小紅書上，一篇關(guān)于“北京某小區(qū)家長盯著一棵剛冒芽的桑樹”的筆記火了。
原因是這屆小學(xué)生的功課里加入了“蠶寶寶養(yǎng)成記”的作業(yè)，當(dāng)蠶寶寶生長至五齡后就成了“干飯王”，每天能吃掉自己體重兩倍的桑葉，甚至一天能吃好幾片桑葉，家中的“余糧”無法支撐這批吃貨的速度，因此，一批家長盯上了一棵生長期的桑樹。
當(dāng)養(yǎng)蠶成了一門全國性的小學(xué)生作業(yè)，有聰明的商家看到了背后潛在的生意。
在盒馬的貨架上，16.9元一盒的“桑葉蠶卵養(yǎng)成套餐”成了不少學(xué)生的“救命神器”，大家計劃用一個月的時間，拿出了開“盲盒隱藏款”的架勢，希望孵出小蠶。
一位來自浙江建德的商家，有一家經(jīng)營了十多年的“蠶寶寶網(wǎng)店”，依靠大批學(xué)生和年輕消費者，公司的年銷售額竟能到千萬元級。
“一年能賣出1億條蠶，家長大概花200元就能完整體驗整個蠶的生長周期，除了養(yǎng)蠶，我們還在研發(fā)養(yǎng)菌等教具，基本是跟著課程做研發(fā)?！薄靶Q菇?jīng)觥眲?chuàng)始人葉元挺告訴《天下網(wǎng)商》，現(xiàn)在養(yǎng)蠶的受眾正在擴張，不少人在飼養(yǎng)的過程中獲得了滿足感和療愈感。
“買桑葉送蠶”，盒馬新春菜吸引小學(xué)生
小學(xué)三年級的科學(xué)課上，有一個單元專門以蠶寶寶為例，來闡述動物的一生。每年春天，尤其在四五月，全杭州三年級的小學(xué)生都要面對這一固定課題。對家長來說，買蠶、找桑葉成了他們每周的功課。當(dāng)下，就有家長發(fā)現(xiàn)，在盒馬上也能買到這些“教具”了。
在杭州親橙里盒馬春菜柜前，消費者在一盒“神奇”的桑葉前駐足。桑葉被盒馬改造成了“既能吃又能養(yǎng)”的教具，19.9元/盒的桑葉邊上還粘著一個內(nèi)含100枚蠶卵的小盒，“買桑葉送蠶寶寶”的玩法，硬生生把超市過道變成了大型“領(lǐng)養(yǎng)現(xiàn)場”，有路過的消費者忍不住湊熱鬧：“現(xiàn)在買菜還送寵物？”
不少網(wǎng)友在小紅書曬單，稱這簡直是吸引當(dāng)代小學(xué)生的神器。對此，盒馬春菜采購金漢濤表示，他們已經(jīng)做了6年春菜，會挖掘一些新奇特的單品，盒馬也在不斷調(diào)整供應(yīng)鏈。
桑葉就是其中之一。今年2月初，他們就桑葉在長沙的盒馬門店做了小范圍試點，結(jié)果賣了半個月，市場反饋超過預(yù)期，而后他們在全國各大門店鋪開。
據(jù)金漢濤介紹，盒馬在售的桑葉屬于蔬菜類，蔬菜屬日銷型，故消費者購買頻次高，尤其南方地區(qū)的消費者對桑葉更有認知，該品目前在廣州、深圳的復(fù)購率能達到10%左右，其他春菜的復(fù)購率基本在15%左右。
“我們先想到了商品端的經(jīng)濟價值，同時我們也觀察到了小學(xué)生群體養(yǎng)蠶的需求，就策劃出養(yǎng)蠶的玩法，提升大家對春菜的消費熱情?！苯饾h濤告訴《天下網(wǎng)商》。
據(jù)悉，盒馬賣桑葉每盒附贈100枚蠶卵，是因為在孵化中會有損耗。在門店里，盒馬的工作人員還手繪了一張“蠶的一生”，其中提到了養(yǎng)蠶會經(jīng)歷的7個步驟，為了讓新手能成功孵化出蠶寶寶，盒馬在每盒桑葉外包裝上貼了二維碼，掃碼即可獲得視頻教學(xué)。
小紅書上，不少用戶分享著自己的養(yǎng)成過程，從芝麻般的蠶卵到蟻卵，更有網(wǎng)友將其放置在辦公室每天觀察它們的變化。
這波操作精準(zhǔn)踩中了城市人的“自然代餐”需求：不用下鄉(xiāng)種樹，花16.9元就能在家開“蠶寶寶樂園”，最重要的是俘獲一大批高需求的學(xué)生群體。
緊跟學(xué)生市場，切入“剛需賽道”
之所以發(fā)現(xiàn)這門生意，與葉元挺的一些“生活觀察”有關(guān)。十多年前，計算機專業(yè)畢業(yè)的他一邊在一家外貿(mào)公司做銷售，一邊也想干些電商副業(yè)，他發(fā)現(xiàn)一些小學(xué)周邊的小店都開始售賣蠶寶寶，他去網(wǎng)上搜羅了半天發(fā)現(xiàn)，在線上賣蠶寶寶是門“冷門生意”，而越冷門，意味著機會越大。
當(dāng)養(yǎng)蠶被寫入教科書，一門產(chǎn)業(yè)鏈上的生意便自然形成。
“蠶特別適合觀察，蠶的生命周期約30天，在三四周內(nèi)蠶的體重會增大1萬倍，能幫助學(xué)生構(gòu)建動物生命周期模型。”葉元挺觀察，不僅浙江，不少南北方城市都要求三年級學(xué)生觀察蠶，需求在放大。
