中國人的一年，往往是從農(nóng)歷新年過后開始。新年伊始，適合深度思考與計(jì)劃漸次落實(shí)。國內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)，已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展的第二個(gè)十年，從跑馬圈地、粗放式發(fā)展日益進(jìn)入“啃硬骨頭”、“扎硬寨打硬仗”的深水區(qū)。對(duì)于2025年財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的思考，以拋磚引玉，激發(fā)更多思考與討論。
/壹/
典型案例頻繁警示，更多家族啟動(dòng)傳承部署
過去幾十年，國民財(cái)富從無到有，經(jīng)歷了整整一代人的快速積累。在時(shí)間迫近維度下，將有大量家族開始集中承受傳承之重。主動(dòng)規(guī)劃的家族將面臨實(shí)際效果的檢驗(yàn)；被動(dòng)回避、缺乏規(guī)劃的家族或面臨“交白卷”的傳承風(fēng)險(xiǎn)。2025年，將會(huì)有更多知名家族爆出或是傳承、或是婚姻家庭方面勁爆、典型的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)案例，大眾“吃瓜”可能會(huì)應(yīng)接不暇。無論在廣度上還是深度上，未來頻繁發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)案例必然會(huì)促進(jìn)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的國民教育；同時(shí)，頻繁爆發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)案例也起到警示效應(yīng)，更多的家族緊迫感提升，更多的客戶將會(huì)進(jìn)入傳承的“實(shí)際部署”階段，這對(duì)客戶本身和行業(yè)的服務(wù)能力都是一次大考。
/貳/
家族二代紛紛下場(chǎng)，成為家辦行業(yè)新生力量
隨著高凈值客戶二代的成長(zhǎng)，形成了財(cái)富管理、尤其是家辦的新生力量。無論從教育背景、成長(zhǎng)經(jīng)歷、家庭資源，信心與進(jìn)取心，都使得他們對(duì)財(cái)富的理解更加深刻，更加與家族利益休戚與共——無論是對(duì)外家族投資還是內(nèi)部實(shí)現(xiàn)家族傳承。在家族傳承剛需與目前行業(yè)服務(wù)能力參差不齊的“尷尬”背景下，更多高凈值家族將會(huì)親自下場(chǎng)，建立自己的家辦；甚至很多雄心勃勃的二代將會(huì)形成圈層，進(jìn)軍家辦和私人財(cái)富行業(yè)，用新的打法和視角來重塑這個(gè)遠(yuǎn)未成熟的行業(yè)。這種新趨勢(shì)已見端倪，更多的家族可能會(huì)著力培養(yǎng)“自帶血緣”的家辦型人才，作為“內(nèi)生”單一家辦負(fù)責(zé)人或者內(nèi)部專家。高凈值人士從客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)者或?qū)＜遥瑢?huì)給國內(nèi)私人財(cái)富領(lǐng)域帶來更多良性刺激和“鯰魚效應(yīng)”。
/叁/
民生需求已被看到，或推出更多地方性試點(diǎn)政策
目前，北京開始率先試點(diǎn)房地產(chǎn)信托財(cái)產(chǎn)登記制度，雖然物權(quán)登記的法律屬性和具體涉稅政策還有許多模糊與爭(zhēng)議之處，但這或許是一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)——財(cái)富管理的民生需求開始進(jìn)入政策供給時(shí)期。針對(duì)財(cái)富快速積累、社會(huì)關(guān)系變動(dòng)不居，文化和思想愈加多元的世代，原有的法律規(guī)定日顯粗疏、僵化，“顆粒度”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要不斷在具體政策上“打補(bǔ)丁”。針對(duì)國民傳承的復(fù)雜、多樣與剛需，2025年會(huì)有更多地方性“財(cái)富管理”的試點(diǎn)政策推出，從法律、政策、社會(huì)管理等上層建筑范疇，摸索、積累適合本土的解決傳承社會(huì)課題的成文法經(jīng)驗(yàn)。
/肆/
傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，更多律師進(jìn)入財(cái)富管理賽道
