當(dāng)實戰(zhàn)的智慧與前瞻的視野相遇，會激蕩出怎樣的思想浪花？
10 多場 SaaS 實戰(zhàn)話題探討，匯聚了行業(yè) 30 多位一線操盤手，他們帶著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和對未來的深刻洞察，圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)研管理、出海、定價、客戶成功、KA銷售、營銷、SMB 增長及財務(wù)視角的企業(yè)經(jīng)營等多個熱門話題，在“2024 中國 SaaS 大會”暨崔牛會 10 周年年會的第一天下午同期展開。
在這場智慧碰撞的盛宴中，每一個話題的深入剖析、每一次觀點(diǎn)的激烈交鋒，都如同火花般照亮了 ToB 人前行的道路，大家在討論中互相學(xué)習(xí)、互相啟發(fā)，留下許多精彩內(nèi)容。
01 4場閉門會，聚焦SaaS定價、產(chǎn)品與客戶成功
如何根據(jù)市場需求、成本結(jié)構(gòu)、競爭態(tài)勢等因素制定 SaaS 產(chǎn)品的價格，一直是令 SaaS 創(chuàng)業(yè)者倍感棘手的問題。高成資本董事總經(jīng)理郭宇翔、淺覺深知咨詢創(chuàng)始人&高成投資顧問陸盛贇，通過實戰(zhàn)案例解析，幫助企業(yè)尋找最佳定價方案。
陸盛贇表示，SaaS 企業(yè)通常會低估自身的成本水平，導(dǎo)致定價過低。同時，PMF 及核心場景的打磨不充分，使得企業(yè)對產(chǎn)品價值把握模糊。他指出，在定價領(lǐng)域存在三大誤區(qū)：
1. 對于產(chǎn)品價值和成本的不確定，導(dǎo)致定價時的 “隨意性”；2. 缺乏系統(tǒng)化的方法來量化產(chǎn)品價值，使得企業(yè)未能充分認(rèn)識到定價對于利潤的重要性；3. 對“定價”和“價格”概念的混淆 ，導(dǎo)致企業(yè)在定價策略上過于單一，缺乏靈活性。
那怎么解決？陸盛贇提出，解決 SaaS 產(chǎn)品定價難題的新方法論應(yīng)從“價值出發(fā)”，結(jié)合企業(yè)精細(xì)管理，以用戶為中心、價值為驅(qū)動，通過精細(xì)化管理支撐戰(zhàn)略目標(biāo)。他通過案例深入探討了新模式下的精細(xì)化定價體系。
郭宇翔指出，過度依賴單一大客戶和過度承諾是兩種短期有效但長期有害的戰(zhàn)術(shù)。過度承諾通過技術(shù)手段強(qiáng)行轉(zhuǎn)化未達(dá) PMF 的客戶，雖短期提升業(yè)績，卻埋下長期隱患。這不僅是定價策略問題，更關(guān)乎公司戰(zhàn)略導(dǎo)向和銷售策略，公司需要平衡短期業(yè)績與長期發(fā)展，避免短視行為。
當(dāng)下，國內(nèi) SaaS 客戶成功該怎么做？面臨哪些挑戰(zhàn)及其解決之道是什么？藍(lán)凌副總裁&CIO、藍(lán)凌叮當(dāng) CEO 劉向華主持，飛書客戶成功總經(jīng)理武笑天在客戶成功專場做了精彩分享。
武笑天提出了一個創(chuàng)新理念：要像打造 IP 一樣去打造客戶成功。他強(qiáng)調(diào)，好的客戶成功，應(yīng)該從預(yù)期開始，確保每一步都緊密圍繞客戶的需求與期望展開。
在他看來，客戶成功的意義遠(yuǎn)不止于降本提效和增加業(yè)務(wù)效益。更重要的是，通過助力客戶提升其在行業(yè)中的影響力，引領(lǐng)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，使之成為行業(yè)內(nèi)的示范性標(biāo)桿。
為了構(gòu)建成功的客戶戰(zhàn)略，武笑天指出了三個關(guān)鍵問題：1. 如何為客戶創(chuàng)造更多價值；2. 如何為商業(yè)化團(tuán)隊創(chuàng)造更多價值；3. 如何不斷提升效率和 ROI。
