隨著氣溫回升，運動戶外商品的用戶消費需求持續(xù)上漲。多位快手奧萊代購達(dá)人近期迎來生意爆發(fā)增長。深耕快手電商平臺多年，主打奧萊代購+品牌官旗合作的荷花，今年快手38大促GMV同比增長超50%；從傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手的金金38期間GMV同比增長超40%；商家奧萊正品代購阿萌憑借精細(xì)地運營，今年38大促GMV同比增長超110%。
批量奧萊達(dá)人業(yè)績增長背后得益于快手平臺的奧萊代購達(dá)人形成了一套將奧萊價格優(yōu)勢、大牌品質(zhì)產(chǎn)品、直播帶貨模式有機(jī)融合的經(jīng)營鏈路，通過一站式代購服務(wù)，為用戶帶來更具性價比的產(chǎn)品和購物體驗，并借力銷售熱點及平臺政策助力，實現(xiàn)了生意持續(xù)增長。
代購+品牌合作雙輪驅(qū)動，以真誠撬動百萬銷量
規(guī)范的直播形式、“代購+品牌”兼具的貨盤和接地氣的直播風(fēng)格，是荷花與老鐵們建立信任、撬動高銷量的關(guān)鍵。作為一位直爽的東北姑娘，荷花的直播風(fēng)格向來不拘小節(jié)，“有啥說啥”。在進(jìn)入直播行業(yè)前，她曾在教培行業(yè)工作多年，這段經(jīng)歷也讓她擁有了很強的表達(dá)和講解能力。
受直播風(fēng)格影響，荷花的粉絲也大多是35-55歲的女性，“和我同個年齡段，穿衣風(fēng)格和眼光也差不多”。這樣的認(rèn)知讓荷花在選品時習(xí)慣推己及人：“像我們這個年紀(jì)，身材都會略有發(fā)福，且喜歡洋氣的款式。色彩鮮亮且寬松的服飾，往往更容易成為爆款?！?/p>
為了保證大促期間直播間產(chǎn)品的豐富度，荷花采用奧萊代購+品牌合作的備貨模式，將品質(zhì)更優(yōu)、性價比更高的貨品作為主推品，每場直播上車七款，剩下三四款留作備用。
大促中，其賬號保持了從早上5點到晚上12點的超長直播時間，由荷花和三位主播輪流直播，盡可能觸達(dá)更多目標(biāo)人群。哪怕在非自己直播的時段，荷花也不休息，“每場直播前，我都會拉著我家其他主播，對清楚每件產(chǎn)品的利益點和講品邏輯，直播時也會關(guān)注數(shù)據(jù)變化，及時替換數(shù)據(jù)不好的產(chǎn)品”。
為了帶給老鐵們更好的直播體驗，荷花更是為主播定下了“一一回復(fù)公屏每個提問”、“展示衣服先說品牌，且不要遮擋LOGO”、“用最樸實的語言講解”的三大規(guī)定。
在她看來，真誠才是贏得信任的必殺技，“老鐵們消費時覺得受到了尊重，就會多來消費，賬號發(fā)展自然就會越來越好”。與此同時，快手平臺的扶持也為其提供了有力發(fā)展助推，“平臺配了專門的小二，有問題可以隨時溝通，且每個大場都會提供磁力金牛等流量支持，每次活動對接都很順暢”。
多方面加持下，今年快手38大促期間，荷花累計GMV突破600萬元，打造了2個百萬GMV大場及3個破50萬GMV單品。
從傳統(tǒng)電商到直播電商，打造一站式大牌購物體驗
穿梭在奧萊各個門店之間，摸排有潛力的爆品服裝系列，比對產(chǎn)品的價格變化，在恰當(dāng)時迅速買入……這套采買流程，自金金入行來重復(fù)了成百上千次。每天早上起床，金金的第一件事就是直奔奧萊，了解商場折扣活動、上新產(chǎn)品，再回來整理購入服裝的款式、尺碼等，為晚上的直播做準(zhǔn)備。
做過傳統(tǒng)電商生意，也嘗試過童裝直播帶貨，豐富的經(jīng)歷不但讓她積累下不少電商經(jīng)營經(jīng)驗，更讓她意識到，做電商，流量是關(guān)鍵。推薦自帶知名度的大牌產(chǎn)品，做奧萊代購生意，成為她重回直播電商賽道的“切口”。
相較于其他服裝電商，貨品短缺是奧萊代購達(dá)人面臨的核心痛點，“每家品牌店單個款式的備貨通常只有十幾到幾十件，根本滿足不了大家的需求”。為此，金金選擇雇傭分散在各地奧萊的“代購”幫忙搶貨。充足的貨源，也為金金的代購生意帶來了更大的底氣。
今年38期間，不同于大多主播會在直播前備品、排品，金金的直播間略顯“隨意”。她將小黃車200個貨位全部掛滿?！皫齑娌欢啵椭荒芸苛看罂疃?，現(xiàn)在人們更希望一站式買齊所需產(chǎn)品，而在我的直播間他可以買斯凱奇的鞋，再配件耐克的外套，無需在多個直播間反復(fù)橫跳，省時省力?！?/p>
