文/竇文雪
編輯/子夜
1988年，用友創(chuàng)始人王文京與自己的朋友蘇啟強參加了一場北京市新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)試驗區(qū)的政策說明會，隨后，二人就熱血沸騰地辭去了體制內(nèi)的工作，借了5萬元，在北京中關(guān)村成立了一家專門開發(fā)財務(wù)軟件的公司——用友。
5年后的1993年，距離北京2162公里的深圳誕生了另一款財務(wù)產(chǎn)品——金蝶DOS，其背后公司的創(chuàng)始人徐少春也是辭去了公職后，被南巡講話鼓舞，借了5千元買了一批電腦散件，組裝了一臺286電腦，堅定了創(chuàng)業(yè)的決心。
用友和金蝶早期影像，圖源用友官方微信公眾號、金蝶官方微信公眾號
這時的用友，已經(jīng)成為國內(nèi)財務(wù)軟件的領(lǐng)域“老大哥”，后來者金蝶也在彼時就瞄準(zhǔn)了行業(yè)第一的位置，對用友開啟了長達30余年的窮追不舍。
30多年間，兩家創(chuàng)始人經(jīng)歷相似、進入的行業(yè)相同、發(fā)展方向大抵一致的公司，走過的路也很相似。
它們都曾從財務(wù)軟件起步，后轉(zhuǎn)向ERP布局，經(jīng)歷過一段順風(fēng)順?biāo)脑鲩L，市場常說的“北用友，南金蝶”，也是對兩家公司規(guī)模的認可。
傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn)后，用友和金蝶都開始向云服務(wù)方向轉(zhuǎn)變；期間他們也針對對方掀起過“拉客大戰(zhàn)”，都意圖搶對方的市場。
但戰(zhàn)爭很殘酷，不管會不會贏，參戰(zhàn)的雙方都得“脫層皮”。
近幾年，用友和金蝶的“焦慮”都寫在了明面上。用友高層管理人員頻頻變動，組織調(diào)整一輪接著一輪；金蝶則身陷虧損泥潭，已連續(xù)五年錄得虧損，加上2024年，累計虧損數(shù)額接近14億元。
不久前，兩家公司分別發(fā)布了2024年的業(yè)績報告，雙方都沒實現(xiàn)盈利。
用友虧損程度擴大，虧損金額超過了20億元；而金蝶雖然實現(xiàn)了營收凈利雙增，但營收數(shù)額仍然不及自己的老對手用友，且并沒有實現(xiàn)盈利。
纏斗多年的兩家公司，誰也不能稱自己是贏家。
1、用友和金蝶，誰也沒盈利
按道理來說，現(xiàn)階段的用友和金蝶應(yīng)該很耀眼，因為AI大模型離ERP行業(yè)不算遙遠。
這或許是二級市場在今年年初時的判斷，兩家公司的股價都曾在今年1月左右出現(xiàn)了一段明顯的拉升趨勢。
用友和金蝶也是這樣想的，它們已經(jīng)開始讓產(chǎn)品與AI技術(shù)結(jié)合，提供更智能化、個性化的解決方案。
但事實證明，兩家公司都沒能像剛剛創(chuàng)立時一樣，提前抓住行業(yè)的風(fēng)口，2024年，它們都沒能交出亮眼的成績單。
2024年，用友實現(xiàn)營收91.53億，同比下滑6.57%；虧損20.61億，同比下滑113.13%。金蝶實現(xiàn)營業(yè)收入62.56億元，同比增長10.2%；凈虧損1.42億元，同比縮窄約32.3%。
從集團整體的業(yè)績情況來看，看似是用友向下，金蝶向上。但其實不管是業(yè)績增長的金蝶，還是業(yè)績下滑的用友，都有“硬傷”。
如果從收入占比來看，用友和金蝶的云轉(zhuǎn)型進展看似都很順利。2024年，用友的云服務(wù)收入占比已經(jīng)達到了74.9%，金蝶為81.6%。
