特朗普挑起全世界的關(guān)稅戰(zhàn)還在繼續(xù)，世界經(jīng)濟邁入了大亂局時代。大量汽配工廠無論在國內(nèi)還是東南亞的都受到了巨大的沖擊。
與此同時，汽配行業(yè)本應迎來的一季度的銷售旺季并沒有如期到來，取而代之的是預料之中的大量社會維修門店因生意慘淡的關(guān)店潮。
在短暫的發(fā)完二月份因為傳統(tǒng)春節(jié)囤積的一些訂單后，下游的關(guān)店潮的就像溫度計一樣傳導到了汽配渠道環(huán)節(jié)，生意慘淡，處在鏈條哪個環(huán)節(jié)的人都焦慮萬分。
因為大家預判到了今年會比較難，但沒想到來得如此之快如此迅猛，汽配行業(yè)正式邁入了淘汰賽階段。
01、汽配鏈條的邊界默契徹底打破
在汽配邁入淘汰賽后，所有汽配渠道商開始打破了原來默契的產(chǎn)品邊界及客戶邊界。
為什么會有汽配城？正是因為你做輪胎我做潤滑油，你做電瓶我做制動，你做電噴件我做底盤件。你有你的領(lǐng)域，我有我的強項，大家恪守自己的產(chǎn)品主項和邊界，服務(wù)的下游客戶小批發(fā)商和社會維修廠是一樣的，所以互相形成了默契，這是做一個省級乃至全國級渠道批發(fā)的潛在的默契。
但是今年腰部渠道的這批從業(yè)者普遍跟筆者反應與去年同期對比，或者與前年對比下滑15%甚至更多。個別最好的從業(yè)者也不過是上了新品類后維持了銷售額不降，但上新品總有終點。
面對幾十人每月幾十萬的各類開銷，腰部渠道鏈條率先打破了兩個默契，一個是產(chǎn)品邊界。一夜之間發(fā)現(xiàn)頭部的底盤商開始加碼油電項目，輪胎大批商開始加碼易損項目。
大量中小車型配件商就更為慘淡，他們要么轉(zhuǎn)行，要么化整為零涌入了油電輪，易損等已經(jīng)是紅海的領(lǐng)域。從而形成了一個汽配大亂燉的局面，下游小分銷商開始對上有供應商的邊界模糊。
以前提起A可能對他認知就是底盤，但是現(xiàn)在忽然發(fā)現(xiàn)人家啥都有。先不說這個策略正確與否，至少現(xiàn)在大渠道層面的產(chǎn)品邊界快速在模糊。
第二個默契就是客戶邊界在打破，作為汽配中間夾心層的渠道運營商，他服務(wù)的是每個縣域的分銷批發(fā)商，邏輯上來說他是不能直接服務(wù)社會維修門店的。這種默契如果被打破，分銷商不會再找你拿貨，現(xiàn)在這方面逐步在打破。
不少汽配商今年開始針對一些做的不好的縣區(qū)開設(shè)直營倉儲點，直接配送當?shù)鼐S修門店。同時按照不同品類繼續(xù)尋找新的合作分銷商?？梢哉f原來的客戶邊界，區(qū)域邊界的默契正在打破。
有部分頭部渠道運營商認為淘汰賽的階段已經(jīng)不需要遵守產(chǎn)品邊界，區(qū)域邊界，客戶邊界，比拼的是誰能活下來，無論用什么方式活著。
02、新的跨界合作方式正在興起
案例1：浙江義烏號稱世界的義烏，這里的豪車數(shù)量堪比很多地方省會城市，一個小小的縣級市有差不多30幾家配件批發(fā)商。
有個朋友在當?shù)亓x烏開設(shè)了易損件的前置倉，有店長有配送。正好杭州某奧迪車型件找到了他，租賃了他前置倉的20個倉位，并放了將近40萬車型件進去。從最初的車型件每月3K做到了今年每月17.6萬，對于我這位義烏的朋友來說，這些奧迪車型件是正宗的增量，他可以從中分到40%的利潤。
更為關(guān)鍵的是易損件商天然的弱技術(shù)屬性，在面對很多BBA專修的大廠時很多時候很難找到切入點，而去年他們借助這個車型件做進了很多這類專修的大廠，獲得利潤的同時還獲得了優(yōu)質(zhì)的增量客戶。