“大牌+折扣”模式，也讓金金的直播間滿足了當(dāng)下消費者對“質(zhì)價比”的極致追求，進(jìn)而吸引眾多老鐵持續(xù)轉(zhuǎn)化?！皧W萊的折扣活動相對比較頻繁，一款產(chǎn)品鋪到門店后，一個禮拜到半個月可能就會有一定的降價，通常我們上車的產(chǎn)品價位都較原價打了對折。直播間的公屏上，也常能看見買過十幾單的老粉再次下單?！?/p>
2020年入局快手電商，金金從老鐵下單一件她就在商場買一件的“訂單式”銷售，到如今，她已經(jīng)建立起了較為完善的代購鏈路，并組建起了十多個人的團(tuán)隊，今年38期間累計GMV超400萬，產(chǎn)出4場破50萬GMV場次。
在她看來，奧萊代購達(dá)人之所以能收獲老鐵們的信任，一是靠品牌自身的影響力、二是主播選品時對于折扣價格的把控、三則在于直播間內(nèi)貨品的豐富度?！敖酉聛?，我也希望能夠繼續(xù)在奧萊代購的賽道上深耕，將更多大牌產(chǎn)品引入直播間，將更多高品質(zhì)的產(chǎn)品推薦給用戶?！?/p>
打造專業(yè)主播人設(shè)，平臺助力成就爆款單品
因品牌運營的工作經(jīng)歷，阿萌與快手電商結(jié)緣，此后她又在熟人介紹下進(jìn)入奧萊代購一行。在她看來，奧萊代購需要主播具有更多專業(yè)知識儲備，掌握各個品牌特性、每個產(chǎn)品系列的主打面料材質(zhì)和功能性，是塑造專業(yè)主播人設(shè)的關(guān)鍵。“老鐵信任我們才會提問、下單，如果對于一些問題不能及時給予專業(yè)反饋，這會非常影響用戶體驗?！?/p>
因此，每次直播前，阿萌都會多方位了解產(chǎn)品的宣傳信息，同時在日常生活中上身實驗，親身感受每款產(chǎn)品的穿搭效果、舒適度等，進(jìn)而更好地在直播中進(jìn)行產(chǎn)品講解。
阿萌正式開啟快手電商奧萊代購是在2022年，經(jīng)歷一年完整的季節(jié)輪換，她也對各個季節(jié)熱門款式有了更為清晰的認(rèn)知?！胺楊惸康牡径碱H為相似，年后和秋冬時節(jié)是消費旺季，順應(yīng)天氣變化、響應(yīng)老鐵需求的產(chǎn)品往往更易出單。”
今年38大促期間天氣較暖，阿萌以一款耐克薄外套和薄款老爹鞋為核心主推，既符合季節(jié)性需求，又適配各個年齡段和性別，最終單場GMV突破50萬，外套和鞋成為GMV破30萬的爆款單品?！跋噍^于服飾，推薦鞋子所需要的專業(yè)知識更多，且每個人對于鞋的腳感也不同，而本次大促對于我們而言，是一次鞋品銷售方面的全新突破?！?/p>
快手電商平臺的助力，也讓阿萌得以更好地融入平臺生態(tài)?！盎久看未蟠偾跋?，平臺都會與我溝通補貼、直播間紅包、短視頻內(nèi)容發(fā)布策略等方面的事宜，引導(dǎo)我們更好地抓住大促流量，提前布局，這些我都覺得很實用。”同時，平臺活動期間還會發(fā)放用戶購物補貼，給予商家流量扶持，“這些措施也在潛移默化中助推我們的轉(zhuǎn)化”。
今年38大促期間，阿萌的GMV同比增長超110%，這一成績也為她帶來了更大的激勵。“奧萊代購，短板就是貨源短缺，長期運營下來會稍顯吃力，因此我們也開始聯(lián)合快手平臺與更多優(yōu)質(zhì)品牌建聯(lián)，希望在今年涉足時裝品類或休閑男裝，進(jìn)而為更多人群帶來更多不同風(fēng)格的服飾選擇?！?/p>
從三位奧萊代購達(dá)人的爆發(fā)經(jīng)歷中不難看出，代購+電商的模式將線下折扣大牌線上化，消解了因地域、時間等限制，為消費者提供了更多優(yōu)質(zhì)、實惠的選擇。同時，達(dá)人主播基于用戶畫像的產(chǎn)品甄選，也有效降低了消費者的決策成本。
未來，隨著快手平臺扶持力度的加大及更多奧萊代購達(dá)人的加入，更多用戶將在快手享受到大牌品質(zhì)與折扣價格的雙重優(yōu)惠，達(dá)人及品牌也將迎來更多增長機(jī)會。
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