作者｜MD，轉(zhuǎn)載自公眾號「明亮公司」
基金創(chuàng)業(yè)3年，5000萬美元變成了近20億美元。
近日，知名播客Invest Like the Best的主播Patrick 與Gili Raanan進行了一次訪談，Gili Raanan是Cyberstarts的創(chuàng)始人，Cyberstarts是一家專注于網(wǎng)絡安全的VC，也是世界上第一家主要由網(wǎng)絡安全企業(yè)家支持的VC。Cyberstarts的首支基金最初為5000萬美元，在短短三年內(nèi)增長至接近20億美元。
在訪談中，Gili Raanan詳細介紹了Cyberstarts的“Sunrise投資方法論”，該方法能夠獨特地識別客戶痛點，然后構建解決方案。播客中也討論了尋找具有韌性的人才、克服個人逆境、網(wǎng)絡安全格局的演變，以及谷歌對Wiz的收購——Cyberstarts是該公司的早期投資者之一。
不久前，谷歌的母公司Alphabet宣布以320億美元現(xiàn)金收購網(wǎng)絡安全公司W(wǎng)iz。不到一年前雙方曾經(jīng)談判破裂。交易完成后，Wiz將被納入谷歌云業(yè)務。如果收購通過監(jiān)管部門批準，這將是Alphabet迄今為止最大的一筆收購交易，Wiz去年拒絕了這家互聯(lián)網(wǎng)搜索巨頭230億美元的報價。收購Wiz將為谷歌云計算業(yè)務提供新的安全產(chǎn)品， Wiz提供適用于所有平臺的云專用網(wǎng)絡安全工具，可在組織通常復雜的云環(huán)境中識別威脅并確定其優(yōu)先級。
而談及對Wiz的投資和其創(chuàng)業(yè)歷程時，Gili Raanan談到，他領悟的關于四種客戶畫像的重要教訓：“當你銷售產(chǎn)品時，你會面對四種角色。有痛點的人，有預算支付解決方案的人，有權決定產(chǎn)品或解決方案的人，以及第四個人是實際使用產(chǎn)品的人。現(xiàn)在，作為一家初創(chuàng)公司，如果這四種角色在現(xiàn)實生活中集中到同一個人身上，那將是巨大的成功。”
Cyberstarts在創(chuàng)立時，Gili Raanan做出了一個非常重要的判斷：“完全避免詢問市場、技術、產(chǎn)品或競爭優(yōu)勢——專注于一件事，即我面前的那個人。”
Gili Raanan認為，從技術開始再尋找有這個問題需要解決的客戶是錯誤的順序。“這個過程應該完全顛倒過來。”而這也是Cyberstarts認為重要的創(chuàng)業(yè)方法論。
Gili Raanan曾在以色列國家安全局的8200部隊（情報和網(wǎng)絡安全部隊）工作過十年，在結(jié)束服役后，他創(chuàng)立了兩家公司分別被EMC和IBM收購，他還是CAPTCHA（驗證碼）算法的發(fā)明者，他也曾在紅杉資本擔任合伙人。
以下為「明亮公司」編譯的訪談正文：
AI正在重新定義網(wǎng)絡安全
Patrick：Gili，我之所以非常期待這次對話，部分原因是我在大約500期節(jié)目中，從未真正談論過你主要投資的領域——網(wǎng)絡安全。而且你的個人投資故事和人生經(jīng)歷非常有趣，我們會涉及很多話題。也許你可以先簡單介紹一下網(wǎng)絡安全領域的現(xiàn)狀。
Gili：我在網(wǎng)絡安全領域已經(jīng)工作了超過35年。雖然不太愿意承認，但這確實是事實。我認為我確實有這方面的經(jīng)驗。如今，網(wǎng)絡安全正處于“完美風暴”之中，原因有很多。
回顧2018年我創(chuàng)立Cyberstarts的時候，情況并非如此。當時，網(wǎng)絡安全被認為是IT領域的一個乏味部分。但如今，我們看到全球大國沖突正在將主要力量引入網(wǎng)絡安全領域。
烏克蘭沖突、加沙沖突，這些沖突無處不在。進攻性網(wǎng)絡安全已經(jīng)成為國家和參與這些沖突的大國的戰(zhàn)略武器。這就是使網(wǎng)絡安全威脅如此真實、危險且易于獲取的一個因素。而且，從國家級網(wǎng)絡安全武器向犯罪組織甚至腳本小子（Script kiddies，指業(yè)余黑客或初學者）的轉(zhuǎn)移是一個持續(xù)的過程。我們生活在一個比幾年前危險得多的世界。這是第一個因素。
第二個因素是技術。我認為我們在2023年或2024年見證了AI的“iPhone時刻”。AI不會改善網(wǎng)絡安全，它將重新定義網(wǎng)絡安全。
同樣的技術、同樣的大模型、同樣的AI Agent，可以是你用來預測和阻止攻擊的工具，也會被用來對你發(fā)動大規(guī)模且復雜程度前所未有的攻擊。而我們從第二次世界大戰(zhàn)開始的過去八十年間開發(fā)的方法將毫無用處，因為這些攻擊的速度、規(guī)模和復雜性是我們前所未見的。如今的世界更加危險，未來充滿了風險。
Patrick：你能否將網(wǎng)絡安全的進攻與防御和傳統(tǒng)的軍事做個簡單對比？比如，如果我們思考傳統(tǒng)戰(zhàn)爭從火繩槍到核武器的演變，是否也有類似的攻擊和防御工具的升級？攻擊目標是否隨時間改變？攻擊者的動機是否改變？
如果我思考戰(zhàn)爭的演變，關鍵步驟是什么？
Gili：想想現(xiàn)代戰(zhàn)爭和技術的使用。它從更好的分析、更好的決策過程開始，然后發(fā)展到人類增強。想想第一次世界大戰(zhàn)中坦克的首次引入，或者是AK-47的出現(xiàn)。它們使人類更具殺傷力。
但AI帶來了額外的步驟。它是工作流程、自動化，然后是最終一步，AI控制一切。如果你想想現(xiàn)代戰(zhàn)爭，你會想到大模型迅速制定出你未曾演練、未曾計劃的攻擊計劃。你沒有B計劃和C計劃。
他們已經(jīng)在使用AI Agent來控制并發(fā)動這些攻擊。從另一方面來看，這意味著人類增強在短期內(nèi)可能是一個改進，它可能足夠，但長期來看，這不是一個很好的解決方案。從長期來看，你必須使用大型語言模型來預測攻擊向量，并以同樣的方式賦予AI Agent控制權，這樣你才有機會及時應對這些攻擊。這就是我們的未來，毫無疑問。