但占比如此之高的主營業(yè)務(wù)，卻沒幫用友和金蝶實現(xiàn)盈利。
尤其是用友，在訂閱收入同比增長26%的情況下，錄得云服務(wù)收入同比下降3.4%，為68.5億元。
整體收入下滑之外，用友云與軟件業(yè)務(wù)的毛利率也在下滑。2024年為48.32%，較上年同期的51.17%下降了2.85個百分點。
而金蝶雖然錄得云業(yè)務(wù)收入51.07億元，同比增長13.4%。但公司整體虧損的核心原因仍然是云業(yè)務(wù)承壓。2024年，金蝶云業(yè)務(wù)的分部錄得經(jīng)營虧損為2.41億元。
金蝶云業(yè)務(wù)的毛利率已經(jīng)達到了65.83%，金蝶云業(yè)務(wù)分部還是錄得虧損的現(xiàn)狀，也意味著60%以上的毛利率對于用友和金蝶來說，還遠遠不夠。
這是因為云業(yè)務(wù)本身會產(chǎn)生兩筆不小的開支，一是銷售費用，一是研發(fā)費用。
2024年，用友和金蝶的研發(fā)投入分別為21.22億元和15.14億元；銷售費用分別為26.22億元和21.85億元。
值得關(guān)注的是，為了防止出現(xiàn)“收入降低-研發(fā)減少-產(chǎn)品落后-收入降低”的負面循環(huán)，兩家公司目前仍在虧損的情況下保持著研發(fā)投入的增長，但增長幅度已經(jīng)不高，金蝶2024年的研發(fā)投入增幅為5.14%，用友僅為0.76%。
資產(chǎn)方面，兩家公司都在面臨總資產(chǎn)減少，總負債增加的局面。
截至2024年末，用友網(wǎng)絡(luò)總資產(chǎn)241.6億元，而上年同期為255.2億元；總負債143.6億元，上年同期為137.2億元。金蝶國際總資產(chǎn)為137.8億元，上年同期為141.4億元；總負債為56.52億元，上年同期為54.37億元。
但從經(jīng)營性現(xiàn)金流來看，金蝶比用友更充足，為9.34億元，同比增長了42.9%；用友的經(jīng)營性現(xiàn)金流為-2.74億元，同比下降202.4%。
自身的業(yè)績壓力之外，用友和金蝶在國內(nèi)也要面臨新的強大的對手。
2023年4月，華為宣布推出MetaERP系統(tǒng)，據(jù)悉，該系統(tǒng)在發(fā)布時就已在華為全球各部門應(yīng)用實戰(zhàn)和年度結(jié)算場景中得到了驗證。
相比于兩家還需要費力轉(zhuǎn)向的公司而言，華為在自身的硬件和云計算服務(wù)的整合上都更有優(yōu)勢。
華為進軍ERP賽道的消息也在當(dāng)時對用友和金蝶的股價造成了不小的影響，用友當(dāng)日A股開盤觸及跌停；金蝶單日跌幅達18.77%。
尚未追趕上國際企業(yè)的用友和金蝶，如今又要面對來自外來者的猛烈沖擊了。
2、曾經(jīng)的“雙雄爭霸”，轉(zhuǎn)型卻都不容易
如果將時間線拉回用友和金蝶成立之初，就會發(fā)現(xiàn)他們的成長史十分相似，不過，用友大多會比金蝶領(lǐng)先半個身位。
1988年-1997年間，用友和金蝶共同起步于財務(wù)管理領(lǐng)域。用友最初的產(chǎn)品是其在成立的第二年推出的報表編制軟件——UFO，金蝶最初的產(chǎn)品即上文提及的財務(wù)軟件——金蝶。
但在金蝶的前身“深圳愛普電腦公司”成立的時候，用友就已經(jīng)是財務(wù)管理軟件市占率第一的公司了。
從財務(wù)軟件進入ERP產(chǎn)業(yè)的動作也是用友先做的，金蝶也不算晚，在兩年后全面進軍了企業(yè)管理軟件市場。
