這個(gè)標(biāo)題肯定有人抬杠——房東又不傻，憑什么讓你砍100萬(wàn)？
那么我問(wèn)你，聰明人就不會(huì)做傻事、聰明人就不會(huì)犯錯(cuò)？
想想自己吧，有沒(méi)有做了什么事第二天后悔過(guò)？有沒(méi)有買(mǎi)了東西第二天不想要？有沒(méi)有跳蚤市場(chǎng)談價(jià)被套路過(guò)？
特定情景下，我們決策并不是100%理性的。
不需要房東每天都接受降價(jià)100萬(wàn)，只需要談價(jià)那個(gè)晚上愿意就行。
這么講禮貌嗎？道德嗎？我不知道，我只是見(jiàn)過(guò)許多這種案例。
二手房怎么談價(jià)？
你首先想到的肯定是感情牌，哭窮，當(dāng)房東面打電話借錢(qián)，希望房東心軟讓自己三萬(wàn)五萬(wàn)的。
理性狀態(tài)下，房東只會(huì)覺(jué)得自己在看馬戲。
你窮跟我有關(guān)系嗎？你不容易跟我有關(guān)系嗎？我欠你的嗎？
路邊給乞丐100塊他都心疼，怎么會(huì)讓你幾萬(wàn)塊。
如果你第一次買(mǎi)房，不知道如何讓房東進(jìn)入“非理性狀態(tài)”，那就來(lái)最理性的：
條件換條件。
你得給房東好處談價(jià)才能進(jìn)行。
比如主動(dòng)讓房東多住三個(gè)月，讓房東有充分的時(shí)間找房搬家。
三個(gè)月房租可能就三萬(wàn)，但是房東愿意讓你五萬(wàn)，這三個(gè)月幫他省了很多煩心事兒。
談判的本質(zhì)是利益互換，你不能損害對(duì)方利益滿(mǎn)足自己。
讓你三萬(wàn)五萬(wàn)房東就虧三萬(wàn)五萬(wàn)。
當(dāng)房東以為自己談價(jià)談贏了，你才真的獲益。
你需要提前了解房東，知道他需要什么。
知道他著急用錢(qián)，肯定得全款。
這里面套路就多了。
你能全款也不要說(shuō)全款，跟中介說(shuō)首付50%。
在談價(jià)進(jìn)行不下去時(shí)拋出來(lái)，我想想辦法一個(gè)月湊齊全款，換取房東降價(jià)5萬(wàn)。
所以談價(jià)的精髓都在談價(jià)前。
你春天不好好播種，秋天鐮刀揮冒煙收成也好不了。
比如你得選對(duì)對(duì)手。
你選一個(gè)環(huán)二這樣的后面就不好談，環(huán)二見(jiàn)過(guò)了幾百次二手交易，你得見(jiàn)過(guò)上千次才有把握。
很不幸，你可能第一次買(mǎi)房，還以為像買(mǎi)衣服一樣唇槍舌劍，沒(méi)想到談價(jià)時(shí)都見(jiàn)不到房東。
你突然發(fā)現(xiàn)談價(jià)主要是跟中介談，之前準(zhǔn)備的“話術(shù)”都用不上。
這里說(shuō)多了又“不道德”，我只是見(jiàn)過(guò)很多客戶(hù)房子買(mǎi)的便宜，房東都是老人。
好的對(duì)手有很多，賣(mài)房目的、階段、心態(tài)也非常重要。
在房子基本都滿(mǎn)意的情況下，你需要摸排所有房東的基本情況。
有些房東堅(jiān)定認(rèn)為2025年房?jī)r(jià)暴漲，你還談個(gè)什么？
有些房東已經(jīng)被市場(chǎng)教育多次，屢次降價(jià)，這種就可以撿現(xiàn)成。
篩選房東你需要有足夠的房源庫(kù)，最牛的綠中介掛牌占比也只有80%，里面還有很多房東他們搞不定。
有些三五個(gè)人的小門(mén)店也可能有好房源。
那么小個(gè)店能活下去，在當(dāng)?shù)匾欢ㄊ怯袃砂阉⒆?，拿到了稀缺資源。
綠中介的好房源兩天就賣(mài)掉，輪不到你買(mǎi)。
