客流依然不少，但普遍對(duì)于價(jià)格更加敏感，這是今年廣交會(huì)上給人留下的直觀印象。
“今年來的客商報(bào)價(jià)大概比以前壓低了30%以上?！币幻麃碜詮V東的參展商這樣告訴第一財(cái)經(jīng)，這不僅僅是因?yàn)閬碜孕屡d市場(chǎng)的客戶更多了，也因?yàn)橘Q(mào)易戰(zhàn)和經(jīng)濟(jì)下行疊加，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，讓大家對(duì)于價(jià)格的要求更加嚴(yán)苛。另一家來自浙江的參展商也對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，以歐洲為主要市場(chǎng)的他們并未受到美國(guó)關(guān)稅的直接影響，但已能感受到，隨著越來越多中國(guó)商品轉(zhuǎn)戰(zhàn)歐洲，這將讓歐洲客戶更大力度地議價(jià)。
與此同時(shí)，“既要好價(jià)格，也要好品質(zhì)”越來越成為全球客商的共識(shí)。
在印度經(jīng)營(yíng)著一家墨鏡電商平臺(tái)的29歲客商普拉奈（Pranay）是第一次來到中國(guó)?！霸谥袊?guó)可以用中等價(jià)格買到高品質(zhì)。”他對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，之前都是通過貿(mào)易商幫忙采購(gòu)，今年第一次來到廣交會(huì)“如獲至寶”，可以直接找到源頭工廠下單，相較之前能夠多賺40%左右，同樣的采購(gòu)價(jià)格可以獲得質(zhì)量更高的產(chǎn)品。
攝影/繆琦
在浙江外貿(mào)人丁言東的展位上，來自北非的一名客商熟練地在展示墻上挑出自己想要的10多種零件，簡(jiǎn)單詢問了細(xì)節(jié)后就干脆地下了規(guī)模數(shù)千件的訂單。待丁言東列出每個(gè)零件的單獨(dú)報(bào)價(jià)以及總報(bào)價(jià)后，他才開啟還價(jià)模式——從6060元到5800元，再到5600元、5200元，幾個(gè)回合下來生意如愿成交。什么實(shí)物都沒有帶走的他，爽快地留下6張美元現(xiàn)鈔作為前期定金，就這樣完成了首次采購(gòu)。
這些還價(jià)的互動(dòng)細(xì)節(jié)和從全球各地匯聚到廣交會(huì)上的國(guó)際客商心理，折射出的是外貿(mào)市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)。對(duì)于大量的中國(guó)小微外貿(mào)企業(yè)而言，嚴(yán)峻形勢(shì)之下既有挑戰(zhàn)也不乏機(jī)遇，既有波動(dòng)下的陣痛，也凸顯出回歸商業(yè)本質(zhì)后依然不變的底氣。
“銷冠”老板們的獲客之道
從零起步的小微外貿(mào)公司，創(chuàng)始人多數(shù)都是銷售業(yè)務(wù)出身。時(shí)常帶著樣品去海外參展、拜訪客戶的他們也至今是團(tuán)隊(duì)里的最強(qiáng)“銷冠”。
將公司設(shè)在深圳、工廠設(shè)在惠州的廣東外貿(mào)人廖茂平，做的是小而美的出口生意——雕塑制造。在實(shí)現(xiàn)國(guó)際藝術(shù)家的創(chuàng)意之外，這些雕塑也會(huì)批量地出現(xiàn)在海外家居品牌商超以及各大酒店和莊園中。雖然出口的是如此高大上的藝術(shù)作品，廖茂平創(chuàng)業(yè)前是一名陶瓷建材業(yè)務(wù)員。并非藝術(shù)出身、起初也不懂英語(yǔ)的他，會(huì)通過海外參展和線上社交媒體主動(dòng)獲客，在面對(duì)國(guó)際知名的藝術(shù)家也一點(diǎn)不怯。
“大部分藝術(shù)家擅長(zhǎng)手繪，但并沒有技術(shù)和實(shí)踐能力?！绷蚊礁嬖V第一財(cái)經(jīng)，憑借中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，他們可以快速反應(yīng)，提供令其滿意的服務(wù)。為了向客戶展示品質(zhì)，他們會(huì)全程跟蹤制作過程，并把作品制作的整個(gè)過程拍成視頻發(fā)送給客戶。
在新興市場(chǎng)的開拓中，他們的對(duì)美業(yè)務(wù)占比從兩年前的50%降至30%左右。去年第一次去中東參展后，廖茂平看到了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)潛力，“迪拜已經(jīng)有很多雕塑作品，但品質(zhì)不如我們制造的，而利雅得還沒有那么多的雕塑作品，空間巨大”。除了主動(dòng)出擊，獲客成功的關(guān)鍵正是快速反應(yīng)的能力，不僅定制時(shí)效高于同行平均水平，而且在前期提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)。他們今年新開發(fā)的迪拜客戶，就得益于他們有問必答、及時(shí)反應(yīng)的能力。
好銷售的朋友圈總是越做越大。廖茂平說，為了獲得新客戶訂單，會(huì)請(qǐng)老客戶幫忙寫推薦信。出于相處中積累下的信任，這些藝術(shù)家不僅會(huì)欣然推薦，而且也會(huì)主動(dòng)分享國(guó)際潮流與資源。
