物流場景率先跑通自動駕駛商業(yè)化。
作者｜云凡
本周，九識智能官宣完成近3億美元B輪融資，這是近幾年自動駕駛賽道中最大金額的融資項目之一。
這家成立不到4年的企業(yè)，用實打實的數(shù)據(jù)證明了自動駕駛的商業(yè)化可行性——2024年實現(xiàn)3000臺無人物流車交付，在手訂單近萬臺，業(yè)務覆蓋全國200個城市，并進入新加坡、日韓及中東市場。
九識智能的突圍路徑值得深思：當行業(yè)還在為Robotaxi的落地困境爭論不休時，九識選擇從城配物流這個賽道切入。九識智能判斷：城配物流會成為智能駕駛落地第一站。
創(chuàng)始人孔旗在與「甲子光年」的對話中反復強調：“自動駕駛必須回答三個基本問題：賺誰的錢？客戶是誰？客戶為什么買單？”
這種務實思維讓九識構建了“技術-場景-數(shù)據(jù)”的黃金三角：技術層面突破L4算法，場景層面鎖定剛需的物流配送，數(shù)據(jù)層面通過規(guī)?；\營持續(xù)迭代。
從算法研發(fā)到整車制造，從供應鏈管理到售后服務，九識打造了自動駕駛行業(yè)罕見的全鏈條能力。其模塊化設計的車型支持快遞柜、環(huán)衛(wèi)設備等多種改裝，滿足不同場景需求。這種產品化思維使得九識的無人車獲得了快遞網(wǎng)點、生鮮配送等客戶的認可。
隨著交付量的持續(xù)增長，九識智能正在為行業(yè)探索一條商業(yè)化路徑。
本文，「甲子光年」對話孔旗，深度拆解九識智能的創(chuàng)業(yè)路徑、技術內核、產品定位與應用場景。
1.談企業(yè)定位與技術內核
甲子光年：如果用三個關鍵詞總結資本眼中的九識，你覺得會是什么？
孔旗：第一個肯定是技術，第二個產品，第三個是務實。
甲子光年：我知道，你最早在百度硅谷自動駕駛初創(chuàng)團隊，是當年百度最年輕的技術委員。后來你創(chuàng)業(yè)為什么選擇無人物流車賽道，而不是當時還很比較性感的Robotaxi？
孔旗：Robotaxi一直很性感，但是我覺得自動駕駛的關鍵點在于，有沒有一個真的有規(guī)模的產品。
因為自動駕駛技術的進步依賴規(guī)?；膽?、廣泛的路測數(shù)據(jù)、應用場景的普適性。從這幾點來說，最難的就是城市道路上面的自動駕駛，因為它是一個不確定性的場景，周邊有好多交通參與者。
所以在這個過程中，技術和商業(yè)化一定要匹配。就像特斯拉，它是新能源車配合輔助駕駛，它可以拿到很多數(shù)據(jù)，因為大家會為它的新能源車買單。對于L4級城市自動駕駛能力來說，很關鍵的就是要有產品讓客戶買單，（商業(yè)化應用）最早的肯定是載貨。
甲子光年：在你們的介紹材料里有這樣一頁，講智能駕駛落地預測：“低速大于高速，載物大于載人”，你們判斷“城配物流會成為智能駕駛落地第一站”，能不能給我們解釋一下這個邏輯？
孔旗：自動駕駛最關鍵的一點就是能不能有大規(guī)模數(shù)據(jù)，以及這些數(shù)據(jù)是不是需要自己花錢砸出來。
最初一定是從載貨場景開始，因為載物對自動駕駛的容錯率要求相對較低。所以（自動駕駛的發(fā)展路徑）一定是從中低速載貨場景開始，逐步拓展到中高速和其他載人場景。在積累了大量數(shù)據(jù)和算法驗證后，其實就順理成章。另外就是在供應鏈和產業(yè)鏈上進行整合。
甲子光年：那我們回到無人物流車這個話題，這個賽道最大的痛點是什么？
