作者｜李靜林
12月28日安徽寧國(guó)6店同開(kāi)；
1月12日安徽蕪湖 2 店同開(kāi)；
河南40天7店落地；
浙江16家店齊開(kāi)業(yè)......
12月2日到1月20日，45天時(shí)間，愛(ài)折扣新增63家加盟店，門(mén)店數(shù)量短時(shí)間接近翻番。在愛(ài)折扣創(chuàng)始人李?lèi)偟挠?jì)劃內(nèi)，2025年保底要開(kāi)500家店。
得到三只松鼠資金、管理模式支持的愛(ài)折扣正在快速擴(kuò)張。去年11月章燎原在三只松鼠經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上大手一揮，給愛(ài)折扣加盟商免加盟費(fèi)，附帶15萬(wàn)補(bǔ)貼，這項(xiàng)政策至少會(huì)持續(xù)到今年第二季度結(jié)束。李?lèi)偝韵露ㄐ耐?，只管甩開(kāi)膀子開(kāi)店、打磨店型。
“2025年會(huì)是從量販零食到量販零食+，以及全品類(lèi)折扣超市的真正元年，而這場(chǎng)變革的主戰(zhàn)場(chǎng)在社區(qū)”，三只松鼠注資愛(ài)折扣，是章燎原對(duì)行業(yè)趨勢(shì)判斷后的果斷出擊。事實(shí)也正如預(yù)測(cè)，2025一開(kāi)年，折扣超市成為線下零售業(yè)態(tài)的新變量。
李?lèi)偤茉缇投⑸险劭鄢心Ｊ?，?ài)折扣被稱(chēng)為中國(guó)折扣超市鼻祖，以軟折扣（臨期尾貨）入局，后將硬折扣模式引入。愛(ài)折扣開(kāi)第一家店便拿到融資，單店模型估值一億。一年時(shí)間開(kāi)店50家，但規(guī)模尚小的公司難以應(yīng)對(duì)復(fù)雜的組織膨脹，李?lèi)傄荒_踩下剎車(chē)。
三只松鼠加持后，愛(ài)折扣在幾大銷(xiāo)售區(qū)打造了19支區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)省份兩到三個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。核心銷(xiāo)售區(qū)山西有四個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，晉北、晉中和晉南，省會(huì)太原因?yàn)殚T(mén)店較多，有單獨(dú)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。
每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)被冠以“戰(zhàn)區(qū)”名號(hào)。愛(ài)折扣總部掛著大大的“未來(lái)已來(lái)”四個(gè)字，就連Wifi名稱(chēng)都是這四個(gè)字的全拼。采購(gòu)是愛(ài)折扣總部規(guī)模最大的團(tuán)隊(duì)，30多人，墻上貼著采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)排名，80萬(wàn)、100萬(wàn)......按一定周期內(nèi)的采購(gòu)額排名。一大張業(yè)績(jī)排名就貼在采購(gòu)人員上下班的必經(jīng)之路上，像考試成績(jī)單一樣“卷”起每個(gè)人。
拓荒時(shí)期，愛(ài)折扣的采購(gòu)不分業(yè)務(wù)條線，誰(shuí)能拿到大牌優(yōu)價(jià)好貨，就算誰(shuí)的業(yè)績(jī)。李?lèi)傊灰螽a(chǎn)品保真，且低于系統(tǒng)價(jià)格。極致的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，加上管理的適當(dāng)松綁讓愛(ài)折扣的供應(yīng)鏈快速成型?！坝米畲址诺姆绞?，讓大家時(shí)刻保持緊張，一旦你維護(hù)不好客戶，就會(huì)被搶走。”
