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門店增長遭遇瓶頸，庫迪能靠華萊士們實(shí)現(xiàn)5萬家店的目標(biāo)嗎？

最能開店的人，還得是陸正耀。

瑞幸的2萬家店成績已經(jīng)足夠令人嘆為觀止。體量更小的庫迪卻已經(jīng)把目標(biāo)定到5萬家——這意味著當(dāng)下的店鋪數(shù)翻5倍。但庫迪眼下已經(jīng)遭遇了經(jīng)營壓力，如何能做到？

目前來看，答案可能是找到其他的萬店品牌，然后在它們體內(nèi)“寄生”。

不久前，庫迪和3個(gè)新的合作伙伴宣布了名為“觸手可及”的計(jì)劃，分別是擁有3.6萬家門店的便利店美宜佳、擁有2萬家門店的快餐巨頭華萊士、擁有1萬家門店的零售巨頭蘇寧易購。

按照庫迪的計(jì)劃，新的店中店，會開在這些合作伙伴的內(nèi)部。本質(zhì)上，這是對2024年5月宣布的“店中店”模式的延續(xù)和加碼，以實(shí)現(xiàn)爆炸式的開店速度。

不過這種模式畢竟是寄人籬下的，庫迪真的不用看“房東”臉色嗎？

庫迪的版本答案：寄生

根據(jù)窄門餐眼的數(shù)據(jù)，2023年，有超4萬家咖啡店關(guān)閉。與此同時(shí)，頭部品牌開店速度大多放緩，2024年上半年開店數(shù)同比下滑6.7%。屬于咖啡的盛夏早已過去，淘汰賽已經(jīng)來臨。在動物世界里，有兩種生物對競爭的抵御能力最強(qiáng)：一種是足夠強(qiáng)大的大象，其絕對的體形優(yōu)勢和群居特性，意味著它們幾乎沒有天敵。另一種則走“下層路線”——小行星可以滅絕恐龍，但不能滅絕蟑螂。

如果說星巴克屬于大象梯隊(duì)，那么庫迪目前看起來更像是在夾縫中尋求生存空間的“寄生者”。2024年年初，庫迪連續(xù)傳出大規(guī)模閉店、裁員、降薪風(fēng)波。作為非上市公司的庫迪盡管不需要披露經(jīng)營數(shù)據(jù)，但各個(gè)渠道不斷冒出的關(guān)于聯(lián)營商收入下滑的消息，已然指向了不樂觀的現(xiàn)狀?？雌饋恚瑤斓纤坪跻呀?jīng)失去了2023年顛覆瑞幸的氣勢。

這時(shí)，店中店模式的風(fēng)靡猶如一棵救命稻草。2024年5 月，庫迪推出便捷店型“COTTI Express”，也就是店中店。與此同時(shí)，挪瓦咖啡和 Manner也相繼擁抱店中店模式，降低自身的開店成本。更早些時(shí)候，咖啡品牌 Tims天好咖啡已經(jīng)把店中店作為自己的核心模式。

在開啟“Express”模式之后，庫迪猶如找到了生的希望。有數(shù)據(jù)顯示，僅到2024年8月中旬，庫迪的便捷店就已開業(yè)650家。

小店的優(yōu)勢當(dāng)然是成本低。按照官網(wǎng)介紹，庫迪對便捷店的面積要求僅為2平方米以上，不僅如此，聯(lián)營商還可以選擇向庫迪租賃各種設(shè)備。有報(bào)道稱，這種模式的前期加盟費(fèi)用不到6萬元，只需半個(gè)月就能完成前期建設(shè)。

但同時(shí)，便捷店往往會開在犄角旮旯，一定程度會影響庫迪的品牌形象。過多的數(shù)量也會影響標(biāo)準(zhǔn)店的生意。社交媒體上，不少庫迪加盟商抱怨著便捷店的“背刺”。有人在抖音上吐槽：大店開不動，都去開小店了。

