出品｜虎嗅智庫
作者｜劉越
頭圖丨潮宏基
當珠寶購買可以像“點外賣”一樣便捷，當AI能以80%的準確率預測潮流爆款，這個傳承千年的行業(yè)正在被數(shù)據(jù)和智能重塑。面對波動的市場和崛起的Z世代，傳統(tǒng)珠寶品牌亟需尋找新的價值錨點。
其中一個驅動力，是數(shù)字化。發(fā)源于潮汕的珠寶品牌潮宏基，對此有多年探索。
自2006年引入SAP-ERP系統(tǒng)起，潮宏基開啟了長達十余年的數(shù)字化建設征程，歷經(jīng)系統(tǒng)重構、商業(yè)智能（BI）建設、數(shù)據(jù)中臺搭建、智慧云店推廣等關鍵階段，逐步構建起覆蓋生產(chǎn)、供應鏈、渠道、營銷等核心環(huán)節(jié)的數(shù)字化體系。同時，積極擁抱AI，嘗試用智能算法驅動爆款預測、極速定制和精準營銷，為傳統(tǒng)珠寶業(yè)務注入新的活力與價值。
那么，長期投入所奠定的數(shù)字化基礎，究竟為潮宏基帶來了怎樣的應用勢能？企業(yè)如何在此之上，進一步部署數(shù)據(jù)分析與AI？又是如何實現(xiàn)將“爆款”預測準確率提升至80%，并將個性化定制周期壓縮至最快三天？這些由“數(shù)據(jù)助手”等工具賦能的實踐，又在多大程度上提升了運營效率？
帶著這些問題，近期，虎嗅智庫與潮宏基CIO潘平進行了深度對話，圍繞潮宏基的數(shù)字化轉型之路展開，探討其在數(shù)字化浪潮中的戰(zhàn)略規(guī)劃、實施挑戰(zhàn)、具體成效和未來展望，希望通過潮宏基的數(shù)字化實踐，為珠寶行業(yè)的數(shù)字化轉型帶來一些啟示。
以下為對話精華部分：
十年筑基：先推翻自己，再重構行業(yè)
虎嗅智庫：潮宏基的數(shù)字化建設經(jīng)歷了幾個階段？
潘平：數(shù)字化建設分為三個階段：首先是基礎建設，確保團隊共識，實現(xiàn)業(yè)務系統(tǒng)化；其次是業(yè)務再造，將SAP系統(tǒng)轉型為業(yè)財一體，并建立微服務架構的中臺能力；最后是數(shù)據(jù)化應用，通過中臺能力提升業(yè)務應用和數(shù)據(jù)管理，實現(xiàn)高效反饋和快速市場響應。
目前三個階段已基本完成，我們內(nèi)部定義2025-2026年為“數(shù)字智能轉型元年”，將在兩個方向重點突破：智能配補貨方面，進一步優(yōu)化算法，提升補貨和銷售預測精度；AI賦能導購：基于品牌調(diào)性，AI自動生成營銷內(nèi)容，降低導購學習成本。
虎嗅智庫：數(shù)據(jù)中臺如何賦能業(yè)務？具體案例有哪些？
潘平：這些平臺包括用于分析運營質(zhì)量和狀態(tài)的工具，以及我們在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的潮宏基數(shù)據(jù)助手。數(shù)據(jù)助手是一個純小程序端的移動應用平臺，主要面向與數(shù)據(jù)相關的總部各業(yè)務單元人員、終端區(qū)域管理人員、門店店長以及代理商老板。
他們可以方便地在微信上打開小程序，獲取實時的經(jīng)營數(shù)據(jù)，涵蓋多種經(jīng)營指標、門店運行情況的診斷以及相應的分析，例如經(jīng)營狀況的好壞、流量、客單價、用戶復購等方面的系統(tǒng)性和實時性提示。
在管理市場和門店時，管理人員就像擁有了一個精準的“數(shù)據(jù)基因監(jiān)測儀”或“導航儀”，能夠清晰地指出哪里高了，哪里低了，是否缺貨，缺了什么，以及補貨的建議等。
數(shù)據(jù)煉金：從“人找貨”到“算法配貨”
虎嗅智庫：珠寶行業(yè)SKU復雜且非標性強，傳統(tǒng)預測模型難以適用。定制珠寶交付周期從“不可想象”縮短至7天，常規(guī)訂單最快3天交付。潮宏基通過數(shù)據(jù)中臺整合多維度數(shù)據(jù)后，如何構建適應珠寶品類的AI預測模型？
