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新能源重卡“一哥”——三一重卡，為何選擇直銷模式賣車？

據(jù)北斗運(yùn)營數(shù)據(jù)顯示，今年前3月，三一新能源重卡銷量3890輛，同比暴漲193%，自2021年轉(zhuǎn)型新能源領(lǐng)域后持續(xù)四年穩(wěn)居行業(yè)第一。作為新能源重卡行業(yè)冠軍，三一重卡選擇了一條“非傳統(tǒng)”營銷道路——直銷賣車。

這一決策背后有何戰(zhàn)略考量？直銷能否成為新能源重卡破局的關(guān)鍵？4月下旬，三一重卡董事長梁林河接受方得網(wǎng)獨(dú)家專訪，深度剖析了直銷模式的邏輯：“直銷不僅是銷售模式的革新，更是未來核心競爭的重構(gòu)。”

不撞南墻不回頭

為何走上直銷道路？

傳統(tǒng)重卡銷售長期依賴經(jīng)銷商體系，用戶購車需通過區(qū)域經(jīng)銷商，廠商與終端用戶鮮少直接接觸。三一重卡卻徹底打破這一模式，取消全國經(jīng)銷商，全面轉(zhuǎn)向廠家直銷。

“目前，所有三一電動(dòng)重卡訂單均由廠家銷售代表直接與客戶簽約，代理渠道已全部退出?！绷毫趾颖硎?，當(dāng)前，有部分車企采用“經(jīng)銷+直銷”并行的折中策略，但三一堅(jiān)持走單一的直銷模式。

為何如此決絕？

“直銷不是簡單賣車，而是與用戶建立起長期信任?！绷毫趾犹寡裕辉诓裼蛙嚂r(shí)代也曾依賴經(jīng)銷商，但轉(zhuǎn)向電動(dòng)重卡后，經(jīng)銷商體系的弊端日益凸顯?！盀闋帄Z訂單，部分經(jīng)銷商會(huì)夸大承諾，例如宣稱‘電池質(zhì)保八年’，卻隱瞞嚴(yán)苛的使用條款。這如同鏈家改革前的中介亂象——唯有直營才能統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、重建信任?！?/p>

他進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，直銷模式能更直接保障用戶權(quán)益?！半妱?dòng)重卡質(zhì)保期長達(dá)5至8年，但經(jīng)銷商若中途消失，用戶的權(quán)益便成‘空頭支票’。而廠家直簽合同，相當(dāng)于為用戶上了一道終身保險(xiǎn)?！?/p>

為匹配直銷戰(zhàn)略，三一同步打造“直服”售后體系，大幅提升服務(wù)效率。“傳統(tǒng)模式下，客戶投訴需經(jīng)經(jīng)銷商、區(qū)域代理、廠家三級流轉(zhuǎn)，處理周期長達(dá)一周。而我們的直服團(tuán)隊(duì)上午接單，下午即可協(xié)調(diào)技術(shù)團(tuán)隊(duì)到場解決?！绷毫趾颖硎尽?/p>

直銷之路是否好走？

作為行業(yè)唯一堅(jiān)持單一直銷的重卡車企，三一如何突破模式轉(zhuǎn)型的難關(guān)？

“直銷需要勇氣，尤其是初期的高投入和高壓力?！绷毫趾又毖?，與傳統(tǒng)經(jīng)銷模式相比，零中間商的直銷體系初期成本驚人——“直銷帶來的高額的營銷費(fèi)用，這種壓力足以嚇退多數(shù)企業(yè)，但我們選擇堅(jiān)定前行?！?/p>

除決心外，梁林河認(rèn)為，打通直銷關(guān)卡的另外一重要因素是“人”。梁林河將團(tuán)隊(duì)打磨比作“煉金術(shù)”——高壓力、高激勵(lì)、高成長空間。“目前，三一已組建起300余人的直銷團(tuán)隊(duì)與同等規(guī)模的直服團(tuán)隊(duì)?！?/p>

在梁林河看來，持續(xù)耕耘的直銷模式未來將成為三一未來的核心壁壘之一。“三一通過直銷團(tuán)隊(duì)，將訂單、客戶信息與服務(wù)質(zhì)量全部納入統(tǒng)一系統(tǒng)管理，并通過系統(tǒng)化管理沉淀客戶資源，這些數(shù)據(jù)是傳統(tǒng)經(jīng)銷商永遠(yuǎn)無法提供的主機(jī)廠的。”如此一來，三一能更快應(yīng)對市場需求變化，也能對用戶需求做出更快反饋。