根據(jù)預(yù)測(cè)，未來幾年中國律師人數(shù)將會(huì)突破100萬大軍。實(shí)體經(jīng)濟(jì)不振導(dǎo)致法律需求萎靡，牽連律師行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；法律咨詢公司仿佛“門口野蠻人”，增加了競(jìng)爭(zhēng)的無序，加之ChatGPT、DeepSeek等AI新科技對(duì)律師古老行當(dāng)?shù)奶魬?zhàn)，律師行業(yè)發(fā)展的空間和想象力被極大壓縮。相對(duì)于諸多傳統(tǒng)法律服務(wù)，財(cái)富管理發(fā)軔剛剛十年有余，明顯有更多的發(fā)展空間容納新加入者。此外，對(duì)于從業(yè)多年的成熟律師，往往面臨老客戶在財(cái)富管理方面的“新需求”的專業(yè)倒逼。
越來越多的律師開始關(guān)注財(cái)富管理業(yè)務(wù)。不僅是婚姻家事律師開始轉(zhuǎn)型，很多資本市場(chǎng)、公司業(yè)務(wù)、稅務(wù)、商業(yè)訴訟的律師、團(tuán)隊(duì)也在轉(zhuǎn)型進(jìn)入或衍生財(cái)富管理業(yè)務(wù)。更多律師進(jìn)入財(cái)富管理賽道是大勢(shì)所趨，客戶會(huì)得到更多的專業(yè)服務(wù)能力，保險(xiǎn)、私行、家辦等金融機(jī)構(gòu)會(huì)迎來更多的資源互補(bǔ)。因?yàn)槊恳粋€(gè)專業(yè)律師背后，往往都有信任度和粘性很高的客戶需要財(cái)富管理綜合服務(wù)。律師和金融機(jī)構(gòu)亟待互相開放“白名單”，協(xié)力服務(wù)好高凈值客戶。
/伍/
客戶認(rèn)知分層嚴(yán)重，“先行者紅利”日益突出
2025年，客戶會(huì)繼續(xù)高焦慮?？蛻舻钠毡榻箲]，既來自現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)不振的壓力、傳承的緊迫性，也來自客戶認(rèn)知僵化、不適應(yīng)新情況、新周期的挑戰(zhàn)——那些草莽粗放、重利輕規(guī)則、缺乏全局觀和規(guī)劃的客戶，或會(huì)在周期帶來的震蕩大環(huán)境下，因認(rèn)知僵化被淘汰。恐龍是白堊紀(jì)的霸王，但是因?yàn)闊o法適應(yīng)新的環(huán)境和生態(tài)，龐然大物也會(huì)頹然倒下。上一個(gè)時(shí)代比拼的是抓住時(shí)機(jī)的勇氣，這個(gè)時(shí)代比拼的是趨勢(shì)的洞察與扎根“存量安全”的耐心。財(cái)富增長(zhǎng)是很性感，更加吸引高凈值客戶高歌猛進(jìn)；但是財(cái)富安全更長(zhǎng)久，需要客戶給予更多的敬畏心與行動(dòng)力。
建議客戶做一個(gè)小小的測(cè)試：假設(shè)有一個(gè)家大業(yè)大的企業(yè)家，已經(jīng)進(jìn)入花甲之年，看他是否寫完一份遺囑？答案如果是肯定的，他和他的企業(yè)、家族已經(jīng)具備“先行者紅利”；如果沒有，就要警惕了，在認(rèn)知分層上，該掌門人帶領(lǐng)的家族也許已經(jīng)落后了。認(rèn)知，不僅僅是知道風(fēng)險(xiǎn)，而是知道從何時(shí)開始行動(dòng)來狙擊風(fēng)險(xiǎn)。
/陸/
更多司法實(shí)務(wù)判例迭出，檢驗(yàn)創(chuàng)新工具實(shí)際效果
任何財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)，穿透到最終往往是法律關(guān)系成本。近年來，行業(yè)致力宣傳家族信托、大額保單、保險(xiǎn)金信托等創(chuàng)新工具的規(guī)劃功能，很多客戶也從善如流做了相關(guān)配置。但是效果如何，還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。最近幾年，關(guān)于離婚、繼承、債務(wù)等法律糾紛涉及到分割、執(zhí)行保單現(xiàn)金價(jià)值、保險(xiǎn)金、信托利益案例開始增多。很多客戶會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)個(gè)案的爆出，懷疑、排斥、否定某個(gè)工具。但是，客觀上一個(gè)案件的判決結(jié)果和事實(shí)證據(jù)以及法律關(guān)系息息相關(guān)。況且，我國的金融創(chuàng)新走在成文法前邊，對(duì)于保單現(xiàn)金價(jià)值、生存金、保險(xiǎn)金的財(cái)產(chǎn)屬性和分割規(guī)則，還有很多空白需要填補(bǔ)。
隨著家庭配置大額保險(xiǎn)、家族信托、家庭服務(wù)型信托越來越主流，婚姻家事案件涉及該類資產(chǎn)的分割案件也會(huì)日益增加。由于沒有明確的法律規(guī)定，我們必須接受未來一段時(shí)間內(nèi)，法官對(duì)創(chuàng)新工具從陌生到了解、到熟悉的摸索過程。在這個(gè)過程中，可能會(huì)產(chǎn)生爭(zhēng)議案件，但爭(zhēng)議案件往往是源頭就缺乏目的正當(dāng)性或目標(biāo)違法“公序良俗”。
