóng)多賺400多萬元，茶廠自身也盤活了。
茶農(nóng)增收后，甚至拉動了當?shù)叵M。當?shù)匾患移【茝S去年銷量翻了一番，原因之一是茶農(nóng)收入大幅增長，普遍更有錢了?！拔衣犓@樣說，比自己賺了400多萬還要開心?！辩姳槺樥f。
目前，農(nóng)夫山泉每年按照固定價格收購茶葉。除非有茶葉存在農(nóng)藥殘留，農(nóng)夫山泉對于合作茶廠的產(chǎn)品照單全收，但下一年的收購價格將相應調整。
鐘睒睒將此舉形容為“秋后算賬”?！叭绻幸淮纬瑯耍蚴怯幸淮尾枞~不太好，今年我給你10塊，明年你的茶葉就是9塊了。好的茶葉，我會給你加價?！彼f，“這是一個優(yōu)勝劣汰的過程?！?/p>
比同行更慷慨的收購價，外加每年浮動的機制，讓農(nóng)夫山泉有了以價格管理供給質量的制度基礎。據(jù)了解，農(nóng)夫山泉已經(jīng)與云南當?shù)氐暮献鞑鑿S約定了前端種植的118項茶葉有機標準，管理標準超越國標。
有時候，農(nóng)夫山泉甚至會要求供應商不要控價、主動漲價。以茉莉花為例，當?shù)卮S可以把收購價格控制在15元/斤，鐘睒睒知道此事后，要求漲到20元，第二年漲到40元。
“為什么要漲價？因為茉莉花現(xiàn)在需求量就那么大，但農(nóng)民真的彎著腰在那采花?！辩姳槺樥f，“你如果不漲到20塊，花是沒有量的。”
由此，農(nóng)夫山泉以更高的采購價格，吸引和鼓勵農(nóng)民多種植茉莉花。這讓農(nóng)民的辛勤勞作有了更好的回報，也讓農(nóng)夫山泉的茉莉花供給更加充裕，讓獲利的上游原料端能有更大的底氣投入品質的提升。。
茶葉遵循同樣的邏輯。相比飲用水，茶飲對于原料的要求高得多。如鐘睒睒所言，茶飲原料起了70%的作用，工藝只占30%。他透露，農(nóng)夫山泉為了拿到最好的茶葉，開出了比第二位的競品3倍的價格。
從去年400多億元的收入規(guī)模來看，農(nóng)夫山泉有實力以最高價格收購茶葉。一年拿出10個億買云南茶葉，并不會對這家飲料巨頭的成本構成太大影響。
同時，鐘睒睒并不相信“賺到最后一枚銅板”的慘烈競爭，而是希望盡可能提高上游茶農(nóng)的收入、茶廠的價格，進而以優(yōu)質產(chǎn)品換取品質溢價和品牌溢價。
最近幾年，新的瓶裝茶層出不窮，價格戰(zhàn)愈發(fā)激烈，但無論是品牌力、消費者口碑還是銷售額，競品始終沒有動搖東方樹葉的地位。這也從商業(yè)邏輯上驗證了農(nóng)夫山泉“以價格管理供給質量”的有效。
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除了捐贈茶廠，幫助云南當?shù)厣壊璁a(chǎn)業(yè)，鐘睒睒還想把中國茶推向國際市場。
中國是產(chǎn)茶大國，但在全球茶飲價值鏈中的位置并不突出。以綠茶為例，目前中國的綠茶出口量占全球總量的75%，但平均價格僅相當于日本茶的1/5，整體價值反而不如體量小得多的對手。
鐘睒睒認為，要把中國茶推向世界，除了給產(chǎn)品注入文化，也要注重科學和質量。
例如，云南盛產(chǎn)普洱等發(fā)酵茶，天然存在黃曲霉素殘留問題，遭到國際市場質疑。盡管行業(yè)標準已經(jīng)制定，但由于生產(chǎn)者大都是中小茶廠，很難徹底解決這一難點。農(nóng)夫山泉希望改進茶葉發(fā)酵工藝，將黃曲霉素的出現(xiàn)頻率控制在1/100萬，為走向海外奠定基礎。
過去幾年，農(nóng)夫山泉在茶葉技術方面取得不少成果。
以茉莉花茶為例，鐘睒睒認為已經(jīng)做到98分，加熱后的瓶裝茶不輸最貴的泡茶。又比如，農(nóng)夫山泉此前推出8元一瓶的龍井新茶，原材料并非昂貴的西湖龍井，卻可以做到口感比優(yōu)質龍井更好。
如今，農(nóng)夫山泉正在加速推動茶葉供應鏈的技術革新和品質提升，配合其出海戰(zhàn)略。鐘睒睒稱，農(nóng)夫山泉的出海計劃非常明確——到發(fā)達國家去做茶。
從去年財報來看，農(nóng)夫山泉已經(jīng)形成“水+茶”的雙引擎驅動格局。茶飲板塊表現(xiàn)突出，營收規(guī)模進一步擴大，但也面臨高基數(shù)下增速放緩的挑戰(zhàn)。
鐘睒睒依然保持樂觀。在他看來，茶飲業(yè)務增長放緩，是體量變大的結果，“小的時候增速會高一點，規(guī)模大了增速會緩一點?！遍L期來看，這塊業(yè)務能夠保持15~20%的增速，就已經(jīng)非常好了。
相比增速，鐘睒睒更關心的是，農(nóng)夫山泉如何讓農(nóng)民增加收入、提升能力。
農(nóng)民出身的鐘睒睒。多次公開談到農(nóng)民富裕的重要性。他認為，“農(nóng)民富則中國富”，農(nóng)民賺不到錢，什么都是空談。通過在江西、新疆等地建設生產(chǎn)基地，并以高于市場價的價格收購農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)夫山泉在獲得高質量供給的同時，已經(jīng)帶動數(shù)以萬計的農(nóng)戶致富，并改變了靠天吃飯的局面，轉而憑借合同獲得更穩(wěn)定的收入。
如今，這條企業(yè)與農(nóng)民共同富裕之路，正在被復制到云南的茶山上。與此同時，農(nóng)夫山泉帶來了新的技術、產(chǎn)線和管理理念，希望從底層改寫茶產(chǎn)業(yè)的運轉邏輯，擴大價值空間。既授人以魚，又授人以漁的農(nóng)夫山泉，助農(nóng)之路正越走越寬。
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