孔旗：最大的痛點我覺得還是整個體系的建設。
我們原來認為，只搞一個算法、或者只搞一個產品、搞出來一個車就可以?，F(xiàn)在我們的認知是，它需要一個體系，包括售后服務、交付過程，甚至運力服務等。在這個過程中，涉及供應鏈管理、生產制造、品控質量，以及售后服務和運營調度等等。這些內容相比過去單純搞算法，變得更加豐富了。
甲子光年：這個賽道在你眼中性感嗎？
孔旗：性感。這個我感覺是一個全新和很大的賽道，在我看來（無人物流車）是結合了人工智能的數(shù)據(jù)積累的馬太效應，同時它還有智能車的供應鏈的整合能力。
在汽車領域，大家總是說”軟件定義汽車“，但是我不覺得這種交互娛樂軟件是定義汽車，其實真正定義汽車的也可能不是輔助駕駛，而是自動駕駛，因為它帶來的是整個產業(yè)鏈里的核心價值的轉換。
甲子光年：我很好奇一個問題，自動駕駛存在“鄙視鏈”嗎？無人物流車賽道在所有自動駕駛公司中，處于一個什么樣的生態(tài)位？
孔旗：在美國，好多公司都在搞Robotaxi，國內的創(chuàng)業(yè)公司一開始也是順著這個思路去做的。但還是回到我們剛剛那個邏輯，最終技術的進步是來自于規(guī)?；瘮?shù)據(jù)的積累、長尾問題的解決，以及供應鏈和產業(yè)鏈的整合，只搞一個算法沒法形成一個產品或者一個產業(yè)。所以現(xiàn)在，大家慢慢地意識到這一點。
甲子光年：形容一下，做好無人物流車，它的技術難度如何？和其他自動駕駛場景相比是更簡單還是更難？
孔旗：我覺得還是挺難的，甚至說，完全不太一樣。
我一直覺得載人的自動駕駛終極形態(tài)應該是小巴車，而不是目前的Robotaxi形態(tài)。如果能夠實現(xiàn)純L4級別的自動駕駛，那么大家應該在車里面喝茶、打摜蛋。
從載貨的角度來看，載貨車輛實際上可以率先實現(xiàn)完全無人化的電子電器設計。在完全無人的情況下，算法要做到足夠的安全性，因為不可能有人接管，也不可能讓遠程客服盯著多個屏幕進行監(jiān)控，這樣的模式成本太高，是不可能商業(yè)化的。
所以，載貨車輛的自動駕駛，一定是非常安全的軟硬件結合的解決方案。
甲子光年：假如兩家無人物流車放在一起比一比技術領先性，可以怎么比？有什么關鍵指標？
孔旗：我們比較關注的指標是萬公里的故障率這些，但最核心的還是要看產品在市場上的接受程度。
甲子光年：之前有機構和我們提到，如果非挑一個必須投資九識智能的原因，就是團隊不僅有豐富的技術積累，更有商業(yè)化落地閉環(huán)的經驗，這在行業(yè)里很稀缺。所以你們團隊初創(chuàng)期是什么樣的構成？你會如何形容你們之間的相處過程？
孔旗：我們團隊在一起合作比較長的時間了，最早在百度硅谷一起研發(fā)Robotaxi的車輛和技術。在這個過程中，我們對算法這些的認知也是逐漸在進化。
最早的時候，我們其實是一幫完全搞算法、搞技術的人，但算法到了一定程度之后，我們發(fā)現(xiàn)要應對更復雜的corner case（不常遇到的場景），就需要更大的規(guī)模。它就必須得是一個產品化的東西，而且要軟硬件結合。
所以那時候，我們從一個純算法和軟件的思路，進一步轉化到做出真的軟硬件一體的產品。而且這個軟硬件一體的產品還得看誰買單，能不能帶來真實價值，這些對我們來說是很關鍵的轉變。
