保觀 | 聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新
由于近期公眾號(hào)推送機(jī)制改變，歡迎您在公眾號(hào)首頁點(diǎn)擊右上【···】，將保觀設(shè)為“星標(biāo)”，及時(shí)跟蹤行業(yè)最新資訊
周五總是要發(fā)生一些大事件。
上周五，國(guó)家金融金融監(jiān)管總局又祭出了一份重磅文件：《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），立刻在業(yè)內(nèi)引發(fā)了廣泛、熱烈的討論。
這份《通知》是一次瞄準(zhǔn)行業(yè)沉疴的重大調(diào)整，不僅是監(jiān)管自上而下的要求，也是保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在的必然選擇。個(gè)人營(yíng)銷是目前我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷最重要的組成部分，個(gè)人營(yíng)銷體制的改革也是壽險(xiǎn)營(yíng)銷改革過程中必須要跨過去的一道坎。
圍繞這份新文件，行業(yè)已經(jīng)從各種各樣的角度進(jìn)行了解讀，有人說保險(xiǎn)銷售的“春天”要來了，還有人在展望銷售新模式。在這么多關(guān)切中，作為直接當(dāng)事人的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員關(guān)心的問題很實(shí)際：公司能給業(yè)務(wù)員交社保嗎？
1
直面行業(yè)頑疾：這次改革要做一場(chǎng)“大手術(shù)”
新《通知》確實(shí)干貨滿滿，直擊行業(yè)頑疾。業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)主要集中在以下幾個(gè)方面。
1、引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)化發(fā)展。這點(diǎn)主要涉及銷售組織架構(gòu)和傭金激勵(lì)制度，精簡(jiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)層級(jí)，確保利益向一線銷售傾斜；對(duì)獨(dú)立代理人建立可持續(xù)的傭金制度，杜絕中間層級(jí)抽成。
2、支持內(nèi)勤自愿轉(zhuǎn)崗為保險(xiǎn)銷售人員，但需取得銷售資質(zhì)，并按授權(quán)和能力分級(jí)銷售產(chǎn)品；保險(xiǎn)公司要建立完善的轉(zhuǎn)崗管理制度。
3、深化執(zhí)行“報(bào)行合一”，并建立因保險(xiǎn)銷售人員違法違規(guī)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的傭金薪酬追索扣回機(jī)制。
4、增強(qiáng)長(zhǎng)期服務(wù)能力，包括通過拉長(zhǎng)傭金發(fā)放時(shí)間等措施，改善業(yè)務(wù)員的長(zhǎng)期留存。
5、在宣傳中限制保費(fèi)、傭金的單一標(biāo)準(zhǔn)，要建立有中國(guó)特色的榮譽(yù)體系。
6、鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司主動(dòng)與有關(guān)部門溝通，支持保險(xiǎn)銷售人員按照靈活就業(yè)人員相關(guān)政策參加社會(huì)保險(xiǎn)、辦理居住證等，提升福利保障水平。
關(guān)于每條政策的內(nèi)涵、影響，市面上已經(jīng)有很多分析，這里就不展開闡述了?？偟膩碚f，《通知》對(duì)于保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制來說是一次很全面的調(diào)整，概括起來就是：壓虛增、提質(zhì)量、控風(fēng)險(xiǎn)?？梢灶A(yù)見，在銀保、中介都經(jīng)過了“報(bào)行合一”的沖擊后，代理人渠道也將迎來重大變革。
2
改革旋風(fēng)中的現(xiàn)實(shí)問題：
代理人的社保有著落了嗎？
整體來看，《通知》中提出的調(diào)整方向還是非常精準(zhǔn)的。這么多措施中，除了傭金問題外，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員們最關(guān)心的就是社保問題了。
《通知》中提到了員工制、“推動(dòng)支持保險(xiǎn)銷售人員按照靈活就業(yè)人員相關(guān)政策參加社會(huì)保險(xiǎn)”等調(diào)整方向，再次引發(fā)了對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的基本保障問題的關(guān)注。