越來越多高凈值客戶的信托、保險(xiǎn)配置方案，會(huì)因卷入離婚、繼承案件，而被檢驗(yàn)其規(guī)劃的實(shí)際效果。2025年，家事、債務(wù)案件涉及保單、信托財(cái)產(chǎn)分割、執(zhí)行的爭(zhēng)議案件或?qū)⒏宇l繁出現(xiàn)，司法裁判觀點(diǎn)也許會(huì)有爭(zhēng)議、有搖擺，判決結(jié)果也許會(huì)和規(guī)劃目標(biāo)有出入、有偏差。但是，這個(gè)過程是整個(gè)社會(huì)了解新工具、接納新工具的必然過程，也是為成文法積累更多經(jīng)驗(yàn)的漸進(jìn)過程。作為機(jī)構(gòu)從業(yè)者，建議以終為始對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)教育——?jiǎng)?chuàng)新工具是規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)的路徑，不是規(guī)避法律義務(wù)的通道。
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客戶亟需財(cái)富心智成長(zhǎng)，需要一場(chǎng)容忍風(fēng)險(xiǎn)與成本的蛻變
過去十年，財(cái)富管理行業(yè)合力完成了客戶的初階教育——風(fēng)險(xiǎn)教育，但是沒有完成另外一個(gè)教育——財(cái)富管理規(guī)劃要有合理成本，甚至要容忍合理風(fēng)險(xiǎn)。國內(nèi)高凈值客戶對(duì)規(guī)劃成本很敏感，往往還要求規(guī)劃效果必須是100分。但無論是實(shí)體經(jīng)濟(jì)客觀規(guī)律、現(xiàn)有法律空間、還是工具本身功能，都無法確保超低成本、零風(fēng)險(xiǎn)的“100%”效果?？蛻舯旧砝硇越逃形赐瓿桑⑽唇⒊墒斓囊?guī)劃思維，很容易因?yàn)槿饲樾湃螌?duì)產(chǎn)品寄予過高期望，從而導(dǎo)致事后對(duì)產(chǎn)品、機(jī)構(gòu)和行業(yè)的泛化型失望。
2025年，對(duì)于機(jī)構(gòu)從業(yè)者來說，客戶的需求變得更加難以撬動(dòng)，很多客戶的認(rèn)知不是一張白紙了，而是被太多噪音干擾，可能已被偏頗、不實(shí)的銷售導(dǎo)向觀點(diǎn)“污染”……聲音太多太嘈雜，客戶反而狐疑不決、更難決策。這種“噪聲”亂象可能會(huì)繼續(xù)持續(xù)，客戶會(huì)繼續(xù)無所適從。
但是，亂中會(huì)產(chǎn)生創(chuàng)新，會(huì)驗(yàn)證真假與效果、會(huì)教育客戶開始獨(dú)立思考，開始為貪大求全買單，開始務(wù)實(shí)與接受傳承的合理成本，愿意承受一定合理范圍的風(fēng)險(xiǎn)，開始成為真正的富足的人——財(cái)富心智上的成熟。
/捌/
咨詢型家辦開始發(fā)力，無邊界專業(yè)資源整合者會(huì)涌現(xiàn)
單一的產(chǎn)品、單個(gè)的機(jī)構(gòu)、單獨(dú)的行業(yè)很難滿足諸多客戶的復(fù)合需求。即使是最頂級(jí)的機(jī)構(gòu)，也無法內(nèi)生、配齊所有具有一線實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)的專家，何況在產(chǎn)品配置、整體方案交付、跨界服務(wù)資源調(diào)動(dòng)上，往往會(huì)受到效率和所在平臺(tái)的限制。未來的家辦一定有咨詢型家辦的一席之地——那些深度了解行業(yè)、產(chǎn)品、客戶，而且能夠深度鏈接、調(diào)動(dòng)以上專業(yè)稀缺資源，有能力突破產(chǎn)品、機(jī)構(gòu)、專業(yè)、國家與地區(qū)局限，形成對(duì)客戶真正的“無邊界服務(wù)”，一定會(huì)讓超高凈值客戶眼前一亮，愿意支付較高費(fèi)用，購買打破信息和技能不對(duì)稱，沒有任何預(yù)設(shè)立場(chǎng)，可以高效、中立調(diào)動(dòng)全域最優(yōu)專業(yè)資源的頂級(jí)服務(wù)。
未來產(chǎn)品、服務(wù)、甚至客戶可能不再是核心資源，在財(cái)富管理，或者說家辦業(yè)務(wù)國內(nèi)尚不成熟、很多問題還沒有現(xiàn)成答案的當(dāng)下，最有能力鏈接頂級(jí)專業(yè)資源，高效、低成本（如信任成本）、簡(jiǎn)潔解決問題的能力，將會(huì)成為最有競(jìng)爭(zhēng)力的核心資源。有能力鏈接頂級(jí)專業(yè)資源和服務(wù)渠道的新型家辦或平臺(tái)，甚至還有能力賦能和孵化小型的家辦服務(wù)平臺(tái)，成為家辦的家辦——因?yàn)樗呀?jīng)具備了服務(wù)客戶真需求的“中央廚房”。
客戶的剛需不會(huì)變化，只能越來越迫切與清晰?？蛻舻倪M(jìn)步比我們想象的還要快，突破門戶局限與產(chǎn)品、服務(wù)的舒適圈，逐力打破信息與經(jīng)驗(yàn)的信息差，與客戶站在一起解決真問題，才是財(cái)富管理生態(tài)良性發(fā)展的“試金石”。
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