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作者｜子煜

編輯｜方圓

排版｜王月桃

營收連續(xù)7年增長和渠道壓貨、官司纏身，是魯酒企業(yè)古貝春的AB面。

從1952年成立至今，這家魯酒企業(yè)盤踞山東省德州市，從學(xué)習(xí)五糧液做濃香，到醬酒熱學(xué)習(xí)茅臺轉(zhuǎn)型醬香，古貝春在模仿中成長，又在競爭中感受模仿無法緩解的銷售壓力。

在行業(yè)調(diào)整期，區(qū)域酒企往往以差異化、個性化推陳出新，找到生存的殺手锏。而“好學(xué)先生”古貝春，在相繼學(xué)習(xí)五糧液和茅臺的工藝之后，是否也能走出一條屬于自己的突圍之路呢？

圖片來源：古貝春官網(wǎng)

“好學(xué)先生”的課業(yè)

古貝春集團始建于1952年，是山東省較早的白酒釀造企業(yè)和純糧食酒重點生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品曾獲輕工業(yè)部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銅杯獎、全國首屆食品博覽會銀牌獎。

但在市場經(jīng)濟浪潮沖擊下，1996年，古貝春酒業(yè)陷入困境，累計虧損高達7980萬元。危難時刻，武城縣委任命周曉峰掌印古貝春，這位圈外人一上任就定出了“一年穩(wěn)定理順，兩年穩(wěn)定加強，三年穩(wěn)定發(fā)展”的規(guī)劃，很快讓已停產(chǎn)半年的企業(yè)重新運轉(zhuǎn)起來。

也是這一年，他為古貝春定下的“眼睛向外攀高親，依托名廠創(chuàng)名牌”戰(zhàn)略，成了后續(xù)公司發(fā)展的“生命線”，并打通了濃香、醬香、兼香多種香型產(chǎn)品生產(chǎn)線。

1996年，在周曉峰推動下，古貝春和五糧液達成合作，并推出了新品五星級古貝春，填補了山東省無濃香型高檔白酒空白。而這個時間段生產(chǎn)的“古貝春”，從產(chǎn)品到包裝都是五糧液的既視感。

在攀上五糧液這個“高親”之前，古貝春同時也和茅臺結(jié)緣。據(jù)了解，上世紀(jì)七八十年代，古貝春聘請了當(dāng)時已退休的茅臺技術(shù)科長杜安民到廠指導(dǎo)醬香白酒的釀造生產(chǎn)，學(xué)習(xí)茅臺釀造工藝。經(jīng)過10年研究，1983年至1993年，古貝春成功融合茅臺醬酒工藝，醬香型白酒“古貝元”問世。

雖然生產(chǎn)醬酒多年，但古貝春真正把醬酒作為主要產(chǎn)品推向市場是在2018年。

那一年，茅臺股份實現(xiàn)營收750億，凈利潤340億，郎酒重新回歸百億陣營，貴州習(xí)酒實現(xiàn)營收56億……各種數(shù)據(jù)都表明，醬香酒發(fā)展進入了最好的時代。

此時，古貝春想到了結(jié)緣了35年的“高親”茅臺，并恰逢其時地推出46度中度醬香古貝元白版，2019年6月，又推出該產(chǎn)品升級版水晶白版。

圖片來源：古貝春淘寶官方旗艦店截圖

經(jīng)營中，“五糧液經(jīng)驗”和“茅臺經(jīng)驗”實際上并沒有絕對的界限。

在五星級古貝春（與五糧液合作）大賣之時，周曉峰提出研發(fā)簡裝的用于企業(yè)內(nèi)部招待的產(chǎn)品（后稱白板）。由于產(chǎn)品有著內(nèi)部招待的名頭，普通消費者很難在市場上買到，于是便有一大批“關(guān)系戶”上門求購，產(chǎn)品常常斷貨，掀起了“白板營銷”的熱潮。這套打法越聽越熟悉，不由得讓人聯(lián)想到茅臺早期的營銷策略。

由此，白板系列順勢走上了歷史舞臺。2019年之后，古貝春形成“古貝春白板”（濃香）、“古貝元白板”（醬香）雙白板系列，兩種產(chǎn)品均為簡裝。

將視角放到古貝春的整體產(chǎn)品矩陣上，古貝春已形成古貝春、古貝元、國蘊三大主導(dǎo)品牌，其中古貝春系列為濃香型白酒，古貝元系列為醬香型白酒，國蘊系列則包含濃、醬兩種香型，比如蘊天下濃香型、醬香型，三合濃香型、醬香型，六道濃香型、醬香型等。

圖片來源：古貝春官網(wǎng)

渠道轉(zhuǎn)型的陣痛

在學(xué)習(xí)和模仿中，古貝春收獲了不錯的市場成績，但也在日漸激烈的市場競爭中感受到方方面面的壓力。

在營收上，古貝春實現(xiàn)了連續(xù)7年增長。2023年，古貝春的銷售收入超過18億元，同比增長16.03%。2024年，古貝春繼續(xù)保持了這一增長勢頭，前三季度銷售收入同比增長10.53%。

這一業(yè)績在山東省算是很“能打”。魯酒企業(yè)中營收超10億元的包括景芝酒業(yè)、扳倒井、古貝春、泰山酒業(yè)等，花冠接近10億元營收，而蘭陵、趵突泉、景陽岡、孔府家等在1—3億元區(qū)間徘徊。

