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畢業(yè)后 24 年未曾更換工作單位的「劉電工」劉慈欣，一邊上班一邊坐在電腦前敲出了《三體》。在高校待了近 10 年的教師王東，則一路「玩」到創(chuàng)業(yè)，摸索出了中國最大的鋼鐵電商平臺(tái)——找鋼集團(tuán)。

3 月 10 日，找鋼集團(tuán)成功掛牌港交所，標(biāo)志著找鋼集團(tuán)將成為港股近三年來首個(gè)登陸主板的鋼鐵電商企業(yè)。

采訪結(jié)束當(dāng)晚，王東朋友圈發(fā)了一張照片，問 DeepSeek：「深夜的一碗羊肉湯和一只羊蛋，為啥比所有吃過的米其林都好吃？」DeepSeek 回答：「對(duì)的時(shí)間 + 對(duì)的食物 + 對(duì)的情緒，是一種本能反叛」。

從安穩(wěn)的高校投身鋼鐵行業(yè)、成為職業(yè)經(jīng)理人，又從鄭州遠(yuǎn)赴上海創(chuàng)業(yè)，王東的人生軌跡亦然，在一次次「叛逃」中找尋新路。

20 歲出頭創(chuàng)立 Home 戰(zhàn)隊(duì)時(shí)，他是個(gè)好奇心旺盛的川大學(xué)生，常被老師批評(píng)「無組織、無紀(jì)律」。2000 年，電競市場尚未成型，連上網(wǎng)都要靠撥號(hào)「貓」。《星際爭霸》吸引了一批高校熱血少年在戰(zhàn)網(wǎng)集結(jié)。他們玩著英文游戲，忍受 6.4k 速率的卡頓，在沒有 Replay 的日子里揣摩別人戰(zhàn)術(shù)。曾拿過全國第二的王東回憶：「是《星際》，讓我第一次看見了互聯(lián)網(wǎng)?！?/p>

2011 年，上海鋼貿(mào)危機(jī)爆發(fā)，市場留下巨大空白。中國傳統(tǒng)行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型關(guān)口，一眾 B2B 企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。戰(zhàn)隊(duì)老隊(duì)員鼓動(dòng)王東來上海，讓每天在電視機(jī)前看《贏在中國》的鋼鐵職業(yè)經(jīng)理人動(dòng)了心——他明白，這是一個(gè)不容錯(cuò)過的機(jī)會(huì)。

2012 年，他召集幾位老隊(duì)員，11 個(gè)人，11 條魚，找鋼網(wǎng)由此誕生。公司成立之初，王東往真格的 Dream Center 郵箱發(fā)了一封郵件。徐小平老師（真格基金創(chuàng)始人）看到后約王東見了一面，兩個(gè)人一邊吃著小籠包，一邊敲定了第一筆投資。

出不出來？創(chuàng)業(yè)來不來上海？像科幻小說《人生復(fù)本》，每個(gè)人或許都曾幻想過另一種人生路徑。如果 14 年前做出不同選擇，他的另一個(gè)版本會(huì)是怎樣？但當(dāng)被問及「如果當(dāng)年沒來上?！?，王東未等問題說完，便果斷說了「不」。他不是不接受另一條路，而是從未給自己的抉擇留下退路。

「每個(gè)新興創(chuàng)業(yè)者都是沒有退路的人?！?/p>

王東今年 49 歲。所謂「五十而知天命」，走過不少彎路，他與找鋼人們終迎來找鋼集團(tuán)上市。一切水到渠成，唯有親歷者方能憶述當(dāng)年點(diǎn)滴，復(fù)盤這場「地獄模式」的游戲。而他依舊像那只擺在桌子上的「胖貓」，笑意盈然，言談間透露出旺盛的好奇心，依稀可見二十幾歲的影子——或許因他的樂觀，或許因他驕傲的「皮膚好」。

在知天命的年紀(jì)，面對(duì)不確定性，王東愈發(fā)坦然。他常對(duì)比自己小他 8 歲，20 歲便接過戰(zhàn)隊(duì)的找鋼集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人王常輝說：「天與弗取，反受其咎?！挂饧刺熨n良機(jī)，不可錯(cuò)失。

找鋼集團(tuán)，便是他在對(duì)的時(shí)間做對(duì)的事，也是又一次的「本能反叛」。

以下是訪談全文。

2011 年初次見面后，徐小平老師發(fā)給王東的短信

第一次看見了互聯(lián)網(wǎng)

Q：你是哪一年來的上海？

王東：2011 年。那時(shí)我 35 歲，決定創(chuàng)業(yè)。

2008 年之前，我一直在一所高校擔(dān)任教師。最初在物理系工作，后來被調(diào)到網(wǎng)絡(luò)中心，負(fù)責(zé)學(xué)校的校園網(wǎng)建設(shè)。

Q：直到今天，很多人對(duì)鋼鐵行業(yè)還比較陌生，你能先介紹一下當(dāng)時(shí)是怎么關(guān)注到這個(gè)賽道嗎？

王東：無論虛擬世界如何強(qiáng)大，這個(gè)世界終究是由物質(zhì)組成的。我們所在的樓，每平方米就有 80 公斤鋼鐵。換一輛汽車，可能就消耗了 1 噸鋼鐵，5 年后報(bào)廢，再換一輛車，意味著每年消耗約 200 公斤鋼鐵。換個(gè)手機(jī)也需要消耗幾克鋼鐵。從衣服的織造，到道路的鋪設(shè)，食、住、行、用，幾乎一切人類活動(dòng)都離不開鋼鐵。

