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作者｜子煜

編輯｜方圓

排版｜王月桃

“廠家+商家+店長”合資開店、三方分利——廣西丹泉酒業(yè)近期發(fā)布的“189模式”，試圖用資本紐帶“重塑醬酒價值鏈”。

作為乘著醬酒熱風“起飛”的酒企，丹泉酒業(yè)近年來推出高端新品、發(fā)展酒旅融合、走向省外市場，不斷向外界強化品牌認知，并為自己定下了百億目標。

然而，當“廣西小茅臺”的認知度尚未突破地域邊界時，這場利益綁定的渠道改革，會是破局利器嗎？

圖片來源：丹泉酒業(yè)官網(wǎng)

專賣店角逐百億

丹泉酒業(yè)的“189模式”，是一場類合伙人式的渠道改革。

從出資占股情況來看，單店投資額155萬元，資金結構劃分清晰：廠家出資50萬元（占比32%），商家投入100萬元（65%），店長僅需出資5萬元（3%）。這就意味著，該模式將廠家、商家、店長進行深度綁定，通過三方共同出資、共同經(jīng)營，形成事業(yè)、利益共同體的“鐵三角”。

但收益分配機制更引人關注——商家分得70%核心收益，店長享有20%超額激勵，丹泉廠家保留5%分紅權，另設5%作為駐店經(jīng)理績效獎勵。

可以看出，“189模式”包含了上游廠家、中間渠道、終端零售三方，而三者正是酒業(yè)供應鏈的基本構成。

圖片來源：丹泉酒公眾號

結合投資和收益來看，商家實現(xiàn)絕對控股，收益也占大頭，廠家占股中間，收益較少，而店長出資比例僅占3%，就能分得20%收益，還有駐店經(jīng)理空白分利的構想，也就是說，利潤分成向下游傾斜。

此外，丹泉“189模式”嚴格執(zhí)行 “五個統(tǒng)一”：統(tǒng)一供價、統(tǒng)一報價、統(tǒng)一售價、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一結算，保證市場一盤棋。

丹泉酒業(yè)提到該模式核心是長期穩(wěn)定，目標是做強做大。

而這一切，為的便是“百億目標”。酒訊注意到，2024年7月，在“丹泉廣西市場321戰(zhàn)略發(fā)布會”上，丹泉就提出321戰(zhàn)略，即在廣西市場實現(xiàn)30億、50億、100億的三個目標。

圖片來源：丹泉酒視頻號截圖

當時，丹泉酒業(yè)還發(fā)布了“丹泉專賣店合伙制”的新模式，也就是“189模式”的前身，并提出“丹泉專賣店合伙制”將在廣西省內(nèi)布局200家，預計當年完成全部部署。

到了去年12月底，公司專賣店規(guī)劃“變形”，改為在廣西區(qū)內(nèi)科學合理開設189家丹泉專賣店，“189”這一數(shù)字成為丹泉酒業(yè)對廣西終端把控的一種寄托。

而這份寄托，到如今演變?yōu)榈と茦I(yè)走向全國的絲路。從2024年7月提出的廣西開店200家，到12月“科學調(diào)整”后的189家，再到如今確立“189模式”專賣店戰(zhàn)略定位，并揚言全國開店3000家，“專賣店”這一形式顯然已經(jīng)成為丹泉酒業(yè)攻占市場甚至走向全國的“葵花寶典”。

圖片來源：丹泉酒業(yè)官網(wǎng)

酒訊就“189模式”專賣店具體開設情況致電丹泉酒業(yè)營銷有限公司，截至發(fā)稿，對方暫未回復。

銷售壓力嫁接

丹泉的“189模式”并非孤例，無論是白酒行業(yè)還是其他行業(yè)，“合伙開店”一直存在，有些因此誕生擴張傳奇，有些因此官司纏身。

利益向店長傾斜、刺激店長積極性的操作當屬喜家德的“385合伙人模式”，店長考核成績排名靠前可獲得3％干股收益，和丹泉酒業(yè)駐店經(jīng)理空白分利有異曲同工之妙。

此外，喜家德“385合伙人模式”如果店長培養(yǎng)出新店長，并符合考評標準，再開新店，可以在新店入股5%。對于公司職能管理層，也根據(jù)不同層別設定考核標準。

