“商業(yè)的本質(zhì)不是讓女王穿上更好的絲襪，而是讓每個(gè)紡織女工都能穿得起絲襪?！闭劶皹房踢\(yùn)動創(chuàng)立的初衷，品牌創(chuàng)始人、CEO韓偉表示，“最關(guān)鍵的是‘讓健身實(shí)現(xiàn)平權(quán)’，即每個(gè)人都能平等享有運(yùn)動健康的資源和權(quán)利。”
在與《天下網(wǎng)商》兩個(gè)多小時(shí)的交流中，韓偉多次提到“健身平權(quán)”。
十年前，韓偉辭去阿里巴巴集團(tuán)市場總監(jiān)的職位，踏入創(chuàng)業(yè)洪流。
彼時(shí)，中國健身滲透率僅有0.8%左右，對比美國30%的滲透率，相差甚遠(yuǎn)。從實(shí)際情況來看，國內(nèi)傳統(tǒng)健身房普遍預(yù)付費(fèi)價(jià)格都在3000元到上萬元不等，上不封頂。這意味著，當(dāng)時(shí)健身在國內(nèi)市場還是一件小眾、高客單價(jià)，且只有中高收入人群才有錢、有時(shí)間做的事情。
韓偉打破了傳統(tǒng)健身房的預(yù)付費(fèi)模式，他參考美國24小時(shí)健身俱樂部Anytime Fitness的模式，在國內(nèi)打造了無推銷、月付制、24小時(shí)不打烊健身房的“樂刻模式”。
這完全突破了當(dāng)時(shí)人們的認(rèn)知，包括站在消費(fèi)前沿市場的投資人。
在樂刻創(chuàng)業(yè)融資時(shí)期，一次，韓偉給投資人講述“樂刻模式”，剛講到20分鐘，就被投資人毫不客氣地打斷：“哥們兒，你別說了，已經(jīng)忽悠到超過我們的認(rèn)知范圍了?！?/p>
超出常規(guī)認(rèn)知的商業(yè)模式，讓樂刻一開始并沒有拿到頗為理想的融資數(shù)額。在其他創(chuàng)新健身品牌拿到幾億美金融資時(shí)，樂刻拿到的融資額是幾億人民幣。
不過，樂刻很快用自身實(shí)力證明了自己。2015年，樂刻第一家門店開業(yè)，位置在杭州市城西銀泰寫字樓的第10層。用韓偉的話來說，這里“零人流”，面積只有221平方米（傳統(tǒng)健身房面積普遍500平方米以上），進(jìn)出還要刷卡登記，位置并不引人注意。
但就是如此反常規(guī)的選址策略，讓樂刻首店在3個(gè)月后實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，因?yàn)闃房?4小時(shí)營業(yè)，并且實(shí)行月付費(fèi)制，從消費(fèi)門檻和服務(wù)時(shí)長上來看，這相當(dāng)于是對動輒上萬元預(yù)付費(fèi)制的傳統(tǒng)健身房的“降維打擊”。
此后，樂刻陸續(xù)拿到騰訊、IDG資本、高瓴資本、鄧亞萍產(chǎn)業(yè)基金的投資，其中多個(gè)資本進(jìn)行了多輪押注。
韓偉告訴《天下網(wǎng)商》，目前，樂刻運(yùn)動建立了以“樂刻健身”為核心品牌，以及私教工作室品牌“FEELINGME”、瑜伽品牌館“YOGAPOD小瑜莢”、面向新興市場的健身子品牌“閃電熊貓”的品牌矩陣。樂刻運(yùn)動已進(jìn)入全國超30個(gè)城市，旗下門店總數(shù)已接近1800家，擁有超1200萬注冊用戶，超1萬多名簽約教練。
2024年雙11期間（11月1日至11月18日），樂刻全平臺銷售額超過5.68億元，同比增長24.6%，私教購買用戶數(shù)同比增長21.6%。
未來，樂刻運(yùn)動的目標(biāo)是進(jìn)駐100座城市、沖刺萬家門店。
這是一個(gè)在中國健身史上從未出現(xiàn)過的記錄，但樂刻運(yùn)動雄心勃勃。
“原先樂刻剛成立，組織能力有限、數(shù)據(jù)中臺能力剛建起來，一年開拓的城市和店面推進(jìn)比較慢，現(xiàn)在隨著我們門店數(shù)達(dá)到一定量級，中臺能力也不斷完善，實(shí)現(xiàn)萬店目標(biāo)不是難事?！表n偉語調(diào)里透著篤定。
樂刻創(chuàng)立以來，韓偉公開場合多次強(qiáng)調(diào)樂刻的“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”基因。他說這個(gè)思路從2015年至今始終沒有改變，所謂產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，就是用互聯(lián)網(wǎng)的能力、用數(shù)據(jù)中臺的能力，改變一個(gè)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)能。