人均鋼鐵消耗量是一個(gè)很重要的指標(biāo)。

幾千年來，人類始終離不開鋼鐵。從最早的鋼鐵取代青銅器，到無論和平還是戰(zhàn)爭時(shí)期，都缺鋼鐵。

2009 年初，一次機(jī)緣巧合，我進(jìn)入了一家鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)公司。那家公司像去哪兒網(wǎng)、百度一樣，專注做搜索，背后是四五萬億規(guī)模的市場。我看這是一個(gè)機(jī)會(huì)，于是從運(yùn)營總監(jiān)到開始做起，逐漸轉(zhuǎn)向銷售，最后全面負(fù)責(zé)，整整三年。

我創(chuàng)業(yè)不是拍腦門一熱，是基于我對(duì)鋼鐵行業(yè)的認(rèn)知。否則徐老師也不會(huì)投我。一個(gè)從高校出來的人，怎么會(huì)去做鋼鐵生意呢？

創(chuàng)業(yè)前，我讀了吳軍的《浪潮之巔》。書中分析了硅谷和歷史上每個(gè)抓住時(shí)代機(jī)會(huì)的故事。這讓我對(duì)「時(shí)代機(jī)會(huì)」有了初步的認(rèn)知。當(dāng)鋼貿(mào)危機(jī)爆發(fā)時(shí)，我明白，自己找到了這個(gè)時(shí)代的機(jī)會(huì)。中國是全球最大的鋼鐵生產(chǎn)國，每年全球鋼鐵產(chǎn)量 17 億噸，中國占 11 億噸。而且，鋼鐵行業(yè)所牽涉的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)無數(shù)，是一個(gè)真正的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)。

2011 年，我讀完這本書的那個(gè)晚上，興奮得整夜未眠。

Q：你是如何組建團(tuán)隊(duì)的？

王東：我主要通過戰(zhàn)隊(duì)人士來組建團(tuán)隊(duì)。

2000 年，我組建了一個(gè)名為 Home 的業(yè)余電競戰(zhàn)隊(duì)。

我在這里認(rèn)識(shí)王常輝時(shí)，他才 15 歲。我們都是河南省實(shí)驗(yàn)中學(xué)畢業(yè)的。

當(dāng)時(shí)電競市場還不存在，騰訊等大廠尚未介入。在 2000 年，我們還拉了思科作為贊助商舉辦比賽，著實(shí)不容易。

這支戰(zhàn)隊(duì)純粹是出于興趣。我當(dāng)時(shí)玩的是《星際爭霸》?，F(xiàn)在《王者榮耀》的前身是《英雄聯(lián)盟》，《英雄聯(lián)盟》的前身是 Dota，Dota 的前身是《魔獸爭霸》，而《魔獸爭霸》則源自《星際爭霸》。

最早的《星際》玩家?guī)缀醵际歉邔W(xué)歷群體，得懂英文，還得懂如何修改 IP 和注冊表上網(wǎng)。那時(shí)，機(jī)房費(fèi)用是 3 塊錢每小時(shí)，而互聯(lián)網(wǎng)是 15 塊錢每小時(shí)。大家聚在一起湊錢，輪流上網(wǎng)。聽起來挺無聊，但回想起來，第一代玩家在家里上網(wǎng)時(shí)只有 6.4k 的「貓」可以用。用這樣的速度還能玩《星際》，不可思議。

是《星際》，讓我第一次看見了互聯(lián)網(wǎng)。

2001 年，王東（左一）與 Home 戰(zhàn)隊(duì)一起訓(xùn)練的合影

Q：你從哪一刻開始相信自己對(duì)于鋼鐵行業(yè)的判斷是對(duì)的？

王東：2011 年，上海爆發(fā)的鋼貿(mào)危機(jī)。

此前，中國的制造業(yè)、基建和房產(chǎn)在迅速發(fā)展，鋼鐵一度成為供不應(yīng)求的緊俏物資。整個(gè)行業(yè)雖然飽和，但沒有真正孕育出需要互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)與交易的需求。

但隨著鋼貿(mào)危機(jī)爆發(fā)，鋼鐵行業(yè)從供不應(yīng)求走向了產(chǎn)能過剩的時(shí)代。到了 2012 年，國家經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，賣家從「不愁賣」變成了「愁賣」，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者終于迎來了機(jī)會(huì)。一如當(dāng)年浙江的小商品過剩為淘寶提供了機(jī)會(huì)，廣東福建的服裝鞋帽積壓也成就了唯品會(huì)。

2012 年到 2015 年，鋼貿(mào)危機(jī)首先在上海爆發(fā)，蔓延至華東，最終波及全國。這三年，我們緊隨危機(jī)的腳步，哪里有危機(jī)，哪里就有機(jī)會(huì)。剛貿(mào)危機(jī)的爆發(fā)是我「找」到的時(shí)代機(jī)會(huì)。

找鋼早期的第一張會(huì)議桌是一張乒乓球桌，下班后大家還能打球放松，緩解壓力

Q：2012 年有了找鋼，等到 2015 年時(shí)就已經(jīng)有 31 家各種「找」的企業(yè)了。你怎么看找鋼網(wǎng)開啟的這一批「找」字輩？

王東：我其實(shí)不太認(rèn)同所謂的「找」字輩。

「找」的前提是行業(yè)內(nèi)有大量的 SKU，且各地商家的價(jià)格波動(dòng)頻繁。買家為了找到最優(yōu)采購策略，才要不停地去「找」。但很多行業(yè)其實(shí)并不需要「找」。只有像鋼鐵、電子元器件等等這樣能夠通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)「找」的行業(yè)，才能從中受益。

鋼鐵有兩個(gè)好處：一個(gè)是生產(chǎn)有質(zhì)量監(jiān)督總局管理，二是發(fā)票有稅務(wù)總局管理。鋼鐵生產(chǎn)的質(zhì)量有國家嚴(yán)管的，它關(guān)系到這樓塌不塌、道路有啥問題。這很適合互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。

