商業(yè)這點(diǎn)事兒，聊聊就懂了。每日20:00更新商業(yè)案例。
你有沒有聽過這樣一個(gè)故事？1987年，在南京高淳固城湖畔的一家化肥廠的簡陋泡沫車間里，13個(gè)人白手起家，開始了他們的創(chuàng)業(yè)之旅沒有資金、沒有技術(shù)、沒有市場、更沒有自主權(quán)——這就是當(dāng)年紅寶麗起步時(shí)的處境創(chuàng)始人芮敬功和團(tuán)隊(duì)為了讓自家生產(chǎn)的聚氨酯泡沫保溫材料（俗稱“硬泡組合料”）被市場接受，硬是憑借一股韌勁連續(xù)六次登門國內(nèi)知名冰箱廠“香雪海”推銷產(chǎn)品說到這個(gè)，金豆跟你聊個(gè)事兒：
一個(gè)默默無聞的小廠要說服大客戶采用國產(chǎn)材料，當(dāng)時(shí)國外巨頭幾乎壟斷了冰箱用保溫泡沫市場，這難度可想而知。然而靠著這份執(zhí)著，紅寶麗終于拿下大訂單，不僅救活了自己，還一舉打破了外企對國內(nèi)保溫材料市場的壟斷你是不是覺得這家公司有點(diǎn)像“行業(yè)破局者”了？沒錯(cuò)，這就是紅寶麗崛起的起點(diǎn)。2007年，紅寶麗成功登陸深交所主板，成為國內(nèi)聚氨酯硬泡組合聚醚行業(yè)第一家A股上市公司從湖畔小廠到上市企業(yè)，紅寶麗完成了華麗轉(zhuǎn)身。
從聚醚發(fā)家到“組合拳”出擊
金豆在說說它的主營業(yè)務(wù)路徑，你可能會(huì)好奇它究竟靠什么賺錢？概括來說就是圍繞著一個(gè)詞：“環(huán)氧丙烷衍生物”。紅寶麗早年靠聚氨酯硬泡組合聚醚起家，這是一種用于冰箱冰柜、建筑保溫的泡沫塑料原料。由于深耕這一細(xì)分市場三十多年，如今紅寶麗穩(wěn)坐國內(nèi)硬泡組合聚醚第一把交椅，在國內(nèi)冰箱冷柜等冷鏈領(lǐng)域拿下了約四分之一的市場份額。簡單說，每四臺(tái)冰箱就可能有一臺(tái)用了紅寶麗的材料。除了量大，紅寶麗還能根據(jù)客戶需求調(diào)整配方，讓泡沫保溫性能更佳——這就是它的看家本領(lǐng)。
但是僅靠這一招可不夠。紅寶麗的高明之處在于不斷打出“組合拳”。你還記得它的產(chǎn)品離不開哪個(gè)關(guān)鍵化工原料嗎？就是環(huán)氧丙烷（PO）。過去紅寶麗需要從外采購PO來生產(chǎn)聚醚，多年來利潤很大程度上受PO價(jià)格波動(dòng)掣肘。為了解決這個(gè)“卡脖子”難題，公司在2015年大膽投資了有史以來最大的項(xiàng)目：在江蘇泰興建年產(chǎn)12萬噸環(huán)氧丙烷工廠這相當(dāng)于給自己造了一座“糧倉”。
2018年前后，這套新裝置建成投產(chǎn)，紅寶麗終于實(shí)現(xiàn)了主要原料自給。此舉不僅降低了成本，更讓紅寶麗擁有了從環(huán)氧丙烷到聚醚、再到下游各類產(chǎn)品的一體化產(chǎn)業(yè)鏈。是不是感覺這家公司開始有點(diǎn)“上下游通吃”的意思了？更妙的是，紅寶麗善于舉一反三，充分利用PO裝置的副產(chǎn)物，又上馬了年產(chǎn)2.4萬噸過氧化二異丙苯（DCP）項(xiàng)目DCP是一種高分子材料引發(fā)劑，利用自家PO中間體生產(chǎn)DCP，使紅寶麗在該細(xì)分領(lǐng)域也占據(jù)了成本和技術(shù)優(yōu)勢這一連串操作，讓紅寶麗形成了獨(dú)特的“環(huán)氧丙烷+聚醚+下游衍生品”的技術(shù)路徑，抗風(fēng)險(xiǎn)能力和盈利彈性大大增強(qiáng)。
研發(fā)創(chuàng)新，小公司練出硬功夫
說到這里你可能會(huì)問：紅寶麗憑什么在這些領(lǐng)域打敗不少同行？秘訣就在于持續(xù)的研發(fā)投入和技術(shù)創(chuàng)新。金豆跟你舉個(gè)例子：當(dāng)年紅寶麗在摸索聚醚生產(chǎn)工藝時(shí)，無意中“撞見”了一款新產(chǎn)品——異丙醇胺技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中副產(chǎn)生成的異丙醇胺用途廣泛，簡直是個(gè)寶貝，于是公司果斷投資建廠生產(chǎn)。結(jié)果怎樣呢？