在醫(yī)療行業(yè)的激烈競爭中，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)的經(jīng)營者都在探尋可持續(xù)發(fā)展之道。利潤，無疑是衡量經(jīng)營成果的關(guān)鍵指標(biāo)，但其背后的邏輯卻錯(cuò)綜復(fù)雜。
本文以口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)為例，通過對(duì)比兩家規(guī)模相似卻業(yè)績大相徑庭的醫(yī)院，深入挖掘了利潤與成本的關(guān)系。從顯性成本的房租、人員、材料等支出，到隱性成本的時(shí)間、機(jī)會(huì)、培養(yǎng)成本等，清晰地展現(xiàn)了成本對(duì)利潤的影響。
同時(shí)，文章還給出了實(shí)現(xiàn)理想利潤率的方法，并強(qiáng)調(diào)利潤在應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況時(shí)的重要性。希望其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)能從本文對(duì)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的剖析中獲得啟發(fā)，重視成本管理，在競爭中站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展 。
正文
從利潤到成本：口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)營的核心邏輯
在探討成本控制之前，我們先從利潤的本質(zhì)談起。利潤是銷售額（營收）減去成本的結(jié)果。單從定義上看，這個(gè)公式似乎簡單直白，但結(jié)合實(shí)際案例，我們才能真正理解利潤背后的復(fù)雜性。
假設(shè)我們有兩家規(guī)模相近的口腔醫(yī)院，A 醫(yī)院位于浙江寧波附近，擁有 40 把牙椅，經(jīng)營面積超過 2000 平方米；B 醫(yī)院位于廣州市內(nèi)，規(guī)模與 A 醫(yī)院相當(dāng)。A 醫(yī)院的日均門診量接近 400 人，周末甚至超過 600 人，而 B 醫(yī)院的日均門診量僅為 90 人左右。從門診量來看，A 醫(yī)院的業(yè)務(wù)量遠(yuǎn)超 B 醫(yī)院。
然而，B 醫(yī)院的月銷售額卻高達(dá) 600 萬元，年銷售額達(dá)到 7000 萬元，而 A 醫(yī)院的月銷售額僅為 500 萬元，年銷售額為 6000 萬元。盡管 A 醫(yī)院的門診量更大，但銷售額卻與 B 醫(yī)院接近。更令人意外的是，B 醫(yī)院的利潤卻遠(yuǎn)低于 A 醫(yī)院，甚至出現(xiàn)虧損。這一現(xiàn)象引發(fā)了一個(gè)關(guān)鍵問題：為什么銷售額更高的 B 醫(yī)院，利潤卻更低？
答案藏在成本之中。要理解這一現(xiàn)象，我們需要深入剖析口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的日常經(jīng)營成本。
一、口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的成本構(gòu)成
口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的經(jīng)營成本可以分為顯性成本和隱性成本兩大類。顯性成本是直接可見的支出，而隱性成本則是容易被忽視但影響深遠(yuǎn)的潛在支出。
· 顯性成本
房租與設(shè)備折舊 ：口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)屬于重資產(chǎn)行業(yè)，場地租賃和設(shè)備投入是主要的固定成本。房租在銷售額較低時(shí)占比會(huì)顯著升高，但隨著銷售額增長，其占比會(huì)逐漸下降。設(shè)備折舊則是長期均攤的成本，與銷售額關(guān)聯(lián)性較弱。
人員費(fèi)用 ：作為勞動(dòng)密集型行業(yè)，人員成本是口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)最大的支出項(xiàng)。醫(yī)生、護(hù)士、前臺(tái)等崗位的工資、獎(jiǎng)金、社保福利等均屬于人員費(fèi)用，且會(huì)隨著業(yè)務(wù)量增加而上升。
材料與加工費(fèi) ：每一次診療行為都會(huì)涉及材料消耗和義齒加工，這部分成本與銷售額直接掛鉤，通常難以通過簡單手段壓縮。
廣告投入 ：在競爭激烈的市場環(huán)境中，廣告費(fèi)用成為許多機(jī)構(gòu)的必要支出，但過度依賴廣告可能導(dǎo)致成本過高，侵蝕利潤。