但有的行業(yè)，不標(biāo)準(zhǔn)化就沒法做平臺(tái)，一個(gè)個(gè)小販也管不過來。不標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)模仿找鋼就完蛋了。

Q：2012 年出來做找鋼網(wǎng)，教師背景的經(jīng)歷對(duì)你組建團(tuán)隊(duì)、看人看事有什么影響嗎？

王東：教師背景特別適合做 B2B。

B2B 和 B2C 的一大區(qū)別就在于財(cái)務(wù)報(bào)表的構(gòu)成。B2C 的創(chuàng)業(yè)者最核心的任務(wù)是流量控制，如何獲取流量、轉(zhuǎn)化、實(shí)現(xiàn)增長。一味模仿 B2C 的 B2B 企業(yè)多半落敗。

B2B 的本質(zhì)是人力資源公司。比如找鋼，80% 的成本都在人力。我們通過提供免費(fèi)的詢報(bào)價(jià)售前服務(wù)來獲取訂單流，再追求轉(zhuǎn)化率，不依賴流量。

我十分重視新人入職到成長為老手的過程，看如何實(shí)現(xiàn)「1 + 1 > 2」的效益。這是我作為教師的優(yōu)勢所在。就像一所學(xué)校，我注重招聘、轉(zhuǎn)正管理，并為每位員工設(shè)計(jì)晉升路徑，類似從小學(xué)一年級(jí)到三年級(jí)的過程。

Q：你是走了一條與父母期許不同的路？

王東：我走的是一條屬于自己的路。

我父母肯定希望我能在學(xué)校從講師、副教授做到干部，但我不喜歡按部就班的生活。游戲改變了我。西山居的第一款游戲《中關(guān)村啟示錄》也成就了金山軟件，最早的創(chuàng)業(yè)者故事幾乎都離不開游戲。

游戲最直接地展現(xiàn)了技術(shù)的魅力?！缎请H爭霸》只有 183 兆，是用 C 語言編寫，結(jié)構(gòu)優(yōu)美、精密。有人玩游戲，也有人透過游戲看到了互聯(lián)網(wǎng)原來如此智能、先進(jìn)，看見了未來。

2001 年，在 Home 戰(zhàn)隊(duì)的王東

一封給 Dream Center 的郵件

Q：游戲?qū)τ谀阏麄€(gè)職業(yè)生涯有何影響？

王東：通過《星際》，我才知道有互聯(lián)網(wǎng)。

最早是因?yàn)殡姼?，我認(rèn)識(shí)了一圈子玩家。我的老家在河南鄭州，信息沒有北上廣發(fā)達(dá)。但有一個(gè)隊(duì)員在 2011 年鼓動(dòng)我來到上海，還給我解釋了風(fēng)險(xiǎn)投資的原理。如果沒有遇見他，我或許就不會(huì)來上海了。他一直認(rèn)為我適合去上海創(chuàng)業(yè)，不適合待在老家。似乎一切都注定了。

那時(shí)候我也有在看《贏在中國》，聽了很多創(chuàng)業(yè)故事。加上隊(duì)員的鼓勵(lì)，我開始嘗試發(fā)郵件找投資，發(fā)了 100 多封，最終有兩三封回復(fù)，其中一封就是真格。

Q：為什么選擇發(fā)郵件找投資？

王東：一是我們沒有投資人朋友，從零開始。二是當(dāng)時(shí)微博最流行，許多創(chuàng)業(yè)者通過微博聯(lián)系。我們留言后，小助手會(huì)給我們一個(gè)郵箱地址把 BP 發(fā)過去。

王東與徐小平老師早年間常在微博互動(dòng)

Q：和徐老師見面是什么樣的場景？

王東：郵件回復(fù)很簡短，約了見面聊一聊。最開始見的是徐小平老師的顧問，后來才去見了徐老師。

見面不到半小時(shí)。印象最深的是徐老師的廚師是揚(yáng)州人，做的羊肉小籠包特別好吃。我們就邊吃包子邊聊，最終談定了投資條款，聊得挺開心。

臨別時(shí)，徐老師說了一句話：「王東，讓找鋼成為鋼鐵版的京東。」

王強(qiáng)（左），王東（中）與徐小平（右）三人合影

他說這句話時(shí)語氣相當(dāng)激動(dòng)。那時(shí)關(guān)于中國 B2B 的發(fā)展有很多爭議。一種是走自營路徑，像京東；另一種是模仿 B2C 的淘寶天貓模式；還有國企主導(dǎo)的供應(yīng)鏈管理方式及純貿(mào)易方式。

Q：在 2011 年，投資界最熱門的項(xiàng)目還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。找鋼從事上來說不是最吸引投資者的。你是如何讓別人相信這件事值得做的呢？游戲經(jīng)驗(yàn)有影響嗎？Shopify 的創(chuàng)始人 Tobias Lütke 也曾提到，創(chuàng)業(yè)時(shí)，管理一個(gè)游戲公會(huì)的經(jīng)驗(yàn)可能比上大學(xué)更有價(jià)值。

王東：中國餐飲行業(yè)的市場規(guī)模是 5 萬億，鋼鐵也相差無幾。我相信鋼鐵有這個(gè)潛力。

但天使投資人未必看中的是商業(yè)模式，更多是對(duì)人的把握。當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)最厲害的一批都是打游戲或做游戲出來的。

我也不是一開始就是鋼鐵行業(yè)的總經(jīng)理，而是從 20 人一步一步到管 200 多人。

實(shí)際上，在我 20 歲出頭時(shí)就曾管理過近 1000 人的組織。Home 戰(zhàn)隊(duì)最多時(shí)有 963 人，哪怕我們不發(fā)工資，純粹是為了熱愛。戰(zhàn)隊(duì)有不同的部門和層級(jí)，每次都需要協(xié)調(diào)各部門才能辦好比賽。我和王常輝都非常愿意去做，因?yàn)槟菚r(shí)的熱情是我們最大的動(dòng)力。