如今，數(shù)據(jù)中臺已然成為樂刻實(shí)現(xiàn)萬店規(guī)模的“基礎(chǔ)設(shè)施”，因?yàn)樵?019年樂刻開放了“合伙人制度”?！昂匣锶碎T店”成為樂刻拓店的重要形式之一，門店合伙人需要繳納保證金，承擔(dān)房租水電，樂刻則負(fù)責(zé)教練、排課、管理，以及結(jié)算課時(shí)費(fèi)等服務(wù)。
從零售角度考慮，品牌開放加盟擔(dān)心的點(diǎn)無非是：竄貨、亂價(jià)、加盟商以次充好破壞品牌價(jià)值。而樂刻通過數(shù)據(jù)中臺強(qiáng)管控所有資源調(diào)度，包括資金管控，相當(dāng)于合伙人加盟用了樂刻的品牌，但其實(shí)背后運(yùn)營還是樂刻在負(fù)責(zé)。
數(shù)據(jù)中臺為樂刻帶來了兩端利好，一是對樂刻來說，通過強(qiáng)管控可以有效管理合伙門店，防止合伙人“卷錢跑路”。二是對合伙人來說，樂刻提供教練、課程等資源，合伙人只需負(fù)責(zé)門店運(yùn)維即可。
“樂刻模式”跑上快車道，韓偉卻依舊清醒，“未來還是要苦練內(nèi)功，穩(wěn)扎穩(wěn)打地經(jīng)營，不能盲目自大、膨脹，同時(shí)保持創(chuàng)新活力，才能不被時(shí)代淘汰?！?/p>
據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2024年中國健身行業(yè)經(jīng)營白皮書》顯示，2023年中國健身房市場規(guī)模達(dá)675億元，此后3年行業(yè)增速維持在5%以上，預(yù)計(jì)到2026年規(guī)?？蛇_(dá)到824億元。由此來看，樂刻的萬店目標(biāo)確有可能實(shí)現(xiàn)。
創(chuàng)業(yè)第十年，韓偉和樂刻都在走入下一個(gè)階段。
以下為《天下網(wǎng)商》和樂刻運(yùn)動創(chuàng)始人兼CEO韓偉的對話，經(jīng)編輯整理：
創(chuàng)業(yè)18個(gè)月，做成健身房行業(yè)門店第一
天下網(wǎng)商：您的個(gè)人經(jīng)歷很豐富，是怎么想到創(chuàng)業(yè)的？
韓偉：我是70后，山東濟(jì)南人，2005年我進(jìn)入阿里巴巴工作，做過阿里巴巴B2B上市公司公關(guān)總監(jiān)，也做過阿里集團(tuán)市場總監(jiān)。之后離職去美國待了不到兩年，2015年回國創(chuàng)辦樂刻運(yùn)動。
我們花了18個(gè)月，把樂刻運(yùn)動做成中國健身房領(lǐng)域門店數(shù)第一，又用5年時(shí)間做到世界第五，數(shù)據(jù)來自全球權(quán)威機(jī)構(gòu)的評判報(bào)告。
目前樂刻涉及健身房、私教館、瑜伽館，還有健身學(xué)院。另外，像羽毛球、籃球這類大場館的運(yùn)營我們也準(zhǔn)備涉足，還有公司集成運(yùn)營托管業(yè)務(wù)、居家健身以及和AI相關(guān)的公司。我們還準(zhǔn)備成立裝修公司、器械公司。
天下網(wǎng)商：現(xiàn)在樂刻業(yè)務(wù)體系很龐大，但所有業(yè)務(wù)還是圍繞健身在拓展。
韓偉：是的，樂刻思考所有事情都是以用戶為中心。
樂刻剛成立時(shí)，提出的使命是讓每個(gè)人都能平等享有運(yùn)動健康的資源和權(quán)利，這是我們的初心。
樂刻為什么要涉足器械領(lǐng)域？因?yàn)槲矣X得中國老百姓需要好器械，需要性價(jià)比高、價(jià)格低的產(chǎn)品。不能永遠(yuǎn)花高價(jià)去買海外的產(chǎn)品，大家希望能花1萬塊買到國產(chǎn)的好器械。這事沒人來做，樂刻有了一定體量和基礎(chǔ)，就想去解決這個(gè)難題。
比如在杭州、北京、上海這些城市，我們開了超過200家店，甚至有考慮開300家店。從賺錢角度看， 200家店可能是管理最輕松、最容易盈利的節(jié)點(diǎn)，但從市場需求看，可能需要300家店才能讓每個(gè)人都平等享有健康資源和權(quán)利。我們是為了滿足更多人需求開店，而不是單純?yōu)榱速嶅X才決定開店數(shù)量。
政治經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特曾有句話，商業(yè)的本質(zhì)不是讓女王穿上更好的絲襪，而是讓每個(gè)紡織女工都能穿得起絲襪，所以樂刻在十年前就提出“健身平權(quán)”的概念。
天下網(wǎng)商：最初創(chuàng)業(yè)時(shí)你健身嗎？為什么會有讓更多人實(shí)現(xiàn)“健身平權(quán)”的目標(biāo)？
韓偉：選擇健身賽道和要做“健身平權(quán)”，這是兩個(gè)問題。
當(dāng)時(shí)我在美國，觀察到中國和美國之間存在不少差異。比如在酒店、高鐵、飛機(jī)、餐館服務(wù)業(yè)等方面，中國人比美國人做得更好。
