文源 | 源Sight
作者 | 周藝
平替植村秀后，毛戈平還想搶香奈兒的市場
近期，毛戈平發(fā)布了2024年財(cái)報(bào)，實(shí)現(xiàn)營收38.85億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤8.81億元，分別增長34.6%和32.8%。超30%的業(yè)績增長，令毛戈平的市值躍上500億，坐上了行業(yè)內(nèi)的頭把交椅。
在平價(jià)替代的消費(fèi)趨勢中，毛戈平是少數(shù)可以與海外高端彩妝品牌對標(biāo)的國貨品牌。結(jié)合公開數(shù)據(jù)，2024年1-11月，淘系彩妝香水TOP10中，毛戈平以9.27億元的銷售額排名第六，雅詩蘭黛緊隨其后，之后則是3ce和迪奧；而同一時(shí)期的抖音彩妝TOP10中，毛戈平排名第三，僅次于花西子和YSL。
相比其他更有性價(jià)比的國貨彩妝，毛戈平目前仍堅(jiān)持高端化路線不動(dòng)搖，不僅產(chǎn)品售價(jià)逐步提高，所進(jìn)駐的場所也更加“上流”。2024年毛戈平新入駐了武漢SKP、成都SKP等高端百貨商場，成功用線下專柜的彩妝SPA服務(wù)與貴婦姐姐們牽上線。
但當(dāng)毛戈平打算在SKP與香奈兒彩妝瓜分客戶時(shí)，被“平替”的風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來。
01
平替不平價(jià)
2024年，毛戈平達(dá)到38.85億元的營收，其中以底妝產(chǎn)品為主的彩妝線營收達(dá)到23.04億元，護(hù)膚線營收則是14.29億元，相比2023年，彩妝的營收占比繼續(xù)升高。另外，毛戈平化妝培訓(xùn)的相關(guān)營收為1.52億元，雖然占比最小，但增速卻最快。
從財(cái)報(bào)公布信息來看，毛戈平的業(yè)績支撐主要依靠彩妝線。而從品牌對市場反饋的價(jià)位來看，彩妝線保持穩(wěn)定增長，護(hù)膚線則有所反復(fù)。從2021年到2024年，毛戈平彩妝產(chǎn)品的平均售價(jià)從148.8元漲到了177.5元；同期護(hù)膚線則從335.1元降至312.2元。
截圖來源于公司財(cái)報(bào)
但整體來看，毛戈平的產(chǎn)品單價(jià)從2021年的180.3元穩(wěn)步升高至2024年的212.6元，在國產(chǎn)美妝品牌齊“卷”性價(jià)比的時(shí)候，堅(jiān)定高端化路線，平替大牌，卻不平價(jià)。
魔鏡數(shù)據(jù)顯示，2024年淘系彩妝top10中，均價(jià)最貴的是384元的的肌膚之鑰，均價(jià)在200元以上的有4家，分別是香奈兒、YSL、迪奧以及毛戈平。排在其后的是則是NARS和雅詩蘭黛。
毛戈平目前的定位介于1.5線國際大牌和國產(chǎn)高端之間，更多是向上搶占地盤，主打“平替”策略。據(jù)源sight了解，毛戈平在彩妝線的對標(biāo)競品一般是植村秀或芭比布朗，尤其是在底妝產(chǎn)品的競爭上。
購物平臺上的價(jià)格顯示，同規(guī)格粉底液產(chǎn)品中，植村秀和芭比布朗價(jià)格為490元，毛戈平則是380-420元；氣墊產(chǎn)品上，芭比布朗為450元，毛戈平則是360元。
對比延伸至雅詩蘭黛、NARS、蘭蔻的底妝產(chǎn)品上，毛戈平的零售價(jià)格僅低20%左右，而在國產(chǎn)彩妝品牌中，毛戈平的底妝產(chǎn)品價(jià)格則穩(wěn)居第一位。但對標(biāo)到Y(jié)SL或香奈兒上，毛戈平則要低40%左右，與國際彩妝大牌保持了較為明顯的價(jià)差。