愛(ài)折扣選品日常
李?lèi)偞蛉さ刂v起，有品牌方找到她，在微信搜索愛(ài)折扣，直接拉出7個(gè)對(duì)接的銷(xiāo)售人員。
但接下來(lái)，在三只松鼠一品一銷(xiāo)一鏈的業(yè)務(wù)思路指引下，愛(ài)折扣對(duì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)做了規(guī)范化調(diào)整，給采購(gòu)人員劃分業(yè)務(wù)條線和邊界。這是業(yè)務(wù)模型成熟之后的必要舉措。從游擊隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)檎?guī)軍。
正規(guī)軍愛(ài)折扣，全面進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)。
愛(ài)折扣的擴(kuò)張地圖，集中在北方的大本營(yíng)天津及山河四省，華東區(qū)的重心放在安徽，因?yàn)檫@里是三只松鼠的大本營(yíng)，此外在浙江和江蘇也有布局。
剁椒在天津、山西太原、安徽馬鞍山分別探訪了幾家門(mén)店。
天津靜湖店開(kāi)在愛(ài)折扣總部所在地武清區(qū)，位于一片以回遷房為主的大型居民區(qū)。周邊3-5公里分布多個(gè)商超。大潤(rùn)發(fā)就在兩公里以外，車(chē)程僅兩分鐘。據(jù)愛(ài)折扣武清區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，門(mén)店業(yè)務(wù)不受影響。
李?lèi)偨榻B，武清區(qū)城區(qū)人口三十多萬(wàn)，愛(ài)折扣布局八家門(mén)店，有直營(yíng)也有加盟店，每月的去重客戶數(shù)量約12000人，“這8家門(mén)店銷(xiāo)售額占了整體區(qū)域線下零售銷(xiāo)售額的20%以上”——武清的幾家門(mén)店是愛(ài)折扣從0-1的開(kāi)始，是他們打磨店型的根據(jù)地，同樣也是打動(dòng)三只松鼠章燎原的樣本。
除了明晃晃的黃色招牌，整個(gè)門(mén)店就像大型貨倉(cāng)，成箱整件商品堆放在門(mén)口，甚至更像個(gè)物流中轉(zhuǎn)站。最顯眼的地方擺放著整件的塑料瓶裝大窯汽水，這種規(guī)格的大窯在一線城市、餐廳中很少見(jiàn)，市場(chǎng)零售價(jià)3元一瓶，在這里整件15瓶，非臨期，9.9元。這是愛(ài)折扣的不定期“爆款”，擺在大門(mén)口承擔(dān)引流角色。
門(mén)店里是一摞臨期伊利金典，市場(chǎng)價(jià)45元一提，在愛(ài)折扣只需15元一提，3月28日到期（剁椒探訪的時(shí)間為3月14日）。超低價(jià)臨期商品也是爆款，是愛(ài)折扣典型的引流品。伊利金典的旁邊是用超市手推車(chē)裝滿的易拉罐裝雪碧，也臨期，7月15日到期，五元四瓶。愛(ài)折扣基本不擔(dān)心臨期產(chǎn)品到期積壓，如果馬上到期還有存貨，就會(huì)作為贈(zèng)品送給不介意的消費(fèi)者，“不會(huì)帶來(lái)?yè)p失，還能維護(hù)客情”，一位天津的愛(ài)折扣加盟商告訴剁椒，說(shuō)這話的時(shí)候，她手邊就是數(shù)十瓶還有兩三天到期的三得利烏龍茶。
還有一種爆款引流品是鮮肉。這家三百多平面積的門(mén)店滿滿當(dāng)當(dāng)，沒(méi)有生鮮陳列的位置。貨源與頭部肉企合作，直接在店外的平臺(tái)上架起案板。從年后到現(xiàn)在賣(mài)了兩三次，每次都排大隊(duì)。愛(ài)折扣的爆款引流品不固定上架，后端渠道拿到什么貨就上架什么產(chǎn)品，哪個(gè)店就近，就分配給哪家店。