如果你是《終結(jié)者》系列電影的粉絲，那是一個科幻的未來。我認為這就是今天的現(xiàn)實。
Patrick：那么在攻擊目標方面這意味著什么？壞人的攻擊系統(tǒng)是什么？他們試圖關閉什么？他們最具破壞性的策略是什么？
Gili：最佳的進攻戰(zhàn)術始終是投資回報率（ROI）驅(qū)動的。如何以最小的努力、最低的成本、最快的方式對你造成最大的傷害？傷害總是一個情境問題，取決于你是誰。但我們已經(jīng)看到了許多不同方式對目標造成痛苦的例子。其中一些攻擊采用了非常簡單的措施，但結(jié)果令人難以置信。
Patrick：你能舉個例子嗎？
Gili：如果你想讓一個國家陷入困境，使用傳統(tǒng)方法，需要大量的資源、時間和許多人的協(xié)調(diào)努力。如果你通過網(wǎng)絡安全來實現(xiàn)，你可以使用非常簡單的方法，比如關閉他們發(fā)電站的域名服務器，讓那個國家?guī)滋鞗]有電力。這不是一個高度復雜的攻擊。你不需要一支龐大的軍隊來完成它。
而且這種情況可能發(fā)生在任何國家，就在任何一天?，F(xiàn)在想想一個能夠產(chǎn)生數(shù)千種類似場景并同時執(zhí)行所有這些場景的AI Agent。這就是今天的技術。這不是一個未來概念，這是今天的技術。
Patrick：當你這樣描述時，我想到的是一個代理可以強行創(chuàng)建進入的方式，并嘗試所有這些方式。其中一個成功并發(fā)動了攻擊，這么想對嗎？還是說，如果這是一種“散彈槍”方法，它是否更像是一種五年前不可能實現(xiàn)的、由Agent啟用的“步槍”方法？
Gili：推理模型總是和提供的數(shù)據(jù)一樣好。舉個類比，在藥物開發(fā)行業(yè)，如果你提供了足夠的關于某種疾病的信息，你可以構建一個大語言模型，它可以獲取患者數(shù)據(jù)，進行大量研究，并提供治療被認為無法治愈的疾病的藥物配方，比如阿爾茨海默病。你可以使用同樣的LLM，要求提供能夠致死的藥物配方。
這是相同的系統(tǒng)、相同的方法、相同的軟件。現(xiàn)在想想一個被輸入有關銀行軟件基礎設施數(shù)據(jù)的LLM，以及你用來詢問問題的AI Agent，比如“我的基礎設施中潛在的漏洞是什么，我該如何保護自己？”這是一個非常有用的Agent。同樣的Agent，你可以直接或巧妙地誘導它回答問題：“攻擊者將如何突破該銀行的防御并使銀行脫機？”
因此，我們用于防御的技術，同樣的技術也會被用于進攻。你已經(jīng)看到，即使在模型中設置了大量限制，也有許多方法可以繞過這些限制。而當AI處于”圍墻花園”中時，現(xiàn)在你有像DeepSeek這樣的開源模型，這只是其中一個例子，AI不再處于圍墻花園中，它處于野外。
Patrick：如果我思考未來20年網(wǎng)絡安全公司的平均壽命，在這種世界狀態(tài)下，有一個著名的圖表顯示標普500公司平均壽命越來越短。對于網(wǎng)絡安全公司來說，那條線是否會更加陡峭？如果攻擊和防御因素的演變?nèi)绱搜杆?，公司如何能夠?chuàng)造持久的價值？
Gili：答案相當直接。AI將重新定義網(wǎng)絡安全。它將取代過去構建網(wǎng)絡安全解決方案的舊方式。構建基于規(guī)則的系統(tǒng)和基于行為的系統(tǒng)，以便好人可以修復錯誤配置或修補有漏洞的軟件系統(tǒng)的方式已經(jīng)過時了。
創(chuàng)始人必須創(chuàng)建以AI為先、AI原生的網(wǎng)絡安全公司，才有機會建立持久且重要的網(wǎng)絡安全公司。這就是為什么你看到現(xiàn)有的主要參與者——像我們自己的投資組合公司這樣的主要網(wǎng)絡安全平臺。
你看到像Wiz、Sierra、Island這樣的公司投入了多少努力去理解、學習并將AI應用于平臺。這不是產(chǎn)品的附加功能，這是重新架構產(chǎn)品，以確保它們有用且有效。當攻擊者不再是人類而是機器時，不僅僅是人類要增強。
改變VC模式：從5000萬美元到20億美元
Patrick：你能否講述一下首支基金的故事，我認為它可能會成為有史以來最令人驚嘆的早期投資基金之一？我想聽聽數(shù)字、公司以及到底發(fā)生了什么。所以這是一個傳奇，然后我想在此基礎上構建你之后是如何發(fā)展業(yè)務的。你在2018年開始。首支基金規(guī)模很小。講講首支基金的故事。
Gili：發(fā)生在那支基金中的很多事情都與我早期生活中的許多教訓和錯誤有關。
Patrick：能否談談一些主要的教訓、錯誤和經(jīng)驗——2018年你從經(jīng)驗中得出的關鍵要素，它們促成了你的首次投資？
Gili：2018年，我剛剛離開世界上最好的風險投資公司之一——紅杉資本（Sequoia Capital）——一個令人驚嘆的團隊。我在那里擔任了十年的合伙人，此前，我曾是兩家軟件公司的創(chuàng)始人兼CEO。我的結(jié)論是，風險投資模式完全衰敗了（broken），它在許多方面都衰敗了。它對投資者和創(chuàng)業(yè)者來說都是破碎的。投資者花費了大量時間詢問市場、產(chǎn)品和技術——對于處于種子階段的創(chuàng)始人來說，他們顯然沒有正確的答案。無論他們告訴投資者什么，這些內(nèi)容都會在幾周內(nèi)改變，然后再次改變。每個人都在玩游戲、跳舞。但他們只是為這個系統(tǒng)繳稅。這對解決方案的接受者來說沒有任何價值，因為他們甚至沒有參與這場對話。
因此，當我創(chuàng)立Cyberstarts時，我做出了一個非常重要的承諾：完全避免詢問市場、技術、產(chǎn)品或競爭優(yōu)勢——專注于一件事，即我面前的那個人。專注于人。
我的另一個論點是尋找逆境。我在尋找那些人生并非一帆風順、沒有完美起點卻能夠克服困難并取得成功的人，即使他們沒有一個完美的起點。
Cyberstarts的起步非常艱難。最初是一個5000萬美元的基金——規(guī)模非常小。我獨自一人投資了第一支基金，當時我的辦公室是一個位于我家后院的集裝箱，我將其改造成辦公室。我投資了九個團隊，并且在所有團隊中都是領投方。我在沒有想法的人身上進行了再投資，許多人認為這相當瘋狂——一個成年人給沒有想法的人寫大額支票似乎很奇怪。