2002年，用友拿下了中國ERP市場市占率第一的位置。也是大約在這段時間，市場中有了“北用友，南金蝶”的說法。
進入2010年，云計算技術(shù)逐漸普及，傳統(tǒng)許可模式面臨盜版猖獗和實施周期長等問題，云端訂閱模式可產(chǎn)生持續(xù)性收入降低業(yè)績波動性，云服務(wù)也在當(dāng)時逐漸被認為是軟件行業(yè)的大趨勢。
在云轉(zhuǎn)型上，金蝶和用友的反應(yīng)依然很快，起步時間與國際巨頭SAP和甲骨文相比都不算晚。
這一次率先行動的是金蝶，其在2012年就宣布云轉(zhuǎn)型，比SAP還早一年。
2014年，徐少春還上演了一場“破釜沉舟”，在公司周年慶上親手砸掉客戶的服務(wù)器，以示全面云轉(zhuǎn)型的決心。
同年，用友也開始推進云轉(zhuǎn)型。
與宣布轉(zhuǎn)型時的表現(xiàn)相似，金蝶的云轉(zhuǎn)型較為激進，而用友則相對平穩(wěn)。
2017年，金蝶在云業(yè)務(wù)漸漸起勢之后，就宣布砸掉整個ERP系統(tǒng)，徐少春在彼時表示，“我們把老板椅，ERP給砸了。為什么我們要把ERP砸掉，為什么我們要把老板椅砸掉？因為我們要創(chuàng)造一個新的未來?！?/p>
這個動作，也意味著金蝶將拋棄過去20年的積累，以金蝶云全面取代ERP。
從營收占比也可以看出差距，2019年金蝶的云業(yè)務(wù)占總營收的比重已經(jīng)到達了39.5%；而用友在2020年的云業(yè)務(wù)收入占比才只有29.89%。
但云轉(zhuǎn)型較為激進的金蝶反而從全面轉(zhuǎn)向后就開始虧損，用友也是隨著轉(zhuǎn)型的程度加深，業(yè)績逐漸走低，進而陷入虧損。
隨著時間的推移，云轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)帶來獲客成本的增加，也讓兩家公司越來越焦慮。
用友近四年來經(jīng)歷了三次總裁變更。2021年，已經(jīng)退居幕后的王文京接過總裁的職務(wù)，三年后的2024年，又將職務(wù)交還給上任總裁陳強兵，今年年初，用友總裁再度更換，該職位將由前SAP全球執(zhí)行副總裁、大中華區(qū)總裁黃陳宏接任。
上任后，黃陳宏便在公司內(nèi)部開啟了一場大刀闊斧的戰(zhàn)略調(diào)整，大幅裁員，并計劃用2-3年時間，將80%的項目交付從“自營”轉(zhuǎn)向“伙伴”，僅保留20%的核心項目自營。
也就是說，用友要把80%的項目交付外包出去，對標(biāo)SAP的輕量化模式，降本增效。
但這種模式實則并不適合用友，目前，用友的客戶多為大型企業(yè)或政企客戶，這些客戶很難接受核心系統(tǒng)由外包團隊實施。
黃陳宏也在上任僅85天后就“因工作調(diào)整不再擔(dān)任公司總裁”，用友的管理團隊至今仍處于調(diào)整階段。
金蝶雖然沒在近期出現(xiàn)高管頻繁變動的情況，但也沒少被曝出裁員的消息。
今年1月，有自稱為金蝶員工的用戶爆料稱，公司金蝶正借助內(nèi)部架構(gòu)重組與部門整合等手段推進裁員，個別部門的裁員幅度甚至觸及20%的高點。
對于兩家公司而言，“做減法”可能是防止虧損擴大最直接的方式了。
3、互相搶客戶，誰能先攻破對方的堡壘？
2008年的一篇報道中寫道，王文京在談?wù)摳偁帉κ謺r的口吻，還是一種淡定的態(tài)度，似乎毫不在意。
或許是因為那時的用友站在市占率第一的位置，手握大量國內(nèi)大廠客戶，確實看不到什么對手。