但當(dāng)時(shí)我發(fā)現(xiàn)中美之間在健身、在身體審美上有很大差異。我當(dāng)時(shí)快40歲了，就想著一定要做件有價(jià)值的事。所以我認(rèn)為給國人提供健康方面的產(chǎn)品是非常有價(jià)值的，所以就選擇了運(yùn)動健身行業(yè)，這是經(jīng)過產(chǎn)業(yè)邏輯梳理后的選擇。
平權(quán)是我們對商業(yè)文明發(fā)展的一種理解。縱觀人類歷史，其實(shí)都是平權(quán)的過程。一開始汽車剛發(fā)明，只有達(dá)官貴人能買，后來福特把價(jià)格降下來，大家都能買得起了。知識的傳播也一樣，要讓知識更平等地流淌，讓更多人有學(xué)習(xí)的機(jī)會，這是一項(xiàng)基本權(quán)利。
健身也是這樣，每個(gè)人生下來，都應(yīng)該有平等地獲得健康體魄的權(quán)利。所以，我們梳理產(chǎn)業(yè)邏輯后最終選擇健身，所以在健身領(lǐng)域也著力推進(jìn)這一塊。
天下網(wǎng)商：當(dāng)時(shí)美國健身人群的滲透率是多少，中國滲透率有多少？
韓偉：不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國當(dāng)時(shí)健身的滲透率大概在27%~28%，后來能接近30%，而中國大概只有0.8%左右?，F(xiàn)在中國健身滲透率大概在3%~6%左右。
天下網(wǎng)商：如果中國健身滲透率能達(dá)到30%，有4億人群，那會是一個(gè)很大的市場。
韓偉：這是一道數(shù)學(xué)題。一個(gè)人1個(gè)月大概健身4~8次，我們按8次算。以中國14億人口為例，先乘上一定比例，然后再乘以每個(gè)月8次，最后除以一個(gè)月的天數(shù)，得到每天的健身人次。簡單估算，每天如果有1億人次健身，人數(shù)上大概占到了全國總?cè)藬?shù)1/3左右的人群，其中去掉嬰幼兒、老年人，以及不運(yùn)動的人群。如果一天能達(dá)到1億人次，就意味著已經(jīng)在中國建立了健身平權(quán)。
天下網(wǎng)商：現(xiàn)在樂刻一天大概能服務(wù)多少健身人群？
韓偉：現(xiàn)在樂刻有1800多家店，每個(gè)店大概有五六百個(gè)會員。按照月健身頻次8次計(jì)算，一天大概服務(wù)20萬+人次。
在全球范圍內(nèi)，健身房會員月頻次一般在4~8次，但樂刻會員月健身頻次能達(dá)到8次，這是非常高的數(shù)值。這個(gè)結(jié)果可直接推導(dǎo)出一個(gè)結(jié)論，那就是中國的健身人群比美國的健身人群更愛健身。這可能超出了大家的想象，但這是真實(shí)數(shù)據(jù)。
天下網(wǎng)商：樂刻用戶的復(fù)購情況怎么樣？
韓偉：和美國相比的話，整體數(shù)據(jù)要比美國低20%左右，但我們的續(xù)費(fèi)率已經(jīng)比傳統(tǒng)健身房高5~10倍。
天下網(wǎng)商：數(shù)據(jù)的結(jié)果，能否說明此前國內(nèi)健身人群的需求沒有被很好地滿足？
韓偉：提供服務(wù)性產(chǎn)品是一件非常難的事，它不像高精尖領(lǐng)域，有特別高的科技含量，這算是個(gè)相對門檻較低的產(chǎn)業(yè)，但要把服務(wù)產(chǎn)品做好，特別難。
以徒步和騎行來說，本質(zhì)上就是提供裝備，消費(fèi)者自己負(fù)責(zé)后續(xù)的很多事情，只要有輛自行車，自己去購置新配置、定時(shí)檢查車輛就可以行動了。
但去健身房就不一樣了。首先得有合適的空間，而且這空間最好在家樓下，步行不超過5分鐘，健身房里器械得齊全，場館還得干凈，還得有親切友好的人提供服務(wù)。要是想請私教，得有教練能及時(shí)服務(wù)，價(jià)格最好還得低，同時(shí)還得保證教練能賺到錢，消費(fèi)者也滿意，運(yùn)營方也不能虧本。要是有女性客戶，還得有團(tuán)操課，而且教練得專業(yè)。
你看，健身房中的各種需求是多維度的，雖然它本身是個(gè)看似簡單的產(chǎn)業(yè)，實(shí)際上操作起來超級復(fù)雜、難度很大。
健身界“新物種”煉成記
天下網(wǎng)商：樂刻第一家店是自己開的？
韓偉：我們前300家店基本上都以自營為主。第一家店開在杭州城西銀泰寫字樓的10樓，那里“零人流“，進(jìn)門還得刷卡登記，別人從外面幾乎見不到這家店。而且它面積很小，只有221平方米。但就是這樣一家店，開業(yè)就火爆了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場的需求被壓抑得太久了。
