無論是當(dāng)前行業(yè)轉(zhuǎn)型的要求，還是在愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中成功突圍，更加精細(xì)化的產(chǎn)品服務(wù)、與更具差異化的經(jīng)營方式，都已是保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要組成和必然趨勢(shì)。
特別是對(duì)于占據(jù)市場(chǎng)主體大多數(shù)的廣大中小險(xiǎn)企來說，在不具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)和規(guī)?；A(chǔ)的情況下，面對(duì)加速變化的社會(huì)經(jīng)濟(jì)與行業(yè)市場(chǎng)，避開與大公司全面的直接交鋒，盡快尋找到市場(chǎng)空白，并建立起自身的特色和比較優(yōu)勢(shì)，更是成為突破瓶頸、實(shí)現(xiàn)蛻變的關(guān)鍵所在。
不過，雖然差異化的概念看上去清晰明了，但真正要在實(shí)際經(jīng)營中落地，顯然不是一蹴而就。且不說在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境與客戶需求中發(fā)現(xiàn)與自身能力相匹配的差異化定位，本身就是一種挑戰(zhàn)；很多公司也在自身差異化經(jīng)營探索過程中感到，當(dāng)聚焦細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，往往意味著放棄了更大的市場(chǎng)空間與客戶群體，而這些差異化市場(chǎng)，實(shí)際上也會(huì)有越來越多包括大公司在內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者加入戰(zhàn)局。
就比如在之前被很多公司認(rèn)為是自身差異化重要探索方向的“保險(xiǎn)+養(yǎng)老”，隨著市場(chǎng)需求的與日俱增以及社會(huì)重視程度的不斷提高，這一領(lǐng)域已上升至國家戰(zhàn)略層面，并成為各家公司都陸續(xù)加碼的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。這種情況下，大多數(shù)主要險(xiǎn)企要么根本無暇建立起差異化的經(jīng)營，要么不得不被擠進(jìn)更加狹小的“差異化”空間。
“路不能越走越窄”。正是看到了如今行業(yè)整體在差異化探索中的現(xiàn)實(shí)局面，一些中小險(xiǎn)企,如鼎誠人壽，開始重新思考到底什么是保險(xiǎn)經(jīng)營的差異化，又該如何找到屬于自身的差異化方向。而這些思考也被鼎誠人壽迅速付諸實(shí)踐。
經(jīng)過一系列的研究、洞察與嘗試，這家新興壽險(xiǎn)公司也認(rèn)識(shí)到，廣泛覆蓋和普惠是保險(xiǎn)的天然屬性，這也意味著任何差異化的建立都要基于這種廣泛和普惠。而且差異化還是一種動(dòng)態(tài)的概念，現(xiàn)在的特色很可能就是未來的常規(guī)和共性，它們也都將融入到行業(yè)與市場(chǎng)不斷拓展、豐富的高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)程之中。
這種對(duì)保障全覆蓋和經(jīng)營差異化辯證統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，使得鼎誠人壽在完善保障覆蓋與服務(wù)觸達(dá)的同時(shí)，持續(xù)發(fā)現(xiàn)客戶諸如養(yǎng)老等方面的各類需求，并以此對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行差異化、針對(duì)性的改進(jìn)與設(shè)計(jì)。在“產(chǎn)品+服務(wù)”體系綜合建設(shè)的過程中，養(yǎng)老專業(yè)化的特色也逐漸鮮明，并在“全面與特色”的相輔相成和辯證統(tǒng)一中，讓人看到了“差異化”一詞更豐富的內(nèi)涵與活力。