然后三年后，2021年，我意識到這九個團隊的投資組合公司價值超過250億美元，將5000萬美元變成了接近20億美元。更重要的是，我擁有一批出色的公司。像Wiz這樣的公司，云安全領域的領導者，擁有一個了不起的團隊。我們可以多談談它。像Island Security這樣的公司，它創(chuàng)立企業(yè)瀏覽器這個賽道，如今價值數(shù)十億美元。
還有Fireblocks，這是最大的企業(yè)區(qū)塊鏈托管服務，價值80億美元。正如你所知，在我們的業(yè)務中，如果你早期投資了出色的公司——如果你早期投資了Doordash或Airbnb——你會做得非常好。但一個4到5個獨角獸的命中率，包括一個“十角獸”（即decacorn，估值達到100億美元的公司）和一些其他公司，每個公司都被以數(shù)億美元的價格收購，這是一個證明點，證明了這個模式、這個論點是正確的。
Patrick：如果你思考這個結(jié)果并將其分解為幾個因素——對網(wǎng)絡安全的押注，對這九個人的押注，對他們的商業(yè)模式或他們進入市場的方式的押注，還有一些其他因素——你認為首支基金成功以及自那以后持續(xù)成功的最重要的促成因素是什么？命中率令人驚嘆。巨大的回報令人驚嘆。也許運氣也很重要。你如何分解成功的原因？
Gili：運氣當然很重要，但在運氣之上，我想巴菲特曾經(jīng)說過，他越是努力工作，他就越幸運。所以運氣當然很重要。Cyberstarts只有一個簡單的論點：一個領域，并且致力于為我們合作的創(chuàng)始人提供真正的價值，這個論點的清晰性，以及我們專注于單一領域并擁有它的事實。
創(chuàng)始人選擇標準——我稍后很樂意分享一些例子——以及我們通過完全消除對市場、技術、產(chǎn)品、競爭、商業(yè)計劃、定價等的考慮，使決策過程變得超級簡單這一事實。
因此，我們不會在這些事情上浪費時間。我們花時間確保我們押注在正確的人才上。所以運氣、論點、創(chuàng)始人選擇標準，然后我還會加上另外兩個因素。一個是我們在盡可能快且高效地實現(xiàn)產(chǎn)品市場契合方面的承諾——這就是我們的Sunrise計劃的全部故事。
Sunrise計劃意味著你不會在真空中開發(fā)技術或解決方案；你構建的是人們真正需要且可以在日常使用中的軟件解決方案。我會說最后一個因素是我被四位出色的合作伙伴包圍著。他們各自帶來了豐富的經(jīng)驗、價值和知識。他們來自不同的背景，我認為所有這些因素使Cyberstarts成為今天的Cyberstarts。
而且，繼續(xù)講述Cyberstarts的故事，從我們卑微的開始，如今我們管理著超過7億美元的資金，分布在五支基金中，四支種子基金和一支延續(xù)基金。如今，我們投資組合的公司累計價值約為450億美元，這占全球私營網(wǎng)絡安全公司市值的50%。這意味著我們在短短七年內(nèi)，為全球私營網(wǎng)絡安全公司市值的50%提供了種子資金。
Patrick：相當不錯。
Gili：是的，我們相信網(wǎng)絡安全。再給我們七年時間，讓我們看看從這里能走多遠。我們每支活躍基金都為投資者提供了超過100%的內(nèi)部收益率（IRR）。所以這不僅僅是第一支基金成功，然后靠那支基金的成功過日子。我認為我們在所有基金中系統(tǒng)地為創(chuàng)始人和有限合伙人提供了價值。
如何選人與Sunrise投資方法論：最重要的是克服逆境的能力
Patrick：讓我們逐步了解這個過程，從創(chuàng)始人特質(zhì)開始。所以你是在押注人，其中許多人甚至還沒有一個真正的想法。你實際上只是非常專注于人的質(zhì)量。你學到了什么？你在尋找什么？
Gili：我個人作為創(chuàng)始人和建設者的經(jīng)歷教會我，創(chuàng)業(yè)是一段極其痛苦的旅程。這是一個非常艱難的過程，不管你喜不喜歡，你都會面臨許多挑戰(zhàn)。這讓我相信，我不應該僅僅尋找房間里最聰明的人。高智商有幫助，在我看來，最重要的是逆境以及克服逆境的能力。對我來說，這是最好的信號，是優(yōu)秀創(chuàng)始人的最佳信號。以Fireblocks的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Michael Shaulov為例——讓我們先從公司開始，以便你了解背景。
Fireblocks是領先的企業(yè)加密資產(chǎn)托管服務，價值約80億美元。擁有數(shù)千名客戶。Fireblocks是我2018年在Cyberstarts的首次投資。
2018年6月，我們投資了300萬美元，這就是Fireblocks的種子資金。今天它是一家價值80億美元的公司。
Michael的個人故事是，他小時候從蘇聯(lián)移民到以色列。他由單親母親撫養(yǎng)長大，沒有父親。他很早就學會了如何在不確定性中導航——搬到一個新的國家，學習一種新的語言，并克服挑戰(zhàn)。我喜歡這個故事。我認為這是最重要的。Michael是我的朋友，他是一個非常聰明的人。
但我相信，那里肯定有智商更高的人，但這并不重要。當他開始公司時，就在第一次投資后的幾個月內(nèi)，我們進入了第一個加密貨幣寒冬。他的前十個設計合作伙伴中有六個破產(chǎn)了。那么你該如何應對呢？
這是一個對你的計劃的重大打擊。設計合作伙伴對于構建解決方案至關重要，他不得不重新思考整個計劃——重點和客戶是誰。我認為他童年時的經(jīng)歷、他的堅韌以及他面對挑戰(zhàn)并克服它們的生活經(jīng)歷，是他繼續(xù)前進并建立一個驚人企業(yè)的動力。
Patrick：你對這些人的評估有多少是通過“給我說說你的人生故事”？如果他們詳細回答了這個問題，這是否就是你所需要的全部？如果這并非全部，你還需要什么？
Gili：這是我的一部分需求。這總是會涉及到。但我學到的是，故事中重要的是不是“做了什么”，而是“為什么”。這不僅僅是關于一個獨特而感人的人生故事。而是花時間與個人相處，了解他們的決策方式、分析情況的方式、他們的動機以及是什么真正驅(qū)動他們。這并不太在于他們做了什么或他們?nèi)〉昧耸裁闯删汀?/p>