我們堅定地認為，自動駕駛最先規(guī)?；模欢ㄊ窃谖锪鲌鼍爸邪鸭夹g和產品打通。從較小的車型開始，逐漸變成一個更大、速度更快的車輛，并在無需安全員的情況下實現(xiàn)高級別自動駕駛能力，同時為客戶提供就近的服務保障。這是我們對這一業(yè)務本質的理解。
在戰(zhàn)略層面，我們就想得很清楚，技術和產品必須匹配，如果技術過于領先，但是沒有匹配的產品，這個飛輪轉起來其實還是會很卡頓。
甲子光年：很多無人駕駛或者自動駕駛公司，他們會面臨團隊里面的“技術派”與“場景派”的撕扯，你們有這種撕扯的過程嗎？
孔旗：我們好像還好。技術和場景是分不開的，我們更像一個標準化的產品公司。
技術方面，我們可以進行很多研發(fā)，比如提升各種算法。而場景，在我看來，是為了打磨你的產品而設定的實驗場。
甲子光年：在L4的城配領域，從2023年到今年，九識已經推出了三代量產車型，而且每一代產品設計都走在行業(yè)最前端。網(wǎng)上也有人評論說：九識這個團隊很擅長革自己的命。這一點你怎么看？
孔旗：確實，我們一直在進行產品迭代。我覺得底層邏輯還是這個產品能夠為客戶帶來價值，這是非常關鍵的。無論是車型變大、速度變快、規(guī)模擴大，還是調整定價策略或收費方式，所有這些舉措的核心目的都是為了讓產品更快地被客戶使用，給他們帶來價值。
九識無人車Z5 2023-2025 三代產品
甲子光年：這種迭代速度你們是怎么做到的？
孔旗：多走進客戶，會發(fā)現(xiàn)很多需求，然后我們就開始迭代。
甲子光年：未來你們可能迭代出多少種車型？還是說到了一定量級就會開始收斂車型？
孔旗：目前，我們應用最多的還是5立方米或8立方米的貨運車輛。現(xiàn)在也有一些新的需求，比如有客戶提出想要載重10噸以上的車輛，我們有合作伙伴想做這些車型的聯(lián)合開發(fā)，那我覺得大家互補其實也挺好，能夠把產品線做得更加豐富。
甲子光年：我看到你們Z8的產品，它還可以繼續(xù)去加高，將來你們的車型是不是可以像樂高一樣去拼裝？
孔旗：對，會有很多改裝車。好多客戶買了車之后會把貨箱換掉，換成他們自己的一些東西，比如放快遞柜、放空氣凈化的霧炮機，或者是吸掃的一些設備上去。
2.談商業(yè)路徑與應用場景
甲子光年：在去年6月底的九識新品發(fā)布會中，你把九識的第一位客戶——老孫請到了現(xiàn)場。你和這位客戶是怎么認識的？九識是從哪一刻踏出了商業(yè)化的第一步？講講這個故事。
孔旗：這個故事比較偶然。他應該是查了我們的工商注冊信息，我們蘇州的工商注冊電話是前臺電話，他就直接打到前臺詢問是否可以購買和使用我們的產品。他是因為看到我們的車在路上跑，經過自己的成本核算后主動聯(lián)系我們的。當時他在我們公司待了兩三天，手寫了一份合同。這個案例讓我們更加堅定地認為，運營這件事交給客戶來做比我們自己做更好。
甲子光年：6月份老孫到現(xiàn)場和你交流了些什么？
孔旗：他現(xiàn)在過得還挺好的。他原來是一個快遞網(wǎng)點老板，經營其實并不那么樂觀?，F(xiàn)在他好像已經搞了十幾臺、二十多臺（無人物流）車隊，不僅運輸自己的貨物，還給別人提供服務。他在所有快遞網(wǎng)點老板中算是非常新潮、特別敢嘗鮮的一個人。
甲子光年：做無人駕駛的商業(yè)化有不同打法，你可以綁定大公司、占據(jù)獨供地位，也可以遍地開花、占領更多的客戶心智。你們現(xiàn)在更靠近哪種選擇？
孔旗：許多早期客戶已經成了我們的代理商或服務商，比如剛才提到的老孫，他已經開始為周邊客戶提供運力服務了。所以在打基礎的階段，我覺得中小客戶是必不可少的，有了他們的支持，大客戶才會放心下單。
