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近十幾年以來，旅行社領(lǐng)域，最熱門最賺錢的業(yè)務(wù)，非出境游莫屬了，很多企業(yè)靠出境游做大做強，疫情之后的近兩年來，最熱門的領(lǐng)域要數(shù)定制游和小包團(tuán)了，但要論賺錢效率，大家也還是首選出境游，次選國內(nèi)長線游。
但在2010年之前火爆的周邊游業(yè)務(wù)，感覺已經(jīng)銷聲匿跡，少有旅行社做了，難道這個賽道就真的賺不到錢了嗎？
前幾天，我和一位堅持做了十幾年周邊游業(yè)務(wù)的G總，做了一次深入訪談。我還是先說結(jié)果，他的旅行社，團(tuán)隊有100人，2024年主營業(yè)務(wù)周邊游服務(wù)了100萬游客，銷售額做到了一個億，在他所在的省內(nèi)自營十余家分公司，分布在省內(nèi)主要地級市，是所在省做周邊游的被評為五星級旅行社的第一家。
他以大周邊游業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，通過投資合作等方式，已經(jīng)成功布局入境游、國內(nèi)長線、MCN機構(gòu)、導(dǎo)游工作室、地接、景區(qū)托管、景區(qū)目的地營銷、餐飲、購物、交通、內(nèi)容賦能等業(yè)務(wù)，形成了自己的一個類似于雷軍小米的旅游業(yè)務(wù)生態(tài)。
我接下來給大家拆解一下，G總的轉(zhuǎn)型升級發(fā)展路徑、商業(yè)模式和實戰(zhàn)方法論。
從周邊游門票分銷轉(zhuǎn)型到品質(zhì)周邊游包價產(chǎn)品
G總2010年大學(xué)畢業(yè)后，在本地一家景區(qū)工作了一年多時間后，就出來創(chuàng)業(yè)，加盟了一家旅行社門店，自己做老板，開始做景區(qū)門票包銷分銷業(yè)務(wù)。那個階段的公司凈利潤還是不錯的。
到了2014年，同程網(wǎng)大舉推出“一元門票”活動，后續(xù)攜程、途牛、驢媽媽等平臺快速跟進(jìn)，因此，景區(qū)門票價格大幅降低了。
這樣就給包銷景區(qū)門票模式帶來極大沖擊，一次企業(yè)發(fā)展的重大轉(zhuǎn)型升級，在所難免，G總就開始做了很多的調(diào)研和思考。
他堅持認(rèn)為，旅行社其實就是一個服務(wù)的功能，能為游客減輕整個旅途中的一些煩惱，把服務(wù)做好，這是最重要的價值，然后把最好的產(chǎn)品、把最好的玩法提供給游客，而不是給游客帶來煩惱。
因為OTA的倒逼和對行業(yè)的信心決心，他就開始沉下來，首先把周邊游包價產(chǎn)品去做好，把服務(wù)品質(zhì)提升上來。
一方面，大量購買OTA的“一元門票”，把包價產(chǎn)品做起來了，大量發(fā)班車，對游客來講，既價格低廉，又能保證品質(zhì)，因勢利導(dǎo)，他首先把壞事變成了好事。
后來，即使沒有了OTA的“一元門票”，景區(qū)門票價格回歸正常以后，他的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)也能做到持續(xù)有競爭力。

做好定期發(fā)班的精品小車小團(tuán)
大家知道，以前做周邊游，都是四五十座的大巴車的大團(tuán)，近兩年，G總他們在做些創(chuàng)新升級，就是希望找到他的旅行社在未來的競爭中，能夠生存下去的一些方法，比如說碎片化產(chǎn)品，比如說2-6人團(tuán)，對這種小團(tuán)，他的主要做法有以下幾點：
第一，堅持做品質(zhì)，不管這個小團(tuán)是2個人還是六個人，他都會配一個導(dǎo)游。
第二，堅持每天發(fā)班，固定發(fā)班。像他們?nèi)ブ苓吺》?，都是固定三天發(fā)一班，然后周邊的一日游那些景區(qū)的產(chǎn)品，每天發(fā)班，只要有一個人報名都會發(fā)班把游客帶過去。
第三，以量取勝，建立壁壘。在旅游旺季，發(fā)往省內(nèi)省外的大車小車每天都會有200-300臺，作為批發(fā)商一定是要形成規(guī)模和供應(yīng)鏈完整，才能夠良性做下去，服務(wù)才能具有穩(wěn)定性，分銷商才能踏實收客。
從省會開始做周邊游，做到全省布局直營分公司
G總的旅行社應(yīng)該是在全國，是唯一一家做這種通過供應(yīng)鏈模式做周邊游，能夠把分公司開到省內(nèi)每個地州市的旅行社。
主要有以下幾個原因：
第一，全部分公司直營，不是加盟，綜合可控性就更強，服務(wù)品質(zhì)就能更好的保障。
第二，他這支隊伍一直干周邊游，對景區(qū)方方面面都很熟，對景區(qū)周邊也很熟，能超預(yù)期滿足客人的需求，這樣客人的體驗就會更好，滿意度就會更高。
第三，能夠深耕市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)旅游目的地和產(chǎn)品，做到精耕細(xì)作，更加接地氣，經(jīng)濟(jì)效益社會效益多贏。