這點(diǎn)和奧樂(lè)齊很像，用消費(fèi)者價(jià)格記憶度最高的商品作為高敏感品狙擊注意力，奧樂(lè)齊用的是大量低價(jià)自營(yíng)品，例如9.9元白酒，愛(ài)折扣主要用大日期產(chǎn)品。
武清區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴剁椒，周一到周四，普遍進(jìn)店人數(shù)七八百人，日均營(yíng)業(yè)額3.5萬(wàn)到4萬(wàn)。周末營(yíng)業(yè)額翻番。愛(ài)折扣的業(yè)績(jī)考核以季度為單位，口號(hào)一樣“火藥味兒”十足，“630戰(zhàn)役”。
太原的門(mén)店與天津非常接近。剁椒工作日中午探訪兩家店，位置均在城市非中心區(qū)，但周邊社區(qū)住宅密集，多是高層住宅底商。貨盤(pán)結(jié)構(gòu)相近，約85%是零食飲料方便食品，剩余15%是日化、米面糧油，零星有些水果。店員告訴我們，晚上七點(diǎn)多是客流高峰期，周邊居民下班放學(xué)路過(guò)購(gòu)物。愛(ài)折扣門(mén)店普遍在晚10點(diǎn)結(jié)束營(yíng)業(yè)。
在華東，我們看到了差異。蕪湖等地門(mén)店陳列明顯比北方更“規(guī)整”，馬鞍山門(mén)店處于試運(yùn)營(yíng)階段，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者表示倉(cāng)庫(kù)一樣的門(mén)店消費(fèi)體驗(yàn)一般。李?lèi)偺寡?，擴(kuò)張速度很快的前提下，馬鞍山門(mén)店還處在調(diào)整中，“一些基礎(chǔ)的陳設(shè)方法論，在華東不適用。”
消費(fèi)者差異有二：1、華東消費(fèi)者對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)貨架不感冒，尤其水飲，北方門(mén)店大多割箱陳列，到南方就得單瓶擺放。2、華東消費(fèi)者對(duì)小包裝有需求，愛(ài)折扣做了小包裝，但不做散稱(chēng)。
目前，愛(ài)折扣對(duì)華東門(mén)店的核心調(diào)整集中在水飲領(lǐng)域，除了華東城市人力成本較高于北方，其他成本并沒(méi)有因?yàn)殛惲羞壿嬚{(diào)整而增加，李?lèi)傉f(shuō)：“水飲占銷(xiāo)售額的10%左右，一切調(diào)整在不增加員工前提下完成?！?/p>
線下零售業(yè)態(tài)跨區(qū)域擴(kuò)張，必須解決不同地域消費(fèi)習(xí)慣不同的問(wèn)題，用一套模版生搬硬套的粗放擴(kuò)張絕不可行。就像山東人喜歡今麥郎方便面，但山西人更多消費(fèi)白象和康師傅；天津人對(duì)海河牛奶的喜好遠(yuǎn)超蒙牛伊利，越靠近市區(qū)，海河牛奶的銷(xiāo)售占比就越高。
“（華東市場(chǎng)）在沒(méi)有品牌力的前提下，愛(ài)折扣蕪湖門(mén)店日銷(xiāo)接近兩萬(wàn)”，李?lèi)倢?duì)眼下的成績(jī)基本滿意。
天津北辰區(qū)，雙新大道和順境路交叉口是個(gè)大環(huán)島。這是該片區(qū)的商業(yè)中心，人流車(chē)流密集，底商豐富繁榮。以環(huán)島為軸心，西北角是一家大型綜合購(gòu)物中心，東北角原本是家永輝超市，東南角是愛(ài)折扣（雙街店），西北角是一家好想來(lái)零食折扣店。