針對這三個問題，他提出了三個核心策略：往深走，全面提升老客戶的合作深度；往快走，數(shù)字化時代，需要新的服務(wù)模式來適應(yīng)快速變化的市場； 往前走，更好發(fā)揮老客戶的市場價值。
如何把握產(chǎn)品發(fā)展的節(jié)奏，以實現(xiàn)產(chǎn)品的高投入產(chǎn)出比，并確保實現(xiàn)長期可持續(xù)的健康增長。菜小秘 CEO 李東林、衡石科技創(chuàng)始人&CEO劉誠忠在才到云創(chuàng)始人尹武的主持下，各自分享了他們的寶貴經(jīng)驗和獨(dú)到見解。
李東林提到 B 端產(chǎn)品做“快”是一個非常大的陷阱。他解釋， 一旦產(chǎn)品變得復(fù)雜，后續(xù)的減法操作就變得異常艱難，糾錯成本也會急劇上升。
他強(qiáng)調(diào)，雖然在 C 端市場和資本推動下，人們往往將速度視為成功的關(guān)鍵，但在 B 端產(chǎn)品領(lǐng)域，這卻是一個巨大的陷阱。他呼吁從業(yè)者要警惕這種“求快”的心態(tài)，以穩(wěn)健和精準(zhǔn)的策略來推動產(chǎn)品的長期發(fā)展。
劉誠忠指出，創(chuàng)業(yè)之初選擇做什么產(chǎn)品很重要，必須瞄準(zhǔn)主流且具有廣泛需求的市場來開發(fā)產(chǎn)品，只有這樣，才能把控產(chǎn)品研發(fā)、運(yùn)營的主導(dǎo)權(quán)，按自身節(jié)奏雕琢產(chǎn)品細(xì)節(jié)。
他接著談到了成本結(jié)構(gòu)的問題，在團(tuán)隊搭建初期，由于沒有其他資源可用，工程師占比高是必然的。但隨著公司的發(fā)展，成本結(jié)構(gòu)必須進(jìn)行科學(xué)調(diào)整，確保工程研發(fā)成本控制在合理范圍內(nèi)，同時加大對營銷和服務(wù)的投入，以充分釋放產(chǎn)品的市場價值。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮下，SaaS 產(chǎn)品憑借其獨(dú)特優(yōu)勢蓬勃發(fā)展，然而在其產(chǎn)研管理過程中，究竟有哪些容易被忽視卻又對產(chǎn)品迭代、市場競爭力產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的常見問題呢？如何針對這些問題進(jìn)行有效優(yōu)化？
在“產(chǎn)研閉門會”專場，明道云創(chuàng)始人任向暉擔(dān)任主持人，有贊創(chuàng)始人&CEO白鴉、紛享銷客 CTO 林松做了分享。
白鴉強(qiáng)調(diào)，所有產(chǎn)品的一號位應(yīng)該把心思放在 PMF 上。他表示，對于 SaaS 而言，PMF 是成功的基石。一旦成功找到并穩(wěn)固了這一契合點(diǎn)，后續(xù)諸如營銷、銷售等其他環(huán)節(jié)都將水到渠成。反之，若沒有找到 PMF，即便付出再多努力，也難以取得實質(zhì)性成果。
在中國，許多 SaaS 企業(yè)面臨著毛利率低下的困境，這很大程度上是因為它們未能準(zhǔn)確找到并穩(wěn)固 PMF。許多 SaaS 產(chǎn)品在中途夭折，也是因為它們從未真正找到過 PMF。只有真正找到了 PMF，企業(yè)才能迎來持續(xù)的發(fā)展與繁榮。
林松分享了紛享銷客 PaaS 平臺的發(fā)展歷程。在長期實踐探索中，林松發(fā)現(xiàn)，如果缺乏一套強(qiáng)大的 PaaS 平臺，SaaS 服務(wù)將難以滿足大企業(yè)、大快消行業(yè)的需求，因為每家企業(yè)都需要定制開發(fā)。紛享銷客因此構(gòu)建了行業(yè)化的 PaaS 組件。當(dāng)下，紛享銷客正專注于 AI PaaS 的建設(shè)。