常態(tài)化賦能導(dǎo)游
這些年來，導(dǎo)游口碑越來越不好，讓G總痛心疾首，旅游的過程中間，部分導(dǎo)游會跟不合理低價游旅行社掛鉤，掛鉤以后，游客就會把導(dǎo)游跟旅行社的名字捆綁在一起，口碑都一起弄得很差。
所以他們這幾年，通過打造省級金牌導(dǎo)游工作室，來為省內(nèi)的導(dǎo)游來賦能，如何來為導(dǎo)游群體賦能呢？
第一個，就是幫助導(dǎo)游的講解能力提升。
第二個，就是幫助導(dǎo)游的正面形象提升。
第三個，就是把導(dǎo)游的收入良性提升。
成立新媒體中心，擁抱新媒體打法
G總在2019年就成立了新媒體中心，由上面提到的省級金牌導(dǎo)游工作室負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)這個部門，這個部門有19個人的專職團(tuán)隊，2024年做到3000萬的經(jīng)營業(yè)績。
這個新媒體中心的盈利模式是什么呢？
第一個，他們是省內(nèi)首批抖音官方本地生活平臺服務(wù)商及抖音小程序服務(wù)商，可以直接直播帶貨，售賣自己的產(chǎn)品，也為合作的景區(qū)直播銷售產(chǎn)品。
第二個，他們接景區(qū)目的地和企業(yè)的宣傳，接一條短視頻制作發(fā)布，現(xiàn)在收費1萬-2萬元宣傳費。他們已服務(wù)省內(nèi)簽約合作的200多家景區(qū)和目的地政府。
第三個，他們已經(jīng)運營了擁有幾十個視頻號和抖音號的矩陣，通過承接用戶咨詢，做私域轉(zhuǎn)化，銷售旗下產(chǎn)品。
布局入境游
2023年疫情放開后，G總投資了一家專門做入境游的旅行社，注冊了一個站門針對入境游客的品牌，在周邊游團(tuán)隊之外，單獨孵化。
經(jīng)過一年多的打磨，就成為2024年省內(nèi)最大的一個入境游黑馬，做了近三萬個外國人來本省旅游。
客人主要來自泰國、越南、新加坡、馬來西亞等東南亞國家的，還有其他一帶一路國家。
接下來他們還會在Tiktok、 Facebook、youtube等海外網(wǎng)站上去把本省旅游產(chǎn)品宣傳做起來，然后通過私域引流進(jìn)來，做好入境后接待服務(wù)。

以周邊游業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)做產(chǎn)業(yè)生態(tài)
作為企業(yè)的掌舵人，需要敏銳的投資眼光，不只是簡單投，你像G總，幾年前，就開始圍繞周邊游要素，投資產(chǎn)業(yè)鏈，吃、住、行、游、購、娛等方面。
包括大巴車、飯店、購物店，他們?nèi)纪读?，大家覺得周邊游產(chǎn)品毛利這么低，但實際上這個板塊他可能只賺了這么一點錢，但是他在別的板塊，可能很賺錢。
還有，包括成立景區(qū)運營公司、承接景區(qū)營銷推廣項目、合作買斷省會熱門商圈強勢戶外大屏廣告、做好周邊省份景區(qū)的省內(nèi)獨家代理等資源。
以上這幾個部分其實是他們利潤來源比較多的地方，周邊游只是一個核心基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。
疫情期間積蓄了再升級的力量
G總旅行社是整個疫情期間為數(shù)不多，能夠活得下來且全員沒有減員降薪的旅游企業(yè)，因為出境游關(guān)閉了，但周邊游，還是很火，他們那幾年，團(tuán)隊跟著他，基本上沒吃過苦，并且公司還實現(xiàn)了不錯的凈利潤。
目前他們的一整層樓的寫字樓辦公室，就是疫情期間全款購買后，搬進(jìn)來的。
你看，世界上的事，總是機遇與挑戰(zhàn)并存，有些時候，對某些人是挑戰(zhàn)，但對另一些人，可能是機遇。還是那句話，努力做好自己，靜待花開。
堅持做高性價比，低毛利
G總說，他從事旅游的第一天，就覺得應(yīng)該把一個細(xì)分領(lǐng)域做好、做深、做透，雖然做周邊游供應(yīng)商，很多同行都覺得，毛利太低，沒法做，但他坦誠，確實只有6-8%的毛利，確實不高。
但因為有量，同時也能夠做出品質(zhì)，做出口碑，那也還是有大賬可以算的，更是建立業(yè)務(wù)生態(tài)的基礎(chǔ)，哪怕是個小而美的業(yè)務(wù)生態(tài)。
正如近期小米創(chuàng)始人雷軍，在公開發(fā)言中再次強調(diào)的那樣，小米一直以來的經(jīng)營理念是：
“我們克制了貪婪，只掙一點點?！?br/>這一理念，不僅成為小米成立多年來的精神圖騰，也揭示了這家科技巨頭，在激烈市場競爭中，逆流而上的底層邏輯。
順勢而為、用戶為先、生態(tài)構(gòu)建、持續(xù)創(chuàng)新，
雷總這個已實現(xiàn)了年營收3600億的大理念，
G總這個已實現(xiàn)了年營收1個億的小實踐，
對當(dāng)下正處在轉(zhuǎn)型升級進(jìn)程中的廣大旅游企業(yè)而言，何嘗不是很好的借鑒。