知道這些當然很好，但這并不是最重要的。
Patrick：如果你考慮下一步，你選擇了這樣的人——他們擁有你所欣賞的個性類型——然后你開始尋找正確的問題。也許這只是為了談談你建立的“Sunrise方法論”。詳細介紹一下這個過程。我認為這與結(jié)果相比非常奇怪。到目前為止，我不清楚還有哪位早期投資者像你這樣系統(tǒng)化，并且在狹窄領域內(nèi)有如此高的命中率。所以我認為花更多時間在這個方法論上很有價值——假設你可以找到優(yōu)秀的人，這當然很難，但你有一批優(yōu)秀的人——Sunrise的起源故事是什么？它是什么？它是如何形成的？
Gili：我認為，為了完整地講述Sunrise的全部故事，我必須回到1997年和我的第一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。當時，我剛剛完成了在以色列國家安全局（NSA）8200部隊（注：以色列國防軍的情報部隊，也被認為是是世界上令人生畏的網(wǎng)絡特工部隊）的十年工作。稍后我會多說一些關于它的事情。順便說一下，我在8200部隊的時光是塑造性的，我得以與一群杰出的人合作。在許多方面，那些年是以色列網(wǎng)絡安全市場的形成時期。我與像Shlomo Kramer這樣的人一起工作，他是Check Point和Cato Networks的創(chuàng)始人，還有Gil Schwed——Check Point的首席執(zhí)行官和創(chuàng)始人，他只比我大兩歲；我們聽說過他的許多故事。坐在我辦公室旁邊的軍官是來自Palo Alto Networks的Nir Tsuk。所以那些是形成性的日子，我離開部隊，創(chuàng)辦了一家公司，并從紅杉資本那里籌集了資金。
那是我第一次遇到紅杉資本。Pierre Lamond是我的董事會成員。當時我們沒有一個清晰的想法，想清楚我們要構建什么。我們最初考慮開發(fā)的公司技術是一種能夠區(qū)分人類和機器人的挑戰(zhàn)響應系統(tǒng)。
多年后，我意識到這種技術的名字叫CAPTCHA（即驗證碼）。我們幸運地發(fā)明了CAPTCHA并構建了第一個工作原型。我雇傭了兩個16歲的孩子。當時，我們還沒有得到足夠的資金支持。
后來，Ohad Pressman，后來成為Chegg的首席技術官，以及Eyal Navon，后來成為Hippo Insurance的首席技術官——這兩家公司都非常成功，這兩位都是非常聰明的人——他們承擔了他們在商業(yè)領域的第一個真正項目：構建第一個CAPTCHA。所以我們構建了第一個CAPTCHA，我們盡了最大的努力，但我們找不到一個適合這項技術的商業(yè)模式。這一課教會了我，我們不得不轉(zhuǎn)向其他方向。幸運的是，我們轉(zhuǎn)向了網(wǎng)絡應用防火墻領域。
我們是第一支構建網(wǎng)絡應用防火墻的團隊。這就是Perfecto Technology后來更名為Sanctum的公司走過的道路。該公司后來與Watchfire合并并被IBM收購。但這一課——你可以發(fā)明并構建一種幾乎每個人都使用的非常有影響力的技術，但仍然找不到一個商業(yè)模式——讓我確信我完全錯誤地對待了我的創(chuàng)業(yè)方式。
從技術開始，然后尋找有這個問題需要解決的客戶是錯誤的順序。這個過程應該完全顛倒過來。我們應該首先看看市場中最重要的痛點是什么，找出愿意花錢解決這個問題的客戶，然后為他們構建解決方案。聽起來很簡單，我認為這就是Cyberstarts如此成功的原因。
這也是幫助所有這些杰出創(chuàng)始人充分發(fā)揮他們才能的原因。我們繼續(xù)發(fā)展Sunrise方法論，因為它不僅僅是關于產(chǎn)品市場契合。它實際上是一個從第一天開始——從公司成立到運營的頭三四年——帶創(chuàng)業(yè)者走完整個過程的項目。但在Sunrise的早期，一切都是關于追逐痛點并識別痛點。
Patrick：能否詳細描述一下這個部分？具體談談你要和誰交談、你要和多少人交談以及交談的頻率——我在尋找真正的細節(jié)。我認為這是一個非常有趣的過程。
Gili：請記住，我們的公司是B2B SaaS，所以他們都賣給大型組織。所以，顯然，大型組織是客戶，也是你想要提問的對象。Sunrise流程背后的想法是你將追尋并識別痛點。
這需要很多智慧。因為如果你這周去問首席信息安全官（CISO）“你最大的痛點是什么？”——你會得到一個答案。你問同一個人同樣的問題，一周后你會得到一個不同的答案，再過一周你會得到另一個答案。他們并不是在玩游戲；他們只是作為人類在正常思考。
還有其他方法可以識別痛點。例如，我最喜歡的一個問題是：“你最討厭的供應商是誰？”因為如果你不喜歡一個供應商，這就是一個巨大的動機，讓你去替換那個供應商。
另一個重要的觀察是，光靠說不值錢。所以不要看客戶說了什么；要看客戶做了什么。這意味著如果你負責一家大型銀行的安全，你可能管理著數(shù)億美元的預算。如果你聲稱有一件事給你帶來了很大的痛苦——你擔心它，你認為它使你的銀行面臨風險，而你沒有采取任何行動——那么它可能并不像你聲稱的那么重要。所以你可能已經(jīng)采取了一些行動。你已經(jīng)下載了一個開源包來嘗試它。
你聘請了兩名顧問來開發(fā)一個臨時解決方案。你與Palo Alto Networks或Wiz進行了真正的對話，看看他們是否可以解決這個問題。你已經(jīng)采取了一些行動。所以我們在問他們不是關于他們的意見，而是關于他們實際上做了什么來嘗試解決這個痛點。
最終，我們在對話中扭轉(zhuǎn)了力量平衡，因為我們不是在尋求幫助；我們在告訴這些組織：“嘿，這是一個新的Cyberstarts團隊。”那個新團隊將在接下來的三年里在工程上花費大約1億美元來構建一個解決方案。這是Cyberstarts公司的平均水平——一個1億美元的研發(fā)預算，用于三年時間。你最關心的是什么，你希望我們用這1億美元來解決你組織中的一個問題？當你給別人1億美元時，他們通常會認真傾聽并思考。然后你把這些答案拿走，你不是進行一次或兩次對話。我認為，為了得到一個統(tǒng)計上有意義的結(jié)果，你需要與數(shù)十個組織交談。