我們非常樂觀。我本身是職業(yè)經(jīng)理人，王常輝也很聰明，管理戰(zhàn)隊(duì)得心應(yīng)手。只要有一個(gè)靠譜的 BP，背景不錯(cuò)、團(tuán)隊(duì)過硬，天使投資的成功率就很高。

人改變不了環(huán)境，只有適應(yīng)環(huán)境

Q：這么多年創(chuàng)業(yè)有哪些關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？

王東：2018 年是個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。年底我們徹底意識(shí)到，B2B 業(yè)務(wù)必須平臺(tái)化，而不是自營。

很多事看似是彎路，實(shí)際上是必經(jīng)之路。2015 年到 2018 年，我們確實(shí)走了一段彎路，但做成了全國最大的自營公司。到了 2019 年，我們又到了岔路口，這回卻是要自砍臂膀，放棄自營。

如果繼續(xù)走自營，財(cái)務(wù)壓力將非常大。公司不僅要管理大量的庫存，還需應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格波動(dòng)，最終會(huì)陷入難以持續(xù)的局面。

盡管找鋼網(wǎng)在 2017 年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，但當(dāng)時(shí)的經(jīng)營模式不足夠穩(wěn)定，全公司員工一度超 1300 人，庫存也足足 80 萬噸。如今公司規(guī)模在 1100 人左右，但整體業(yè)務(wù)規(guī)模已遠(yuǎn)超當(dāng)初。

自營并不是長期的發(fā)展方向。直到我們成為當(dāng)時(shí)最大的自營公司，才發(fā)覺，越過了這座山，山頂上卻不是我們想要的東西。

于是，我們又重新翻越另外一座山。

2014 年，王東在微博分享的一張員工桌面圖

Q：是有什么信號(hào)會(huì)讓你覺得自營這條路不太對(duì)？

王東：一個(gè)企業(yè)只有先做大，才能做強(qiáng)。

在中國，企業(yè)的未來受到四股力量的共同作用，像一個(gè)拔河比賽。一是政策，企業(yè)的業(yè)務(wù)必須順政策、應(yīng)時(shí)勢。

二是用戶，只有用戶看到找鋼越做越大，自己的收益也隨之增長，才會(huì)支持。

三是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)當(dāng)然希望公司做得更好，但實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)其實(shí)挺難。

四是資本，尤其是上市之后，股東們無論新老，都期望獲得回報(bào)。

這四股力量加起來才能支持一個(gè)企業(yè)的成長。很多公司都做不到這一點(diǎn)。

在做自營時(shí)，內(nèi)部常因?yàn)槔麧櫤唾Y金壓力受阻，外部也因?yàn)閾屃藙e人飯碗受困。只有在開始轉(zhuǎn)型為平臺(tái)時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)，支持我們的力量變得更多，且朝著更健康的方向發(fā)展。找鋼隸屬生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，每個(gè)城市的業(yè)務(wù)擴(kuò)展都會(huì)促進(jìn)當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易發(fā)展，這也是國家關(guān)注的重點(diǎn)。方向?qū)α?，這幾股力量反倒比我們還渴望找鋼的增長。

客戶愿意和我們一起成長。當(dāng)時(shí)看到很多客戶的數(shù)字，我都一驚。比如一家物流公司，原本只有 5 輛卡車，現(xiàn)在已經(jīng)增長到 100 多輛車。圍繞平臺(tái)生態(tài)成長，業(yè)績增長不止百倍。

一旦這種力量變多，且內(nèi)功也練好，我們才能形成一個(gè)強(qiáng)大的勢能，推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)。

Q：從自營轉(zhuǎn)平臺(tái)，剛開始怎么讓這個(gè)飛輪轉(zhuǎn)起來？

王東：我們當(dāng)時(shí)是中國第一的鋼鐵自營公司。品牌在這里擺著，提供免費(fèi)的詢報(bào)價(jià)服務(wù)就慢慢把雪球滾起來了。自營時(shí)就一兩百供應(yīng)商，現(xiàn)在有 3000 多個(gè)。我們放棄庫存，貿(mào)易商也會(huì)來支持我們。他先半信半疑，但看到我們不斷地砍跟鋼廠的協(xié)議，慢慢就會(huì)加入。

你在自營到最高點(diǎn)，看平臺(tái)就變簡單了。我們那四年的彎路回看是沒有白走。

Q：從高校離職去創(chuàng)業(yè)、做自營業(yè)務(wù)已經(jīng)盈利卻砍掉，都是跳出舒適區(qū)的決定。

王東：所謂「舒適區(qū)」是短暫的舒適。舒適過后，往往會(huì)很不舒服。2017 年，我們就盈利了，但到了 2018 年就開始虧損。盈虧是波動(dòng)的。

2017 年，我判斷庫存大概是四五十萬噸，處于舒適區(qū)內(nèi)，我可以掌握。但到 2018 年，庫存增加到七八十萬，超出了我的管理能力。全中國也沒有人能用上這么多庫存。而且我要面臨的未來增長的壓力，不能總是累庫。

我在高校的日子，也舒服，但那種舒適是短暫的。26 歲之前，一個(gè)月掙點(diǎn)錢，想著家里不管，可開心，但當(dāng)你到了某個(gè)階段，必須為自己的未來打算時(shí)，那時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所謂的「舒適」只是暫時(shí)的虛影，你必須做出選擇。

