在國內(nèi)新能源重卡市場陷入價(jià)格戰(zhàn)泥沼、利潤空間持續(xù)壓縮的背景下，三一重卡則跳出“價(jià)格戰(zhàn)魔咒”，將目光投向更為廣闊的海外市場。
在2025年中國電動汽車百人會期間，三一集團(tuán)高級副總經(jīng)理、重卡事業(yè)部總經(jīng)理羅暢國接受電卡觀察專訪時(shí)表示：“我們的宗旨是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，與經(jīng)銷商一起實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，而不是盲目地打價(jià)格戰(zhàn)，三一未來更廣闊的市場在海外?！?/p>
內(nèi)卷不是卷價(jià)格而是卷價(jià)值，
關(guān)鍵在如何創(chuàng)新
與快速發(fā)展的乘用車不同，新能源重卡發(fā)展整體落后于乘用車一個(gè)周期，目前還處于軍備競賽階段，不斷有新勢力和新資本涌入。
2021年國內(nèi)銷量突破萬臺，標(biāo)志著新能源重卡進(jìn)入了規(guī)?；l(fā)展階段。此后新能源重卡應(yīng)用場景由鋼廠、煤炭擴(kuò)展至沙石、水泥、港口、長途運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域，市場滲透率逐年提升。
數(shù)據(jù)顯示，2024年國內(nèi)新能源重卡市場滲透率突破13.6%?！?025年1-2月，新能源重卡累計(jì)銷售1.53萬臺，滲透率進(jìn)一步提升到18.6%，預(yù)計(jì)3月的單月銷量將在1.3萬臺以上?！?a class="keyword-search" >羅暢國提到。
看似高速增長的背后，其實(shí)隱藏著行業(yè)深度內(nèi)卷的憂患。目前，國內(nèi)新能源重卡市場正面臨結(jié)構(gòu)性矛盾。
新能源重卡80%銷量集中于鋼廠、港口、礦區(qū)等封閉、短途場景，而長途干線物流占比不足15%，滲透率仍依賴技術(shù)突破。應(yīng)用場景單一化導(dǎo)致需求天花板顯現(xiàn)，企業(yè)為了占據(jù)市場不斷壓低價(jià)格，“價(jià)格戰(zhàn)”愈演愈烈。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)平均利潤已下滑至5.8%，研發(fā)費(fèi)用占比降至3.2%，技術(shù)突破遭遇瓶頸。
與此同時(shí)，市場上車源過剩與貨源不足并存，運(yùn)價(jià)低迷導(dǎo)致散戶經(jīng)營壓力劇增。2024年新能源重卡銷量達(dá)8.2萬臺，但貨運(yùn)需求增速僅8%-10%。比如，河北、山西等地因環(huán)保政策采購，導(dǎo)致當(dāng)?shù)仉妱又乜ūＳ辛績赡陜?nèi)激增3倍，實(shí)際利用率卻不足50%。
此外，補(bǔ)能設(shè)施不足、產(chǎn)品同質(zhì)化、運(yùn)價(jià)低迷等問題進(jìn)一步加劇行業(yè)困境。羅暢國指出，國內(nèi)充換電網(wǎng)絡(luò)仍局限于局部區(qū)域，無法支撐全國性運(yùn)營；而散戶車主的議價(jià)能力薄弱，導(dǎo)致新能源重卡的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢難以充分釋放。
“預(yù)計(jì)2026年開始行業(yè)會更加內(nèi)卷。但這種卷并不是要單純地卷價(jià)格，而是要利用技術(shù)創(chuàng)新、生態(tài)鏈建設(shè)等優(yōu)勢提升利潤，促進(jìn)新能源重卡行業(yè)良性發(fā)展?！绷_暢國表示。
為此，2024年年末，三一重卡首先打響“漲價(jià)潮”，宣布純電動重卡售價(jià)上調(diào)。同時(shí)，為了破局，三一重卡也開始向外發(fā)展，加速產(chǎn)品出口。
內(nèi)卷突圍要靠海外市場，
關(guān)鍵是怎樣把控變數(shù)
國內(nèi)市場“卷生卷死”，海外市場卻處于“空窗”。因此，三一重卡將目光投向海外。
“我們集團(tuán)有一個(gè)海外經(jīng)營總部統(tǒng)籌，去年整個(gè)集團(tuán)大概1300多個(gè)億的銷售里面，出海產(chǎn)品和項(xiàng)目占比接近60%，即有700億源自海外?！绷_暢國提到。
依托三一在工程機(jī)械領(lǐng)域的優(yōu)勢，三一重卡打造一體化綜合運(yùn)輸方案，即為海外本地大客戶提供挖掘機(jī)、自卸車、牽引車等不同品類產(chǎn)品，積極開拓全球市場。
當(dāng)前，三一新能源重卡在電池、電控、電驅(qū)領(lǐng)域擁有成熟的技術(shù)，疊加在鋼廠、港口、長途運(yùn)輸?shù)榷鄨鼍暗倪\(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，已形成差異化競爭力。而這些都是三一重卡出口的實(shí)力展示。
比如三一自主研發(fā)生產(chǎn)的MTB魔塔電池，其核心技術(shù)突破在于打破傳統(tǒng)電池包與鋼制框架的分離結(jié)構(gòu)，開創(chuàng)性地將電芯（虛擬模組）直接集成至輕質(zhì)合金塔式密封框架，實(shí)現(xiàn)“電池即底盤”的高度集成化設(shè)計(jì)，能量密度提升20%-40%。
同時(shí)，三一重卡不僅在國內(nèi)擁有完整的動力電池、電機(jī)、電控產(chǎn)業(yè)鏈，國外的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也很健全。據(jù)羅暢國介紹，三一早在2011年工程機(jī)械產(chǎn)品就已出海，目前已建成完善的海外服務(wù)平臺。