可以說是意外之喜：國內(nèi)第一套異丙醇胺裝置就誕生在紅寶麗，而如今紅寶麗已成為國內(nèi)最大、全球領(lǐng)先的異丙醇胺生產(chǎn)企業(yè)目前公司建成了年產(chǎn)4萬噸的一異丙醇胺（MIPA）至三異丙醇胺（TIPA）全系列產(chǎn)線，2017年又新建5萬噸改性異丙醇胺產(chǎn)能，使總產(chǎn)能提升到9萬噸要知道，這類胺醇產(chǎn)品過去一直被跨國化工巨頭壟斷，如今紅寶麗不僅掌握了自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，還憑借超臨界法合成工藝等創(chuàng)新技術(shù)，成功打破了國外技術(shù)壁壘這些年公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)屢有斬獲。
據(jù)2023年年報(bào)披露，紅寶麗在報(bào)告期內(nèi)新增了多項(xiàng)發(fā)明專利和實(shí)用新型專利。你有沒有發(fā)現(xiàn)，正是這種堅(jiān)持自主研發(fā)、善于技術(shù)迭代的基因，撐起了紅寶麗的護(hù)城河，讓它在細(xì)分市場上長期保持領(lǐng)先。
市場定位，在巨頭夾縫中求生存
聚氨酯化工是個(gè)大市場，巨頭林立，比如中國的萬華化學(xué)、美國的亨斯邁等等。你可能好奇，體量相對小很多的紅寶麗是如何在大象叢林中生存下來的？金豆這就要說到紅寶麗獨(dú)到的“生存智慧”。
首先，紅寶麗采取的是差異化競爭策略。萬華走的是MDI、TDI等上游大宗路線，一路高歌猛進(jìn)做全球老大；亨斯邁則憑借其“杰富林”等品牌在高端聚醚胺領(lǐng)域享有盛名。相比之下，紅寶麗深耕自己擅長的PO下游細(xì)分領(lǐng)域，沒有貿(mào)然跳出舒適圈，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打一步步擴(kuò)展產(chǎn)品線從硬泡聚醚到異丙醇胺，再到環(huán)氧丙烷和衍生新材料，紅寶麗實(shí)際上一直圍繞著同一產(chǎn)業(yè)鏈做文章這種小而?！钡亩ㄎ皇沟霉驹诿總€(gè)細(xì)分領(lǐng)域都做到國內(nèi)頂尖：組合聚醚是全球規(guī)模最大的生產(chǎn)商之一，異丙醇胺更是幾乎國內(nèi)獨(dú)此一家大規(guī)模供應(yīng)商。其次，紅寶麗非常注重與客戶共同開發(fā)、綁定需求。比如針對冰箱廠商對環(huán)保發(fā)泡劑的新要求，它能快速調(diào)整配方滿足；再比如對混凝土外加劑企業(yè)，提供不同級(jí)別的TIPA產(chǎn)品以適應(yīng)各種水泥標(biāo)號(hào)。在這些小眾但重要的市場里，紅寶麗反而因?yàn)殪`活機(jī)動(dòng)、服務(wù)貼身而占盡優(yōu)勢，這是巨頭們一時(shí)難以顧及的地方。
另外，紅寶麗還巧妙利用自身成本優(yōu)勢與巨頭競爭。2018年前原材料價(jià)格飆升曾讓公司業(yè)績大幅下滑，但自從整合上游PO產(chǎn)能后，公司毛利率明顯提升。數(shù)據(jù)顯示，2023年紅寶麗綜合毛利率達(dá)到19.38%，比上一年提高6.45個(gè)百分點(diǎn)。別小看這幾個(gè)點(diǎn)的提升，在化工行業(yè)這是通過產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同挖潛省下來的真金白銀。說白了，紅寶麗選擇的是一條“在夾縫中長出參天大樹”的道路：巨頭吃肉，它喝湯，但湯里也有營養(yǎng)；等條件成熟時(shí)，它又能練出自身“造血”本領(lǐng)，逐步擺脫對巨頭的依賴。
從國內(nèi)走向全球