對(duì)于我來說，走出舒適區(qū)是被迫的。每次我都在時(shí)間的推逼下被趕出舒適區(qū)，然后趕快適應(yīng)新環(huán)境。

Q：找鋼的下一個(gè)目標(biāo)是什么？

王東：我是個(gè)好奇心很重的人。我特別好奇：我究竟能把找鋼做多大？目前五六千萬噸，以后能不能 1 億噸？2 億噸？盡管在國內(nèi)我們已經(jīng)沒有真正意義上的競對(duì)，但我還有很多未來的假想敵。

走出海外，要面對(duì)的一個(gè)挑戰(zhàn)是印度的 OfBusiness 公司。它是印度版找鋼網(wǎng)。盡管尚未上市，估值已超過 50 億美金，比我們高得多。它的規(guī)模比我們市場也小，但印度的整體鋼產(chǎn)量也就 1 億多噸。

至于美國，它有二戰(zhàn)時(shí)期成立的供應(yīng)鏈鋼鐵公司，像 Reliance Steel & Aluminum，市值 160 億美元。日本有伊藤忠丸紅等公司，是慢慢伴隨著日本制造業(yè)走出去的，不過它們的供應(yīng)鏈服務(wù)主要集中在發(fā)達(dá)國家。

我們也是伴隨著中國制造業(yè)走出去的。世界制造業(yè)的中心在中國，中國制造業(yè)走向海外，對(duì)于我們來說，是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

找鋼的第一張會(huì)議桌至今陳列于公司展廳

把手速調(diào)到高敏狀態(tài)，創(chuàng)業(yè)要調(diào)得更高一點(diǎn)

Q：找鋼做對(duì)了什么？

王東：這個(gè)行業(yè)誘惑很多，很多方式能夠快速盈利，但找鋼始終堅(jiān)定走互聯(lián)網(wǎng)，走平臺(tái)。

你可以做一個(gè)「小而美」的公司，比如做供應(yīng)鏈金融，年凈利潤一兩個(gè)億，但這樣就只能分紅，無法進(jìn)入資本市場。行業(yè)里很多人做供應(yīng)鏈金融，它不缺你，但市場卻缺一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

我們一直堅(jiān)持走我們認(rèn)為的難而正確的方向。

領(lǐng)域認(rèn)知的不同決定了成敗。找鋼的認(rèn)知是堅(jiān)定地做好售前環(huán)節(jié)，允許用戶討價(jià)還價(jià)。而其他公司會(huì)按 B2C 的方式做平臺(tái)，希望把產(chǎn)品價(jià)格鎖定，跟天貓上的商品一樣。這個(gè)做法不符合行業(yè)的天性。就像你去市場買蔬菜，沒法討價(jià)還價(jià)，價(jià)格已經(jīng)標(biāo)好，而去菜市場，你就會(huì)抹個(gè)零頭。這是天生的兩個(gè)世界。

許多創(chuàng)業(yè)者反復(fù)試錯(cuò)，最終都成了「小而美」。與我們一樣，他們也有很大的賭性，但一旦拼錯(cuò)了就錯(cuò)了。

Q：今天和十年前相比，你對(duì)創(chuàng)業(yè)有什么新的認(rèn)知？

王東：把公司的頻率調(diào)得高一點(diǎn)。

過去，我們是每月開一次全員會(huì)議，現(xiàn)在是每周。大家每天都要寫工作日志，每周交周報(bào)。跟電競一樣，選手要把手速調(diào)整到高敏狀態(tài)，才能應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況。所有競技活動(dòng)都是如此，你看足球運(yùn)動(dòng)員賽前熱身跑，目的就是讓身體快起來。

創(chuàng)業(yè)者甚至需要把頻率調(diào)得更高一點(diǎn)，才能應(yīng)對(duì)高頻的管理和運(yùn)營，否則很可能被淘汰。

今天的中國創(chuàng)業(yè)者不容易，尤其是 AI 又來了，需要在高頻狀態(tài)下找到突破口。我認(rèn)識(shí)的成功創(chuàng)業(yè)公司都是「高頻」的。如果一家公司的運(yùn)作沒有這種節(jié)奏，無論它曾經(jīng)多么成功、多么龐大，都在走下坡路。如果它的基礎(chǔ)好，或許還能調(diào)整過來；但如果基礎(chǔ)不好，會(huì)迎來滅頂之災(zāi)。

Q：你之前說，「只要這個(gè)星球還在使用鋼鐵，就需要找鋼網(wǎng)。」

王東：這仍然是我們的使命。

大家對(duì)鋼鐵有時(shí)會(huì)有誤解，覺得它笨重。但我們不涉及生產(chǎn)環(huán)節(jié)，主要是處理交易。真正的交易者是很聰明的，牽扯到許多組合策略，甚至有很多數(shù)學(xué)背景的人在從事交易博弈。

只要這個(gè)星球還在用鋼鐵，那必然需要交易。大多數(shù)情況下，生產(chǎn)端無法直接與消費(fèi)端對(duì)應(yīng)，它需要平臺(tái)來進(jìn)行交易服務(wù)。

Q：AI 在如何改變鋼鐵行業(yè)？

王東：AI 在鋼鐵行業(yè)中的最大價(jià)值是處理售前的信息匹配問題。聽起來有點(diǎn)神秘，但本質(zhì)上，這就是「聊天」。找鋼已全面接入 DeepSeek。

鋼材交易的流程是這樣的：買家問「某個(gè)型號(hào)有沒有？」如果有，接著問「多少錢？能不能便宜？」確定好了，買家表示要了，交易結(jié)束，系統(tǒng)自動(dòng)鎖貨下單。這就是一場簡單的聊天，來來就是這些問題。

目前，我們已經(jīng)有 10% 的交易由 AI 代為回復(fù)。AI 也能討價(jià)還價(jià)，未來它出現(xiàn)的比例會(huì)越來越高。