以案例中的 B 醫(yī)院為例，其每月將 35%-40% 的銷售額用于廣告投放，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，這直接導(dǎo)致其利潤低于 A 醫(yī)院。而 A 醫(yī)院由于廣告投入較少，盡管人員成本較高，但整體利潤更為可觀。
· 隱性成本
時(shí)間成本 ：時(shí)間成本貫穿于機(jī)構(gòu)運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)?；颊叩却龝r(shí)間過長會(huì)導(dǎo)致不滿甚至投訴，醫(yī)生在每位患者身上花費(fèi)過多時(shí)間會(huì)降低整體效率，而新人培養(yǎng)過程中也會(huì)占用大量時(shí)間和資源。這些時(shí)間成本雖然難以量化，但對(duì)利潤的影響不容忽視。
機(jī)會(huì)成本 ：機(jī)會(huì)成本體現(xiàn)在流程管理和患者選擇上。如果機(jī)構(gòu)過于追求初診人數(shù)，而忽視患者消費(fèi)水平和復(fù)診率，就會(huì)陷入 “撿了芝麻，丟了西瓜” 的困境。此外，不合理的預(yù)約管理和客戶流程設(shè)計(jì)也會(huì)導(dǎo)致潛在價(jià)值流失。
培養(yǎng)成本 ：新人培養(yǎng)是一個(gè)高成本的過程，不僅需要投入時(shí)間，還需要優(yōu)秀員工的指導(dǎo)。如果培養(yǎng)出的員工無法長期留任，前期投入的成本將直接轉(zhuǎn)化為損失。
二、如何實(shí)現(xiàn) 30% 的理想利潤率
在管理體系中，30% 的純利潤率是口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的經(jīng)營目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須從以下幾個(gè)方面入手：
· 優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)
控制顯性成本 ：通過精細(xì)化管理，將材料和加工費(fèi)控制在銷售額的 10% 以內(nèi)；合理規(guī)劃廣告投入，以口碑傳播為主，降低營銷成本；優(yōu)化人員配置，避免冗余。
降低隱性成本 ：加強(qiáng)時(shí)間管理，減少患者等待時(shí)間，提高診療效率；完善客戶流程設(shè)計(jì)，提升患者消費(fèi)金額和復(fù)診率；建立科學(xué)的新人培養(yǎng)體系，確保人才穩(wěn)定留存。
· 提升利潤率
深挖患者價(jià)值 ：通過優(yōu)化接待和治療流程，充分挖掘患者的消費(fèi)潛力。例如，重新設(shè)計(jì)咨詢和分診流程后，某機(jī)構(gòu)在門診量不變的情況下，銷售額翻了一番。
強(qiáng)化流程管控 ：從預(yù)約管理到醫(yī)療資源調(diào)配，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精細(xì)化管理，避免因流程缺陷導(dǎo)致的成本浪費(fèi)。
三、疫情的啟示：利潤比規(guī)模更重要
疫情給口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)營者上了一堂深刻的課。許多日常經(jīng)營中忽視成本控制和現(xiàn)金流管理的機(jī)構(gòu)，在疫情沖擊下難以為繼。而那些注重利潤率的機(jī)構(gòu)，則展現(xiàn)出更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
過去以銷售規(guī)模擴(kuò)張為主要目標(biāo)的經(jīng)營模式已難以為繼。經(jīng)營者需要與時(shí)俱進(jìn)，將關(guān)注點(diǎn)從規(guī)模轉(zhuǎn)向利潤。只有實(shí)現(xiàn)盈利，機(jī)構(gòu)才能在不確定的環(huán)境中持續(xù)發(fā)展。
四、總結(jié)：成本管理是利潤的核心
口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的成本支出主要包括人員成本、材料和加工成本、市場營銷支出、房租支出、其他成本以及折舊和稅收。其中，人力成本和材料加工成本占比最高，且會(huì)隨著銷售額增加而上升，是經(jīng)營者需要重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域。
通過體系化管理，可以有效降低顯性成本和隱性成本，提升利潤率。體系化管理不僅能創(chuàng)造價(jià)值，還能為機(jī)構(gòu)的長期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。作為經(jīng)營者，只有真正理解成本與利潤的關(guān)系，并采取科學(xué)的管理手段，才能在競爭激烈的市場中立于不敗之地。
信息來源：華夏醫(yī)界
信息采集：衛(wèi)健君
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