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-Insurance Today-
回歸保險(xiǎn)本質(zhì)與需求本身
一場(chǎng)對(duì)于差異化的理念重塑
在以往的認(rèn)識(shí)中，差異化經(jīng)營往往作為產(chǎn)品服務(wù)全面覆蓋、綜合布局的對(duì)立面來看待。但實(shí)際上，以“大數(shù)法則”為根基的保險(xiǎn)行業(yè)本身需要通過廣泛的受眾來實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)分散與保障。可以說，無論是保險(xiǎn)產(chǎn)品、服務(wù)還是經(jīng)營，都必須立足于這種廣泛和全面的屬性。
沿著這種認(rèn)識(shí)繼續(xù)深入，鼎誠人壽看到了差異化更寬廣的空間：差異并不代表只服務(wù)某類市場(chǎng)、某類客群，或只經(jīng)營某類特定產(chǎn)品，而是要在保證覆蓋面與通適性的基礎(chǔ)上，通過與不斷壯大的客戶群體持續(xù)接觸，發(fā)現(xiàn)他們更多的特色需求，并隨之進(jìn)行相匹配的創(chuàng)新與改善。而自身的獨(dú)特性與競(jìng)爭(zhēng)力，也正是在這個(gè)往復(fù)發(fā)展的過程中逐漸成型、成熟。
可以說，在這種重新確立的“全面與差異”辯證關(guān)系下，兩者從對(duì)立回歸到統(tǒng)一。保險(xiǎn)業(yè)多年的實(shí)踐也證明，沒有全面覆蓋的布局基礎(chǔ)，任何差異、特色與創(chuàng)新都是無源之水；而有效的差異化探索與創(chuàng)新，也在進(jìn)一步延伸保障的覆蓋邊界，使保險(xiǎn)的功能與作用更加全面、市場(chǎng)更加廣闊。
鼎誠人壽在長(zhǎng)期客戶服務(wù)與洞察中還意識(shí)到，作為長(zhǎng)期保障，保險(xiǎn)需要陪伴客戶乃至家庭的全生命周期，這意味著無論險(xiǎn)企規(guī)模大小，其產(chǎn)品、服務(wù)乃至經(jīng)營模式都必須有效滿足客戶全階段、全維度的需求。
這決定了任何一家公司若想在高質(zhì)量發(fā)展中實(shí)現(xiàn)破局，都必須保證產(chǎn)品線的多元與豐富，不可能存在真正放棄某類產(chǎn)品或需求的“純粹差異化”。
這種局面下，差異點(diǎn)如何發(fā)現(xiàn)與落地？在鼎誠人壽看來，客戶在家庭全周期中不同階段的需求側(cè)重、不同維度的偏好，既體現(xiàn)群體共性畫像，又展現(xiàn)“千人千面”的特性——這正是差異化經(jīng)營最直接的落地方式。
如今，鼎誠人壽構(gòu)建的“產(chǎn)品+服務(wù)”體系正沿此路徑推進(jìn)：在持續(xù)擴(kuò)展綜合化、全覆蓋的產(chǎn)品與服務(wù)過程中，愈發(fā)清晰地識(shí)別客戶對(duì)養(yǎng)老的普遍痛點(diǎn)與個(gè)性化訴求，并驅(qū)動(dòng)公司針對(duì)各類養(yǎng)老場(chǎng)景提供更豐富、更細(xì)化的供給。從產(chǎn)品條款到服務(wù)設(shè)計(jì)，均融入大量養(yǎng)老細(xì)節(jié)，既契合各階段養(yǎng)老場(chǎng)景的差異化需求特點(diǎn)，又將具有差異化需求的客戶納入普適性框架。差異與全面的共生共進(jìn)，在此展現(xiàn)得尤為鮮明。
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-Insurance Today-
“麻雀雖小五臟俱全”的全維度產(chǎn)品線
專屬化設(shè)計(jì)營造養(yǎng)老保障差異化特色