年輕人第一份工作閑點(diǎn)不是啥壞事

Q：你會(huì)給當(dāng)下的年輕人什么建議？

王東：現(xiàn)在確實(shí)越來越卷了，我會(huì)說這是「高頻」的狀態(tài)。沒辦法，你現(xiàn)在就是要適應(yīng)卷的時(shí)代，直到卷到一定程度，整個(gè)人完全適應(yīng)了才就會(huì)覺得舒服。

未來其實(shí)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)越來越多，但每個(gè)人都要適度保持一個(gè)高頻思考、工作的狀態(tài)。你不這樣做，別人就會(huì)這樣做。尤其當(dāng) DeepSeek 出來，它會(huì)讓整個(gè)行業(yè)更高頻。未來很可能不需要所有人都就業(yè)。這要看每個(gè)人心態(tài)怎么調(diào)整。

Q：你畢業(yè)于川大的理工科專業(yè)，但文字功底也非常出色，還曾在《光明日報(bào)》發(fā)表過文章。

王東：我 26 歲就在《光明日報(bào)》發(fā)表過文章了，在我們高校還挺轟動(dòng)的。我還當(dāng)過一年《大眾軟件》的專欄作者，寫過科幻小說，發(fā)表在 2000 年第九期的《科幻世界》。當(dāng)時(shí)我就預(yù)測有霧霾存在了。那篇小說講：一個(gè)人他天天呼吸著霧霾，喝有化學(xué)污染的水，吃轉(zhuǎn)基因作物，最后他突然變異了，變異成一個(gè)適應(yīng)酸雨環(huán)境的人。

我挺喜歡寫東西。寫東西就表達(dá)能力強(qiáng)一點(diǎn)。ToB 本身也需要大量溝通，天天說服別人。

Q：在你的成長經(jīng)歷中，有哪些影響你至今的事？

王東：我小時(shí)候?qū)μ煳母信d趣，還自己用紙盒子做過觀星箱。星星四季常在，你把觀星箱放在陽臺(tái)固定一角，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來星星會(huì)從一個(gè)格子跑到另一個(gè)里面去，特別神奇。

初中，90 年代初，讀阿西莫夫的《繁星若塵》也給我很大震撼。我都沒想到人還會(huì)有這種想象力。這一切讓我開始對(duì)理工產(chǎn)生興趣。

上大學(xué)，我經(jīng)常被老師批評(píng)「無組織、無紀(jì)律」。川大是一個(gè)包容性強(qiáng)的學(xué)校。越是這樣，越容易出現(xiàn)「奇怪」的人。換個(gè)沒有什么機(jī)會(huì)玩兒的地方，我大概就老老實(shí)實(shí)上學(xué)了。不論是玩游戲還是寫文章，我都是「玩」的心態(tài)，想挑戰(zhàn)一下。想試試《光明日報(bào)》，結(jié)果第一次投就中了。

等到工作，作為 20 年前的老師，我一周只有兩門課，不需要坐班，其他時(shí)間都自由。

我覺得年輕人第一份工作閑點(diǎn)不是啥壞事。

第一份工作閑一點(diǎn)，你就有大量時(shí)間去全面接觸社會(huì)。當(dāng)然第一份工作如果節(jié)奏快，成長也快。但是第一份工作閑，也很好。怕就怕那個(gè)你說閑不閑，忙不忙的工作。這對(duì)年輕人是很有摧毀性的，是浪費(fèi)光陰。

要么就去很忙的地方，快速成長；要么就去一個(gè)超閑的地方，自由地接觸社會(huì)，做你想做的事。二十歲都還很閑，等到快三十而立，壓力才慢慢涌上來。年輕的日子很寶貴。

Q：從員工變成公司的規(guī)則制定者。這過程中如果你遇到所謂的不守紀(jì)律的年輕人，你會(huì)怎樣去平衡和處理？

王東：我們的企業(yè)價(jià)值觀有一條叫做「自我驅(qū)動(dòng)，主動(dòng)成長」。各個(gè)干部一定要把要求說清楚，看你喜歡不喜歡這個(gè)崗位。

打游戲同理。過去有個(gè)很火的游戲叫《傳奇》，我就沒有辦法理解它。無非是砍怪物練級(jí)，小孩是怎么能夠幾天幾夜不睡覺，在哪兒傻乎乎地砍怪物呢？后來我明白，蘿卜白菜，各有所愛。

行業(yè)不同，任何領(lǐng)域想做的到專長都不易。如果你有愛好能達(dá)到頂級(jí)的水平，就能很深入理解每個(gè)崗位的不同，隔行的水是很深的。

我最開始打電競。也是因?yàn)殡姼?，在?zhàn)隊(duì)里認(rèn)識(shí)了兩屆世界冠軍 Sky 李曉峰，最早叫 Home.Sky，我和王常輝一起認(rèn)識(shí)他時(shí)才 15 歲。他在 Home 戰(zhàn)隊(duì)拿到了全國第三名，后來才轉(zhuǎn)職業(yè)。2003 年，他一個(gè)人從鄭州去武漢打比賽，錢是我在火車站給他的。

他一看就熱愛游戲，跟別人不一樣，一天能訓(xùn)練 16 個(gè)小時(shí)，誰會(huì)這樣?。恳俏?，看比賽錄像都能看吐了。

任何領(lǐng)域它都能夠達(dá)到一個(gè)很專業(yè)的水平。不管什么崗位，理解到專業(yè)之后，你才能夠產(chǎn)生真正的好奇心，會(huì)去想：這件事到底能專到什么程度？它能夠做多大？是否能提供更多的價(jià)值？

Home 戰(zhàn)隊(duì)一起觀看比賽錄像?

