在購(gòu)買商品的過程中，消費(fèi)者往往會(huì)面臨來自多個(gè)方面的阻力。這些阻力會(huì)直接或間接影響消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，想要減少這些因素的影響，就需要品牌們更加深入地理解消費(fèi)者的心理狀態(tài)，制定合適的營(yíng)銷策略。
一、功能價(jià)值是否符合期待
消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，首先會(huì)評(píng)估產(chǎn)品的功能價(jià)值是否能滿足實(shí)際他們的需求。功能價(jià)值一般會(huì)從產(chǎn)品的功能屬性、質(zhì)量以及價(jià)格等淺層要素出發(fā)，產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能是客戶篩選的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，而潛在功能則是拉高消費(fèi)者預(yù)期的一大手段。
二、用從眾心理減少思考
當(dāng)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買商品缺乏了解時(shí)，為了降低決策風(fēng)險(xiǎn)，往往會(huì)傾向于依賴從眾心理來降低思考成本。從眾心理的本質(zhì)是社會(huì)認(rèn)同需求，電商平臺(tái)上的“熱銷榜單”和“用戶種草”內(nèi)容，就能通過具象化大眾的決策，來顯著降低消費(fèi)者在制定購(gòu)買決策時(shí)的焦慮情緒。
三、審美是否符合要求
審美需求在消費(fèi)決策中是個(gè)相對(duì)隱形，但卻又不可忽視的因素。消費(fèi)者會(huì)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝美學(xué)、品牌調(diào)性等維度，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行充分的評(píng)估，看是否符合個(gè)人的品味。具體到圈層或年齡，在審美上的需求可能會(huì)有所區(qū)別。比如，年輕群體會(huì)更關(guān)注產(chǎn)品的個(gè)性化表達(dá)，而中老年消費(fèi)者可能偏好經(jīng)典設(shè)計(jì)。
四、是否具有新鮮感
在同質(zhì)化市場(chǎng)中，新鮮感是品牌突破決策阻力最大的依仗。但創(chuàng)新不能僅停留在表面，需要盡可能去預(yù)測(cè)目標(biāo)用戶對(duì)功能的需求變化。如果用戶對(duì)于新設(shè)計(jì)仍舊存在決策阻力，可以考慮借助產(chǎn)品測(cè)評(píng)等內(nèi)容來降低認(rèn)知門檻，提升用戶的購(gòu)買意愿。
消費(fèi)阻力本質(zhì)是消費(fèi)者在決策過程中，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、成本和價(jià)值的綜合衡量。想要弱化消費(fèi)阻力，品牌就需要通過更加精心地設(shè)計(jì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，來進(jìn)一步獲得用戶的認(rèn)可。
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