潘平：預測一直是困擾我們的一大難題。珠寶的可替代性很強，不像手機等電子產(chǎn)品每款產(chǎn)品的參數(shù)差異明顯。珠寶中，即便是不同款式，其相似度有時也相當高，使得有效預測變得困難。對于消費者來說，在未看到實物時的購買決策與看到實物后的決策可能截然不同。購買電子產(chǎn)品時，消費者通常目標明確，而購買珠寶時，往往是到店后看到喜歡的款式才決定購買。因此，在預測時，是否展示某些產(chǎn)品會對預測結果產(chǎn)生顯著影響。
在進行單品預測時，我們進行了多項重要改進，將傳統(tǒng)的線性模型結構轉變?yōu)榛诮y(tǒng)計學和概率分析的方法。最終，計算出每個單品在補貨周期內(nèi)的銷售概率，該概率范圍從40%到90%不等。
例如，如果某件單品在一個月內(nèi)的銷售概率超過40%，則可以認為該單品在該月內(nèi)銷售五個是可行的。預測模型不僅會提供銷售預測，還會給出建議的補貨量，例如建議庫存為八件，而不僅僅是預測可能賣五件或六件。
同時，模型會對每個單品進行此類測算，最終生成智能補貨計劃。模型還支持門店內(nèi)部的庫存調(diào)度。例如，對于一個擁有十家門店的代理商，預測模型可能會顯示某件單品在這家店的月銷量為五件，而在另一家店為兩件。由于庫存配置不匹配，可能銷售五件的門店庫存只有三件，而只能銷售兩件的門店庫存卻有八件。模型將自動生成調(diào)度建議。
潮宏基解決的核心痛點是，以往門店在補貨時，往往難以集中訂購某款產(chǎn)品。由于門店訂單通常由店長根據(jù)個人判斷挑選，而平臺上的商品種類繁多，店長為了降低風險，通常會訂購多種款式以確保銷售。這種做法帶來的問題是，未售出的商品容易成為長期庫存，而暢銷商品則可能因補貨不及時而錯失銷售良機。
針對這種情況，模型能夠給到建議，例如在20款商品中僅選擇其中的八款進行訂購，并且這八款的訂購量可以從人工方式下的兩件增加到十件。算法之所以能夠做出這樣的決策，是因為它不僅綜合考慮了多種因素，還參考了相似門店的動態(tài)銷售數(shù)據(jù)、公司對該單品的推廣力度以及活動強度等。通過這些信息，門店可以更加精準地進行補貨、陳列和推廣，從而有效提升銷售機會。
虎嗅智庫：您提到的這套算法如何平衡市場需求波動與生產(chǎn)周期限制？與上游工廠的數(shù)據(jù)協(xié)同機制是如何建立的？
潘平：在構建全渠道供應鏈的過程中，我們早已預見到相關問題，并在幾年前與上游的幾家工廠共同落實了兩項重要舉措。
第一，與上游供應商及工廠進行了系統(tǒng)集成。舉例來說：由于供應鏈實現(xiàn)了全面打通，前端訂單的處理流程也更加高效。對于核心款式，以及一些非核心但生產(chǎn)周期相對固定的款式，我們與上游的工廠明確了交付時間，并對其進行了嚴格的管理和考核。
第二，實現(xiàn)了大部分上游工廠系統(tǒng)與自有系統(tǒng)的無縫對接。門店的補貨計劃和訂單能夠通過搭建的供應鏈平臺自動推送到上游工廠，實現(xiàn)自動接單。門店一旦下單，系統(tǒng)就會立即將訂單派發(fā)至上游的工廠。
簡化來看，就像在美團上點外賣一樣。平臺會根據(jù)訂單信息實時計算，告知預估的到貨周期，系統(tǒng)會明確告知你貨物預計的到達時間，這背后的邏輯則涉及預算管理和生產(chǎn)交付的精細化管理。
在我們的數(shù)據(jù)鏈中，這些環(huán)節(jié)是完全打通的。具體邏輯是：當你下單時，如果貨物在某個可用倉庫有現(xiàn)貨，系統(tǒng)會預測從揀貨、包裝到發(fā)運所需的時間；如果貨物沒有現(xiàn)貨，需要投產(chǎn)生產(chǎn)，系統(tǒng)則會檢測哪些工廠可以生產(chǎn)，并評估哪家工廠的交付能力最快。例如，如果A工廠對某款產(chǎn)品的交付周期為五天，那么我們就會將訂單派發(fā)給A工廠，并在生產(chǎn)過程中預留五天的時間。
組織暗線：用“雙KPI”打破數(shù)據(jù)孤島
虎嗅智庫：在協(xié)調(diào)電商、門店、供應鏈等板塊利益時，如何避免“部門墻”阻礙數(shù)字化進程，確保項目順利落地？
潘平：與我們的組織體系密不可分。長期信息化建設始終是董事會高度重視的核心工作，層級極高。在這樣的模式下，組織中的所有重要項目，包括年度信息化戰(zhàn)略和五年數(shù)字化規(guī)劃，都會經(jīng)過董事會的重點審議，并在預算上給予充分支持。