你與數(shù)十個組織交談，然后做出選擇。這就是我要追求的痛點。然后你再進行一輪對話。假設你追求那個痛點并問他們關于解決方案的問題，因為你想讓解決方案真正被用戶喜歡。
而且這有時需要六個月的時間，然后你才開始構建軟件。如果你想想典型的創(chuàng)業(yè)公司，當他們從風險投資公司那里拿到錢后，他們就開始面臨壓力，要開始構建軟件，向前推進，并招聘人員。而我的方法幾乎完全相反。穩(wěn)住，不要太興奮。
這是你最后一次選擇正確問題的機會。讓我們確保選對了。結(jié)果是，他們構建的軟件解決了一個主要痛點，經(jīng)過數(shù)十個真實客戶的驗證，他們構建了一個人們會喜愛的解決方案，因為他們是在開始編寫代碼之前與這些人交談的。當然，這并不適用于每個團隊，但我認為我已經(jīng)證明了，成功率相當高。
Patrick：如果我退后一步，思考到目前為止的過程，這是識別這些具有超強韌性、歷史和基因的人。這是將Sunrise計劃應用于開始識別并最終選擇一個非常有價值的問題，使用這一套獨特的問題。那么下一步是什么？這些公司是否以一種獨特的方式構建，與你之前觀察到的普通初創(chuàng)公司相比，還是說從這一點開始，構建軟件的過程就變得標準化了？
Gili：這是一個標準化的軟件構建過程，但執(zhí)行得非常完美，因為我們是從結(jié)果開始，然后倒推回去。它從結(jié)果開始，即客戶希望通過該軟件實現(xiàn)什么價值。銷售過程不會在六個月后結(jié)束。它是一個完整的模擬，涵蓋了你在接下來的三到四年作為創(chuàng)始人、作為公司所要面對的一切，以及你如何應對這些情況，并架構公司以在早期幾年盡可能快速地發(fā)展。
所以，如果你演示了產(chǎn)品，但他們沒有讓你進行產(chǎn)品評估，那是什么原因呢？如果我告訴你，一個來自未來的人告訴你，他們評估了產(chǎn)品但沒有購買，那是什么原因呢？我們使用了很多假設失敗的模擬，迫使創(chuàng)始人真正分析這種情況——假設失敗，并構建公司以應對這種情況。所以，這不僅僅是關于產(chǎn)品，還涉及市場策略、定價、渠道策略，甚至是總部的選址。
這些是在Sunrise期間評估和審查的眾多要素。
談基金：
估值與創(chuàng)始人的「超能力」
Patrick：對我來說，非常有趣的一點是，你必須為這些公司推動低成本的資本，因為你的參與。我想，你一定有很多其他擁有深厚資金的投資者，他們很樂意在種子輪、A輪、B輪或之后與你合作投資這些公司。你是如何幫助這些公司在未來的融資中進行管理的？你是如何思考在估值上應該有多激進，以及應該籌集多少資金以及稀釋程度的？這是你所構建的高命中率中一個非常有趣的部分。
Gili：在Cyberstarts，我們將共同投資者視為合作伙伴。我不會輕視他們，我們很幸運能有令人驚嘆的共同投資者，他們反復支持我們的投資組合公司。我們非常尊重他們的貢獻以及他們對公司發(fā)展的支持，因為無論Cyberstarts有多出色，世界上還有其他聰明、有能力、知識淵博的人，我們樂于得到他們的幫助。
所以，我們當然處于早期階段，我們高度參與融資過程，幫助我們的公司為增長籌集資金。我的觀點是，建立重要的公司是昂貴的。重要的公司通常不會便宜。當我聽到創(chuàng)始人得到建議，比如“保持估值低，確保不要籌集太多資金”時，我的觀點是，你的首要任務作為CEO是擁有足夠的資金來構建正確的產(chǎn)品并招聘正確的銷售團隊。
這是昂貴的。所以，為了籌集足夠的資金，估值也應該很高，因為沒有創(chuàng)始人會在A輪融資中出售公司50%的股份，也不會在B輪融資中出售。所以，我支持在籌集大量資金時去假設你已經(jīng)構建了正確的產(chǎn)品，并擁有合適的團隊來擴展并抓住機會。
Patrick：你是如何思考種子輪的定價的？思考這個問題的正確方式是什么？你進入公司的估值范圍有多大變化？自2018年以來，這個估值范圍是否發(fā)生了很大變化？
Gili：在過去的七年里，這個估值范圍幾乎沒有變化。我們通?？吹絻煞N類型的交易——如果你看看定價菜單上的兩個項目，我們會看到一個市場是針對首次創(chuàng)業(yè)者的，這些人是第一次作為創(chuàng)始人和高管創(chuàng)辦公司，然后對于重復創(chuàng)業(yè)者，有一個不同的價格，一個不同的市場。
Patrick：這些價格大概是多少？
Gili：對于首次創(chuàng)業(yè)者，我們看到種子交易的估值在1500萬到2000萬美元之間，而對于重復創(chuàng)業(yè)者，我看到一個更廣泛的范圍，從4000萬到5000萬美元開始。有時這個數(shù)字會變得相當瘋狂。
Patrick：你并不介意支付這個價格，因為你對創(chuàng)始人的重復創(chuàng)業(yè)有額外的判斷。
Gili：我當然介意支付過高的價格。我曾經(jīng)因為價格過高而放棄了一些交易，這也是我告訴創(chuàng)始人的——他們的工作是確保他們成為每個投資者投資組合中最重要的公司，因為最終，他們需要爭取關注、帶寬和接觸機會。當投資者的持股比例大幅下降時，很難成為投資組合中最重要的公司，當投資者只持有公司5%的股份時。在我看來，高估值對于早期創(chuàng)業(yè)者來說是一把雙刃劍。
Patrick：除了網(wǎng)絡安全領域，你認為這種方法還能在多少其他領域成功應用？或者在2025年，網(wǎng)絡安全領域真的有什么獨特之處，使其成為應用Sunrise方法的最肥沃的土壤？
Gili：我認為在任何買家相對統(tǒng)一的領域，這種方法都是適用的。我假設它適用于金融科技、游戲，甚至可能適用于醫(yī)療設備。但你需要一個相對活躍的生態(tài)系統(tǒng)——不僅從最終用戶的角度來看，還要從并購的角度來看。這也很重要，因為不是所有公司都會上市。
在過去的12個月里，我們出售了五家投資組合公司，累計價值達到25億美元。這也非常重要。
Patrick：你如何看待當前的環(huán)境對潛在回報的影響？你們的回報一直非常高。你認為在接下來的五年里，有沒有可能獲得類似的回報？或者價格已經(jīng)使得獲得這類回報變得困難，市場本身也變得更加艱難？