而且，這些中小客戶幫助我們定義了許多剛需。比如，一個網(wǎng)點老板愿意購買我們的車，一定是因為他把賬算得很清楚。只有在中小客戶的基礎上，大客戶下的訂單才是真實的商業(yè)化訂單。
甲子光年：材料里說，九識2024年連續(xù)5個月銷量增速超45%，落地城市數(shù)量每月平均增速近10%；九識去年已經交付的無人物流車超過3000臺，在手訂單近萬臺。這些數(shù)字你滿意嗎？
孔旗：我覺得還可以做得更好一點，哈哈，但是還行了，總體還可以。
甲子光年：銷量增速為什么可以這么快？
孔旗：我覺得核心還是在客戶是否愿意買單。
我們好多客戶其實都在朋友圈式的傳播，他用了之后，朋友圈一發(fā)，大家就會問他是不是真的好用、真的能省錢？所以好多老客戶愿意成為我們的代理商和服務商。
甲子光年：都是哪些人在買九識的無人車？都是什么場景？哪個場景是需求最強烈的？
孔旗：最早的時候，快遞物流比較多，像快遞的加盟商老板，他們每天需要將快遞從網(wǎng)點送到驛站、小區(qū)，在2024年初，我們的客戶中大概有95%以上都屬于這一類。
但是現(xiàn)在，我們大概有40%~50%的客戶是其他類型的，比如說像運輪胎、運醫(yī)藥、煙草、蛋糕、生鮮這些越來越多了，甚至還有運輸肉類或飼料的客戶。當無人車在路上跑得越來越多，這些（新的應用場景）我們其實之前都沒有設想過。
九識智能無人車改造為生鮮配送車，行駛在無錫街頭
甲子光年：在你們交付的3000臺里，每個客戶的需求量是怎么分布的？平均每個客戶要多少臺？
孔旗：最早的時候，我們客戶是一次買2～3臺，現(xiàn)在基本上是20～30臺這樣，甚至有要100多臺的，他們想自己去做運力服務。
甲子光年：這3000臺都是整車銷售模式，還是有一部分是運力租賃模式？
孔旗：我們全部是整車銷售。因為我們覺得做自己擅長的事情就好，很多利潤，其實應該要和大家分享。
甲子光年：九識已經在約200個城市運營，發(fā)展了70家經銷商及近300家服務商。這個規(guī)模在行業(yè)內處于什么水位？
孔旗：我覺得我們布局得還是比較早的，還算比較領先。
甲子光年：這個渠道擴張速度比你預想的激進還是保守？
孔旗：比我想象的要快很多，我感覺商業(yè)的推動力量還是挺大的。
3.談產品與行業(yè)
甲子光年：你們的產品搭載的都是車規(guī)級傳感器方案，但同時擁有一個很低的售價，這是怎么做到的？
孔旗：車規(guī)級產品主要考驗的是供應鏈能力。當你的采購量足夠大時，許多合作伙伴都愿意與你合作，共同推動產業(yè)發(fā)展。所以當規(guī)模足夠大時，面向上游供應商就有更強的議價能力，大家一起共同建設這個產業(yè)。
甲子光年：去年你說，車賣爆了，這是個甜蜜的負擔。很多客戶等兩個月，每天催交付。這很考驗你們的供應鏈體系和交付售后系統(tǒng)?，F(xiàn)在這個問題緩解了嗎？有什么解決辦法？
孔旗：我覺得我們算是熬過來了，確實很麻煩。
去年，我們從只有幾個人的團隊，逐步搭建起幾十人甚至上百人的團隊，完善了生產、供應鏈、工藝和質量控制的整套體系，并保障了產品的質量和交付能力，這些我覺得還挺關鍵的。
甲子光年：我看了你們不同的產品， 九識的三代產品是不斷和客戶、市場需求緊密鏈接的。2023款是努力貼近用戶需求，2024款說深入理解客戶需求后的設計，而2025款更像是領先一步，比客戶想得更多。最近你對用戶市場有哪些新的思考？