下午三四點(diǎn)，愛(ài)折扣門(mén)店里人流攢動(dòng)，加盟老板和往來(lái)消費(fèi)者頻頻打招呼，看得出這里做的是熟客、社區(qū)生意，家庭消費(fèi)為主。對(duì)角線的好想來(lái)只有零星三四個(gè)消費(fèi)者，都是中學(xué)生打扮。永輝超市已經(jīng)倒閉，周?chē)娜硕颊f(shuō)是愛(ài)折扣把永輝擠兌死了，但加盟老板很實(shí)誠(chéng)，并沒(méi)有下這種結(jié)論。
雙街店2021年開(kāi)業(yè)，面積稍大390平米。在商業(yè)區(qū)中心十字路口街角位置，一年租金100萬(wàn)。據(jù)了解當(dāng)?shù)氐墓べY水平4000-4500元，店員12人。日平均成交至少1000單，客單價(jià)平均60元。月?tīng)I(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)在200萬(wàn)以上。早先愛(ài)折扣要從加盟商處抽三個(gè)點(diǎn)，去年開(kāi)始取消抽點(diǎn)，愛(ài)折扣統(tǒng)一供貨，賺取供貨價(jià)和后端進(jìn)貨的差價(jià)。
雙街店的凈利，約10個(gè)點(diǎn)。
雙街店是由當(dāng)?shù)匾粚?duì)夫妻加盟經(jīng)營(yíng)，此前他們一直做著線下零售生意。愛(ài)折扣的加盟也更傾向與夫妻老婆店合作，李?lèi)傉J(rèn)為夫妻老婆店是加盟商的最佳畫(huà)像，可以親自經(jīng)營(yíng)，“我們反而不希望零售經(jīng)驗(yàn)特別強(qiáng)的加盟商，他們有思維定式很難改變，尤其做久傳統(tǒng)零售的人不太接受臨期尾貨，但這又是愛(ài)折扣的核心優(yōu)勢(shì)?！彪p街店的老板似乎還想繼續(xù)加盟，但目前精力已很難分配。
雙街店四周的超市業(yè)態(tài)分布
這家店有趣的是辟出約1/4空間賣(mài)蔬菜、海鮮。我們探訪當(dāng)天，喇叭里正在促銷(xiāo)18元一箱的生蠔，“趕上了，我們就上了十幾箱”。蔬菜成為雙街店的引流入口，尤其別的渠道蔬菜水果上架時(shí)間是早晨，而雙街店錯(cuò)峰中午上架。
這里自然涉及當(dāng)下折扣超市發(fā)展的大挑戰(zhàn)，或者瓶頸——生鮮。
生鮮對(duì)線下商超零售業(yè)態(tài)，是理論上的好品類(lèi)，兼具了高頻消費(fèi)和隨機(jī)性沖動(dòng)消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)，能抓住家庭剛需消費(fèi)者，也能迎合白領(lǐng)、年輕人的需求。如果一條街有兩家商超，有生鮮的一定比沒(méi)生鮮的客流多。但同時(shí)生鮮又是難度極高的品類(lèi)，5%-10%利潤(rùn)，有時(shí)甚至覆蓋不了損耗。
搭建生鮮供應(yīng)鏈難度也很大。通常海鮮生鮮采取「地采」模式，意味著換一個(gè)地方就得重新組織供應(yīng)鏈，沒(méi)有太多規(guī)模效應(yīng)。行業(yè)從業(yè)者告訴剁椒：“做生鮮的商超會(huì)形成很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，但從供給角度又很難做。大部分企業(yè)沒(méi)有能力做好生鮮。”
有能力的企業(yè)——眼下盒馬是樣本。盒馬的模式是自建供應(yīng)鏈，早在2022年，盒馬投資20億在武漢、成都打造生鮮供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)中心，又花百億自建生鮮物流體系。如此重資產(chǎn)的模式，現(xiàn)在的折扣超市玩家，恐怕誰(shuí)都玩不起。
李?lèi)偺寡?，?ài)折扣此前沒(méi)做過(guò)生鮮供應(yīng)鏈，“未來(lái)門(mén)店密度足夠，我們?cè)倏紤]怎么做供應(yīng)鏈本地化適配。目前我們和部分加盟商會(huì)簽署單獨(dú)的生鮮協(xié)議，一旦我們搭建供應(yīng)鏈，就會(huì)讓商家從門(mén)店自采轉(zhuǎn)為接受總部供貨?！?/p>