盡管更名時(shí)間不長(zhǎng)且自身規(guī)模相對(duì)有限，但鼎誠人壽已打造出涵蓋健康、財(cái)富、養(yǎng)老、教育、傳承等多重需求場(chǎng)景的保險(xiǎn)保障產(chǎn)品矩陣，堪稱“麻雀雖小，五臟俱全”。
基于這一全面覆蓋的產(chǎn)品體系，鼎誠人壽通過多年客戶經(jīng)營與研究，高度聚焦于客戶群體中普遍的養(yǎng)老需求，重點(diǎn)打造滿足養(yǎng)老全維度需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品系列，使宏觀產(chǎn)品矩陣與差異化產(chǎn)品系列共同構(gòu)建起多維度、多層次的產(chǎn)品縱深。
值得關(guān)注的是，鼎誠人壽在原本豐富的養(yǎng)老、健康產(chǎn)品線中，進(jìn)一步融入覆蓋型養(yǎng)老條款及服務(wù)細(xì)節(jié)，將傳統(tǒng)保障體系中被視為“邊緣”的客群納入保障范圍，形成更具特色的差異化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
以鼎誠一生關(guān)愛（福瑞版）養(yǎng)老年金保險(xiǎn)和鼎誠鼎鑫年年養(yǎng)老年金險(xiǎn)（分紅型）為例，這兩款長(zhǎng)期養(yǎng)老保障型產(chǎn)品不僅延續(xù)終身領(lǐng)取的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，有效應(yīng)對(duì)老齡化加速下的長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)與通脹壓力，更通過明確的養(yǎng)老年金屬性，以“即期年金”的可選方式大幅提升靈活性與適用性。相較于非養(yǎng)老性質(zhì)的傳統(tǒng)年金產(chǎn)品，這種設(shè)計(jì)縮短了保費(fèi)繳納與年金領(lǐng)取的時(shí)間間隔，使得養(yǎng)老規(guī)劃滯后的客戶及已退休人群均可納入長(zhǎng)期養(yǎng)老保障體系，既補(bǔ)充養(yǎng)老階段財(cái)務(wù)缺口，又為家庭全周期資金規(guī)劃提供多元選擇。
特別是鼎誠一生關(guān)愛（福瑞版）養(yǎng)老年金保險(xiǎn)將投保年齡上限擴(kuò)展至80歲且免健康告知，讓深度老齡群體仍能從容規(guī)劃家庭養(yǎng)老，真正實(shí)現(xiàn)全生命周期的養(yǎng)老關(guān)懷。
針對(duì)老齡化進(jìn)程中持續(xù)釋放的健康需求，鼎誠人壽通過產(chǎn)品創(chuàng)新強(qiáng)化養(yǎng)老場(chǎng)景適配性。鼎康保（2025版）惡性腫瘤重疾險(xiǎn)作為業(yè)內(nèi)罕見支持75歲高齡投保的產(chǎn)品，逐步突破傳統(tǒng)健康險(xiǎn)的年齡限制，重點(diǎn)覆蓋老年群體高發(fā)的惡性腫瘤疾病，對(duì)高齡客群的差異化保障展現(xiàn)得尤為突出。
此外，基于對(duì)老年照護(hù)需求的深入洞察，鼎誠人壽即將推出專屬老年護(hù)理保險(xiǎn)，使“全面覆蓋與差異特色”的經(jīng)營理念在產(chǎn)品維度得到更深層詮釋。
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-Insurance Today-
服務(wù)生態(tài)的立體化連接
“兩個(gè)等長(zhǎng)”再顯全面與差異的辯證統(tǒng)一
鼎誠人壽的產(chǎn)品+服務(wù)體系中，產(chǎn)品端的豐富性以及對(duì)差異化養(yǎng)老需求的高度聚焦，通過高效與廣泛的連接在服務(wù)端得到了進(jìn)一步的強(qiáng)化與放大。這不僅與產(chǎn)品本身的需求場(chǎng)景形成了更為緊密、契合的聯(lián)動(dòng)，也讓鼎誠人壽的整個(gè)服務(wù)生態(tài)呈現(xiàn)出更具縱深的立體化層次。