假設(shè)你在城西銀泰周圍住，想去健身房健身，年卡可能要5000塊錢，私教一節(jié)課可能500塊錢。進(jìn)去之后還可能被強(qiáng)迫買大單，不買個(gè)100節(jié)、200節(jié)私教課都出不來。并且還不太方便，你上班它上班，你下班它也下班。你晚上7點(diǎn)之后回到家，吃完晚飯想去鍛煉，結(jié)果健身房都快下班了，根本沒法好好鍛煉，價(jià)格還貴。
但樂刻24小時(shí)營業(yè)，無推銷，有最好的團(tuán)課、最好的教練，為消費(fèi)者提供服務(wù)，而且是按月付費(fèi)。這一系列改變，和以前的健身房相比差異巨大。
就像剛才說的，樂刻健身房和傳統(tǒng)健身房不是同一個(gè)物種，類似家樂福超市和盒馬的區(qū)別。
天下網(wǎng)商：所以樂刻進(jìn)行了品類創(chuàng)新？
韓偉：樂刻和傳統(tǒng)健身房的區(qū)別在于，傳統(tǒng)健身房是門店邏輯，樂刻實(shí)際上是互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字中臺相結(jié)合的模式。
樂刻為什么能賺錢？假如你開健身房一天能排兩節(jié)課，但我能排4節(jié)課，那我的收入理論上就是你的一倍，因?yàn)槲业摹翱游弧备?。要是你每?jié)課10個(gè)人，我每節(jié)課20個(gè)人，那我的收入又能多一倍。
所以樂刻想要在產(chǎn)品端多賺錢，就得讓排課更多，讓?？吐矢?，做到這兩個(gè)最簡單的指標(biāo)，我的收入就可能是你的4倍了。
樂刻后臺調(diào)度的底層邏輯本身和Uber、Airbnb是一回事。如果樂刻數(shù)字中臺有效的話，那還可以用它去調(diào)節(jié)健身房、私教工作室、瑜伽館、羽毛球場的運(yùn)營。甚至將來你不會把樂刻定義為是一個(gè)健身房連鎖企業(yè)，可以理解為樂刻是Uber，而不是一個(gè)出租車公司。
天下網(wǎng)商：所以樂刻是一個(gè)平臺，是一個(gè)操作系統(tǒng)。我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)都在花比較大精力做數(shù)字中臺，你之前也提過未來希望數(shù)字中臺不僅服務(wù)樂刻，還能服務(wù)其他人，現(xiàn)在依然這樣考慮嗎？
韓偉：是的，我們一直在這樣做。當(dāng)然在實(shí)踐過程中，我們確實(shí)遇到了不少挑戰(zhàn)，經(jīng)歷了很多挫折。我們建好了數(shù)字中臺，當(dāng)然希望讓其他健身房場景也用上，可實(shí)際推進(jìn)這一步的時(shí)候，沒有成功。
天下網(wǎng)商：其他品牌健身房會擔(dān)心你撬走人家的會員，這是競爭維度考量。
韓偉：在其他產(chǎn)業(yè)，像大眾美團(tuán)向餐飲行業(yè)賦能，小米向產(chǎn)業(yè)鏈賦能，都行得通。樂刻為什么這么難賦能？
因?yàn)樾袠I(yè)中正現(xiàn)金流、負(fù)利潤的模式非常普遍。?，F(xiàn)在我們想把愛健身的人引流給他們，同時(shí)把運(yùn)營機(jī)制也教給他們，可他們兩方面都不接受，因?yàn)槲覀儽值氖菣?quán)責(zé)發(fā)生制的盈利邏輯，而他們只看現(xiàn)金流。
天下網(wǎng)商：這類似很多新零售模式去改造傳統(tǒng)超市，但傳統(tǒng)超市還是一門心思地想著收上架費(fèi)，如果商業(yè)模式不改變就永遠(yuǎn)改變不了。樂刻數(shù)字中臺本質(zhì)是提效降本，但剛剛您說的一些正現(xiàn)金流、負(fù)利潤的健身房，其實(shí)經(jīng)營狀態(tài)都不飽和，經(jīng)營思路就是有一單盡量賺個(gè)夠，想著法子從顧客那多撈錢。
韓偉：按權(quán)責(zé)發(fā)生制，傳統(tǒng)健身房都是虧損的，他們賺的是買卡但不來健身人群的錢，而樂刻賺的是來健身人群的錢。
商業(yè)的本質(zhì)，一定是為消費(fèi)者提供有價(jià)值的服務(wù)。樂刻從一開始就想著要做對社會有價(jià)值的事。同時(shí)作為一個(gè)商業(yè)企業(yè)，想要活下去，就一定要讓用戶留存下來。
讓企業(yè)和用戶之間產(chǎn)生黏性，讓用戶愿意持續(xù)地來消費(fèi)，這才是一個(gè)好的商業(yè)模式。
“樂刻目標(biāo)是每天服務(wù)1億人”
天下網(wǎng)商：好的商業(yè)模式必然得依靠技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)，就像樂刻現(xiàn)在有數(shù)字中臺，通過技術(shù)調(diào)動各方資源，更高效地履行對用戶的服務(wù)承諾。樂刻在300家店以后，是否也開始通過加盟模式拓展門店數(shù)量？