對于奧迪車型件商來說，原本義烏他做的并不好。現(xiàn)在相當于沒有多增加人員，只安排了線上客服在門店技術(shù)支持群里做了報價和安裝支持，租了幾個倉位就讓一個縣級市場多了200多萬的年產(chǎn)值，對車型件來說沒有比庫存變現(xiàn)來得踏實。
今年據(jù)說已有奔馳，寶馬的車型件商主動找到他們要求復制奧迪的模式，這種1+1大于2的模型正在行業(yè)內(nèi)興起。
蕭條期大家對重投入不感冒，但愿意開放自己的渠道，開放自己的客戶群了。再也不會像過去那樣認為自己的客戶像寶貝一樣抱著，生怕友商染指，這是一個重大轉(zhuǎn)變。
案例2：某華東區(qū)的輪胎大批發(fā)商，以同樣的方式找到了浙江天臺的一個分銷前置倉。輪胎大批商出產(chǎn)品及客服報價支持，分銷商出倉庫及配送。同樣以庫存加前置倉配送模式，相互對半分利潤。讓一個分銷前置倉從零做到了2000條每月的輪胎銷量。
為了在這場淘汰賽當中活下來，每個鏈條的人都在改變。有的縣域分銷商，搞起了抖音，自費幾萬學了一套拍攝玩法，每天面向下游車主的播放短視頻。用自媒體方式圈自身配送范圍的車主，通過線上向門店反向?qū)Я鳎栽黾釉陂T店端的話語權(quán)。
淘汰賽階段就是這種無邊界感，今年渠道鏈條行業(yè)每個環(huán)節(jié)的人都進入了一種大亂燉的狀態(tài)，火候再猛點最能熬的人才能活下來。
03、后市場還有機會點嗎？
一組來自杰蘭路的數(shù)據(jù)如下：
中國汽車的平均車齡已經(jīng)到了接近8年，實際上保養(yǎng)的高峰正好來了一波，只可惜去年有個政策是針對國四版本也即是2012年6月30日燃油車及2014年6月30日前的柴油車被納入了報廢標準，這批車正好跑了10-11年，剛好10萬公里出頭。
根據(jù)國內(nèi)保有量數(shù)據(jù)顯示超過7000萬輛，這批本應該保養(yǎng)的車輛，在國家報廢及補貼力度空前的前提下大量的被報廢回收置換成了電動車。
這一個暴擊對于廣大售后市場來說猶如噩夢，大家看得到，開年本應該一波旺季的維修潮沒有到來，整個行業(yè)彌漫著關(guān)店潮，生意慘淡潮。
有人說是不是考慮all in新能源汽車維修，筆者認為這個領(lǐng)域可以學習一些新技能但談不上all in。雖然目前整個電車增量客觀，但是總的保有量也就10%左右接近2800萬輛。一個因素是很多電車車齡還沒到維修的時間點，第二個因素是電車即使到了時間點能維修的東西也就制動，底盤，輪胎，其余的目前普通門店還做不了。
筆者的理解是這一波由國四報廢引起的維修數(shù)量斷層及新能源維修未能接力上的階段就是行業(yè)陣痛期。在這個期間跟不上節(jié)奏的淘汰是必然，也只有淘汰掉跟不上節(jié)奏的才能慢慢讓行業(yè)回歸合理的競爭。
現(xiàn)在滿屏幕都在拼198套餐的時代，每個門店應該堅持對車主的合理利潤同時保持開放的學習心態(tài)，學習電車知識，同時逐漸將精致的品質(zhì)服務(wù)體驗放入門店，想辦法從修車的維度出來，向你的車主服務(wù)，讓自己活下來。
馬云說暴風雨來時，不要搞那么多虛頭巴腦的模式直接躲進山洞里面，讓暴風雨過去就好了。但愿每個從業(yè)者能找到自己的那個躲雨的山洞，靜待行業(yè)天晴時分。
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