“非生鮮類(lèi)的一站式購(gòu)物”，是愛(ài)折扣眼下的市場(chǎng)定位。理論上的好生意模型并不能適配每個(gè)企業(yè)，找到自己的路才是正確的發(fā)展方向，愛(ài)折扣也正是用他們擅長(zhǎng)的路徑打動(dòng)了三只松鼠。去年經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)開(kāi)始，章燎原在各種場(chǎng)合盛贊愛(ài)折扣的商業(yè)模型。
2020年，李?lèi)傞_(kāi)設(shè)了第一家門(mén)店，面積僅170平方米，但年銷(xiāo)售額卻可達(dá)2500萬(wàn)元，創(chuàng)造了折扣行業(yè)的坪效之王。如今成熟的單店模型完全可以支撐李?lèi)偞笠?guī)模復(fù)制。
李?lèi)傁蚨缃匪懔艘还P總賬。
愛(ài)折扣存量門(mén)店月均收入為80-100萬(wàn)，毛利為20%。按80萬(wàn)收入算，毛利是16萬(wàn)。房租普遍月均3-4萬(wàn)（愛(ài)折扣只需平鋪，不要求角鋪），8-10人人力成本約4萬(wàn)，如此算來(lái)月均結(jié)余8-10萬(wàn)。
這就是愛(ài)折扣的單店模型。軟硬結(jié)合的模式，背后是李?lèi)傄詾楹赖?萬(wàn)供應(yīng)商，共同塑造了愛(ài)折扣的成本優(yōu)勢(shì)。
“現(xiàn)階段我還有些壓力，必須得快速擴(kuò)張，快速開(kāi)店，門(mén)店從總部進(jìn)貨規(guī)模大，形成飛輪效應(yīng)，能讓我們?cè)诠?yīng)鏈更加強(qiáng)勢(shì)。”
折扣超市是中間態(tài)業(yè)務(wù)，兼具超市和便利店的特點(diǎn)，勢(shì)必會(huì)分流傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的人群。魔方云銷(xiāo)咨詢創(chuàng)始人任小東是數(shù)家硬折扣連鎖的CEO戰(zhàn)略顧問(wèn)，他表示：“全世界范圍內(nèi)，永遠(yuǎn)是大型、中型、小型業(yè)態(tài)并存，各有各的優(yōu)點(diǎn)，互相搶人群，但誰(shuí)都干不死對(duì)方?！?/strong>
零售行業(yè)從始至終都在圍繞「多快好省」進(jìn)化，每個(gè)維度做到極致，都能誕生巨型公司。電商自然是「多」的代表，僅論線下，傳統(tǒng)大型超市有這方面的優(yōu)勢(shì)?！缚臁故潜憷甑膬?yōu)勢(shì)，山姆、胖東來(lái)等優(yōu)質(zhì)商超代表了「好」，零食量販、折扣超市則是「省」的代表。
此前幾年瘋狂的零食量販店摸到了擴(kuò)張極限，當(dāng)鳴鳴很忙、萬(wàn)辰集團(tuán)紛紛突破萬(wàn)店規(guī)模，2024年零食店單店的銷(xiāo)售額卻同比下降了30%。越來(lái)越多加盟商賺不到錢(qián)，或者賺錢(qián)越來(lái)越難。預(yù)計(jì)2025年零食量販店的規(guī)模能達(dá)到4.5萬(wàn)家，市場(chǎng)幾近飽和。
任小東告訴剁椒，預(yù)計(jì)2025年行業(yè)兩家頭部，可以在折扣超市領(lǐng)域增加5000余家門(mén)店?！罢劭鄢械氖袌?chǎng)容量將是量販零食的三倍。”
據(jù)了解鳴鳴很忙的省錢(qián)超市店型，相比過(guò)去的量販零食模式，單店每月新增8萬(wàn)銷(xiāo)售額。店型的迭代帶來(lái)可觀的收入增長(zhǎng)。
零食作為低頻、非剛需消費(fèi)品，本就需要其他品類(lèi)引流，從水飲向外延伸到其他品類(lèi)，邏輯順理成章，零食店自然而然就做成“超市”。