他解釋，在 AI 領(lǐng)域，存在嵌入式 AI 和高度可配置化的 AI。嵌入式 AI 適用于具體的業(yè)務(wù)場景，而高度可配置化的 AI 則可以根據(jù)企業(yè)的需求進(jìn)行靈活調(diào)整。SaaS 企業(yè)需要的是一個可配置的 AI，而不是一個固定的、無法調(diào)整的 AI。
紛享銷客正在構(gòu)建一個與此理念相一致的 AI PaaS 平臺，品類豐富，可按需定制，場景上可以便捷植入，具備高度可拼裝能力的 AI 智能體（AI Agent）。
02 專場雙響炮：直擊SaaS出海
國際專場聚焦國際 SaaS 在中國的成長路徑，由心智 AI 創(chuàng)始人& CEO吳林主持，特邀Zoho 中國 VP 兼 SaaS 事業(yè)部 COO 夏海峰、阿里云 Salesforce 業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理張軻，分享他們的經(jīng)營策略與實踐經(jīng)驗。
夏海峰分享了 Zoho 中國立足中國市場的長期穩(wěn)健經(jīng)營之道，他表示，國際品牌沒有“免死金牌”，也沒有自帶光環(huán)，而要摒棄固有認(rèn)知與路徑依賴，一切從零開始。
一方面，精準(zhǔn)洞悉本土市場的多元訴求與獨(dú)特痛點(diǎn)，打造符合本土市場需求的產(chǎn)品；另一方面，秉持靈活且務(wù)實的定價策略，推行 “一國一價”，構(gòu)建高效的本地化服務(wù)體系。
張軻分享了 Salesforce 如何與阿里云攜手合作，共同發(fā)力拓展中國市場的戰(zhàn)略。一是助力某國內(nèi)領(lǐng)先的新能源企業(yè)出海，實現(xiàn)全球化運(yùn)營；二是協(xié)助跨國企業(yè)（MNC go China，全球領(lǐng)先的生命科學(xué)行業(yè)巨頭）順利進(jìn)入中國市場。
通過兩個典型案例彰顯了 Salesforce 與阿里云的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，為中國及全球企業(yè)量身打造定制化解決方案與服務(wù)，有力推動了雙方在中國市場的深化布局與廣泛協(xié)作。
Fotor 創(chuàng)始人段江、Epaifa 跨境批發(fā)數(shù)字供應(yīng)鏈創(chuàng)始人&CEO徐志江、亞馬遜云科技 ISV 解決方案架構(gòu)師經(jīng)理梁風(fēng)飚，三位大咖齊聚出海專場，分享各自企業(yè)出海實戰(zhàn)策略。本專場由華獅出海合伙人、DTC.Center 中國區(qū)負(fù)責(zé)人鄒楊主持。
在全球競爭激烈、市場復(fù)雜的背景下，AI 技術(shù)已成為推動企業(yè)高效布局和擴(kuò)展全球市場的重要力量。段江圍繞這一主題展開深度討論，分享 AI 在國際市場的實戰(zhàn)干貨和趨勢洞察，帶來獨(dú)到見解與高質(zhì)量的觀點(diǎn)碰撞。
他說，只有 AI 的產(chǎn)品（AI Native）不一定賺錢，但是賺錢的產(chǎn)品一定有 AI。選擇出海，利用好中國的工程師紅利，用產(chǎn)品說話，慎選對銷售能力要求高的產(chǎn)品。
徐志江分享了從創(chuàng)業(yè)第一天就放眼全球，成功出海的實踐。他表示，肉身出海的企業(yè)能夠更有效地與當(dāng)?shù)乜蛻艚⒙?lián)系，增強(qiáng)信任度。同時，他強(qiáng)調(diào)通過親身進(jìn)入海外市場，企業(yè)可以更直觀地感受到市場的動態(tài)變化和潛在機(jī)會，這種直接的體驗有助于企業(yè)做出更準(zhǔn)確的決策。
梁風(fēng)飚分享了亞馬遜云科技在助力 SaaS 企業(yè)全球化發(fā)展的經(jīng)驗。他指出，中國 SaaS 企業(yè)在出海過程中面臨著安全合規(guī)方面的諸多挑戰(zhàn)與困難，他希望亞馬遜云科技能夠助力降低這些企業(yè)在安全合規(guī)方面的難度與成本，從而順利跨越“最后三公里”的障礙。