毛戈平的自身定位是“高端美妝集團(tuán)”，這也為其目前的產(chǎn)品策略確定了“彩妝”為主的路線。
毛戈平在護(hù)膚線和彩妝線均有一個(gè)明星單品，分別是零售額達(dá)到8億元的魚子醬面膜和4億元的光感無痕粉膏，但從業(yè)績的貢獻(xiàn)度來看，魚子醬面膜在14億營收中占比一半以上，而粉膏則僅占17%。
換言之，彩妝線里“能打”的產(chǎn)品更多?；瘖y師出身的毛戈平，對彩妝產(chǎn)品傾注了更多的心血，在目前400多個(gè)單品中，彩妝線產(chǎn)品超過330個(gè)。
毛戈平的部分彩妝產(chǎn)品 | 來源：毛戈平財(cái)報(bào)
除了底妝產(chǎn)品，毛戈平與故宮文創(chuàng)聯(lián)合打造的“氣蘊(yùn)東方”系列和以杭州的“水文化”為主題的亞運(yùn)聯(lián)名禮盒，均以不俗的東方美學(xué)外觀在社交媒體上引發(fā)了熱議，進(jìn)一步激發(fā)的品牌的銷量。
02
線下的能量
發(fā)布財(cái)報(bào)后，毛戈平令市場側(cè)目的點(diǎn)還有極高的毛利率，其中，彩妝和護(hù)膚的毛利率均在80%以上，總體毛利率達(dá)85%。相比之下，以彩妝為主的逸仙電商第四季度的毛利率是77.8%。
此前國貨護(hù)膚美妝賽道中的毛利率之王還是82%巨子生物，由于其本身就是生產(chǎn)重組膠原蛋白的原料廠商，高毛利率尚且說得通。
毛戈平的高毛利率則來自兩方面，一是生產(chǎn)和銷售成本的平衡。
目前毛戈平自己的生產(chǎn)基地尚在建立中，2026年才會投入運(yùn)營?，F(xiàn)在產(chǎn)品由毛戈平領(lǐng)銜的團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)研發(fā)，然后交由供應(yīng)商生產(chǎn)。財(cái)報(bào)顯示，毛戈平的ODM/OEM供應(yīng)商有8家，不依賴單一供應(yīng)商并鼓勵(lì)他們進(jìn)行競爭。
2024年毛戈平的營收增長了34.6%，銷售成本則上漲了38.7%，基本實(shí)現(xiàn)平衡，也體現(xiàn)了毛戈平的成本控制能力。
第二點(diǎn)則是毛戈平的銷售渠道選擇。作為少見的線下渠道起家的國貨美妝品牌，毛戈平線下直銷的銷售額達(dá)到17.57億元，占比達(dá)到47.1%，線下直銷的毛利率也是最高的，達(dá)到87.6%。
其線上渠道的銷售占比2023年才第一次超過40%，2024年在加強(qiáng)電商平臺的營銷后，達(dá)到了47.8%，同樣以直營為主。
渠道改革的“一念之差”讓其與2020年興起的直播電商、達(dá)人帶貨的高坑位費(fèi)擦肩而過，一定程度保留了高利率?；蛟S經(jīng)歷了一輪直播大戰(zhàn)后，如今再去加注線上才是更好的選擇。源sight 從招聘網(wǎng)站上看到，毛戈平目前正在招聘抖音、京東的運(yùn)營經(jīng)理以及達(dá)人PR經(jīng)理和助播等崗位。
相比線上渠道的“小步慢跑”，毛戈平對于線下投注了更為長久的注意力。
毛戈平專柜 | 圖片來源：公司財(cái)報(bào)
毛戈平的線下渠道主要依賴自營專柜，這也與目前美妝產(chǎn)品集體向“集合店”進(jìn)發(fā)的路線有所差異。全國378個(gè)自營專柜配備了2800名美妝顧問，平均每個(gè)店有7個(gè)美妝顧問。招聘信息顯示，毛戈平的專柜彩妝師工資大部分在6k-11k不等。2024年毛戈平進(jìn)駐了絲芙蘭，其對于香港絲芙蘭駐店彩妝師的工資則設(shè)置在20k-35k之間。
圖片來源：招聘app