但高業(yè)績背后也有渠道管理的壓力。2024年11月，在第五屆中國白酒黃淮核心產(chǎn)區(qū)高質(zhì)量發(fā)展峰會上，古貝春總經(jīng)理張洪昌表示，隨著渠道庫存壓力大等一系列問題帶來的價格倒掛、內(nèi)卷，甚至有的崩盤，迫使古貝春要全面營銷渠道轉(zhuǎn)型，由原來的經(jīng)銷制全面調(diào)整為半直銷。

圖片來源：古貝春公眾號

酒類分析師肖竹青認(rèn)為，古貝春從經(jīng)銷制改為半直銷是強化酒廠對市場的主導(dǎo)權(quán)，是當(dāng)前酒業(yè)圍繞渠道做終端、圍繞終端做C端的大勢所趨，能夠進行有效的市場管理，保證市場運作的高效率。

但魯酒企業(yè)的特點是扎根本地，這也意味著改變經(jīng)銷制會挫傷合作經(jīng)銷商的信心。在北京酒類流通行業(yè)協(xié)會秘書長程萬松看來，轉(zhuǎn)型半直銷這一策略極其不理性，有失去友軍聯(lián)盟的風(fēng)險，最終會導(dǎo)致古貝春在根據(jù)地市場孤軍奮戰(zhàn)。

酒訊注意到，目前古貝春部分產(chǎn)品的實際售價遠低于官方定價，以古貝春主推的雙白板為例，古貝春水晶白板 52度 500ml雙瓶裝官方定價790元，而在淘寶搜索該產(chǎn)品，獲得結(jié)果較少，且價格在550元以下，在拼多多平臺搜索該產(chǎn)品，6瓶裝定價1459元，換算成單瓶不到250元；古貝元白版 46度 500ml雙瓶裝官方定價860元，搜索該商品結(jié)果更少，僅在一家店鋪搜索到同款商品，價格在660元。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

對于古貝春這類區(qū)域品牌來說，深耕當(dāng)?shù)匾馕吨卫蔚貙?dāng)?shù)亟?jīng)銷網(wǎng)絡(luò)掌控在自己手里，保證產(chǎn)品在渠道商暢通無阻，一旦放棄部分渠道而選擇自建渠道，就會面臨組建專業(yè)化團隊的人力、時間、資源成本。同時，被放棄的部分渠道商會轉(zhuǎn)向當(dāng)?shù)鼐破蠡蛎破螅Q食古貝春的市場，使其賴以生存的市場不穩(wěn)固。

這也意味著，在直銷加強市場掌控權(quán)還是經(jīng)銷維系本地銷售關(guān)系之間，古貝春還需要在“端水”功夫上投入更多的精力。

如果說渠道策略的變化會帶來經(jīng)銷商信心的波動，近年來，一系列官司局則嚴(yán)重影響著經(jīng)銷商的經(jīng)營信心，并將古貝春拖入泥潭，難以集中精力做市場。

據(jù)不完全統(tǒng)計，2018年以來，古貝春及旗下公司所涉及的官司或裁定不下十余起，比如旗下小貸公司遭遇“賴賬”、古貝春與山東海內(nèi)特汽車部件有限公司等糾紛案件，訴訟金額達數(shù)百萬元。此外，2024年6月，古貝春董事長徐秀菊還因借款合同糾紛被限高，這一事件也引起了公眾的廣泛關(guān)注。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

酒訊就業(yè)績表現(xiàn)、渠道轉(zhuǎn)型等問題詢問古貝春市場部，截至發(fā)稿，對方暫未回復(fù)。

模仿迷霧的出口

產(chǎn)品是學(xué)習(xí)名酒廠，渠道是在壓力中轉(zhuǎn)型，精力被各種官司分散……當(dāng)古貝春從周曉峰時期的“起死回生”中走過，又該如何在競爭激烈的當(dāng)下延續(xù)“生命線”呢？

“穩(wěn)中求進，進中提質(zhì)，質(zhì)中煥新”——這是古貝春總經(jīng)理張洪昌提到的2025年公司總體工作思路。這符合當(dāng)下白酒企業(yè)普遍求穩(wěn)的心理。比如五糧液就提出了“穩(wěn)字當(dāng)頭、穩(wěn)中求進、提質(zhì)增效、多作貢獻”的工作總基調(diào)。

圖片來源：古貝春公眾號

但多數(shù)企業(yè)明確了穩(wěn)的方向，比如營銷、渠道、廠商關(guān)系等，而古貝春并未提到具體舉措，市場對其“穩(wěn)”的理解尚在模糊的戰(zhàn)略層面。

在一團迷霧之中，有一點是很確定的，就是競爭的激烈性。如果說在周曉峰時代，學(xué)習(xí)茅臺和五糧液激活了古貝春，那么到了徐秀菊掌舵的今天，行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，消費者需求不斷升級，中小品牌缺少自身差異化，通過“學(xué)習(xí)”開辟生存路徑的難度增加。

“白酒品牌在消費者的心智中，是有固定標(biāo)簽的，它是品牌的護城河，也會限制白酒品牌創(chuàng)新的邊界。”程萬松認(rèn)為，在不同趨勢中搖擺是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略定力不足的表現(xiàn)，犯了機會主義的錯誤，不應(yīng)該去隨意模仿熱門品類，而弱化了自己的本來優(yōu)勢。

模仿這條路曾經(jīng)是捷徑，但未來的路畢竟還要靠自己走。肖竹青提到，全國性名酒在山東布局了強大的營銷團隊，低度的國窖和高度的茅臺已經(jīng)成為山東高端酒消費的標(biāo)配。所以低端酒和低度酒會成為山東酒廠維持競爭力的兩大利器。