在一些保險(xiǎn)媒體、大V的評(píng)論區(qū)里，可以看到大量關(guān)于這個(gè)話題的討論。有人期待業(yè)務(wù)員也能有底薪、社保；更多的人則指出，《通知》里沒有提到五險(xiǎn)一金，只提到繳納靈活就業(yè)的社保，但這個(gè)不是一直可以自己交嗎？
“沒有社?！币恢笔潜ｋU(xiǎn)銷售行業(yè)被吐槽最多的問題之一，在京東宣布從今年3月1日起為全職外賣騎手全額繳納五險(xiǎn)一金，美團(tuán)、餓了么等平臺(tái)宣布跟進(jìn)后，加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員保障的呼聲越發(fā)高漲。每天為客戶提供保障的群體，自己卻沒有基本的社保，這個(gè)事情怎么看怎么有點(diǎn)尷尬。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員想要社保是很正常的需求。我國(guó)醫(yī)保參保人數(shù)已經(jīng)超過13億人，基本養(yǎng)老保險(xiǎn)參保人數(shù)也超過了10億人，這些都是基本的社會(huì)安全網(wǎng)。尤其最近幾年，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的難度越來越大，考核標(biāo)準(zhǔn)沒有降低，很多受到“報(bào)行合一”影響的業(yè)務(wù)員們收入更是大打折。當(dāng)不確定性大大提高時(shí)，業(yè)務(wù)員自然需要更多的“安全感”，社保就是其中的重要因素。
《勞動(dòng)法》部分要求
如果《通知》里的各項(xiàng)措施落地，保險(xiǎn)公司會(huì)給代理人交社保嗎？
說實(shí)話，很難。這是由個(gè)險(xiǎn)銷售的性質(zhì)決定的。
眾所周知，保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員簽訂的是《代理合同》，而不是《勞動(dòng)合同》，業(yè)務(wù)員不是正式員工，公司自然不用交社保。如果按正式員工交社保，保險(xiǎn)公司會(huì)增加不少經(jīng)營(yíng)成本。如果按照全行業(yè)有200萬業(yè)務(wù)員，每人每年社保成本2萬元來計(jì)算，這就是一筆400億元的支出。
高成本的背后，是老話重談的個(gè)險(xiǎn)銷售模式問題。
傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”，需要大量業(yè)務(wù)員去觸達(dá)客戶。行業(yè)淘汰率極高，80%的新人在1年內(nèi)脫落，真正能長(zhǎng)期留存的不超過20%。尤其在過去，代理人招募門檻很低，如很多人所說，“招業(yè)務(wù)員其實(shí)是在招客戶”，代理人水平良莠不齊，很多都是賺一票就跑。
而且，To C的保險(xiǎn)銷售本來就難度很大，在招募環(huán)節(jié)很難用一些標(biāo)準(zhǔn)化的工具把能產(chǎn)出業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員篩選出來；招募進(jìn)來后，即使有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，“成材率”也會(huì)有波動(dòng)。整個(gè)過程就像一個(gè)漏斗，從選人到有產(chǎn)出，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有損失率。
如果保險(xiǎn)公司、中介公司和業(yè)務(wù)員簽訂了勞動(dòng)合同，那就要按照《勞動(dòng)法》等法律的要求履行雇主責(zé)任，包括必須繳納社保和公積金；必須支付底薪，不能采用純傭金制；要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)，員工則要遵守雇主的考勤制度；如果員工業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，公司不能直接清退，必須走正規(guī)的解除勞動(dòng)合同流程。
考慮到前面所說的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特征，如果保險(xiǎn)公司、中介公司給代理人交社保，不僅直接成本高，高流動(dòng)性下頻繁的社保增減、轉(zhuǎn)移接續(xù)會(huì)極大增加行政負(fù)擔(dān)。如果你是企業(yè)的股東或者經(jīng)營(yíng)者，你會(huì)怎么選擇呢？
3
代理人社保困境，本質(zhì)還是“權(quán)責(zé)利”的沖突