韓偉：嚴(yán)格意義上，從商業(yè)模式看，樂刻有直營和加盟，但樂刻實(shí)行“合伙人制”，這在國際上其實(shí)也屬于直營邏輯。
舉個(gè)例子，比如華住，其實(shí)和樂刻一樣，是偏直營邏輯。因?yàn)橐坏┘用?，不是說你能隨便改東西，自己運(yùn)營、或者降價(jià)和漲價(jià)，華住會進(jìn)行管理。
樂刻合伙人門店的選址、裝修、企業(yè)采購、排客流量、現(xiàn)金收付，還有運(yùn)營管理，甚至促活動怎么做，這些都是由我們來負(fù)責(zé)。
合伙人，也就是大家說的加盟商，他們加入之后，其實(shí)主要是出資方，只承擔(dān)很小一部分運(yùn)營職責(zé)，大部分運(yùn)營能力是由樂刻中臺直營管理。從國際上看，我們這種模式還是屬于類直營模式，是對業(yè)務(wù)進(jìn)行強(qiáng)有力管控的模式。
天下網(wǎng)商：很多品牌其實(shí)擔(dān)心加盟商出現(xiàn)竄貨、亂價(jià)之類的問題，本質(zhì)不是加盟商想這么做，而是他能找到更便宜的渠道，或者想偷懶圖點(diǎn)好處。那么在今天樂刻的管理中，怎么讓加盟商的每一個(gè)動作，都通過數(shù)據(jù)中臺保持同樣的交付水準(zhǔn)？
韓偉：樂刻的商業(yè)模式是按照權(quán)責(zé)發(fā)生制來給所有門店分錢，這樣避免了門店卷款跑路的情況，因?yàn)殄X都在我這里把控。比如顧客買了100節(jié)私教課，上了一節(jié)課后，我才會把這一節(jié)課的錢結(jié)算給門店，剩下99節(jié)課的錢他們是卷不走的，資金流這塊被我們管控得很嚴(yán)。
再說“貨品”的問題。供應(yīng)標(biāo)品的模式確實(shí)有可能出現(xiàn)竄貨的情況。但樂刻不一樣，我們的“貨”是私教服務(wù)或者團(tuán)操教練服務(wù)，這些服務(wù)都由平臺調(diào)度，相當(dāng)于我掌握了樂刻全部服務(wù)的供給，所以根本就不存在竄貨的可能。
流量也都是由我們來運(yùn)營的，我們還有自己的APP。通過APP，我們可以更好地管理用戶、調(diào)配服務(wù)資源，讓用戶得到更好的體驗(yàn)，同時(shí)也能更有效地管理加盟商和門店，保證整個(gè)業(yè)務(wù)的順暢運(yùn)行。
天下網(wǎng)商：我們之前訪談過海馬體的創(chuàng)始人，他們門店規(guī)模很大，目前所有門店都是自營，因?yàn)楹ｑR體覺得如果對服務(wù)流程還沒有十足的把握，一旦把業(yè)務(wù)放出去，很難做到足夠的標(biāo)準(zhǔn)化。樂刻開放了合伙人模式，是否對服務(wù)流程有了十足把握，剛開放的時(shí)候是不是也遇到了一些挑戰(zhàn)？
韓偉：我們的思路很統(tǒng)一，為什么樂刻是合伙人制，因?yàn)椴荒苠X都自己賺。假設(shè)樂刻自己想開1000家門店，可能得花8年時(shí)間，但要是借助合伙人的力量，這個(gè)速度可能就能縮短兩三年。但合伙人肯定會稀釋我們的利潤，這時(shí)候就得考慮，到底是要錢還是要體量？
你可以只做那幾家店，錢都自己賺，也不用冒什么風(fēng)險(xiǎn)。但要是既想擴(kuò)大數(shù)量，又想自己賺錢，理論上這是不可能的。
樂刻的目標(biāo)是每天要服務(wù)1億人，實(shí)現(xiàn)健身平權(quán)，所以我們覺得讓樂刻健身房鋪滿中國大地這件事才是最重要的。
我們做健身器械的時(shí)候，也是同樣的邏輯，肯定會選擇合伙人制。你的能力越強(qiáng)，就能讓合伙人加入，因?yàn)槲夷芄芸睾闷焚|(zhì)，保證合伙人的服務(wù)品質(zhì)和直營一樣。
所以我們一開始就想得很明白，用3年時(shí)間開了300家門店，把自己的能力培養(yǎng)起來，各種模型都試過了，各個(gè)城市的情況也都了解了，從0開始都跑通了，知道多長時(shí)間能回本，也知道怎么賺錢了。
有了能力之后，就可以讓別人來做我們的合伙人，我把能力傳授給你，你也能賺錢，然后你再把一定比例的利潤抽成分給我，這樣就實(shí)現(xiàn)了我賦能給你，你也能賺錢的模式。
天下網(wǎng)商：加盟制的核心是讓加盟商賺到錢。那么對樂刻合伙人來說，投入和回本周期是多久？
韓偉：如果拿樂刻和酒店集團(tuán)對比的話，我們的回本周期大概只有他們的一半。從閉店率來看，我們的閉店率大概也是他們的一半。因?yàn)闃房涕T店一般是300平方米的小店，而酒店起碼都有三五百平方米。
天下網(wǎng)商：樂刻加盟為什么對標(biāo)酒店，而不是對標(biāo)奶茶店？