包裝紙盒領(lǐng)域的外貿(mào)人李俊華也是銷售能手。此前在深圳華強(qiáng)北開檔口賣電子產(chǎn)品的他，在疫情期間轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，并培養(yǎng)了一個(gè)小而精的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，幫助包裝紙盒工廠開拓出口業(yè)務(wù)。除了自身的外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)，他還會(huì)把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成教材和案例，向更多工廠與外貿(mào)公司輸出。
“我們的轉(zhuǎn)化率比同行高很多?！崩羁∪A對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，他們主要通過線上平臺(tái)獲客，更高的轉(zhuǎn)化率既因?yàn)檎麄€(gè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)有較強(qiáng)的外語(yǔ)交流能力，可以主動(dòng)打電話直接溝通，也因?yàn)榉e累了十多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，讓一線外貿(mào)員既能夠設(shè)身處地地為客戶著想，與之站在統(tǒng)一陣線，也擁有了一套良好的話術(shù)，能夠讓客戶的“情緒價(jià)值拉滿”。
美國(guó)市場(chǎng)占比達(dá)8成的李俊華坦言，如果高關(guān)稅持續(xù)，今年團(tuán)隊(duì)的訂單可能會(huì)一改往年高增長(zhǎng)的趨勢(shì)，下降30%～40%。然而，他用“風(fēng)浪越大魚越貴”來描述當(dāng)下的心態(tài)。
“只要市場(chǎng)足夠多元化，不需要很擔(dān)心，要擔(dān)心的永遠(yuǎn)是我們自己不夠努力。”李俊華說，不管是美國(guó)市場(chǎng)還是歐洲等其他市場(chǎng)，他們都會(huì)繼續(xù)開發(fā)。即使當(dāng)前關(guān)稅如此之高，協(xié)商分?jǐn)傊?，并非完全做不了?/p>
廣東中輝綠建移動(dòng)房屋科技有限公司董事長(zhǎng)葉熠鎧，擅于營(yíng)銷，對(duì)于市場(chǎng)有著敏銳的嗅覺。此前計(jì)劃加碼開拓北美市場(chǎng)的他們，感受到了當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的下滑趨勢(shì)，于是迅速改變了重心轉(zhuǎn)向新興市場(chǎng)。今年4月9日，他們獲得了來自俄羅斯的上億規(guī)模訂單，并在12天后完成了第一期交付，也讓俄羅斯在公司出口總額的占比迅速提升到45%。除了單筆訂單，雙方還聯(lián)合設(shè)立了跨境服務(wù)平臺(tái)，提供全周期技術(shù)服務(wù)。
“我們正在從單一產(chǎn)品出口向技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)輸出轉(zhuǎn)型?！比~熠鎧告訴第一財(cái)經(jīng)，面對(duì)嚴(yán)峻的外部環(huán)境，他們不斷開拓多元化市場(chǎng)和應(yīng)用場(chǎng)景。在去年出口整體下滑40%的情況下，今年他們的訂單同比激增了650%，不只是俄羅斯，中東、波蘭等地的訂單均出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。一方面，部分地區(qū)的重建對(duì)于模塊化的建筑產(chǎn)品需求越來越高，不僅可以實(shí)現(xiàn)較短的建筑周期和較低的成本，還能夠降低對(duì)環(huán)境的污染；另一方面，東南亞和歐洲等地文旅業(yè)的興起，也給他們帶來了新的機(jī)會(huì)。
青島新世界裝飾品有限公司總經(jīng)理李德新對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，除了加大各個(gè)國(guó)家的開拓力度，還要改變傳統(tǒng)的外貿(mào)方式，多條腿走路、多頭出擊。
繼續(xù)投資工廠、優(yōu)化產(chǎn)線
外貿(mào)生意，一端連著市場(chǎng)與客戶，另一端連著工廠與供應(yīng)鏈。
這些站在前臺(tái)充當(dāng)著公司最強(qiáng)銷售的外貿(mào)老板，也同時(shí)在謀劃著后端的布局，以提高韌性和底氣。
在丁言東的展位上，除了前來咨詢和下單的國(guó)際客商，還有將其作為客戶的國(guó)際設(shè)備制造商——由于近年來外貿(mào)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快，丁言東正在擴(kuò)建新工廠，并計(jì)劃進(jìn)口來自北歐的先進(jìn)設(shè)備，以確保中國(guó)制造的品質(zhì)和生產(chǎn)效率。
今年1月，北歐這家國(guó)際設(shè)備制造商與深圳的力豐機(jī)械成立了合資公司，將從此前的進(jìn)口業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向產(chǎn)能的本土化，也就是把原本需要從北歐進(jìn)口的設(shè)備在中國(guó)實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化。