這也在側(cè)面顯示出毛戈平的用人成本較高，毛戈平2024年的員工總數(shù)是4084名，雇員的工資、薪金及花紅達(dá)到5.86億元，平均員工的年薪在14.36萬左右。
如此配置下，毛戈平所能提供的線下彩妝SPA服務(wù)已經(jīng)成為其“護(hù)城河”之一，即使是國際彩妝品牌也很難匹敵。根據(jù)其會員體系設(shè)置，年消費(fèi)1800元以上可享受8次彩妝貨美容護(hù)理服務(wù)，而精細(xì)服務(wù)也帶來一定回報(bào)，直銷專柜的店均收入達(dá)到465萬元一年，另外，數(shù)據(jù)顯示，毛戈平線上渠道會員復(fù)購率為27.5%，線下渠道則是34.9%。
而以其目前向高端商場進(jìn)發(fā)的路線，線下直銷的成本恐怕還要抬高不少
03
走進(jìn)SKP的代價(jià)
總體來看，毛戈平的國產(chǎn)高端彩妝屆的地位已經(jīng)站穩(wěn)，下一步則是全面擠占一線大牌的市場，并通過線下渠道的服務(wù)場景觸達(dá)更頂端的用戶。
2003年，毛戈平在上海港匯恒隆廣場開設(shè)了第一家專柜，從一開始就致力于在高端商場“刷臉”。2024年，毛戈平持續(xù)開拓高端百貨渠道，入駐了武漢SKP、成都SKP、杭州大廈等，另外兩家位于北京和西安的SKP商場，毛戈平也早有布局，目前已經(jīng)達(dá)成了SKP全通關(guān)“成就”，除此之外，毛戈平也駐守在銀泰、萬象城中。
開源證券研報(bào)則顯示，2024年毛戈平新增專柜中，一線城市增加最多，達(dá)到12個(gè)。從高端商場到一線城市，毛戈平全力維護(hù)高端“人設(shè)”。
眼看半場香檳就要在SKP啟瓶，但“極致性價(jià)比”的市場魔咒還是高懸在毛戈平頭頂。
毛戈平旗下品牌有兩個(gè)，一個(gè)是主品牌MAOGEPING，另一個(gè)則是平價(jià)品牌“至愛終身”，而且前者在銷售收入中占比常年高于96%，到了2024年，已經(jīng)高達(dá)99%。營收結(jié)構(gòu)可以看出，毛戈平基本與下沉市場無緣。
不論國貨美妝多需要高端化，“消費(fèi)降級”依然是一個(gè)大背景，并且從整個(gè)大盤來看，美妝行業(yè)的高增長難以為繼。
國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2024年全國化妝品零售額為4357億元，同比下滑1.1%了，彩妝行業(yè)的消費(fèi)趨勢已經(jīng)發(fā)生了改變，風(fēng)口過去后，此消彼長的存量市場競爭已經(jīng)打響。
魔鏡洞察數(shù)據(jù)顯示，100元以下美妝產(chǎn)品的線上市場占比達(dá)到47.1%。蟬魔方數(shù)據(jù)則顯示，2024年抖音平臺彩妝單品TOP10所有產(chǎn)品的平均成交價(jià)不高于150元。
低價(jià)白牌的時(shí)代里，頂著毛戈平集團(tuán)頭銜的“至愛終生”定位尷尬，其線上旗艦店里，銷量最高的產(chǎn)品歷史成交也僅有2000+。
顯然，從目前毛戈平對與主品牌的投入，“至愛眾生”的翻紅極具難度，放棄低價(jià)賽道已是必然選項(xiàng)。
但以彩棠、花西子為主的中端品牌對于毛戈平的威脅卻始終存在，上美股份也在近期宣布與化妝師春楠聯(lián)合推出美妝品牌，“化妝師+”的賽道上，選手已經(jīng)越來越多。
當(dāng)毛戈平持續(xù)向高端靠攏，試圖在SKP拿下前來購買愛馬仕的貴婦，或許也要向后看看自己被“平替”的風(fēng)險(xiǎn)。
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