但這點(diǎn)壓力，顯然不足以動搖庫迪重押店中店的決心。有報(bào)道稱，在2024年7月份的半年工作會上，庫迪定了下半年開設(shè)8000家便捷店的目標(biāo)，而彼時(shí)，庫迪的國內(nèi)總門店數(shù)僅有5000家左右。如果這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，便捷店很有可能會成為庫迪的主要形態(tài)，甚至庫迪都有可能成為一家店中店品牌。不過在抱上華萊士、美宜佳、蘇寧易購的大腿后，庫迪開店速度的煩惱，顯然小了許多。

庫迪的良好宿主

寄生蟲必須選擇合適的宿主，正如在水源地繁衍的鐵線蟲選擇靠近水源的螳螂，不僅更容易侵入宿主體內(nèi)，還能就近完成下一輪繁衍。

庫迪選擇宿主的關(guān)鍵指標(biāo)，就是店多。

挪瓦咖啡可以與擁有2500家店的見福便利店合作，但庫迪的計(jì)劃是5萬家，這種體量的合作方顯然不夠。因此庫迪選擇的3個(gè)合作伙伴都是“超級品牌”，其中美宜佳有3.6萬家門店，是國內(nèi)門店數(shù)最多的便利店。華萊士擁有2萬家店，是本土最大的快餐品牌。蘇寧易購的門店數(shù)也超過了1萬家。

此外，這3家品牌的門店布局，也與庫迪的下沉定位十分吻合，以華萊士為例，其二線城市以下的門店占比超過50%。蘇寧易購也計(jì)劃2024年開設(shè)3000家以上的門店。

更重要的是，這幾家門店與庫迪的競爭關(guān)系最小。比如華萊士目前尚未有自己大規(guī)模布局的咖啡品牌，如果華萊士和麥當(dāng)勞一樣擁有自己的咖啡，那雙方顯然無法合作。

在餐飲行業(yè)，華萊士這種體量的品牌屈指可數(shù)。目前，國內(nèi)萬店以上的餐飲品牌只有6家：正新雞排、絕味鴨脖、蜜雪冰城、華萊士、肯德基、瑞幸。

其中，瑞幸和蜜雪冰城自不必多說，都是庫迪的直接競爭對手。肯德基旗下也有自己的咖啡品牌 K COFFEE（肯悅咖啡），沒動力將流量分享給其他咖啡品牌。

正新雞排和絕味鴨脖雖然與庫迪沒有競爭關(guān)系，但它們的單店面積太小，公開資料顯示，絕味鴨脖的門店面積通常只有7—8平方米，根本塞不下一個(gè)庫迪咖啡。

不難發(fā)現(xiàn)，萬店餐飲品牌里，華萊士幾乎是最合適的伙伴。

便利店這邊的萬店選擇則很多。美宜佳之外，兩桶油旗下的2家便利店——昆侖好客和易捷均為萬店便利店。此外，羅森、便利蜂、7-ELEVEn也擁有大規(guī)模的門店。但問題在于，美佳宜之外的便利店，幾乎都有自己的咖啡品牌。比如易捷便利店旗下就有易捷咖啡，易捷咖啡也有自己的合作伙伴，早在2022年，易捷就和 Tims天好咖啡合作，開設(shè)了店中店。

便利蜂對咖啡的布局力度也很大，大量店內(nèi)都設(shè)有自動咖啡機(jī)，此前也曾大力推廣自己的咖啡品牌“不眠?！?。7-ELEVEn的自有咖啡在消費(fèi)者中也是具備良好口碑的重要產(chǎn)品。

咖啡品牌想找到合作門店當(dāng)然不是難事，但陸正耀5萬家店的宏偉目標(biāo)，或許也只有華萊士、美宜佳、蘇寧易購等少數(shù)品牌才吃得下。

寄生蟲與宿主的關(guān)系

店中店不是一個(gè)新生事物。但一個(gè)萬店品牌同時(shí)與多個(gè)萬店品牌合作，大規(guī)模地開設(shè)店中店，此前并無太多案例可以參照。