Gili：獲得驚人的回報一直非常困難，未來仍將如此，但我相信，正如之前提到的網(wǎng)絡安全領域的“完美風暴”，人工智能的引入以及它將如何重新定義網(wǎng)絡安全，機會是存在的。當然，我們看到的人才質(zhì)量一直在提高，這讓我保持樂觀——看到源源不斷聰明、渴望成功且努力工作的年輕人，他們決心構建下一個解決方案。
Patrick：說到這些個人，我們之前也談到了這一點。我對你在識別這些人時所問的問題非常感興趣，我想起你與Mike和Doug在紅杉資本的時光，他們也以詢問人們關于他們的早期生活和完整的生活故事而聞名。除了我們已經(jīng)討論過的，你還有其他喜歡問的問題，以盡可能深入地了解一個人嗎？
Gili：我總是與創(chuàng)始人談論他們的“超能力”。他們認為自己的“超能力”是什么？是什么讓他們相信自己能夠贏得競爭？你與一個創(chuàng)始人——與一個人好好交談一個小時——你就能相當好地了解你認為他們的“超能力”是什么。
聽到他們?nèi)绾慰创约菏窍喈斢腥さ?。我發(fā)現(xiàn)，一些最好的創(chuàng)始人完全不知道自己的“超能力”。他們在這方面如此自然，以至于他們并沒有意識到這一點；他們只是很擅長于此。而“超能力”可以是任何東西。
例如，你就是那種人們迫不及待想與之交朋友的人。你沒有意識到這一點。你認為這是每個人都能擁有的天賦。你沒有意識到這是你的天賦，而正是這讓你取得了成功。
在許多情況下，他們聲稱自己擁有的“超能力”并不一定是他們真正擁有的“超能力”，但它向你展示了他們?nèi)绾慰创约旱娜觞c——因為他們的“超能力”是他們意識到的，他們關注它，是因為他們在其他方面有所欠缺。所以這告訴你很多關于你面前的這個人的信息。
Patrick：如果你必須回答這個問題，你會如何描述自己的“超能力”？
Gili：首先，恭喜你，你學得很快。這是很好的。有幾件事——但我會說，首先是自信。這是我給出的一個答案。我肯定這不是天生的，它花了很長時間才培養(yǎng)出來。
我小時候是一個非常不自信的孩子，我在以色列的一個小鎮(zhèn)長大，一個不覺得自己有天賦、不覺得自己屬于更大事物的孩子。我想直到我13歲時，為了我的成人禮，我得到了一臺Commodore 64電腦。這為我打開了一個全新的世界。我開始結(jié)識與我有相同思維方式的人?；氐?0世紀80年代，我乘公共汽車去特拉維夫參加計算機極客聚會，當時我14歲或15歲。
而且我認為直到我18歲加入以色列國家安全局時，我才真正發(fā)現(xiàn)自己屬于一個更大的群體。我感覺自己屬于那群人。所以，自信是后來才培養(yǎng)出來的。在此之前，我一直對自己和周圍人給我的反饋之間存在差距。
Patrick：你認為你的“隱藏超能力”是什么？這是你真正的第一，但你并沒有那么有意識地意識到的——比如你對成就永不滿足的渴望。
Gili：我永遠不會滿足。我對自己的成就永遠不滿足。我總是看向下一步。我剛剛爬過一座山峰，我立即看向那座山峰之外，尋找下一座要攀登的山峰。這非常令人畏懼，因為我會告訴自己，如果我能停下來，享受一下我剛剛爬過的山峰的風景，那該多好。但我發(fā)現(xiàn)這種滿足感很少。
Patrick：你在何處找到滿足感？
Gili：在于對真正關心的人產(chǎn)生影響。我合作的創(chuàng)始人是我真正關心的人。我的Cyberstarts合作伙伴——Lior、Emily、Hila和Adam——是我關心的人，我試圖利用過去35年在網(wǎng)絡安全領域的不同方面的經(jīng)驗，經(jīng)歷如此多的不同經(jīng)歷，真正對他們的生活產(chǎn)生影響。
談Wiz收購：
Cyberstarts的典型投資案例
Patrick：鑒于時機，我們有機會談談一項了不起的投資——Wiz。當然，這是過去一年風險投資領域中最引人注目的新聞——谷歌的收購。我們不會過多談論結(jié)果，而是你與這家公司合作的經(jīng)歷和故事。我們在訪談中已經(jīng)談了很多關于你所做的事情、你尋找創(chuàng)始人的過程、你在他們身上尋找的東西、定義產(chǎn)品市場契合度的過程、Sunrise方法論等。而在這里，我們有一個終極案例研究，展示了為什么這些想法在結(jié)合在一起時非常強大。所以，我很想聽聽你從你的角度講述這個故事。
Gili：你說得對。在許多方面，Wiz是Cyberstarts構建重要公司的配方的典型案例。對我來說，Wiz的故事真的包含了構建重要網(wǎng)絡安全公司的許多關鍵要素。我會談談幾個要素——希望我能按正確的順序進行。
但最重要的是，我認為這是關于選擇一個真正重要的痛點，并實現(xiàn)完美的PMF契合度。如果你看看Wiz——四位創(chuàng)始人，Assaf、Ami、Roy和Non——我認為Wiz的旅程始于2012年，比創(chuàng)辦Wiz早了八年。當時，他們還是一群27歲和28歲的年輕人，剛從軍隊出來。
Assaf在麥肯錫工作了一年，團隊成員都很年輕，他們創(chuàng)辦了Adallom，一家云安全公司。這段旅程相當短暫。三年后，他們將業(yè)務賣給了微軟，于2015年加入微軟，并在微軟花了五年時間構建微軟云安全業(yè)務，使其達到了相當可觀的規(guī)模，年收入達到10億美元，然后他們在2020年離開了微軟。在那時，他們在我看來是全球在云安全業(yè)務方面最有經(jīng)驗的團隊。
他們創(chuàng)辦了一家公司，當時并不叫Wiz，而是叫Beyond Networks。他們有一個完全不同的想法。他們想去做一些像為衛(wèi)星辦公室提供安全接入之類的事情，但這個業(yè)務從未真正起飛。在Beyond Networks，我們查看了客戶反饋，發(fā)現(xiàn)雖然這是一個重要的問題，但它缺乏一個非常重要的成分：它很重要，但并不緊急。
在早期階段，盡管你希望追求大市場和重要痛點，但在我看來，最重要的是追求一個緊迫的痛點，一個能產(chǎn)生緊迫感的痛點。對于一家小型創(chuàng)業(yè)公司來說，緊迫感幾乎是你需要的一切，因為這意味著事情會很快發(fā)生。你會有更多的客戶參與，你會更快地學習，你會更快地改進，你將能夠更快地建立收入。而我們沒有在安全接入的想法中找到這種緊迫感。