為了將物流等風(fēng)險控制到最低，葉元挺先從賣易于運輸?shù)男Q飼料起步，“當(dāng)時賣到近八成市場份額，早期淘寶上賣蠶卵的很少，因為賺不了幾塊錢?！?/p>
一年副業(yè)，利潤1000元，算是葉元挺賺到的第一桶金。他判斷，伴隨電商發(fā)展，這門生意的利潤將在接下來一年將達1萬元，創(chuàng)業(yè)的念頭熊熊燃起。
2014年，葉元挺創(chuàng)立杭州耕耘生態(tài)農(nóng)業(yè)公司。彼時，耕耘生態(tài)幾乎ALL IN電商，并在淘寶開設(shè)兩家網(wǎng)店，其中一家就是“蠶菇?jīng)觥薄?/p>
早期，店內(nèi)賣低門檻的蠶飼料。之后，耕耘生態(tài)也一直在轉(zhuǎn)型，據(jù)葉元挺介紹，為了做出差異化，早期他們會通過讓蠶吃不同顏色的“餐”培育出五顏六色的蠶繭。
他一邊賣蠶并推出養(yǎng)蠶的套裝，包括蠶寶寶、桑葉、帶氣孔的盒子，另一邊也擴大品類，從蠶寶寶延伸至魔法魚、螞蟻工坊、蝸牛、鳳仙花等，以學(xué)生人群為核心，延展品類。
“我們是跟著課程做開發(fā)。”葉元挺表示。
一年賣1億條、年入千萬的“小生意”
在電商經(jīng)營蠶寶寶生意，是先苦后甜的過程。早期，葉元挺歷經(jīng)過太多的坑，例如物流包裝不夠精細化，導(dǎo)致蠶寶寶在運輸途中死亡；又例如銷售的桑葉對時效要求非常高，溫度過高、過低都會導(dǎo)致桑葉爛葉。更重要的是，他們也經(jīng)歷了賣蠶的價格戰(zhàn)，與幾塊錢就包郵的店鋪硬磕，導(dǎo)致虧錢經(jīng)營……
而現(xiàn)在，這個細分賽道也涌入了大量商家。那小小的蠶，究竟是不是一門好生意？
在產(chǎn)品迭代中，葉元挺放棄了價格戰(zhàn)，往品質(zhì)和產(chǎn)業(yè)方向走差異化，在接下來的若干年里，耕耘生態(tài)圍繞核心品類蠶的產(chǎn)品、包裝、物流、供應(yīng)鏈等方面迭代。
首先是蠶的“新形態(tài)”，搜索發(fā)現(xiàn)，不少商家的銷售溝通中會說“能結(jié)成彩色蠶繭”，實際上，蠶繭變成彩色不是一門簡單功課。耕耘生態(tài)與浙江大學(xué)合作，后者通過遺傳基因技術(shù)培育出能結(jié)出四種顏色的蠶卵，在此之前，耕耘生態(tài)還開發(fā)出一款結(jié)金色蠶繭的新奇特品種。
其次在產(chǎn)品包裝上，耕耘生態(tài)研發(fā)出了帶氣孔的“塑料飯盒”，小齡期的蠶寶寶能在里面充分呼吸，避免在用戶收貨前大量壞死。
《天下網(wǎng)商》觀察盒馬的“蠶寶寶套裝”，也是帶氣孔的“塑料飯盒”包裝，據(jù)盒馬方面透露，“飯盒”的成本甚至高于桑葉和蠶卵。
為了避免活體在運輸中的損耗，商家都在做各個環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化。
比如，耕耘生態(tài)會發(fā)一些小齡期的蠶發(fā)貨，“易于客戶觀察，不過太小的話生命力也比較弱，我們給到的蠶寶寶一般3天就能孵化出來，早期會做消毒工作避免病蟲害，通過標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈，提高成活率?！比~元挺表示，這是一個很小的產(chǎn)業(yè)，但是流程復(fù)雜，精細化程度高，他們做過統(tǒng)計，90%的客戶正常飼養(yǎng)能養(yǎng)到結(jié)繭。
與盒馬類似，不少商家也會銷售蠶卵、桑葉、太空艙的組合包，這樣的好處在于蠶卵的穩(wěn)定性高，故對商家來說，損耗就能降到最低。
現(xiàn)在，葉元挺在老家建德市大同鎮(zhèn)拿下了100畝基地，還在廣西開辟了新的種植基地，“相比蠶寶寶，桑葉的需求量更大，我們一天要賣5000斤桑葉?！?/p>
盒馬方面也表示，養(yǎng)蠶后期桑葉需求量會猛增，他們已經(jīng)規(guī)劃單獨的簡裝，專供養(yǎng)蠶人士。
當(dāng)越來越多的商家切入這個小賽道，這里也變得擁擠起來，《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，不僅農(nóng)產(chǎn)品商家，還有做兒童教具的商家也入局。作為行業(yè)老兵，葉元挺的自信來源于銷量，“我們一年能賣1億條蠶，銷售額在千萬元左右?！?/p>
農(nóng)業(yè)是一門有投產(chǎn)時間差的產(chǎn)業(yè)，伴隨一批批新農(nóng)人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，新的致富密碼也在被發(fā)現(xiàn)。
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