03 4場公開課，營銷、銷售、財務(wù)指標(biāo)成最強(qiáng)助攻
如何讓企業(yè)做到營銷有數(shù)，獲客有數(shù)，在降低獲客成本的同時，提高獲客效率？在營銷公開課上，由識戰(zhàn)營銷咨詢創(chuàng)始人趙巖主持，致趣百川聯(lián)合創(chuàng)始人兼 SVP 劉璽、紛享銷客市場負(fù)責(zé)人李志國、ToB 營銷專家魯揚(yáng)，這三位實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的一線 CMO，傾囊分享獨(dú)家營銷方法論。
劉璽分享了 B2B 市場如何打造 MTL（Market to Lead）流程，實現(xiàn)業(yè)績倍增。他指出，建立適合企業(yè)自身的 MTL 流程機(jī)制，是營銷可持續(xù)的關(guān)鍵。但是要對客戶的規(guī)模分層，做 KA 的和做 SMB 的，其營銷打法是完全不一樣的，所以不同階段企業(yè)的營銷需求是不一樣的。
他提到，在 B2B 市場中，盡管銷售管理已經(jīng)相當(dāng)精細(xì)化，但線索轉(zhuǎn)化率仍然較低。許多 B2B 企業(yè)忽視了市場部在提升線索轉(zhuǎn)化率方面的作用。因此，搭建MTL（Market to Lead）流程至關(guān)重要。
通過建立適合企業(yè)自身的 MTL 流程機(jī)制，企業(yè)可以實現(xiàn)營銷的可持續(xù)發(fā)展，提升線索轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而實現(xiàn)業(yè)績倍增。
李志國提到了“增長收斂”，就是經(jīng)濟(jì)體量越來越大，邊際收益越來越小，雖然還在增長，但是增長速度越來越慢的趨勢，增長收斂會使得投資收益率逐步變低。
他回憶，2019 年之前的 B2B 市場部，在展會上擺個展位，做做百度的 SEM 投放，就可以輕松獲取不少商機(jī)。但是現(xiàn)在，同樣的投入，效果顯著降低了。這不是市場人不努力、不夠卷，而是時代變了、機(jī)會變少了。
還用原來的市場理念，原來的策略和方法，越做越累，還沒有效果。目前，市場競爭已變成了一個全方位的競爭，企業(yè)不僅僅是要做品牌，要做獲客，還要做高質(zhì)量的運(yùn)營。
魯揚(yáng)提到 ToB 市場營銷要跑通，關(guān)鍵在于搭建市場+銷售的增長引擎。建立這個引擎的關(guān)鍵在于建立底層信任、數(shù)據(jù)驅(qū)動和固化運(yùn)營流程。其中，數(shù)據(jù)驅(qū)動可以使組織內(nèi)部更容易實現(xiàn)共識，使事情更加透明，減少不必要的爭執(zhí)。
在 ToB 市場營銷中，市場部門和銷售部門需要相互了解，共同協(xié)作。市場部門需要清楚自己能夠為銷售部門提供什么支持，而銷售部門也需要知道如何利用公司的市場資源。專業(yè)的市場在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)助力銷售，聰明的銷售能有效利用市場資源。
KA 銷售公開課由法大大高級副總裁兼 COO林希婧主持，銷售易副總裁徐曦、職行力創(chuàng)始人&CEO林華榮，結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入剖析大客戶銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從客戶洞察到方案定制，從溝通技巧到團(tuán)隊協(xié)作，呈現(xiàn)實用的銷售方法論，助力銷售成功。
徐曦用切身經(jīng)歷分享了銷售易和 Salesforce 銷售管理中的大客戶團(tuán)隊協(xié)同，銷售流程。他從勢（SaaS企業(yè)增長動能）、道（價值觀）、法（管理理念）、術(shù)（管理流程）、器（系統(tǒng)工具），各層面進(jìn)行分解。
