在中國，豆制品是一門“看起來簡單，做起來門道多”的行當。小到街頭小攤的豆腐干，大到連鎖超市的腐竹禮盒，背后都藏著無數(shù)食品人的心血與堅持。
我也是其中之一。
十年前，我和家人在一個不足200平米的小廠房里，靠著手工磨漿、晾曬腐竹、貼牌代工，熬著每一單利潤不到5%的訂單。
今天，我們的品牌“鮮臨門”已經(jīng)走出了本地，建立起自己的銷售體系、冷鏈系統(tǒng)、電商渠道，年銷售額突破一億元。
沒有背景，沒有融資，我們是怎么做到的？我想，答案藏在一件事上：從講產品，轉向講“自己是誰”。
一、“不露臉”的日子，干活多但沒價值感
還記得我們最早做代工那幾年，誰要貨，我們就拼命做，只求“量上去”。
但做久了你就會發(fā)現(xiàn)一個問題：你可以一天趕出1000包豆干，但沒人知道這貨是你做的。出了問題客戶找你，賣得好客戶拿走利潤。
你賣的是勞動，不是價值；你交的是產品，不是品牌。
最心酸的一次，是我們一款做得特別細致的手工腐竹，被某品牌貼牌在電商上賣到了69元/斤，而我們只賺了6塊。消費者夸“這腐竹真香”，卻從沒聽說過“鮮臨門”。
那時我就下定決心：不能一輩子當“影子工廠”。
二、第一次“露臉”：拍下我媽晾腐竹的視頻
我們真正的轉折點，是一個短視頻。
那天，我拿手機拍了我媽在廠房里晾曬腐竹的場景，畫面很簡單，沒有剪輯，只配了幾句話：
“沒有漂白、沒有增筋、曬滿24小時，這樣的腐竹，你還吃得到嗎？”
結果，點贊破了5000，評論區(qū)全是問怎么買的。
我第一次意識到：不是沒人需要好腐竹，是沒人告訴他們“哪家做得真實”。
那天我們試著掛了一個鏈接，賣出了400多包。
品牌的第一筆訂單，就這樣來了。
三、從代工廠到品牌的路，我們這樣走
說真的，做品牌并沒有想象中那么“玄”。我們做的事，就是這三件：
1）把產品和過程拍出來，讓用戶“看見”
我們用最樸素的方式展示工廠日常：
- 黃豆泡發(fā)過程
- 豆?jié){煮沸的濃香
- 腐竹掛架晾曬的慢鏡頭
- 甚至工人試吃時候的表情
消費者最缺的，不是知識，而是“信任”。
你讓他看見，就容易讓他相信。
2）說人話，不講術語
我們不說“非轉基因大豆蛋白提取物”，我們說：“用的是東北當季黃豆，自己吃都不加香精?！?/p>
我們不說“脫氫乙酸鈉合規(guī)防腐”，我們說：“這袋腐竹沒放防腐劑，保質期短，但更安全?！?/p>
越通俗，越容易被接受。
3）別等流量爆棚，先把老客戶服務好
我們有一個200人的微信群，很多是第一批買我們腐竹的粉絲。他們給建議、發(fā)反饋、拍開袋圖。我們會送節(jié)日禮盒、寫手寫感謝卡、甚至記住誰家孩子考試剛考完。
這些人不是“用戶”，他們是“朋友”。
正是他們，一點點把我們推向更大市場。
四、電商、線下、直播，我們是怎么布局的？
① 電商不是萬能，但它是敲門磚
我們從拼多多起步，再到抖音、京東，自建小程序商城。不拼價格戰(zhàn)，主打“原料+工藝+廠房可視”。
② 線下不放棄，做的是本地信任
我們把部分利潤讓給本地社區(qū)店、農貿市場，提供陳列架和展示牌，定期做試吃。做的是“鄰里口碑”。
③ 直播帶貨不刷量，刷的是存在感
我們不請大主播，自己出鏡，從泡黃豆講起，每次都有“老客戶”帶新客戶來下單。
五、今天的“鮮臨門”，不是奇跡，而是堅持
2024年我們建成了第二條標準化腐竹線，團隊從最初的5個人擴大到現(xiàn)在的42人。
我常說：“品牌不是Logo，不是包裝，是別人一說起‘這個腐竹’，就想起你?！?/p>
有一天，我在抖音直播間看到一個客戶留言說：
“看你們做腐竹的過程，像是看小時候奶奶曬豆皮一樣，真想支持你們。”
那一刻，我鼻頭發(fā)酸——這不就是我們做品牌的意義嗎？
寫在最后：你愿不愿意講出“你是誰”？
今天，越來越多農產品工廠還在默默無聞地做代工，覺得“講故事”“拍短視頻”太浮夸。但我要說，如果你不說，別人就會幫你定義你是誰。
我們從來沒指望靠一個短視頻爆火，我們靠的是每天拍一點、寫一點、賣一點，積累信任，積累用戶，積累品牌。
你要問我，我們做了什么特別的事？我只說一句話：
“我們沒騙任何人，所以別人愿意信我們。”
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你吃過最有記憶的腐竹是哪一款？你愿不愿意相信一個“講真話的小廠”？歡迎評論區(qū)聊聊，也歡迎關注我，我們每天都在講自己的豆香故事。
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