同時，許多重要項目由總裁親自掛帥，分管副總裁負責主導落實，確保各項工作從集團層面統(tǒng)籌推進。
這種組織架構也意味著始終站在集團的高度來推動各項工作。例如，當需要平衡電商部門和門店等不同業(yè)務單元的利益時，以集團的最高利益為首要考慮，再兼顧各業(yè)務端的利益。為了有效平衡各業(yè)務單元的利益，采取了多項措施。
例如，用戶在線上購買的產(chǎn)品，在線下門店同樣能享受到包括保養(yǎng)、以舊換新等在內(nèi)的售后服務。但其中涉及復雜的利益分配問題，如線上銷售已獲取利潤，線下提供服務時如何合理計算成本及收益等。
對此，我們建立了一套完善的機制來解決，在最終對業(yè)務單元領導的考核時，采用統(tǒng)一的指標體系，涵蓋銷售量、銷售額、市場占有率等關鍵銷售指標，確保線上線下渠道共同為品牌產(chǎn)品的銷售目標貢獻力量。這意味著一旦線上業(yè)績未達標，也會影響到線下主管的考核，從而避免因部門利益沖突而影響整體戰(zhàn)略的實施。
虎嗅智庫：潮宏基的數(shù)字化實踐對其他珠寶企業(yè)有何經(jīng)驗和建議？
潘平：根據(jù)我們的經(jīng)驗，在推進數(shù)字化轉型時需要注意以下幾點。
第一，企業(yè)應勇于決策，尤其是那些數(shù)字化基礎薄弱的企業(yè)，常面臨高成本舍棄現(xiàn)有系統(tǒng)的挑戰(zhàn)。數(shù)字化轉型需有魄力，敢于取舍，甚至重新開始。許多企業(yè)底層設計基礎薄弱，只注重表面，忽略基礎建設。若基礎設計不佳，卻希望強大體系支撐，這將會導致項目周期長、成本高，所以必須進行系統(tǒng)性設計，同步推動者需有心理準備和覺悟。
第二，在推動過程中，需要拿出有說服力的方案，去說服公司高層和董事會，獲得他們的支持。這需要帶著中長遠規(guī)劃和短期目標的完整系統(tǒng)性規(guī)劃，向他們證明投入時間和資金是值得的。推倒重來之所以困難，是因為它比從零開始的構建更復雜，其中涉及改變?nèi)藗兊恼J知和習慣，甚至可能影響到他們的利益。因此，必須給予他們足夠的信心，讓他們相信重建后的系統(tǒng)會比原來的更加高效和先進。
第三，一切都要以業(yè)務為導向，業(yè)務部門提出的需求往往只是表面的問題，而我們需要透過這些表面現(xiàn)象，分析其背后的管理價值、業(yè)務變革的潛在需求以及業(yè)務的痛點等。
第四，我認為還需要平衡好投入產(chǎn)出以及各個業(yè)務鏈之間的關系。其中涉及組織關系和人的關系，因為一旦推動某些變革，人員的貢獻和重要性可能會發(fā)生變化，有些是正向的，有些則是負向的。必須客觀地預見這些變化，并做好相應的心理預期和安排，這樣阻力才會變得更小。
最后，建立前期共識尤為重要。如果缺乏共識，推進工作將會變得非常困難。
關于虎嗅智庫： 虎嗅智庫是一家聚焦企業(yè)數(shù)字化、AI創(chuàng)新實踐的新型研究服務機構，為產(chǎn)業(yè)智能化進程中的甲乙雙方，提供有洞察性的研究報告、案例評選，以及線上會議、線下活動與參訪服務，以支持企業(yè)高管在智能化、數(shù)字化方面的明智決策。 我們提供的核心價值： 及時與優(yōu)質(zhì)的洞察，了解技術、了解行業(yè)、了解同行與對手； 為決策者技術與產(chǎn)品戰(zhàn)略決策、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、解決方案選型提供重要參考； 幫助市場全面了解前沿科技及所影響產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況，還有未來趨勢。
本文來自虎嗅，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4271720.html?f=wyxwapp
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