事實(shí)上，諸如鼎誠一生關(guān)愛（福瑞版）養(yǎng)老年金保險(xiǎn)等養(yǎng)老年金產(chǎn)品，深度連接了養(yǎng)老社區(qū)、養(yǎng)老管家、居家服務(wù)等多類專屬養(yǎng)老服務(wù)，使養(yǎng)老產(chǎn)品通過更多的服務(wù)，為客戶提供各類養(yǎng)老生活規(guī)劃的差異化場(chǎng)景選擇。
而鼎康保惡性腫瘤重疾險(xiǎn)產(chǎn)品也對(duì)接了4項(xiàng)專屬的醫(yī)療服務(wù)，緊密圍繞產(chǎn)品本身對(duì)于惡性腫瘤重疾的專業(yè)保障，提供包括癌癥就醫(yī)規(guī)劃師、就醫(yī)陪診、院內(nèi)護(hù)工及術(shù)后營養(yǎng)師咨詢等服務(wù)。全面覆蓋這類老年高發(fā)重疾的診前、診中、診后等各類實(shí)際場(chǎng)景，形成貫穿全部流程、覆蓋主要痛點(diǎn)、極具差異化養(yǎng)老健康保障的保險(xiǎn)+健康生態(tài)。
這種局面下，產(chǎn)品與服務(wù)的廣泛連接一方面使得鼎誠人壽能夠通過產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，圍繞客戶差異化需求形成多層次、包含各種需求維度的“星級(jí)服務(wù)”配置標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)及需求的高度匹配與專屬設(shè)計(jì)；另一方面，這種必然更加豐富且不斷吸收新內(nèi)容的服務(wù)體系自身，也將成為一種多元化、多層次、廣覆蓋的綜合性大生態(tài)。
可以看到的是，這套服務(wù)體系如今已經(jīng)形成以保險(xiǎn)產(chǎn)品為紐帶，全面連接養(yǎng)老、生活、財(cái)富、教育、醫(yī)療、健康等6大類“保險(xiǎn)+”場(chǎng)景，成為鼎誠人壽極具代表性的“醫(yī)養(yǎng)生活薈”全景式特色服務(wù)體系。
同樣，在這套高度全面與綜合化的“醫(yī)養(yǎng)生活薈”中，也始終體現(xiàn)出對(duì)養(yǎng)老這一相對(duì)差異化領(lǐng)域的重視與專業(yè)化投入，并在大量養(yǎng)老類壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等產(chǎn)品的連接呼應(yīng)下，形成了不斷升級(jí)迭代、在行業(yè)中頗具知名度的“鼎呱呱養(yǎng)老解決方案”，如今已迭代到4.0版本，其中也包括了養(yǎng)老管家、即享服務(wù)、居家服務(wù)、旅居服務(wù)及養(yǎng)老社區(qū)等更加細(xì)分的服務(wù)內(nèi)容。
特別值得注意的是，這種展現(xiàn)出鮮明差異化色彩的養(yǎng)老服務(wù)解決方案并不是體系中一套獨(dú)立、特定的服務(wù)內(nèi)容，而是在產(chǎn)品紐帶與需求導(dǎo)向中，與整個(gè)“醫(yī)養(yǎng)生活薈”其他板塊的服務(wù)內(nèi)容在演進(jìn)與發(fā)展中密切聯(lián)動(dòng)、互相影響。目前已在財(cái)富與健康領(lǐng)域中，深度嵌入了養(yǎng)老的差異化特征，并形成重點(diǎn)瞄準(zhǔn)62歲至75歲的初、中度老年客戶，以向養(yǎng)老群體提供與生命等長(zhǎng)的財(cái)富管理及與生命等長(zhǎng)的健康管理為特征的“兩個(gè)等長(zhǎng)”服務(wù)新理念。
很顯然，這又是一種全面與差異辯證統(tǒng)一的展現(xiàn)，也讓人們逐漸清晰地看到，鼎誠人壽在整套差異化探索中，自成一派且具有深遠(yuǎn)意義的經(jīng)營哲學(xué)。
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