特斯拉最近公布的季度利潤(rùn)數(shù)據(jù)引發(fā)討論，利潤(rùn)比去年少了71%?？雌饋?lái)是數(shù)字不好看，其實(shí)背后有更多問(wèn)題：供應(yīng)商要價(jià)太高、消費(fèi)者不信任、管理層事情太多。這些問(wèn)題的核心，就是特斯拉要和供應(yīng)商、消費(fèi)者還有自己人好好談?wù)劇?/p>
我們可以把這些問(wèn)題看作一場(chǎng)大談判。李力剛老師說(shuō)過(guò)：“談判就是互相滿足需要，不是非要爭(zhēng)個(gè)輸贏?！碧厮估睦诱谜f(shuō)明這句話。
和供應(yīng)商談判：用軟硬兩手談價(jià)格
特斯拉利潤(rùn)下滑的直接原因，是供應(yīng)鏈花錢(qián)太多。生產(chǎn)線升級(jí)讓交車(chē)變慢，關(guān)稅變化讓供應(yīng)鏈更亂，這些背后都是特斯拉和供應(yīng)商、政策制定者的長(zhǎng)期拉扯。
舉個(gè)例子，生產(chǎn)線改造的時(shí)候，供應(yīng)商可能會(huì)說(shuō)技術(shù)調(diào)整要加錢(qián)。特斯拉這時(shí)候要在“保證交車(chē)”和“控制成本”之間做選擇。這時(shí)候最難的是怎么讓雙方看到共同好處，而不是互相較勁。
這時(shí)候可以用“軟硬結(jié)合”的方法。特斯拉采購(gòu)部門(mén)（唱白臉）可以告訴供應(yīng)商：“咱們長(zhǎng)期合作很重要，以后訂單還會(huì)更多”。財(cái)務(wù)部門(mén)或老板（唱黑臉）就要堅(jiān)持：“價(jià)格太高我們可能找別人”。這樣既給壓力，又留余地。
還有很重要的是提前準(zhǔn)備。如果特斯拉早點(diǎn)在國(guó)內(nèi)找供應(yīng)商，或者拿技術(shù)換優(yōu)惠，談判時(shí)就能讓供應(yīng)商著急——因?yàn)樯a(chǎn)線停了供應(yīng)商也吃虧。
和消費(fèi)者談判：把對(duì)抗變成理解
比供應(yīng)鏈更麻煩的是消費(fèi)者不信任。有人因?yàn)槔习宓膫€(gè)人言論討厭特斯拉，這其實(shí)是企業(yè)和消費(fèi)者之間的心理戰(zhàn)。
這時(shí)候不能硬碰硬。特斯拉之前想用新技術(shù)轉(zhuǎn)移注意力，比如大力宣傳機(jī)器人，結(jié)果大家覺(jué)得這是在逃避問(wèn)題。
真正有用的辦法是換個(gè)角度說(shuō)話。就像談判時(shí)要找到對(duì)方最在意的東西，特斯拉可以把宣傳重點(diǎn)從“改變世界”變成“共同發(fā)展”。比如多說(shuō)說(shuō)本地工廠帶來(lái)多少工作機(jī)會(huì)，對(duì)環(huán)保有多大幫助，這樣大家就會(huì)慢慢改觀。
關(guān)鍵是要讓消費(fèi)者覺(jué)得你們是一邊的。有人抵制品牌，其實(shí)是覺(jué)得價(jià)值觀不合。如果特斯拉能實(shí)際做點(diǎn)事，比如公開(kāi)專(zhuān)利技術(shù)、幫社區(qū)修充電樁，大家的不滿意就會(huì)減少。
談判最高智慧：把問(wèn)題變成解決辦法
特斯拉的例子告訴我們：所有問(wèn)題都是沒(méi)談好的生意。供應(yīng)鏈花錢(qián)多是問(wèn)題，但本地化生產(chǎn)可能就是解決辦法；消費(fèi)者不信任是問(wèn)題，但改變宣傳方式可能就是解決辦法。
這就像李力剛老師說(shuō)的：“誰(shuí)有問(wèn)題，誰(shuí)就有解決辦法?！逼髽I(yè)遇到困難時(shí)，不要光抱怨問(wèn)題多大，要想想自己有什么能用的辦法。特斯拉有自動(dòng)駕駛技術(shù)和儲(chǔ)能技術(shù)，完全可以用這些技術(shù)和別人做交換。
好的談判不是要壓倒對(duì)方，而是大家一起得好處。特斯拉要是能在供應(yīng)鏈談判中拿技術(shù)換優(yōu)惠，在消費(fèi)者溝通中多講對(duì)社會(huì)的好處，危機(jī)反而能變成機(jī)會(huì)。
這件事給所有企業(yè)提了個(gè)醒：談判不是誰(shuí)輸誰(shuí)贏的游戲，而是解決問(wèn)題的工具。不管是供應(yīng)商鬧矛盾還是消費(fèi)者不買(mǎi)賬，說(shuō)到底都是大家想要的東西沒(méi)對(duì)上。找到那個(gè)讓所有人都能得好處的方法，才是長(zhǎng)久發(fā)展的關(guān)鍵。
談判記住三個(gè)要點(diǎn)：
1. 準(zhǔn)備要充分：提前想好對(duì)方要什么，自己能給什么。特斯拉要是早點(diǎn)和供應(yīng)商談技術(shù)合作，價(jià)格壓力就會(huì)小很多。
2. 說(shuō)話要換位：不要說(shuō)“我要怎樣”，要說(shuō)“我們能一起怎樣”。特斯拉宣傳環(huán)保比宣傳高科技更容易讓人接受。
3. 行動(dòng)要實(shí)在：光說(shuō)沒(méi)用，要做出來(lái)。特斯拉如果在小區(qū)多建充電樁，比開(kāi)發(fā)布會(huì)講技術(shù)更讓人有好感。
說(shuō)到底，談判就是人和人打交道。用對(duì)方聽(tīng)得懂的話，解決對(duì)方關(guān)心的事，再難的問(wèn)題也能找到出路。特斯拉現(xiàn)在遇到的困難，可能正是調(diào)整方向的好機(jī)會(huì)。就像老話說(shuō)的：“危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)”，關(guān)鍵看你怎么談。
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