折扣超市與傳統(tǒng)商超的一大差異在產(chǎn)品SKU上。數(shù)據(jù)顯示，永輝超市單店SKU超過(guò)8000個(gè)，生鮮占比超50%。愛(ài)折扣的動(dòng)態(tài)SKU均控制在2000個(gè)以內(nèi)。愛(ài)折扣靜海店，食用油基本只有魯花一個(gè)品牌。醬油愛(ài)折扣一般只會(huì)選擇個(gè)位數(shù)SKU，三個(gè)生抽+兩個(gè)老抽。
但對(duì)于既有品類(lèi)又有品牌的產(chǎn)品，例如薯片，愛(ài)折扣上架的SKU較多，而像膨化薯?xiàng)l這種有品類(lèi)無(wú)品牌的產(chǎn)品，就布局的淺。邏輯很清晰，折扣超市要提供出貨最快、消費(fèi)者需求最高的產(chǎn)品。因此當(dāng)下愛(ài)折扣也基本不碰白牌產(chǎn)品。早先愛(ài)折扣對(duì)采購(gòu)人員的考核指標(biāo)，就是采購(gòu)額和大牌率。
或許，折扣超市會(huì)越做越像傳統(tǒng)超市，但門(mén)店規(guī)模的限制讓他們又不可能完全取代傳統(tǒng)超市的價(jià)值。大規(guī)模擴(kuò)張就開(kāi)不了大賣(mài)場(chǎng)，現(xiàn)有的門(mén)店規(guī)模必然也支撐不了傳統(tǒng)超市的大規(guī)模供給。
折扣超市與便利店的核心差異體現(xiàn)在店型和成本結(jié)構(gòu)上。711的面積僅需20-30平米，但高成本、毛利高。便利店選址依賴(lài)大流量，并且得高密度開(kāi)店，很可能同一條街就有數(shù)家同品牌便利店。理論上，折扣超市的開(kāi)店邏輯近似于便利店，也能搶走便利店客群。但極低的客單價(jià)能否解決開(kāi)店硬成本高的問(wèn)題，需要打一個(gè)問(wèn)號(hào)。
711的利潤(rùn)來(lái)源是鮮食。數(shù)據(jù)顯示，711在全球每售出10件商品，其中有7件是快餐食品。有711加盟業(yè)務(wù)人員介紹，飯團(tuán)、包子、關(guān)東煮等鮮食商品毛利可以達(dá)到50%-60%，SKU平均毛利在38%左右。其他便利店，美宜佳非煙毛利率平均25%，羅森的對(duì)外口徑是，40平米店鋪，月?tīng)I(yíng)業(yè)額8萬(wàn)，毛利3.2萬(wàn)。
即便在實(shí)操中有波動(dòng)和誤差，便利店利潤(rùn)水平高是可以肯定的。
折扣超市做鮮食、烘焙，目前以?shī)W樂(lè)齊為典型。但背后涉及中央廚房建設(shè)和配送體系的搭建。不僅需要大財(cái)力，更需要有精密的數(shù)據(jù)系統(tǒng)支撐。711高密度開(kāi)店，背后就有多門(mén)店共用生產(chǎn)、配送設(shè)施，發(fā)揮網(wǎng)格效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)的考量，縮短門(mén)店距離，實(shí)現(xiàn)多批次、小批量配送，提升物流效率——這恐怕也是折扣超市發(fā)展的方向之一。
折扣超市的發(fā)展劃分三個(gè)階段。1.0階段是批發(fā)部模式，這種模式的核心痛點(diǎn)是180-200平的小面積，容納不了多品類(lèi)產(chǎn)品；2.0階段是零食量販店轉(zhuǎn)型，在原有的零食基礎(chǔ)上增加簡(jiǎn)單的貨盤(pán)；3.0模式則是在量販零食基礎(chǔ)上做大規(guī)模品類(lèi)擴(kuò)充，包括生鮮、烘焙、等非標(biāo)品。
但任小東表示，目前的折扣超市基本都還處于2.0向3.0過(guò)渡階段，“沒(méi)有一家解決好非標(biāo)品的問(wèn)題，現(xiàn)在非標(biāo)品解決最好的是地區(qū)性傳統(tǒng)超市，如胖東來(lái)”。