Wiz團隊足夠聰明，他們轉(zhuǎn)向了一個他們非常熟悉的領域，即云安全，并將公司更名為Wiz。我們運行了Sunrise計劃，專注于獲取反饋，確保我們理解痛點，并構建一個普通人也能使用的正確解決方案。三個月后，他們就有了一個能夠產(chǎn)生緊迫感的產(chǎn)品。他們與潛在客戶交談，這些潛在客戶希望將他們引入自己的組織。
然后我學到了一個關于四種客戶畫像的重要教訓。當你銷售產(chǎn)品時，你會面對四種角色。有痛點的人，有預算支付解決方案的人，有權決定產(chǎn)品或解決方案的人，以及第四個人是實際使用產(chǎn)品的人?，F(xiàn)在，作為一家初創(chuàng)公司，如果這四種角色在現(xiàn)實生活中映射到同一個人身上，那將是一個巨大的成功。
而這就是Wiz的情況。如果這四種角色映射到四個人身上，那么有一個真正的人有這個問題，有一個真正的人有預算，有一個真正的人有權決定，還有一個真正的人實際使用產(chǎn)品。不要這樣做，去轉(zhuǎn)型。
如果映射到兩個人身上，那將是一個非常好的公司。如果映射到三個人身上，那可能是一個比較邊緣情況。你可能不想追求它。所以對于Wiz來說，這是對應一個單一的人。這個人就是首席信息安全官（CISO）。CISO有這個問題，有權決定云安全解決方案，他們當然有預算，最重要的是，他們有AWS憑證，能夠部署產(chǎn)品。所以Wiz能夠做一些非常獨特的事情，只是因為所有這四種角色在現(xiàn)實生活中都映射到了同一個人身上。
Wiz構建了一個非?？岬募夹g。他們成功地構建了一個產(chǎn)品，可以在與潛在客戶的第一次通話中要求提供AWS憑證，并在通話過程中為他們自己的組織展示真正的價值，而不是在一個演示環(huán)境中。這加速了Wiz的發(fā)展。
在最初的三個月里，我們面臨了一個重大的困境。
我們可以選擇推出一個低入門價格的產(chǎn)品，以獲得大量的客戶，并從底部向上構建Wiz，或者追求硅谷人所說的PLG（產(chǎn)品主導增長），或者從一開始就追求非常大的企業(yè)交易，并從一開始就增長年度經(jīng)常性收入（ARR）。與硅谷的常見智慧相反，我們決定追求大交易，放棄PLG，并從一開始就追求真正的企業(yè)交易。我們認為，通過增長我們的頂級ARR，我們會更好。我們會從高度復雜的客戶那里得到真正的承諾。
我們會吸引外部投資者的注意，我們會吸引頂級市場人才，這將使我們能夠建立一個重要的業(yè)務。而當我們花了第一年時間構建產(chǎn)品時，接下來的四個季度相當不尋常。該公司在銷售軟件的第一個季度實現(xiàn)了100萬美元的ARR，在第二個季度大約200萬美元，大約800萬美元，然后在第四季度達到2500萬美元。
從我們實際推出市場那一刻起，Wiz就是一個令人難以置信的公司，原因有三：專注于緊迫而非重要；構建了一個與擁有預算、權威和使用產(chǎn)品能力的人有極佳產(chǎn)品市場契合度的產(chǎn)品——我們?nèi)ゲ⒁愿邇r將這個產(chǎn)品賣給大型組織。
Patrick：你能稍微談一談你是如何如此早地與這樣一個顯然非常強大的團隊合作的嗎？自從收購消息傳出以來，從已經(jīng)傳出的故事來看，后續(xù)輪次的投資者為這些公司支付了非常高的收入倍數(shù)，然而即使他們支付了很高的價格，也獲得了驚人的回報。我很好奇，你從觀察這一動態(tài)展開中學到了什么，作為公司的早期投資者。
Gili：這其實是一個舊的教訓。多年前在紅杉資本，我學到的是，那些昂貴的交易，那些價格昂貴的公司，從一開始就價格昂貴。他們在種子輪時就價格昂貴，在A輪時價格昂貴，在B輪時也價格昂貴。對于風險投資人來說，最糟糕的原因是僅僅因為價格而放棄一個機會。因為這是這些公司的DNA——隨便挑一家公司。所有這些公司都很昂貴。Airbnb很昂貴。Instagram也很昂貴。所以，如果你僅僅因為價格而放棄一個機會，你就會錯過所有的好公司。
是的，Wiz從一開始就很昂貴，吸引了大量關注，成為最快的獨角獸，最快達到1億美元的公司，最快達到5億美元的公司……而且今年，當公司達到10億美元的ARR時，它可能將成為達到10億美元ARR最快的SaaS公司。但這是他們的DNA。這是一個快的公司。
看到這一切只是讓我相信，作為一個投資者，一個高價格的公司實際上是一件好事，而不是壞事，只要這是合理的。
Patrick：有沒有其他新的教訓？我非常喜歡你概述的推動成功的三個要點，我也喜歡“高價”這個老教訓。Wiz有沒有教你其他獨特的教訓，是與你與該公司合作的特定經(jīng)歷有關的？
Gili：Wiz的生產(chǎn)力，如果你看看的話，是無與倫比的。當我看到工程師的數(shù)量與我們每年交付的產(chǎn)品和功能的數(shù)量時，這是驚人的。當我看到我們?nèi)绾握衅腹こ處煏r，總是有一個爭論：如何挑選最好的工程師，誰是你業(yè)務中最好的工程師？我和Roy Reznick討論過這個問題，他是研發(fā)辦公室的副總裁，也是四位聯(lián)合創(chuàng)始人之一。
他有一種非常特別的方式來招聘工程師。他不僅僅招聘那些在優(yōu)秀公司工作過、受過良好教育的聰明工程師，等等。他招聘那些把編程當作愛好的人。
他會招聘那些在周末，假設他們已經(jīng)結(jié)婚并且有孩子，有一些安靜的時間，他們不會去閱讀或觀看Netflix系列或聽音樂。他們會去寫代碼。這些就是你想招聘的人。當你有100個這樣的人時，這就像是擁有300或400個優(yōu)秀的工程師，因為你知道一個優(yōu)秀的軟件開發(fā)者可能比一個好軟件開發(fā)者好10倍。
但是擁有那些唯一愛好是編寫代碼的偉大軟件開發(fā)者，這是一個力量倍增器。我認為Wiz意識到了這一點并從中受益。
Patrick：結(jié)果令人滿意嗎？
Gili：我想我在采訪中告訴過你，我永遠不會滿足。所以測試一下，答案是否定的。我知道你會笑著說：“好吧，我真的很能體會?！钡俅螐娬{(diào)，人生很難重來一次。