韓偉：我覺得這和商業(yè)屬性有關(guān)系。像餐飲或者茶飲行業(yè)，它們有個(gè)很明顯的特點(diǎn)，就是周期很短。就拿茶飲來說吧，以前喜茶特別火，現(xiàn)在喜茶熱度有所下降。但開酒店，大家一開始就想著要長期經(jīng)營，至少得開10年，因?yàn)橐遣婚_個(gè)10年，根本賺不到錢，前面三五年能回本就不錯了，后面才開始盈利，所以酒店行業(yè)必須是個(gè)長遠(yuǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。
如果非要做個(gè)類比的話，我們覺得還是和那些長遠(yuǎn)發(fā)展的行業(yè)相比會更合理一些。
拓展子品牌，服務(wù)不同人群
天下網(wǎng)商：來樂刻之前，我們也和很多使用樂刻的朋友聊了下。他們有些遇到過辦了卡但健身房跑路的情況，所以選擇樂刻覺得很安心。但有些特別專業(yè)的健身朋友，他們覺得現(xiàn)在樂刻的設(shè)備不是特別專業(yè)，樂刻是否就此推出了一些新業(yè)態(tài)來服務(wù)更專業(yè)的健身人群？
韓偉：我們現(xiàn)在不僅有樂刻健身房，還做了FEELINGME私教館，F(xiàn)EELINGME提供的就是私教服務(wù)，而且是包月私教的形式，單月價(jià)格大概在2800元左右，用戶可以無限次來上私教課。這樣用戶的月消費(fèi)頻次能拉到11~12次。
天下網(wǎng)商：現(xiàn)在樂刻教練有多少人？這些教練是從哪些地方吸收過來的？
韓偉：目前樂刻大約有1萬多名教練。一部分是傳統(tǒng)健身房教練，另一部分是樂刻自己培養(yǎng)的教練，還有一些是會員成了樂刻的教練。我們每個(gè)月發(fā)給教練的課時(shí)費(fèi)都在1億元左右。
天下網(wǎng)商：樂刻進(jìn)入健身行業(yè)后，教練的薪資水平提高了嗎？
韓偉：從行業(yè)角度看，樂刻教練的平均工資一定比行業(yè)水準(zhǔn)更高。而且我們教練的收入來自課時(shí)費(fèi)，而不是銷售提成，和傳統(tǒng)健身房有很大區(qū)別。
天下網(wǎng)商：除了FEELINGME，樂刻還做了很多子品牌，比如瑜伽品牌館“YOGAPOD小瑜莢”、健身子品牌“閃電熊貓”，發(fā)展這些業(yè)務(wù)是出于哪些考慮？
韓偉：我們是從用戶角度出發(fā)來考慮。有些用戶希望能有24小時(shí)營業(yè)，離家近還方便的健身房，能隨時(shí)去跑跑步、擼擼鐵，或者隨時(shí)上團(tuán)課放松一下，這是他們的一種訴求。
還有些用戶想要對自己的健康照顧得更好，讓健身效果更明顯，而且他們手頭比較寬裕，就會請私教。另外，有些女性用戶就只想練瑜伽，她們沒有使用跑步機(jī)的需求，還希望能經(jīng)常在瑜伽館排課，并且環(huán)境相對封閉一些，不想和其他人混在一起，所以我們就開了瑜伽館來滿足她們的需求。
在一二線城市，我們樂刻的模式基本可以滿足各種用戶需求，通吃通打。但到了三四線城市，用戶的需求就變了，在三四線城市，他們可能需要場館更大一些的健身場所。
天下網(wǎng)商：三四線城市本身場地費(fèi)也便宜。
韓偉：場地費(fèi)便宜，但三四線城市健身房價(jià)格可能比一線城市還貴。以河北邢臺為例，實(shí)際人口大概也就35萬，但是健身房的收費(fèi)比北京貴好幾倍，大概要3000元~5000元，北京價(jià)格在1000元~2000元。你看邢臺那么小，人數(shù)這么少，但當(dāng)?shù)亟∩砣巳阂蟾萑A，滿足專業(yè)健身的訴求。
當(dāng)然，在三四線城市，房租相對比較低，不像上海、北京那么緊張。人們可能更愿意把店面的窗口弄得大一些，而且因?yàn)槌鞘胁淮螅兄行南鄬?，這樣一來，健身房的輻射范圍就更大了，人群也更集中。
在北京、上海，開個(gè)300~400平方米的店可能是最經(jīng)濟(jì)、效率最高的，但在三四線城市，開個(gè)500~600平方米的店可能更合理，所以我們會在三四線城市開閃電熊貓品牌店，其實(shí)就是在樂刻產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做了一些改變，以此來滿足這些城市人群的需求，畢竟他們的時(shí)間不會像大城市里的人那么緊張。
天下網(wǎng)商：當(dāng)越來越多人知道樂刻后，為什么不延續(xù)樂刻品牌名，而是做新品牌，這相當(dāng)于套從0到1重新做品牌的用戶心智滲透。
韓偉：首先我覺得樂刻的品牌認(rèn)知不算高，只能算中等。其次，中國大多都是功能性品牌，嚴(yán)格意義上繁榮的品牌時(shí)代還沒到來。
所以樂刻要先把功能性的問題解決好，比如離你家近、環(huán)境干凈、服務(wù)周到、價(jià)格低、用戶體驗(yàn)更好這些問題，都是在滿足功能性需求。
私教館、瑜伽館、閃電熊貓所滿足的需求都不一樣，理論上是應(yīng)該區(qū)分不同品牌，而且所有子品牌都要通過樂刻APP約課，所以用戶也知道這是樂刻旗下的品牌。
找一群“外行”，改革“內(nèi)行”