孔旗：從我們的感受來看，生態(tài)系統(tǒng)正在從單一產品向多元化發(fā)展，大家分工也更加明確了。
一方面，我們的車輛可以進行改裝，與許多其他賽道的資深玩家結合，這可以通過合作來實現(xiàn)。另一方面，運營服務商本質上是在構建城市新基建。除了貨運場景，他們還涉及安防、巡檢、環(huán)衛(wèi)等領域，我們的客戶也在開展類似工作。
甲子光年：我了解到，九識已經在全國29個省份和地區(qū)獲得上路資質，是在路權獲取的城市數(shù)量和牌照數(shù)量方面增長最快的自動駕駛城配企業(yè)。有意思的地方是，九識在很多地區(qū)的上路政策落地是由你們的客戶來促成的。這和我們以往的認知邏輯很不一樣?？蛻粼敢赓M勁做這件事，為什么？
孔旗：能給他們降本增效。比如，我們好多從事貨運的客戶會向工信、郵政或交通部門申請支持。當主管部門看到這是一個真實的商業(yè)需求時，他們會更加支持產品的規(guī)?；瘧谩?/p>
甲子光年：政策路權對你們來說還是問題嗎？
孔旗：我覺得全國范圍內最好能有一個統(tǒng)一的政策。但在這之前，這可能也并不是一個那么大的問題，因為很多我們自己的客戶已經在閉環(huán)內做這些事情。
甲子光年：九識在新加坡獲得了首張無人物流車牌照，也已經進入了日韓、中東市場。海外市場和國內市場在無人物流車上的異同點是什么？
孔旗：海外市場會更嚴謹，對產品的要求也更高，不能出現(xiàn)一點點問題，這非常重要。因為在海外市場，如果你的第一個客戶對產品不滿意，后續(xù)再去推動就很難。所以我們在海外市場非常注重產品質量。
甲子光年：創(chuàng)業(yè)這三年多時間，你感受到自動駕駛行業(yè)又經歷了怎樣的變化？
孔旗：大家好像更務實了一點。尤其是現(xiàn)在資本形勢不太好的時候，大家開始想：你到底賺誰的錢？你的客戶是誰？為什么客戶要買單？其實我覺得早就該想這些問題。
4.談增長引擎與社會價值
甲子光年：目前，你們的無人城配車已在 200多個城市投入運營，我看到你們的首張無人車運力網(wǎng)絡已經建成。我很好奇你們未來的商業(yè)化圖景：你們的收入增長會是線性的還是指數(shù)級的？你們的商業(yè)模式會有規(guī)模效應或者飛輪效應嗎？
孔旗：我認為增長是指數(shù)型的，這里面有三點非常重要。
第一，自動駕駛技術與數(shù)據(jù)密切相關。數(shù)據(jù)規(guī)模越大，跑的路越多，那么安全性就越高、自動化智能化程度越高。在人工智能領域，這種數(shù)據(jù)的頭部效應非常明顯。
第二，從傳統(tǒng)燃油車到新能源車，再到如今的智能車或智能裝備，供應鏈變得更加簡化。它帶來的效果就是，頭部效應更加集中，尤其是在整個產品的設計和質量控制方面。
第三，在服務運營能力方面，區(qū)域內運營服務和車輛售后服務等服務網(wǎng)絡也會形成規(guī)模效應。
在智能車領域，這三個屬性的疊加將會使它的增長呈現(xiàn)出指數(shù)型趨勢。
甲子光年：目前這個產業(yè)的成熟度是？
孔旗：我覺得大多數(shù)還在試水階段。
甲子光年：這個行業(yè)要達到什么樣的狀態(tài)，才會成為一個成熟的產業(yè)？有一個標志性指標嗎？
孔旗：在全國有2萬臺以上（無人物流車），在一些城市能夠達到500臺，這樣就會很有存在感了。