他指出，大客戶的銷售策略與中小企業(yè)存在顯著差異，因此需要實施客戶分層管理，針對大客戶、中型客戶和中小企業(yè)采取不同的邏輯進(jìn)行資源分配。
他依據(jù)客戶的綜合價值進(jìn)行細(xì)分，其中一個重要指標(biāo)是客戶的年度 AR（應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率）。同時，還要考慮產(chǎn)品市場的匹配度，即客戶使用企業(yè)云服務(wù)產(chǎn)品的種類及其潛在擴(kuò)展能力等來細(xì)分客戶。
林華榮提到了企業(yè)培養(yǎng)銷售的難點(diǎn)，并闡述了培養(yǎng)合格銷售的道、法、術(shù)、器邏輯，道是任務(wù)勝任，法是萃取干貨，術(shù)是駕馭人心，器是助力業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化的工具。
對于KA（關(guān)鍵客戶）銷售而言：首要任務(wù)是激發(fā)客戶的購買欲望，實現(xiàn)這一點(diǎn)需要價值呈現(xiàn)，價值呈現(xiàn)要求銷售人員深入理解客戶的業(yè)務(wù)場景和痛點(diǎn)，展示產(chǎn)品如何解決這些問題，體現(xiàn)其價值。
另外，線下拜訪時的呈現(xiàn)能力尤為重要，因為這是展現(xiàn)產(chǎn)品價值、區(qū)別于 SMB 銷售的關(guān)鍵。銷售人員需具備高水平的呈現(xiàn)技巧，確保將產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶需求緊密結(jié)合，避免將 KA 銷售降級為簡單的 SMB 交易。
在當(dāng)前市場環(huán)境中，海外許多 SaaS 產(chǎn)品以中小客戶為主。然而，面對競爭壓力和營收壓力，國內(nèi)一些 SaaS 企業(yè)不得不向中大客戶轉(zhuǎn)型，但大家都明白，中小客戶在整個客戶金字塔體系中起著至關(guān)重要的基礎(chǔ)作用。
在 SMB 增長公開課上，小鵝通聯(lián)合創(chuàng)始人兼 COO 樊曉星（餅哥）、網(wǎng)易數(shù)智 CMO 姜菡鈺（卡爺），從運(yùn)營策略維度分享了她們在中小客戶增長方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗。本場公開課由金數(shù)據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人王琰主持。
樊曉星（餅哥）指出，小鵝通成長 8 年，中小客戶奠定了重要基礎(chǔ)。她強(qiáng)調(diào)，只有對中小客戶不斷挖掘客戶價值，才能培育出后續(xù)乃至未來的高價值客戶。
她分享了中小客戶持續(xù)增長的經(jīng)營邏輯，從 PLG、品牌建設(shè)、產(chǎn)品優(yōu)化及卓越服務(wù)四個維度，詳細(xì)闡述了驅(qū)動中小客戶持續(xù)增長并轉(zhuǎn)化為高價值客戶的關(guān)鍵路徑。
姜菡鈺（卡爺）表示，中小企業(yè)數(shù)字化營銷并不遙遠(yuǎn)，只需轉(zhuǎn)變思維，即可輕松觸及。在數(shù)字營銷的競技場上，強(qiáng)大的工具如同敏銳的偵察兵和業(yè)務(wù)經(jīng)營的報警器，更是贏得成功的決定性因素。
對于如何打造一支小而美的特種部隊？她指出，傳統(tǒng)科層制組織存在的問題，在于指揮鏈條冗長，導(dǎo)致信息共享機(jī)制缺失，溝通協(xié)調(diào)效率低下，形成了組織深井現(xiàn)象，嚴(yán)重阻礙了跨領(lǐng)域的協(xié)同合作，且成員往往因缺乏共同使命而陷入對個人成功的盲目追求。