天下網(wǎng)商：我們發(fā)現(xiàn)樂刻的很多負(fù)責(zé)人是零售業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身的人，而不是傳統(tǒng)健身房出身的人。
韓偉：是的，樂刻一開始招人就和傳統(tǒng)健身房不一樣，我們招了星巴克、肯德基、麥當(dāng)勞、迪卡儂這些不同領(lǐng)域的人才。在后臺管理方面，我們請的是蘇寧的高管；技術(shù)上，找的是阿里天貓的專業(yè)人士；還找了京東、物美的高管。我們都是在各個(gè)領(lǐng)域找到和樂刻工作維度相對應(yīng)的、最專業(yè)的人來加入。
天下網(wǎng)商：相當(dāng)于找了一群“外行”，改革原本的“內(nèi)行”？
韓偉：當(dāng)一個(gè)行業(yè)物種發(fā)生變革的時(shí)候，不太需要傳統(tǒng)能力。例如馬斯克做新能源汽車，他和傳統(tǒng)車廠完全不一樣。傳統(tǒng)車廠關(guān)注的是發(fā)動機(jī)怎么咬合得更好，可馬斯克做的是新能源汽車，重點(diǎn)在電池上，所以他得請懂電池的人。傳統(tǒng)車廠造車可能要用成百上千個(gè)零件，但是馬斯克認(rèn)為沒必要那么麻煩，他用到的是像一體化鍛壓機(jī)這樣的設(shè)備和相應(yīng)的技術(shù)。
樂刻的模式和傳統(tǒng)健身模式不完全一樣，所以我們更多地會去學(xué)習(xí)華為、阿里、騰訊、百度這些企業(yè)，我們很早就開始關(guān)注胖東來、物美、聯(lián)想等這些知名企業(yè)了，對它們都進(jìn)行了深入的研究，反而我們不太會關(guān)注傳統(tǒng)健身產(chǎn)業(yè)的那些企業(yè)。
創(chuàng)業(yè)思年盈利，未來更比拼基礎(chǔ)實(shí)力
天下網(wǎng)商：當(dāng)時(shí)樂刻作為明星創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，融資時(shí)間也是整個(gè)消費(fèi)市場比較好的時(shí)候，也拿了不少錢。樂刻的經(jīng)營狀況是從一開始就保持比較健康的狀態(tài)，還是一直在投入，直到某一年發(fā)生了逆轉(zhuǎn)？
韓偉：和同期的公司相比，我們的融資不算多。當(dāng)時(shí)投資泡沫很大，“編個(gè)故事”估值就到10億美金，甚至可能被巨頭收購。當(dāng)然和傳統(tǒng)健身行業(yè)比，我們?nèi)谫Y情況不錯，但實(shí)際上從融資規(guī)?？?，我們還是比較老實(shí)本分。
樂刻是在資金不算絕對充裕但還算可以的情況下，踏踏實(shí)實(shí)地做業(yè)務(wù)。要是比業(yè)務(wù)健康度，我們比同期的公司強(qiáng)太多，很多同期公司都運(yùn)作不下去，后來都被市場淘汰了。
天下網(wǎng)商：你其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)出身的人，為什么一開始就這么關(guān)注門店細(xì)節(jié)，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)融資沒那么多，還是因?yàn)樽誀I的原因？
韓偉：我認(rèn)為這是大家對商業(yè)本質(zhì)的理解問題，我覺得必須給用戶提供物超所值的服務(wù)。消費(fèi)者需要健身房干凈清潔，雖然我可能不專業(yè)，但我會請專業(yè)的人來解決清潔問題。消費(fèi)者還對器械配比有要求，那我也請最專業(yè)的人來做好器械配比。
天下網(wǎng)商：如今資本泡沫褪去，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者變得更加理性和務(wù)實(shí)，也有不少人研究樂刻的經(jīng)營模式。對樂刻來說，這些后來者也會構(gòu)成挑戰(zhàn)。類似茶飲行業(yè)，有的品牌盤踞北方市場，有些品牌扎根南方市場，都有區(qū)域性品牌。面對這些競爭對手，樂刻如何看待？
韓偉：樂刻模式的護(hù)城河非常深，我們有兩層門檻，一層是線下建立起像麥當(dāng)勞那樣的規(guī)?；芾黹T檻，另一層是線上要解決數(shù)字化中臺的問題，這兩層門檻加在一起，單突破其中一層的能力都很難，更別說同時(shí)突破兩層了。
當(dāng)前在全國各地確實(shí)出現(xiàn)了類似樂刻模式的競爭者，未來競爭就看誰服務(wù)更扎實(shí)、中臺建設(shè)更好、供應(yīng)鏈管理更完善。
沖擊萬店規(guī)模
天下網(wǎng)商：從中臺建設(shè)維度看，現(xiàn)在隨著AI能力的強(qiáng)大，未來這方面的能力，其他競對是否能很快從時(shí)間上追平樂刻之前探索的進(jìn)程？