甲子光年：最終，這個市場會形成寡頭，還是會存在很多公司分而治之？
孔旗：我覺得產品型公司是一個寡頭模式，運營是分而治之。
因為產品公司有三個非常重要的點，一個是數(shù)據(jù)積累，它會帶來大模型和人工智能的聚集效應；第二，在智能車領域，供應鏈集中會帶來生產制造和質量控制方面的頭部效應；第三，區(qū)域化服務能力方面，一旦產品公司的車輛規(guī)模足夠大，區(qū)域運營商和合作伙伴將與產品公司形成緊密綁定的關系。
這三方面因素會導致產品公司呈現(xiàn)相對來說的一個寡頭效應。而運營公司則涉及很多本土化經營的東西，比如本地化服務、本地物流和商流關系等等。
甲子光年：你理想中的九識會長成什么樣？除了它的商業(yè)成功之外，還有怎樣的社會價值？
孔旗：我覺得我們（在無人物流車領域）可能會起到比較重要的引領或帶頭作用，至少是第一批非常關鍵的角色。
在帶動起來之后，會形成幾個非常重要的生態(tài)。一個是城市新基建領域，另外對改裝的垂直賽道的這些產業(yè)，可能會是一件比較有意義的事情，能夠降低城市中小商戶在貨運物流方面的經營成本，同時加快城市綜合治理和信息化平臺建設的速度。
九識無人車行駛在蘇州
5.談創(chuàng)業(yè)
甲子光年：我感覺你比我采訪過的很多創(chuàng)業(yè)者都更松弛。每一位創(chuàng)業(yè)者都需要精力管理，也要做好取舍。在技術研發(fā)、產品打磨或是銷售開拓、團隊管理上，你會如何分配精力？
孔旗：最早的時候，我的關注點在技術和產品的打磨。后來有段時間，我將關注點轉向市場和銷售端，思考我們需要什么樣的銷售團隊和銷售人才，我自己也帶了一段時間的銷售，包括調整價格策略等等?，F(xiàn)在，我會更多地關注組織能力的建設以及產品的進一步提升，包括算法、軟件和硬件。
甲子光年：你創(chuàng)業(yè)的最終目標是什么？
孔旗：我就想把這事干成。
甲子光年：干成如果是100的話，你覺得你們現(xiàn)在走了多遠？
孔旗：我覺得才剛剛開始。
甲子光年：誰是在你創(chuàng)業(yè)過程中對你最有啟發(fā)的人？你經歷過頓悟的magic moment嗎？
孔旗：我們最早的時候租用了美團的一個倉庫，做社區(qū)團購。然后同時用傳統(tǒng)車和自動駕駛車進行配送，看這個商業(yè)模式是否成立。后來發(fā)現(xiàn)這個模式是成立的，周邊的一些物流客戶也會提出來，想要租賃我們的車輛。
當時其實有一個糾結的點：要不要自己做場景、做運營。我為此思考了很長時間，還去上海找上市公司的一位老板討論。最終決定是發(fā)揮市場的力量。
我覺得這是非常關鍵的一個點，認清楚自己擅長干什么，剩下的交給更擅長的人去干。
甲子光年：暢想一年之后，我們如果再做一次這樣的對話，你會期待我們在聊的議題是什么？
孔旗：明年聊的議題可能會集中在自動駕駛貨運服務能力的新變化上。比如，客戶在使用貨運服務或購買商品時，會不會發(fā)生一些質的變化？在縣城中，很多不能做的事情會發(fā)生：比如農產品的上行運輸、快遞物流的下鄉(xiāng)以及夜間運輸?shù)?。很多商業(yè)模式會（在這一年）發(fā)生很大的變化。
明年如果再次討論一次，我還期待能有幾個從事城市運營的合作伙伴一起探討。
（本文封面圖：現(xiàn)場拍攝；文中圖片來源：九識智能）
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