關(guān)于保險(xiǎn)公司要不要給業(yè)務(wù)員交社保，不同的業(yè)務(wù)員也有不同的想法。比如，對(duì)于一般業(yè)務(wù)員來說，對(duì)社保的需求還是很強(qiáng)烈的；對(duì)于很多績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員而言，有五險(xiǎn)一金固然是好事，但也要考慮稅收等實(shí)際因素。
很多業(yè)務(wù)員當(dāng)然知道“代理制”意味著什么，對(duì)于社保的呼聲之所以越來越高，根本原因在于，代理人的“權(quán)責(zé)利”沒有達(dá)成平衡。
代理人不是保險(xiǎn)公司的員工，沒有社保等基本待遇，工作要求卻一點(diǎn)都不比正式員工低，早會(huì)、培訓(xùn)、業(yè)績(jī)考核，一個(gè)都不能少，不打卡可能還要被扣錢。遇到客戶投訴等情況，常常還要承擔(dān)不小的責(zé)任，有些代理人甚至覺得自己就是“背鍋俠”。對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，法律上并不是勞動(dòng)關(guān)系，但實(shí)際管理上卻和管理正式員工一樣，那么，提出社保這樣的要求就很合理了。
是否要成為保險(xiǎn)代理人是一個(gè)市場(chǎng)化的選擇，相信很多業(yè)務(wù)員是接受社保相關(guān)規(guī)則的。這些問題背后，行業(yè)最需要解決的還是調(diào)整管理模式，理順生產(chǎn)關(guān)系，“權(quán)責(zé)利”要盡量匹配，不要那么別扭。
當(dāng)然，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員享受到了公司提供的社保。
比如，明亞、大童為達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員提供了五險(xiǎn)一金的福利（具體標(biāo)準(zhǔn)有所不同），有業(yè)務(wù)員明確表示，這是他們之所以選擇加入這些公司的主要原因之一。
保險(xiǎn)公司中，平安網(wǎng)格員有五險(xiǎn)一金的待遇；泰康的HWP雖然沒有社保和公積金，但有四險(xiǎn)和兩金（商業(yè)養(yǎng)老金和身故撫恤金）。
此外，很多開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售的中介公司也會(huì)為規(guī)劃師等銷售人員提供五險(xiǎn)一金，他們和傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的模式有明顯差異。這些線上銷售團(tuán)隊(duì)的招聘標(biāo)準(zhǔn)更高，流程也相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，更多地用機(jī)制、流程來作為業(yè)務(wù)運(yùn)行的基礎(chǔ)，在一定程度上削減了由“人”造成的不確定性。這類模式也可以實(shí)現(xiàn)更高效的“現(xiàn)場(chǎng)管理”，從獲客到成交、售后服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有一些監(jiān)督、考核的抓手。
從這些案例可以看出，在能夠保證產(chǎn)出的情況下，保險(xiǎn)公司、中介公司也是愿意給業(yè)務(wù)員提供社保的。要么，業(yè)務(wù)員用過往的業(yè)績(jī)證明自己的能力，明亞、大童就是這種情況；要么，通過設(shè)計(jì)好的機(jī)制來保證基本的產(chǎn)出，讓篩選出來的人在機(jī)制中發(fā)揮作用。
參考這些已有案例，我們也可以預(yù)見，如果接下來有更多的保險(xiǎn)公司、中介公司為業(yè)務(wù)員提供社保將發(fā)生些什么。最直接的，業(yè)務(wù)員選拔、考核的門檻會(huì)越來越高，大專學(xué)歷、一個(gè)季度出一旦就能保號(hào)的時(shí)代將會(huì)過去。因?yàn)楦叩慕?jīng)營(yíng)成本必然要求更高的產(chǎn)出，“社?！睍?huì)成為更多企業(yè)采用的激勵(lì)手段。
這次的《通知》提出了提升保險(xiǎn)銷售人員福利保障水平的大方向，但具體的落地細(xì)節(jié)，比如如何支持業(yè)務(wù)員參加社保、公司是否會(huì)承擔(dān)一部分費(fèi)用、怎么繳費(fèi)等問題都需要在實(shí)踐中逐漸明確。
希望通過這次改革，可以在企業(yè)與業(yè)務(wù)員之間形成更合理的“權(quán)責(zé)利”關(guān)系，為保險(xiǎn)的長(zhǎng)期服務(wù)功能奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
保觀知識(shí)星球
熱門跟貼