小中介拿了好房源不一定賣(mài)得掉，你才更有機(jī)會(huì)。
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這個(gè)事情挺難的，你拿到的都是中介的二手信息。
你不可能看房時(shí)就有房東微信。
搞定中介就非常重要。
中介可能非常專(zhuān)業(yè)，但是他選擇聯(lián)合房東收割你，你有什么辦法？
越專(zhuān)業(yè)的中介，割你割得越厲害。
在這方面綠中介非常雞肋。
綠中介有個(gè)核心優(yōu)勢(shì)：中立。
客業(yè)雙方談判斡旋時(shí)，保持客觀中立態(tài)度。
翻譯成普通話就是：和稀泥。
房東底價(jià)1050萬(wàn)，客戶(hù)底價(jià)950萬(wàn)，那成交價(jià)格一定是1000萬(wàn)。
你辛辛苦苦想了幾百條“砍價(jià)話術(shù)”，結(jié)果連中介這關(guān)都沒(méi)過(guò)。
房東那邊信息接收等于0。
你不會(huì)以為你說(shuō)的話中介都原封不動(dòng)的告訴房東吧？
所以正確的談價(jià)策略是，先搞定中介，讓中介相信950萬(wàn)才合理。
不同中介品牌傾向不一樣，有些愿意站房東、有些愿意站客戶(hù)、有些只看利益。
具體的可以跟環(huán)線咨詢(xún)師詳細(xì)溝通。
總之你要明白一點(diǎn)，你真正的談判對(duì)手是中介，而不是房東。
跟中介溝通也有很多技巧，這里說(shuō)說(shuō)定價(jià)。
你的底價(jià)一定不能提前說(shuō)，所以買(mǎi)家有兩個(gè)價(jià)格：心里底價(jià)、跟中介溝通的心里底價(jià)。
當(dāng)然房東就有三個(gè)價(jià)格：掛牌價(jià)、心里底價(jià)、跟中介溝通的心里底價(jià)。
作為買(mǎi)家，我們一般出個(gè)讓中介崩潰的價(jià)格。
但是這個(gè)崩潰得把握程度，別讓他們以為你是搗糨糊的。
中介以為你是一個(gè)高意向客戶(hù)，是出價(jià)很低的高意向客戶(hù)。
這樣中介會(huì)幫你積極爭(zhēng)取，不斷給你打電話，讓你再漲一些。
中介不給你打電話，說(shuō)明游戲玩崩了，你被他判定為C類(lèi)客戶(hù)。
這也沒(méi)事兒，你可以主動(dòng)再去找他。
上面是雙方理性狀態(tài)下的幾個(gè)注意事項(xiàng)。
做得好的話，談幾十萬(wàn)下來(lái)不是沒(méi)可能。
要達(dá)到更好的效果，需要讓對(duì)方入局，至少讓他焦慮起來(lái)。
售樓處是怎么高價(jià)賣(mài)房的？
砸金蛋、控制銷(xiāo)控、集中開(kāi)盤(pán)……
反正就是讓你焦慮。
2023年聯(lián)洋某小區(qū)出現(xiàn)了一個(gè)歷史最低掛牌，整個(gè)小區(qū)陷入恐慌。
房東紛紛下調(diào)自己底價(jià)，某套房子降價(jià)就被買(mǎi)走了。
然而那個(gè)歷史低價(jià)掛牌很快就下架不賣(mài)了，據(jù)說(shuō)是某中介就隨便掛掛……
你能怎么辦？譴責(zé)他“不道德”？
還有更“不道德”的大家都司空見(jiàn)慣。
談價(jià)是個(gè)系統(tǒng)工程，感興趣的朋友一定要跟環(huán)線的咨詢(xún)師多溝通。
具體案子具體分析會(huì)更好一些。
談價(jià)有很多套路，唯獨(dú)沒(méi)有固定套路。
環(huán)線咨詢(xún)師能保證的是，絕對(duì)站在買(mǎi)方立場(chǎng)。
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