我希望我能。我會再次進行A/B測試。但我想，從零到320億美元的估值，只用了五年時間。我沒有查閱歷史，但我想這相當不錯。但我可以想到還有其他幾家公司至少有潛力打破這個記錄。我敢預測——假設這些交易得以通過并獲得批準等——而這才是真正的最終結(jié)果。我的猜測是，在未來10年內(nèi)，會有人打破這個記錄。
Patrick：你認為網(wǎng)絡安全領域可以打破這個記錄嗎？具體來說，是的。為什么？為什么你認為這是可能的？只是因為這個領域在變化，而且規(guī)模龐大。
Gili：因為所有條件都具備了，你有市場規(guī)模，你有不斷演變的痛點，一個快速變化的格局，以及大量有經(jīng)驗的人才——不僅在工程方面，也在商業(yè)方面。而且我認為你有一些有經(jīng)驗的投資者。所以我認為你具備了所有條件。當然，還需要運氣。
因此，我認為在未來十年內(nèi)，我們會看到這個記錄被實現(xiàn)并被打破，由一個新的參與者來完成。我認為這是非常可行的，如果它發(fā)生了。
人生逆旅：
我只是做了我必須做的事情
Patrick：如果你從一開始就參與其中，如果Sunrise方法論和你的方法再次奏效，我不會感到驚訝。如果你想想你在創(chuàng)始人身上尋找的韌性故事，說起來容易。你能告訴我你個人經(jīng)歷過的最具挑戰(zhàn)性的韌性故事嗎？
Gili：是的。在創(chuàng)辦Cyberstarts之前，我在一場可怕的悲劇中失去了我19歲的女兒。世界為我按下了暫停鍵。很容易停下來，專注于我所感受到的無盡的痛苦。我設法找到了力量和勇氣繼續(xù)前進，建立Cyberstarts，并專注于構建這個組織和遺產(chǎn)。這真的幫助我繼續(xù)帶著痛苦生活。
Patrick：這是怎么做到的？每個聽眾，包括我自己作為父母，都知道這是你能想象的最糟糕的事情。怎么可能做到？
Gili：我認為，對于如何做到這一點，很難給出建議。希望沒有人不得不面對這樣的悲劇。這真的是你能經(jīng)歷的最痛苦的事情。對我來說，我是本能地做到的。你知道，我沒有花時間去思考。我沒有做決定，我只是做了我必須做的事情。我設法忍受了那些我以前無法想象的可怕情緒。我可以承受它們并與之共存。隨著時間的推移，我教會了自己如何與痛苦共存——不是去戰(zhàn)斗，而是等待痛苦的消退。
而且我認為，與年輕人合作，致力于創(chuàng)新，解決現(xiàn)實世界的問題，構建解決方案，這讓我保持年輕和健康。
Patrick：我喜歡這個信息，專注于年輕人并為他人構建東西。你認為你的方向和你從你的戰(zhàn)略、你的搜索以及你的工作中獲得的滿足感是非常外向的。你會對那些聽到你故事的投資者說些什么，特別是那些對幫助他人和影響他們所構建的東西以及他們?nèi)绾喂ぷ髯罡信d趣的人？
Gili：我真的認為，成為一位出色投資者的方式有很多種。我認為沒有一種固定的方式可以做到這一點。順便說一句，僅僅成為第一還不夠；你還必須正確——這就是區(qū)別：正確區(qū)分了一位出色投資者和一位普通投資者。但再次強調(diào)，通往地獄的路有多種，通往天堂的路也不止一條。
我的建議是，真正找到你的激情，并做一些不僅僅是關于財富創(chuàng)造或工作的事情——做一些對你來說是人生項目的事情。當我看待網(wǎng)絡安全時，網(wǎng)絡安全對我來說并不是一個投資領域；它不是我的一個興趣領域。這是一個人生項目。它對我來說真的很重要。我認為這是你能對任何事情擁有的最好的感受。它對你來說超級重要——你真的很在乎它。
Patrick：如果你思考網(wǎng)絡安全的未來，哪些挑戰(zhàn)、演變或可能發(fā)生的事件最讓你興奮，或者最讓你擔憂？
Gili：這不是我思考網(wǎng)絡安全未來的方式。我不把網(wǎng)絡安全看作一個獨立的市場。人們普遍誤解為網(wǎng)絡安全是一個獨立的市場。沒有網(wǎng)絡安全市場。網(wǎng)絡安全總是其他東西的衍生品，是一種新技術或一種新業(yè)務。
所以如果云計算是新的，你需要云安全；如果自動駕駛汽車是新的，你需要自動駕駛汽車安全。以我們剛才關于人工智能的對話為例。人工智能，簡而言之，重新定義了網(wǎng)絡安全。它已經(jīng)在這樣做了，但你無法預測。
所以一個專注于早期網(wǎng)絡安全投資的投資者——我不擔心去弄清楚網(wǎng)絡安全中最好或最重要的東西、機會或領域。我有信心它們會自己出現(xiàn)，就像云計算安全、物聯(lián)網(wǎng)安全、移動安全和人工智能安全曾經(jīng)出現(xiàn)過一樣。
我專注于挑選正確的人才，選擇正確的運動員，與他們合作，并確保你使用正確的系統(tǒng)——看看我們關于Sunrise的對話——真正構建出真實客戶和真實用戶會喜愛的解決方案。如果我們做到這一點，其他一切都會自行解決。
Patrick：你在短時間內(nèi)所構建的東西非常了不起。我相信Cyberstarts的故事還處于起步階段，五年后我們會再次坐下來，屆時肯定會涌現(xiàn)出一整套全新的挑戰(zhàn)。正如你所說，這些挑戰(zhàn)可能無法預測。謝謝你抽出時間和我進行這次對話。我總是以一個傳統(tǒng)的結(jié)束問題來結(jié)束我的訪談。有人對你做過的最善良的事情是什么？
Gili：有人對我做過的最善良的事情是，幾年前，我的兒子告訴我，他花了很多時間思考這件事，他意識到我是他最好的朋友。對我來說，這可能是任何人能告訴我的最好的事情。這不僅僅是關于做一個父親。這是一種能夠創(chuàng)造出這種信任和情感聯(lián)系的能力，讓你成為他的好朋友。而當這句話來自你的兒子時，這是你能從任何人那里聽到的最善良的事情。
Patrick：我問過這個問題將近500次，但我從未聽過這樣的答案。這些答案通常集中在幾個關鍵主題或主題變體上——三到四個。我從未聽過這樣的答案。作為一個有兒子的人，這真的讓我深受觸動。所有這些都必須融入到他告訴你的這件事中。這真是一個美麗而美妙的地方，作為結(jié)尾。Gili，非常感謝你的寶貴時間。
Gili：謝謝Patrick，我也非常享受這次對話。
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