Tims天好咖啡也曾大規(guī)模地入駐便利店甚至是房產(chǎn)中介店，按照2023年年底的數(shù)據(jù)，Tims天好咖啡有70%的加盟店都是這類 “KA（關(guān)鍵客戶）加盟店”。但這一品牌的門店數(shù)僅有1000家，這對渴望開5萬家店的陸正耀來說，提供的參考價(jià)值是有限的。

跨行業(yè)的案例里，中國郵政也曾在現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)、分公司中開設(shè)超市、藥店、咖啡廳，但雙方同屬一個(gè)集團(tuán)，不涉及競爭、分成的問題。

而庫迪的全新模式，必然會帶來新的問題。比如，庫迪與合作伙伴之間是否存在競爭關(guān)系？

飲品是華萊士的重要 SKU（最小存貨單位），其“青提0酒精氣泡啤”在2024年成為網(wǎng)紅產(chǎn)品，和各種 SKU組合成套餐，拉動著華萊士的銷售額。美宜佳同樣擁有自己的咖啡產(chǎn)品，如果上萬家店內(nèi)同時(shí)引入庫迪咖啡，當(dāng)然會與咖啡機(jī)形成競爭關(guān)系。

除此之外，便利店內(nèi)還有大量的瓶裝飲料，特別是高價(jià)瓶裝飲料與庫迪的9.9元咖啡價(jià)格差距已然不大。這些問題是否會推高庫迪的開店成本？

當(dāng)然，一筆合理的合作租金可以抵消它們的顧慮，但若如此，會不會導(dǎo)致利潤的大頭流向宿主？

特別是在咖啡競爭激烈的年代，合適的鋪位是各大咖啡品牌爭搶的香餑餑。

庫迪與瑞幸的競爭已經(jīng)對店鋪?zhàn)饨鹪斐闪擞绊?。坊間調(diào)侃：哪怕庫迪競爭不過瑞幸，也能抬高一下瑞幸的開店成本。

這些問題同樣可能出現(xiàn)在店中店的模式之下。Manner、Tims天好咖啡、挪瓦咖啡等咖啡品牌均將店中店作為主要競爭模式，在咖啡競爭的浪潮下，便利店和華萊士們的空間并不缺少買主。

不過，宿主也同樣需要庫迪。

2023年以后，便利蜂旗下的“不眠?！痹庥鼋?jīng)營危機(jī)，門店數(shù)量持續(xù)下滑。在諸多新銳咖啡品牌面前，便利店的自營咖啡面臨著巨大的壓力，如果能夠和成熟的咖啡品牌合作，就可以節(jié)省大量品牌建設(shè)的成本。

昂貴的店租不只是咖啡店擴(kuò)張的巨大壓力，在全世界人民都熱衷于“拼著買，更省錢”的時(shí)代，便利店也天然擁有與庫迪“合租”的動力。

更何況庫迪還不僅是“室友”，它還能帶來潛在客戶，為“房東”引流。

2024年年中，Manner把門店開進(jìn)了鏈家，合作的背景是：在地產(chǎn)行業(yè)降溫的壓力下，鏈家希望把自己打造成一個(gè)社區(qū)空間。而 Manner這類精品咖啡店的入駐，無疑是社區(qū)空間最好的名片。

企業(yè)家王健林曾經(jīng)屢次公開表達(dá)對迪士尼的羨慕，他認(rèn)為迪士尼的商業(yè)模式是“空手套白狼”。這是因?yàn)榈鲜磕釗碛袕?qiáng)大的品牌效應(yīng)，可以給周邊帶來大量的流量，各方愿意為它提供更好的合作條件。

庫迪當(dāng)然不能與迪士尼相提并論，但如果將來成為更加具備流量效應(yīng)的咖啡品牌，庫迪或許也有機(jī)會成為便利店、房產(chǎn)中介、快餐店的香餑餑，獲得更大的議價(jià)權(quán)。