Q：戰(zhàn)隊(duì)是怎么建起來的？

王東：組戰(zhàn)隊(duì)很簡單。

首先得有個(gè)人很牛逼。我當(dāng)時(shí)拿過全國第二，一振臂大家都來了。當(dāng)時(shí)比賽沒有 Replay 的錄像功能，大家好奇一個(gè)人玩得怎么樣都要蹲守比賽去看。想了解一個(gè)人，最直接的方式就是找機(jī)會(huì)和我打一局。

技術(shù)頂尖很容易把戰(zhàn)隊(duì)組織起來。

2000 年，我都 24 了，沒有那么多時(shí)間了，反應(yīng)也跟不上了。像 Sky 的 APM（Actions Per Minute，每分鐘操作指令數(shù)）值是 380，我就 260，每分鐘操作次數(shù)明顯跟不上。

我直到現(xiàn)在還玩游戲，但不會(huì)花太多時(shí)間。你看我玩《王者榮耀》，就只會(huì)一個(gè)英雄，但單排王者也 25 顆星。如果被禁掉了，或者別人不配合我，那就輸了。

人是有天塹的

Q：你還有其它愛好嗎？

王東：我下圍棋還行，但離專業(yè)差遠(yuǎn)了。

圍棋是一件能讓人認(rèn)識(shí)到自己「沒那么聰明」的事。我在野狐上大概是 6D 的水平，僅僅面對(duì)業(yè)余的高手，都能直觀感受到計(jì)算能力的差距。明白這點(diǎn)會(huì)讓人謙虛。

我這么多年養(yǎng)成習(xí)慣了，一困的時(shí)候下盤棋比喝咖啡還管用。相當(dāng)于你大腦學(xué)會(huì)了瞬間切換模式。我下棋下到野狐 6D 時(shí)就很累，最高時(shí)也才 7D。一般到了 6D，我會(huì)故意輸，一輸降到 5D 再下就很輕松。

有些東西它就是有天塹的。我知道到 7D 以上不是我這個(gè)智商能接受的。圍棋行業(yè)有本書叫《發(fā)陽論》。它就是判斷業(yè)余和職業(yè)選手的一個(gè)天塹。能看懂里面的死活題，才有職業(yè)選手的潛質(zhì)。

Q：不論事業(yè)還是愛好，如何成為一個(gè)領(lǐng)域的大師？

王東：為什么說人與人之間有天塹呢？好奇心很重要，會(huì)讓你不斷地鉆研，想著說：「誒，他為啥這步棋下這樣下啊？」

我當(dāng)時(shí)為了研究游戲戰(zhàn)術(shù)，還凌晨 3 點(diǎn)跑到北京五道口網(wǎng)吧。

當(dāng)時(shí)玩最好的是韓國人，韓國留學(xué)生會(huì)最先掌握韓國職業(yè)選手的戰(zhàn)術(shù)。我們想看他們怎么玩，說走就走，凌晨 3 點(diǎn)從鄭州坐火車過去。那冬天多冷，一呼吸肺都凍住了。

我后來常講：「你想掌握一種技能，會(huì)不會(huì)也冒著北方凌晨 3 點(diǎn)的寒風(fēng)，八九百公里跑過去？」一個(gè)人有沒有這個(gè)精神是很容易識(shí)別出來的。

還有一個(gè)故事。早年有個(gè)街機(jī)游戲《1943》。我和一個(gè)初中同學(xué)經(jīng)常去玩。一般大家放學(xué)玩幾輪就回家吃飯了，但我們那天玩到很晚，不知幾點(diǎn)，直到我同學(xué)大喊一聲「哇」。我扭頭一看，街機(jī)面板上面全是血。再一看他的手，原來面板有個(gè)釘子露出來了，邊玩邊把皮磨破了，血止不住地往下滴。他玩游戲時(shí)根本感知不到流血了，直到 game over 才發(fā)現(xiàn)自己手被釘子弄爛了。

你說你工作專心致志，有沒有專心致志到哪怕針扎你一下，都沒有感覺？人家不僅僅針扎了，還流了一灘血。人和人是不一樣的。投資會(huì)投很多奇怪的人。要是有個(gè)領(lǐng)域叫「專心致志」，PE 倍數(shù)最高，我那個(gè)同學(xué)絕對(duì)值得投資。他專心致志地在思考，或許就感受不到疼了。

銷售大師七步驟

Q：您在創(chuàng)業(yè)前還有過銷售經(jīng)歷？

王東：討價(jià)還價(jià)很重要。

銷售就是賣東西，不難。我經(jīng)常培訓(xùn)，就講賣鋼材是最簡單的事。大家無非就問：這鋼板多少錢？3500 降 10 塊，要不要？結(jié)束了。這是銷售里面最簡單的。

賣虛擬的東西是最難的。說白了就去忽悠徐老師投我是最難的。瞄準(zhǔn)個(gè)夢想，他就投錢了。我以前還賣過一種除甲醛的光觸媒。原理是噴到墻上晾干，它只要碰點(diǎn)陽光，酶就會(huì)分解空氣中的大分子，去除有害氣體。這個(gè)現(xiàn)在已經(jīng)是成熟技術(shù)了，日本家里基本上都噴，但當(dāng)時(shí)還很新鮮、很難賣。因?yàn)樗F，噴上去之后什么都看不見，有作用也檢測不出來，挺像「皇帝的新衣」。這賣的就是一個(gè)信念。

既然能賣光觸媒，也能賣鋼鐵。

消費(fèi)心理學(xué)分 7 步驟：引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較、下決心、購買。每一個(gè)步驟都要精心設(shè)計(jì)。我看任何一個(gè)包裝物，都會(huì)自然而然去想：它怎么擺到貨架上的、海報(bào)如何設(shè)計(jì)的、怎么引起我注意的。還有一個(gè)是左右腦銷售。面對(duì)銷售對(duì)象，你要迅速判斷他是左腦還是右腦思維。左腦算得精，右腦講感情。他是左腦思維，你就右腦去攻擊他，反之亦然。這要天天訓(xùn)練的，唯有這樣，你才能真正成為一個(gè)銷售高手。