“目前，三一在海外有歐美、非洲、拉美、東南亞等八大區(qū)域，8個(gè)大區(qū)下又設(shè)置若干的國區(qū)，國區(qū)內(nèi)還設(shè)置若干子公司。這個(gè)的三級架構(gòu)就能保證我們所有在海外的產(chǎn)品都能享受快速又完善的售前售后服務(wù)，為用戶提供用車便利?！?/p>
此外，三一集團(tuán)在“風(fēng)、光、電、儲、氫”一體化生態(tài)上的布局，進(jìn)一步降低了海外用戶對基礎(chǔ)設(shè)施的依賴，為規(guī)?；龊ｄ伷降缆?。
2024年6月，沙特主權(quán)基金PIF子公司與三一集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，采購80輛電動卡車；2024年7月，三一重工向新加坡泛聯(lián)合公司交付四軸純電動混凝土攪拌車“E-mixer”……
截至2024年年底，三一重卡已經(jīng)在海外銷售了超過500臺新能源重卡，并出口了換電站和其他電動化配套設(shè)施，位居我國新能源重卡出口榜首。
羅暢國強(qiáng)調(diào)，東南亞、歐美甚至非洲地區(qū)的電動化需求正在萌芽，這些市場尚未形成穩(wěn)固格局，為中國企業(yè)提供了“拓荒”機(jī)遇。
但出口也面臨一些問題，比如貿(mào)易壁壘。歐美加征關(guān)稅，疊加地緣政治的風(fēng)險(xiǎn)，海外復(fù)雜的運(yùn)營工況以及各個(gè)國家的區(qū)域性差異導(dǎo)致電動化在海外市場短期內(nèi)無法得到快速增長。
電動重卡競賽還要持續(xù)，
決勝關(guān)鍵是如何構(gòu)建生態(tài)共榮
“內(nèi)卷”生態(tài)下，行業(yè)也在加速洗牌。三一重卡不僅以技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)，擴(kuò)展海外市場的同時(shí)，更通過重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈合作模式，帶動經(jīng)銷商群體共同邁向電動化轉(zhuǎn)型，形成“廠商-經(jīng)銷商-客戶”三位一體的共贏生態(tài)。
“經(jīng)銷商與我們是協(xié)同發(fā)展的關(guān)系，公司進(jìn)行電動化轉(zhuǎn)型與海外布局的同時(shí)，經(jīng)銷商也與我們一起參與轉(zhuǎn)型，且從中獲益。”羅暢國表示。
2024年8月，三一重卡在電動化3.0時(shí)代推出了全生態(tài)解決方案，涵蓋了車輛、換電站、補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)及數(shù)智化管理平臺，覆蓋短、中、長途全運(yùn)距場景。這一模式打破了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的單一銷售職能，使其從“賣車”轉(zhuǎn)向“提供綜合服務(wù)”。也就是說，未來三一電動卡車的經(jīng)銷商需整合充電設(shè)施建設(shè)、車輛運(yùn)維支持等服務(wù)能力，幫助物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效。
羅暢國舉例，2024年山東臨沂某物流車隊(duì)在三個(gè)月內(nèi)復(fù)購44臺三一純電重卡。支持該車隊(duì)做出這一決策的不僅在于車輛的低能耗優(yōu)勢（單公里電費(fèi)較燃油車節(jié)省1/3以上），更依賴三一提供的本地化充電網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)營管理系統(tǒng)支持。
可見，經(jīng)銷商在此過程中扮演了“能源服務(wù)顧問”的角色而非單純銷售，助力客戶實(shí)現(xiàn)從購車到運(yùn)營的全周期管理。
此外，在服務(wù)模式上，三一重卡將服務(wù)品牌升級至“卡圣直服2.0”，并提出“1刻鐘響應(yīng)、2小時(shí)到場、30小時(shí)解決故障”的“123”服務(wù)準(zhǔn)則。這一標(biāo)準(zhǔn)倒逼經(jīng)銷商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向數(shù)字化、敏捷化轉(zhuǎn)型，從單純的售后服務(wù)轉(zhuǎn)向車隊(duì)運(yùn)營支持。通過部署數(shù)智網(wǎng)聯(lián)系統(tǒng)，經(jīng)銷商可實(shí)時(shí)監(jiān)控車輛狀態(tài)，提前預(yù)判故障并主動干預(yù)，減少停機(jī)損失。
“不同于傳統(tǒng)重卡企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系，我們的經(jīng)銷商大都是全系產(chǎn)品的經(jīng)銷商，彼此之間的信任度也比較高，因此在進(jìn)行轉(zhuǎn)型時(shí)步伐就會比較一致?！?/p>
“內(nèi)卷不如出?！薄览泶蠹叶级?，如何做到才是關(guān)鍵。
三一重卡以“技術(shù)+生態(tài)”雙輪驅(qū)動，將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為價(jià)值鏈的核心參與者，不僅化解了國內(nèi)“內(nèi)卷”困局，更在海外市場構(gòu)建起差異化競爭力。
當(dāng)一條又大、又快、又努力的魚，在太平洋和長江自由切換，行業(yè)是應(yīng)該嘆息“軍備競賽”開始了，還是要慶幸“藍(lán)海賽道”已打通？
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