在他看來(lái)，折扣超市的終局是做自有品牌，“自有品牌是任何零售商繞不過(guò)的坎，是必經(jīng)之路。”
2月17日，鳴鳴很忙發(fā)布全新店型“趙一鳴省錢(qián)超市”，發(fā)布新店型的同時(shí)，鳴鳴很忙也開(kāi)始自有品牌建設(shè)，9.9元600毫升1瓶的無(wú)糖烏龍茶、9.9元50克裝拇指風(fēng)干牛肉等，鳴鳴很忙2024年收入達(dá)到555億，他們有能力率先在行業(yè)內(nèi)突破自有品牌。
據(jù)剁椒了解，奧樂(lè)齊目前賬上準(zhǔn)備了100億資金，要與上游工廠共投，做研發(fā)型工廠，更深入介入上游，做自營(yíng)品的開(kāi)發(fā)。
上海奧樂(lè)齊一角
李?lèi)偺寡?，此前?ài)折扣做過(guò)二三十款自有品牌產(chǎn)品，做得不算深入。缺乏規(guī)模效應(yīng)和渠道品牌強(qiáng)認(rèn)知，讓他們中斷了自有品牌之路。不過(guò)目前，愛(ài)折扣將自有品牌的搭建幾乎完全交給三只松鼠，也不失為一種捷徑。
本文中我們點(diǎn)出了折扣超市向前發(fā)展的幾個(gè)關(guān)鍵變量：生鮮、鮮食餐飲、烘焙、自有品牌，再加上愛(ài)折扣擅長(zhǎng)的臨期業(yè)務(wù)。除去變量，各家折扣超市的業(yè)務(wù)模式大同小異，這也意味著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方向?qū)⒂蛇@些變量決定。這是一場(chǎng)零和博弈，還是百花齊放？從模型上看，折扣超市很面面俱到，因此各家在業(yè)務(wù)上作出差異化，劃分好消費(fèi)人群，就有可能都獲得生存空間，有人能做好生鮮，有人擅長(zhǎng)烘焙，有人的自有品牌被認(rèn)可。
線下零售復(fù)雜且多元，我們或許很難下結(jié)論，一種新模式就會(huì)徹底取代舊的模式。折扣超市作為一種全新的「中間業(yè)態(tài)」，給線下市場(chǎng)帶來(lái)一陣新風(fēng)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就是好的。
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通俗總結(jié)：愛(ài)折扣折扣超市的快速擴(kuò)張與運(yùn)營(yíng)模式
一、公司背景與擴(kuò)張速度
- 成立與發(fā)展
- 愛(ài)折扣被稱(chēng)為中國(guó)折扣超市鼻祖，早期以臨期尾貨（軟折扣）切入市場(chǎng)，后引入硬折扣模式（低價(jià)正價(jià)商品）。
- 第一家店便獲融資，單店估值過(guò)億，2020年首家170平米門(mén)店年銷(xiāo)售額達(dá)2500萬(wàn)，創(chuàng)行業(yè)坪效紀(jì)錄。
- 2023年底至2024年初，45天新增63家加盟店，總門(mén)店數(shù)接近翻倍，計(jì)劃2025年突破500家。
- 背后支持
- 獲三只松鼠資金、管理模式支持，創(chuàng)始人章燎原為加盟商提供免加盟費(fèi)+15萬(wàn)補(bǔ)貼政策，助力快速擴(kuò)張。
二、擴(kuò)張策略與區(qū)域布局
- 開(kāi)店重點(diǎn)區(qū)域
- 主攻北方市場(chǎng)（天津、山西、河南等）及三只松鼠大本營(yíng)安徽，華東布局江蘇、浙江。
- 門(mén)店多選在社區(qū)密集區(qū)，避開(kāi)核心商圈，主打家庭消費(fèi)。
- 加盟模式
- 傾向與“夫妻店”合作，看重經(jīng)營(yíng)者親力親為；總部統(tǒng)一供貨，賺取差價(jià)，取消抽點(diǎn)政策降低加盟門(mén)檻。
- 單店月收入約80-100萬(wàn)，毛利20%，扣除房租、人力后月凈利約8-10萬(wàn)。