相比之下，小團(tuán)隊則以高度互信為基礎(chǔ)，成員間相互依賴，能夠?qū)崿F(xiàn)有效賦能，展現(xiàn)出卓越的敏捷執(zhí)行力。
扭虧為盈、健康增長是 SaaS 公司新階段的任務(wù)。在這個過程中，財務(wù)與業(yè)務(wù)的結(jié)合至關(guān)重要。企業(yè)經(jīng)營公開課從 CFO 和 CEO 的獨(dú)特視角，分析如何運(yùn)用財務(wù)指標(biāo)指導(dǎo)戰(zhàn)略決策，為 SaaS 企業(yè)的增長和成功提供數(shù)據(jù)支持。
本場公開課分享嘉賓是北森云計算 CFO 劉憲娜、紛享銷客 CFO 郭保彬和合思創(chuàng)始人兼 CEO 馬春荃，暢銷書《 SaaS 創(chuàng)業(yè)路線圖》作者吳昊主持。
劉憲娜表示在打造一家可持續(xù)增長的公司過程中，財務(wù)扮演著至關(guān)重要的角色。它不僅是公司決策鏈條中的重要支撐，還能夠幫助公司進(jìn)行價值創(chuàng)造。無論是公司整體決策（比如并購、轉(zhuǎn)型）還是部門業(yè)績考核指標(biāo)，都離不開財務(wù)數(shù)據(jù)的支持。
面對當(dāng)下 SaaS 既要增長又要業(yè)務(wù)，財務(wù)在平衡增長與利潤方面發(fā)揮著關(guān)鍵作用。她從三個核心要素來評估投入產(chǎn)出：差異化、規(guī)模化和利潤最大化。她解釋，在決策時，必須考慮任何新投入是否能實現(xiàn)規(guī)?；宰畲蠡Y本投入回報。如果你算不清賬，賣的越多，虧的就越多，也有可能會陷入于一種永遠(yuǎn)無法盈利的模型。
郭保彬指出，通過財務(wù)指標(biāo)深入剖析企業(yè)經(jīng)營狀況，面對海量數(shù)據(jù)，首要任務(wù)是去偽存真，精準(zhǔn)篩選出對決策具有支持作用的關(guān)鍵信息，這是第一個環(huán)節(jié)。
判斷與舉措，或稱之為共識與推動是另一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)將財務(wù)分析與業(yè)務(wù)實踐緊密結(jié)合，通過業(yè)財融合的方式，促進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊對關(guān)鍵問題的共識，推動策略的制定與實施，進(jìn)而改變業(yè)務(wù)行動，最終實現(xiàn)預(yù)期結(jié)果。這是從數(shù)據(jù)到業(yè)務(wù)成功兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
SaaS 模式加上一個優(yōu)秀的財務(wù)模型，才會是一家優(yōu)秀的企業(yè)。郭保彬說，財務(wù)模型，重點(diǎn)解決的是盈利速度問題。審視財務(wù)模型時，應(yīng)著眼于長期視角，建議構(gòu)建至少三年的長期預(yù)算模型。
馬春荃指出，中國軟件公司目前普遍面臨盈利難題，現(xiàn)金流不僅是企業(yè)新生存戰(zhàn)略的核心，也成為了新估值邏輯的關(guān)鍵。企業(yè)急需挖掘更多凈利潤，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。為實現(xiàn)這一目標(biāo)，讓企業(yè)利潤與個人利益建立聯(lián)系很重要。然而，這并非易事，它需要一個系統(tǒng)性的解決方案，即實現(xiàn)組織上下同欲。
這一體系性問題的解決，需要遵循四大原則：責(zé)任權(quán)利結(jié)合的原則；目標(biāo)一致性原則；可控性原則；以及反饋性原則。
此外，他還強(qiáng)調(diào)業(yè)財融合是挖出企業(yè)凈利潤的根本保障，企業(yè)有預(yù)算沒費(fèi)控利潤一場空。
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