最近，美的、海爾這些家電大佬突然集體殺入機(jī)器人行業(yè)，動(dòng)作一個(gè)比一個(gè)猛。美的砸重金收購(gòu)德國(guó)庫(kù)卡，海爾則悄悄入股新時(shí)達(dá)。表面上看是技術(shù)升級(jí)，背后卻是一場(chǎng)場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的談判大戰(zhàn)。
這些談判可不像菜市場(chǎng)砍價(jià)那么簡(jiǎn)單。一家賣(mài)冰箱空調(diào)的企業(yè)，突然跑去跟機(jī)器人公司談合作，人家憑啥信你？就像你一個(gè)賣(mài)茶葉的去跟芯片公司談生意，對(duì)方第一反應(yīng)肯定是：“你懂行嗎？”
談判桌上的心理戰(zhàn)?
美的當(dāng)年收購(gòu)庫(kù)卡，最大的難題不是錢(qián)的問(wèn)題。德國(guó)人骨子里帶著技術(shù)優(yōu)越感，對(duì)我們的企業(yè)多少有點(diǎn)防備。美的談判團(tuán)隊(duì)很聰明，他們發(fā)現(xiàn)庫(kù)卡技術(shù)雖強(qiáng)，但在我國(guó)市場(chǎng)一直打不開(kāi)局面。于是談判時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：“我們有覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，能幫你快速落地?！边@一下就戳中了庫(kù)卡的痛點(diǎn)。
海爾入股新時(shí)達(dá)也是同樣的套路。新時(shí)達(dá)有技術(shù)但缺應(yīng)用場(chǎng)景，海爾手里握著大量家電使用數(shù)據(jù)，這些都是訓(xùn)練服務(wù)機(jī)器人的寶貴資源。談判時(shí)海爾就說(shuō)：“咱們合作，你的技術(shù)加上我的場(chǎng)景，雙贏！”
談判高手的三個(gè)絕招?
先交朋友后談生意?：這些大企業(yè)談判從來(lái)不一上來(lái)就談錢(qián)，而是先建立信任。就像追姑娘，不能第一次見(jiàn)面就求婚。
找到對(duì)方的癢處?：談判不是比誰(shuí)嗓門(mén)大，而是看誰(shuí)更懂對(duì)方要什么。庫(kù)卡要市場(chǎng)，美的就給渠道；新時(shí)達(dá)要數(shù)據(jù)，海爾就開(kāi)放場(chǎng)景。
留好后路?：談判桌上永遠(yuǎn)要準(zhǔn)備B計(jì)劃。美的當(dāng)時(shí)同時(shí)接觸了幾家機(jī)器人公司，這樣談起來(lái)才有底氣。
未來(lái)的挑戰(zhàn)更棘手?
現(xiàn)在這些家電企業(yè)雖然把機(jī)器人公司“娶”回家了，但過(guò)日子才是真考驗(yàn)。李力剛特別提醒，這類(lèi)技術(shù)型并購(gòu)最考驗(yàn)的是后續(xù)整合，就像跨國(guó)婚姻，文化差異、管理風(fēng)格都要磨合。美的收購(gòu)庫(kù)卡后，中德團(tuán)隊(duì)在研發(fā)節(jié)奏上就出現(xiàn)過(guò)摩擦——德國(guó)人講究循序漸進(jìn)，中方更追求快速迭代。這種文化差異需要通過(guò)持續(xù)溝通來(lái)彌合，否則再好的談判開(kāi)局都可能功虧一簣?。
不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，這些家電大佬敢砸錢(qián)搞機(jī)器人，說(shuō)明他們看到了未來(lái)。就像十年前沒(méi)人相信手機(jī)能取代相機(jī)，現(xiàn)在誰(shuí)還帶單反出門(mén)？說(shuō)不定再過(guò)幾年，你家的掃地機(jī)器人就是美的造的，工廠里的機(jī)械臂都貼著海爾標(biāo)。
這場(chǎng)跨界大戰(zhàn)才剛剛開(kāi)始，談判桌上的故事還會(huì)更精彩。事件可以證明，這些家電企業(yè)能不能把機(jī)器人也玩得像他們的冰箱空調(diào)一樣溜。
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