這家北歐企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴第一財(cái)經(jīng)，當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)只占公司全球業(yè)務(wù)不到10%的份額。他們的目標(biāo)是讓亞洲市場(chǎng)占據(jù)三分之一?！霸谖C(jī)和波動(dòng)中，我們?nèi)员３至嗽鲩L(zhǎng)?！彼f，當(dāng)前的求變，正是跟中國(guó)制造的轉(zhuǎn)型升級(jí)需求一同迭代，“我們有現(xiàn)金和技術(shù)，中國(guó)有很好的落地市場(chǎng)和轉(zhuǎn)化能力，加快合作將會(huì)實(shí)現(xiàn)更大的共贏?！?/p>
對(duì)廖茂平而言，他也在持續(xù)加大對(duì)供應(yīng)端的投入。一方面，雕塑制造大部分還需要依靠成熟匠人的手藝，為此，他用好的待遇盡可能留住這些人才。另一方面，不能用人工實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)能，則投入先進(jìn)的大型設(shè)備，比如三維激光切割機(jī)，以更好滿足國(guó)際客戶的需求。去年新投入的切割機(jī)，如今已正常投入使用。為了降低成本，廖茂平他們還在搬遷廠房，新廠址的租金將較此前降低40%左右。
李俊華說，他們?cè)谠侥系鹊匾矒碛泻献鞴S，以增強(qiáng)供應(yīng)鏈的韌性。不過，目前越南工廠還只能接一些規(guī)?；臉?biāo)品訂單，占比5%～10%，由于原材料需要從中國(guó)運(yùn)到越南，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)也在中國(guó)，當(dāng)?shù)夭o拼柜的服務(wù)，因此尚無法交付定制化的小額訂單。
“越南的綜合制造成本和中國(guó)差不多，出貨周期還更長(zhǎng)。加上關(guān)稅增加的成本，從越南出貨暫時(shí)會(huì)有一定的優(yōu)勢(shì)，但交通基建不完善等問題仍是挑戰(zhàn)。”李俊華想得很清楚，在尋找本地化的供應(yīng)鏈之外，他們要花更多的時(shí)間和精力開拓新興市場(chǎng)。
“一定要走高端。”廖茂平說，公司追求高品質(zhì)的雕塑制造，也在努力尋找愿意為定制化和高品質(zhì)支付的匹配客戶。
越來越多外貿(mào)人轉(zhuǎn)向新興市場(chǎng)，正在為中國(guó)制造在這些地區(qū)打響更大的知名度。然而，新興市場(chǎng)的開拓也伴隨著風(fēng)險(xiǎn)。
跨境金融服務(wù)商MODIFI貿(mào)德飛大中華區(qū)總經(jīng)理黃文龍認(rèn)為，面對(duì)復(fù)雜的外貿(mào)環(huán)境，有效的轉(zhuǎn)型路徑是市場(chǎng)多元化開拓，通過高附加值產(chǎn)品。觀察今年的廣交會(huì)不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)制造業(yè)正在通過技術(shù)創(chuàng)新與品牌建設(shè)向價(jià)值鏈上游攀升，產(chǎn)品差異化成為破局關(guān)鍵。同時(shí)，中小企業(yè)正在通過多元化市場(chǎng)與供應(yīng)鏈優(yōu)化分散風(fēng)險(xiǎn)。在這樣的進(jìn)程中，現(xiàn)金流管理已從后勤保障升級(jí)為核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)亟需高效、靈活的金融解決方案以應(yīng)對(duì)全球化挑戰(zhàn)。
針對(duì)部分新興地區(qū)貿(mào)易結(jié)算難題，中國(guó)B2B外貿(mào)金融平臺(tái)XTransfer試圖通過本地收款服務(wù)幫助外貿(mào)企業(yè)提高收款的穩(wěn)定性和效率。XTransfer平臺(tái)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)也顯示出我國(guó)外貿(mào)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化：目前亞非拉市場(chǎng)的本地收款賬戶的收款量相較于去年同期增長(zhǎng)了300%；其中東盟、非洲、南美和西亞（本地收款）的業(yè)務(wù)占比已經(jīng)超過了50%，超過去年的35%；平臺(tái)上1～3月出口目的地含亞非拉國(guó)家的外貿(mào)企業(yè)占比接近70%。
根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)，今年一季度，我國(guó)與傳統(tǒng)市場(chǎng)的貿(mào)易保持較強(qiáng)韌性，對(duì)德國(guó)、西班牙、英國(guó)等進(jìn)出口都實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。高質(zhì)量共建“一帶一路”持續(xù)走深走實(shí)，對(duì)共建國(guó)家進(jìn)出口增速高于整體0.9個(gè)百分點(diǎn)，其中對(duì)東盟增長(zhǎng)7.1%，對(duì)中亞五國(guó)增長(zhǎng)6.9%。
海關(guān)總署新聞發(fā)言人、統(tǒng)計(jì)分析司司長(zhǎng)呂大良在4月中旬的發(fā)布會(huì)上表示，近年來，我國(guó)積極構(gòu)建多元化市場(chǎng)，深化與各方的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈合作。同時(shí)，中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)廣闊，是重要的大后方。
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