如果是右腦思維，要來喝一杯，不喝不成交。你就先給他算賬，摸清楚底，最后再給他談感情，左右交叉來進(jìn)行。不然你跟他拼酒拼一斤的量他也覺得不夠。

王常輝先我一步進(jìn)入鋼鐵，他微信號(hào)就叫「銷售大師」。

鋼鐵當(dāng)年供不應(yīng)求，你只要有鋼鐵你就好賣。鋼鐵經(jīng)理人一要搞定銀行貸款，二要搞定鋼廠賣貨，接著就坐地起價(jià)賺錢了。其實(shí)不需要很職業(yè)的銷售技巧。

Q：贏得客戶信任有什么訣竅？

王東：鋼鐵行業(yè)比較傳統(tǒng)。你要一個(gè)一個(gè)客戶搞定，有時(shí)候，甚至需要一個(gè)一個(gè)喝酒喝出來。

來找鋼參加年會(huì)的客戶都是有真實(shí)力的，要么有工廠，要么干配送，年年?duì)I業(yè)額都幾個(gè)億，大家都很信任找鋼。

銷售是讓客戶信任我們。我們是先收錢的，十幾萬一下打給我，客戶要相信我不會(huì)耍賴。一開始一個(gè)個(gè)人，一輛輛車去談下來不容易。

不乏有些商業(yè)模式是靠資源來取勝，獲取更多的貨、更多的資本來做金融服務(wù)。但我們是正兒八經(jīng)，一個(gè)一個(gè)靠銷售能力去攻克的。我們最終的目標(biāo)是服務(wù)，而服務(wù)的前提是他愿意相信你。

有一句話講：「銷售就是讓別人相信你想讓他相信的話」。這就是本質(zhì)。

新興創(chuàng)業(yè)者沒有退路

Q：在經(jīng)歷「地獄模式」的時(shí)候，您是怎么排解壓力、鍛煉心態(tài)的？

王東：沒有什么可鍛煉的，只有默默承受。未來去上市的創(chuàng)始人都要做好承受的準(zhǔn)備。

Q：在壓力最大的時(shí)候考慮過失敗會(huì)怎樣嗎？

王東：壓力最大是 2019 年?？车粢延?、成熟的盈利項(xiàng)目決定很大。也不是不痛苦，但你既然定了，就這樣往前走。這就像打電競你要不時(shí)做調(diào)整，哪怕要決定放棄一支部隊(duì)，放棄就放棄掉了，不要考慮失敗。考慮失敗你就沒法轉(zhuǎn)型了。

你就堅(jiān)定地認(rèn)為它是對(duì)的，往前走就行了。博弈是高頻的且經(jīng)常要人破釜沉舟，而你要學(xué)會(huì)選擇性忘卻這些事情。

人生中有太多被迫使的選擇。你經(jīng)歷得越多，你經(jīng)驗(yàn)越豐富，那你就有更多面對(duì)破釜沉舟的勇氣。

Q：如果你沒有去上海會(huì)怎么樣？

王東：不，那不行，這個(gè)必須得在上海起來。

上海是全國最大的鋼鐵集散地，人才物流優(yōu)勢非常明顯。事實(shí)證明，幾百家鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)公司平臺(tái)打來打去，最終幾家都在上海。

Q：如果找鋼沒有做下去，你的退路是什么？

王東：徐老師很有投資智慧。他看出來了我們沒退路。B2B 平臺(tái)當(dāng)時(shí)就是剛開始，假設(shè)我要退，我也沒地兒去，大廠都不 B2B。創(chuàng)業(yè)不能隨時(shí)不干了就能換個(gè)地方去領(lǐng)薪水。

每個(gè)新興行業(yè)一開始都沒啥退路，特別是創(chuàng)始人。就像在赤壁之戰(zhàn)，以長史張昭為首的眾人都勸說孫權(quán)投降，唯獨(dú)魯肅勸孫權(quán)抗曹，說：「主公，我等都可以投降，唯獨(dú)您不可以啊?！?/p>

孫權(quán)不解。魯肅解釋：「你看咱吳國要投降了，我魯肅還能當(dāng)個(gè)官，你孫權(quán)能當(dāng)個(gè)啥？」

如果創(chuàng)始人只是個(gè)模仿者，他是有退路的，但新興領(lǐng)域難有退路。要投資的話，我覺得不能投有明顯退路的地方。你說，最早跟馬云干出來的人他能退哪兒去？他沒退路，因?yàn)槟穷I(lǐng)域就是他創(chuàng)造的，騰訊也是。雖然聊天是模仿 ICQ 的，但它在國內(nèi)也沒有退路。

Q：創(chuàng)業(yè)這么多年，心態(tài)上有什么不同？

王東：49，快知天命了。

天命給我了，我就要把這個(gè)事做好。以前我常給常輝講：「天與弗取，反受其咎?！?/p>

當(dāng)時(shí)大家都在猶豫，出不出來，創(chuàng)業(yè)來不來上海？35 歲要顧慮的東西有很多。但我就說，上天給你機(jī)會(huì)，必須抓住，否則反受其咎。

我心態(tài)好。我跟王常輝站一起，他比我小 8 歲，但別人都以為我倆是同齡人。

Q：因?yàn)槟阌泻闷嫘模?/p>

王東：主要是顏值，我的皮膚比他好。

Q：2012 年，找鋼網(wǎng)創(chuàng)立時(shí)有 11 個(gè)人和 11 條魚?，F(xiàn)在呢？

王東：11 條魚都還在。