當(dāng)時的金蝶也還在中小企業(yè)市場開拓客戶，它和用友一南一北，都在自己的舒適區(qū)，還沒真正“打起來”。
但十年后的2018年，用友就沒有這么淡定了。
那段時間，用友的云轉(zhuǎn)型已經(jīng)做了一陣，它也意識到中小型企業(yè)雖然存活壽命短，付費金額都比較低，但更追求功能和效果、定制化要求不高，很適合SaaS平臺的擴張，因此開始和金蝶搶客戶。
金蝶也不想一直走中小企業(yè)路線，它也想背靠大客戶，賺更多的錢，也開始與用友搶奪大型企業(yè)客戶。
有彼時的報道稱，當(dāng)時，一家小型MCN機構(gòu)財務(wù)總監(jiān)在接受采訪時稱，2018年年底就經(jīng)歷過一天三家財務(wù)管理軟件經(jīng)銷商的輪流洗腦，這些經(jīng)銷商主要代理的是用友、金蝶與暢捷通的財務(wù)產(chǎn)品。
2019年，兩家公司也各出奇招，要么給企業(yè)客戶提供高端、低端搭配的產(chǎn)品套餐，比如當(dāng)時用友的經(jīng)銷商會拿出友云財務(wù)系統(tǒng)和子公司暢捷通的“好會計”一起推銷；要么單獨給各類企業(yè)提供更有針對性的產(chǎn)品，比如金蝶推出為小微企業(yè)開發(fā)的“精斗云”的等等。
按照2011年10月中銀國際發(fā)布的研報數(shù)據(jù)，彼時用友軟件在全國擁有120萬企業(yè)客戶，金蝶的企業(yè)客戶量為100萬。
不過時至今日，用友和金蝶在各自市場的優(yōu)勢和劣勢仍然沒有被改變，上述過百萬的企業(yè)客戶數(shù)如今也鮮少看見了。
2024年，中端市場依然是金蝶的基本盤。主要面向中型企業(yè)的金蝶云星空，其產(chǎn)品營收仍然占據(jù)云業(yè)務(wù)營收的最大比重，為42%，報告期內(nèi)，該產(chǎn)品實現(xiàn)營收21.53億元，同比增長10.3%。
而用友的大型企業(yè)客戶業(yè)務(wù)收入雖然同比出現(xiàn)下滑，但仍高達58.64億元，同期中型企業(yè)客戶的營收僅有12.51億元。
如今，兩家企業(yè)也沒有了之前動輒百萬的客戶群，截至2024年期末，用友網(wǎng)絡(luò)云服務(wù)累計付費客戶數(shù)為87.25萬家；而金蝶暫時沒有查詢到集團整體的客戶數(shù)，僅有中型市場云服務(wù)公布了客戶數(shù)，為4.4萬家。
如果再把視野放在行業(yè)的角度，也可以發(fā)現(xiàn)用友和金蝶都想“磕下”的中高端市場，還占據(jù)著很多國外廠商。據(jù)36氪援引相關(guān)數(shù)據(jù)，從國內(nèi)ERP中高端市場，2021年，SAP、Oracle、IBM分別占據(jù)了33%、20%、8%的市場份額，用友、金蝶則僅占14%、6%。
看得出，雙方對打的這些年，很難搶到對方的客戶，也沒跑出明顯的新增長。
不過，越是如此，越要考驗用友和金蝶對“中國SaaS”模型的探索能力。
進入2025年，兩家開始給自己的應(yīng)用注入AI技術(shù)。比如今年2月，金蝶國際曾宣布其SaaS應(yīng)用及云蒼穹平臺全面接入DeepSeek大模型；幾天前，用友發(fā)布了YonSuite AI+全場景解決方案。
金蝶與用友之間的“較勁”，或許還將繼續(xù)，但他們面臨的對手或許將有更多，因而雙方都不能松口氣。
（本文頭圖來源于用友官方微信公眾號、金蝶官方微博。）
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