在國內(nèi)站穩(wěn)腳跟后，紅寶麗也把目光投向了廣闊的海外市場。你可能沒想到，紅寶麗的產(chǎn)品早已賣到全球：據(jù)公司透露，其異丙醇胺和聚醚等產(chǎn)品出口銷售占比一度達(dá)到30%左右。比如前面提到的冰箱用硬泡組合料，不僅國內(nèi)眾多冰箱品牌用，連國外一些冰箱廠也直接采購紅寶麗的原料。這說明紅寶麗在國際市場上已經(jīng)開始與巴斯夫、陶氏這些老牌勁旅同場競技，而且性價(jià)比頗具優(yōu)勢。歐洲能源危機(jī)期間，當(dāng)?shù)貙?jié)能保溫材料需求猛增，紅寶麗抓住機(jī)會(huì)擴(kuò)大了聚氨酯保溫板材和硬泡原料的出口，據(jù)說公司在歐洲有不少合作伙伴。同時(shí)，國內(nèi)家電龍頭企業(yè)近年也在加速“出海計(jì)劃”，紅寶麗作為上游供應(yīng)商自然跟隨客戶一起走出去。除了直接出口，紅寶麗還成立了專業(yè)的國際貿(mào)易和物流子公司，完善海外渠道。這種“借船出?！奔幼灾鞑季窒嘟Y(jié)合的方式，讓紅寶麗的品牌逐漸被海外客戶認(rèn)可。當(dāng)一個(gè)中國中小化工企業(yè)的產(chǎn)品能夠銷往全球幾十個(gè)國家，并與行業(yè)巨頭同臺(tái)競爭時(shí)，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力和成長空間也就不可同日而語了。
風(fēng)電、新能源、建筑背后的功臣
也許你會(huì)問，紅寶麗這些化工材料具體都用在哪些地方？其實(shí)我們生活中許多不起眼卻重要的領(lǐng)域都有紅寶麗的身影。說到風(fēng)電，大家想到的可能是高聳的白色風(fēng)機(jī)，很少注意到里面的膠黏劑。風(fēng)機(jī)巨大的葉片需要用特種環(huán)氧膠水粘合，而其中關(guān)鍵成分就是聚醚胺類固化劑。過去這類高端材料大多依賴進(jìn)口的“杰富林”，現(xiàn)在紅寶麗的聚醚胺產(chǎn)品也開始切入這一領(lǐng)域，為風(fēng)電葉片提供可靠的“粘合力”。
再比如新能源汽車和鋰電池領(lǐng)域，高性能的黏合劑和密封材料也是剛需，紅寶麗開發(fā)的特種聚醚和胺類材料，在一些新能源汽車部件上已開始試水應(yīng)用（公司甚至合資嘗試進(jìn)入鋰電池正極材料，就是看中了未來電動(dòng)車市場的潛力）。至于建筑行業(yè)，那更是紅寶麗大展拳腳的地方。從房屋外墻的硬質(zhì)PU保溫板，到高鐵橋梁用的高性能混凝土，都有可能用到紅寶麗的產(chǎn)品——舉個(gè)例子:
當(dāng)高樓大廈的水泥中加入適量三異丙醇胺（TIPA）作添加劑時(shí)，水泥強(qiáng)度提升、凝固時(shí)間可控，這背后就是紅寶麗提供的助力?？梢哉f，在風(fēng)能、清潔能源、綠色建筑這些關(guān)系未來的大產(chǎn)業(yè)里，紅寶麗扮演著幕后功臣的角色：它不直接造風(fēng)機(jī)、不直接造汽車房子，但它制造的“化學(xué)配料”卻讓這些終端產(chǎn)品變得更高效、更環(huán)保。
金豆聊了這么多，我們不妨回顧一下紅寶麗走過的路：從艱苦創(chuàng)業(yè)突破外資壟斷，到靠聚醚和異丙醇胺雙拳發(fā)力，再到上下游一體化、多元拓展新材料市場，紅寶麗一步一個(gè)腳印地成為了細(xì)分領(lǐng)域的隱形冠軍。
財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也印證了這一點(diǎn)。2023年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入26.47億元，同比增長5.1%，成功扭虧為盈，凈利潤達(dá)到3828萬元；2024年上半年凈利潤更是同比大增近4倍，經(jīng)營逐漸駛?cè)肟燔嚨馈Ｔ谛袠I(yè)周期波動(dòng)中，紅寶麗展現(xiàn)了強(qiáng)大的韌性：原料漲價(jià)時(shí)，它苦練內(nèi)功上馬新項(xiàng)目降本增效；市場低谷時(shí)，它優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開拓海外新市場。
今年行業(yè)里像風(fēng)電用聚醚胺這樣的產(chǎn)品價(jià)格一度跌到歷史低谷，但紅寶麗因?yàn)楫a(chǎn)品線豐富、客戶基礎(chǔ)扎實(shí)，依然保持了盈利能力并實(shí)現(xiàn)增長。說到這里，不禁想讓人思考：未來10年將是中國制造業(yè)拼“組合拳”的時(shí)代，單打一的選手可能難以為繼。那么像紅寶麗這樣在細(xì)分賽道深耕多年、手中握有多張好牌的公司，是否勝算更大一些呢？
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