韓偉：理論上一定存在這種可能性。如果其他選手的AI技術(shù)足夠發(fā)達(dá)，又有樂刻現(xiàn)成的模板，有可能一天就能把樂刻的中臺搭建起來。
但樂刻不只有數(shù)字中臺，還有健身學(xué)院，在教練輸入和教練培訓(xùn)方面下了很大功夫，在運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)化和連鎖化方面也做了很多工作，我們的門檻還有很多。
數(shù)字化中臺不是一個(gè)絕對的門檻，只是現(xiàn)在相對的領(lǐng)先優(yōu)勢。但隨著門店不斷拓展，在用戶心智中建立起的優(yōu)勢，以及因?yàn)榻∩硎且粋€(gè)多元角色參與的活動，最后形成的那張網(wǎng)才是最厲害的。到最后，誰擁有了這張網(wǎng)絡(luò)，誰就擁有了整個(gè)行業(yè)的話語權(quán)。
天下網(wǎng)商：現(xiàn)在樂刻也進(jìn)入了健身相關(guān)產(chǎn)業(yè)，會切入上游供應(yīng)鏈嗎？
韓偉：我們正在切入門店裝修、器械制造等產(chǎn)業(yè)，會投資工廠來推進(jìn)這個(gè)業(yè)務(wù)。比如健身器械產(chǎn)品，可能會通過規(guī)模化把生產(chǎn)成本降下來，通過規(guī)?；瘞碚麄€(gè)市場的改變，保證樂刻整體的品質(zhì)。
天下網(wǎng)商：樂刻的目標(biāo)是萬店規(guī)模，目前全球有萬店規(guī)模的健身房品牌嗎？
韓偉：目前還沒有，海外門店最多的健身房品牌門店數(shù)大概在5000家左右。
天下網(wǎng)商：公司現(xiàn)在有多少人？
韓偉：算上公司員工、直營店店長、教練，大概有1200人左右。
天下網(wǎng)商：1000多人是中等規(guī)模的企業(yè)，你組建自己班子的時(shí)候怎么選人？怎樣避免大公司??？
韓偉：選人很重要，樂刻的底層價(jià)值觀是“利他向善”。這個(gè)人不能是利己主義者，而要是能為社會創(chuàng)造價(jià)值、做出貢獻(xiàn)的人。其次，他的性格必須向善。在這個(gè)基礎(chǔ)上，盡可能找專業(yè)能力強(qiáng)的人，這就是我們選人的標(biāo)準(zhǔn)。
天下網(wǎng)商：你覺得樂刻未來發(fā)展最大的困難是什么？
韓偉：首先肯定要苦練內(nèi)功，把基礎(chǔ)工作做扎實(shí)，穩(wěn)扎穩(wěn)打地經(jīng)營，不能盲目自大、膨脹，別以為自己無所不能，不然最終會被時(shí)代淘汰，所以一邊好好經(jīng)營，一邊避免膨脹，這是必須要做到的。
創(chuàng)新能力很關(guān)鍵。解決一個(gè)組織或企業(yè)的創(chuàng)新問題是非常困難的，而且大家對創(chuàng)新的理解也各不相同。就拿諾基亞來說，為什么當(dāng)時(shí)它跑不贏蘋果？有人說諾基亞資金充足，要是和蘋果一樣去搞研發(fā)就能跑贏，但這種對比其實(shí)不公平。在諾基亞如日中天的時(shí)候，可能有上千個(gè)像蘋果那樣的創(chuàng)業(yè)公司，只是大家發(fā)展方向不同，最后只有蘋果勝出了。
所以不能簡單地問諾基亞為什么能打敗蘋果，實(shí)際上這個(gè)問題就變成了諾基亞要跑贏上千個(gè)創(chuàng)新者，一個(gè)組織憑什么能跑贏上千個(gè)創(chuàng)業(yè)者？這就是組織解決創(chuàng)新問題的難點(diǎn)所在。
樂刻面向的是消費(fèi)者市場，這個(gè)市場門檻相對較低，單純開一家店不難。但目前這個(gè)市場的產(chǎn)能供給很不合理，比如沒有好的跑步機(jī)廠家、器械廠家、專業(yè)的保潔公司等。在這樣低門檻環(huán)境中，樂刻要保持絕對領(lǐng)先、一直勝出，就需要有創(chuàng)新的基礎(chǔ)能力，這就要求樂刻的組織基礎(chǔ)要非常扎實(shí)、本分，保持利他向善等基本素養(yǎng)，然后再去解決創(chuàng)新活力的問題，這對樂刻來說是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。
天下網(wǎng)商：你在創(chuàng)業(yè)過程中追求的是什么？
韓偉：我不太從維度去區(qū)分問題，我覺得特別有意思的事就是有挑戰(zhàn)。比如解開一道數(shù)學(xué)題能給我?guī)砗艽蟮挠鋹偢?，把一件事情想明白了也會讓我很開心。我更追求“山在那里”的挑戰(zhàn)，而不是單純追求登頂?shù)慕Y(jié)果，這是我的性格底色。
所以我覺得創(chuàng)業(yè)是一件充滿挑戰(zhàn)的事，在這個(gè)過程中會有很多樂趣。很多人過于追求結(jié)果，我不是一個(gè)追求結(jié)果的人。
熱門跟貼