圖片來源：喜家德官網(wǎng)

這種模式，不僅店長極大地調(diào)動了店長培養(yǎng)人的積極性，還解決了喜家德一部分新店的資金問題，真正將店長與總部綁在一起。

相比喜家德，百果園合伙制和丹泉酒業(yè)相似之處更多。百果園合伙制參與投資單個門店的有3方：公司片區(qū)管理者（17%）、大區(qū)加盟商（3%）和店長（80%）。利潤分配上，百果園收取30%，其余70%按門店股權結構分配。

不難看出百果園店長投資高收益高，相比之下，丹泉酒業(yè)的“189模式”中，店長5%的投入享有20%收益，則是輕資產(chǎn)、高回報，吸引力更強。

在酒業(yè)，通過“合伙開店”進行擴張的也不少，比如壹玖壹玖曾經(jīng)借助省級合伙人平臺，在內(nèi)蒙古、河南等地實現(xiàn)了快速布局滲透。日月酒窖曾推出股東合伙人、事業(yè)合伙人兩種合伙人模式。

這之中，有的“合伙人”模式店長不需要投資，可以獲得收益；有的把客戶發(fā)展成“合伙人”，在消費中獲得收益，如此種種，不勝枚舉。

在丹泉酒業(yè)看來，“189模式”將通過發(fā)揮集體力量，開發(fā)市場、培育核心消費人群，將生意做強做大。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

但不容忽視的是回報率問題。

“賺到錢的時候各方皆大歡喜，但如果賺錢少甚至虧錢則有很大風險?！北本┚祁惲魍ㄐ袠I(yè)協(xié)會秘書長程萬松直言，這種模式有點類似“對賭”。在賺不到錢的情況下，經(jīng)銷商、店長都在“船上”難以脫身。因此所謂“189模式”只是解決了渠道控制的問題，并不能解決消費者認知問題。

酒類分析師肖竹青認為，白酒行業(yè)目前都是頭部企業(yè)圍繞終端做C端，重點是強化消費者愿意買成為渠道愿意賣的根本，而丹泉酒業(yè)“189模式”是將進貨的壓力轉嫁給了經(jīng)銷商和店長，將消費者培育和品牌拉升的壓力一并轉嫁給了經(jīng)銷商和店長，讓二者成為最終承擔后果和責任的人。

醬酒品牌決賽圈

提出“189模式”、目標百億，丹泉酒業(yè)的底氣源于其轉型醬香后的快速增長。

廣西并非醬酒主產(chǎn)區(qū)，當?shù)刂髁飨阈褪敲紫阈?，而丹泉則經(jīng)歷了從米香到醬香的轉型。

圖片來源：丹泉酒業(yè)京東網(wǎng)頁版截圖

據(jù)了解，丹泉酒業(yè)的前身是1956年成立的國營南丹縣酒廠，2003年，現(xiàn)任董事長吳榮全通過收購完成了企業(yè)改制，將丹泉酒廠轉型為民營企業(yè)，開始布局醬香型白酒市場。2018年醬香熱以來，丹泉酒乘勢逐漸在全國打開市場，并被稱為“廣西小茅臺”。

資料顯示，2021年，丹泉酒業(yè)銷售額突破20億元，已實現(xiàn)年產(chǎn)醬酒1.5萬噸，儲酒7萬多噸，并在全國10多個省、市布局銷售。

“丹泉酒業(yè)目前最大的問題是缺乏以公眾認知為基礎的心理價位預期?！?a class="keyword-search" >肖竹青表示，現(xiàn)在400元可以買到習酒窖藏1988，700元可以買到茅臺1935，兩千元以上更是貴州茅臺的領地，珍酒、金沙摘要等大量醬酒都在爭奪次高端的消費場景。丹泉酒業(yè)運作品牌的時間很短暫，需要花更多的精力和資源做圈層互動，鼓勵消費者體驗分享，而不是換個方式壓貨。

酒訊了解到，目前丹泉酒業(yè)已構建起了覆蓋高中低價格帶的產(chǎn)品矩陣。其中，丹泉洞藏30年定價1500元/瓶以上，定位高端核心大單品；丹泉復刻版定價300-800元/瓶，定位次高端；老醬酒定價則在300元/瓶左右，作為大眾和塔基產(chǎn)品。