三、運(yùn)營(yíng)模式與核心優(yōu)勢(shì)
- 軟硬折扣結(jié)合
- 軟折扣：臨期商品超低價(jià)引流（如15元一提臨期伊利牛奶，原價(jià)45元）。
- 硬折扣：正價(jià)商品低價(jià)走量（如整件大窯汽水9.9元/15瓶，低于市場(chǎng)價(jià)60%）。
- 爆款策略
- 不定期推爆款引流，如臨期飲料、低價(jià)鮮肉（需合作外部供應(yīng)鏈），甚至用臨期商品作為贈(zèng)品減少損耗。
- 供應(yīng)鏈管理
- 采購(gòu)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，業(yè)績(jī)排名公開(kāi)“內(nèi)卷”，初期粗放競(jìng)爭(zhēng)后轉(zhuǎn)向規(guī)范化條線管理。
- 整合3萬(wàn)家供應(yīng)商資源，強(qiáng)調(diào)“保真低價(jià)”，快速響應(yīng)區(qū)域需求差異（如北方整箱賣(mài)，南方單瓶陳列）。
四、區(qū)域差異與調(diào)整
- 北方市場(chǎng)
- 倉(cāng)儲(chǔ)式陳列（成箱堆貨），主打大包裝，工作日日均客流700-800人，周末翻倍。
- 北方消費(fèi)者偏好本地品牌（如天津人愛(ài)海河牛奶）。
- 華東市場(chǎng)
- 需調(diào)整陳列（如單瓶擺放水飲）、增加小包裝，適應(yīng)精細(xì)化消費(fèi)習(xí)慣。
- 華東門(mén)店試運(yùn)營(yíng)期銷(xiāo)售表現(xiàn)符合預(yù)期（蕪湖店日銷(xiāo)近2萬(wàn)），但需優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)。
五、挑戰(zhàn)與未來(lái)方向
- 生鮮品類(lèi)難題
- 生鮮引流效果強(qiáng)但供應(yīng)鏈難搭建（高損耗、需本地化），目前僅部分門(mén)店試水（如天津雙街店賣(mài)低價(jià)海鮮）。
- 未來(lái)計(jì)劃通過(guò)門(mén)店密度提升后自建生鮮供應(yīng)鏈。
- 競(jìng)爭(zhēng)壓力
- 與傳統(tǒng)商超（如永輝）、零食折扣店（好想來(lái)）正面競(jìng)爭(zhēng)，靠低價(jià)和社區(qū)粘性搶占市場(chǎng)。
- 行業(yè)專(zhuān)家認(rèn)為，折扣超市難以完全取代傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，但會(huì)分流部分客流。
六、行業(yè)影響與創(chuàng)始人展望
- 定位：主打“非生鮮一站式購(gòu)物”，瞄準(zhǔn)家庭剛需和高頻消費(fèi)。
- 行業(yè)趨勢(shì)：創(chuàng)始人李?lèi)傉J(rèn)為，2025年是“折扣超市元年”，主戰(zhàn)場(chǎng)在社區(qū)，三只松鼠注資正是看中這一趨勢(shì)。
- 目標(biāo)：通過(guò)快速開(kāi)店形成規(guī)模效應(yīng)，強(qiáng)化供應(yīng)鏈話語(yǔ)權(quán)，最終實(shí)現(xiàn)“飛輪式”增長(zhǎng)。
總結(jié)：愛(ài)折扣通過(guò)低價(jià)爆款、靈活供應(yīng)鏈和社區(qū)化布局，在折扣超市賽道快速崛起，但生鮮品類(lèi)和區(qū)域差異化運(yùn)營(yíng)仍是挑戰(zhàn)。其模式驗(yàn)證了“低價(jià)+高頻”在社區(qū)零售中的潛力，未來(lái)能否持續(xù)增長(zhǎng)取決于供應(yīng)鏈深度和跨區(qū)域管理能力。
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