文丨劉保建
編者按：為喚醒“五十三優(yōu)”歷史價值、激活品牌生命力，云酒頭條特推出“尋訪國家優(yōu)質(zhì)酒”系列活動及文章。
我們將深入企業(yè)一線，系統(tǒng)梳理“五十三優(yōu)”的歷史文化脈絡、工藝傳承體系及市場突圍經(jīng)驗，通過全媒體平臺向行業(yè)及消費者傳遞“國優(yōu)”品牌的真實價值。
作為行業(yè)媒體，云酒頭條始終關注白酒產(chǎn)業(yè)生態(tài)多樣性。此次行動既是對計劃經(jīng)濟時代品質(zhì)標桿的致敬，更是為區(qū)域酒企提供價值重估的公共平臺。
現(xiàn)誠邀“五十三優(yōu)”企業(yè)與我們共同書寫這段產(chǎn)業(yè)記憶，讓“國家優(yōu)質(zhì)酒”不再只是博物館的標簽，而成為消費市場的活性資產(chǎn)。
聯(lián)系人：田洪濤
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#“五十三優(yōu)”興衰啟示錄 推薦閱讀國家優(yōu)質(zhì)酒的時代覺醒與重生密碼
政策、市場與戰(zhàn)略的三重變奏
在白酒這個大池子里，白云邊是個“潛泳者”。
當300億楚酒市場陷入內(nèi)卷化競爭，它以80億級體量穩(wěn)坐地產(chǎn)白酒之王。白酒品牌習慣于在聲量擴張中搶奪流量，白云邊和它的掌舵人始終隱“身”在輿論場之外。
“隱形、傲慢、低調(diào)、油鹽不進”……正因如此，白云邊也成了很多人眼中與眾不同的企業(yè)。
毫無疑問，這些標簽都指向同一個顯著特性：沉默。
沉默的企業(yè)，在全球都不乏存在。但白云邊不一樣，它在市場高歌猛進中繼續(xù)保持低調(diào)，猶如一個高筑信息壁壘的“黑箱子”，也在行業(yè)內(nèi)制造罕見“認知真空帶”。
沉默的白云邊，為何能夠成長為楚酒頭部？我們走進松滋白云邊酒廠，對話武漢市場終端，走訪協(xié)會和經(jīng)銷商，通過抽絲剝繭的探尋，試圖揭開一點這個少見的“潛泳者”，并理解它。
█ 沉默而有實力
浩浩長江環(huán)抱下的松滋，因松樹滋生而得名。這樣一座深處荊楚腹地的小城，頗有不凡之處。
在松滋地下，考古學家發(fā)現(xiàn)了目前出現(xiàn)時間最早的靈長類物種“阿喀琉斯基猴”。它的地表上，挺立著亞洲第一大人工土壩——洈水大壩。
這里還孕育了楚酒名牌——白云邊。
荊楚之地，自古重酒。湖北人宴飲講究“無酒不成席”，無論是武漢的戶部巷夜市，還是荊州古城的老街，酒香總與市井煙火交織。白云邊扎根于此，恰如湖北人骨子里的務實與堅韌——不張揚，卻始終以品質(zhì)贏得人心。
白云邊是一個自帶“疏離感”的企業(yè)，尤與媒體刻意保持距離。除了湖北本地官方媒體，幾乎沒有媒體采訪到白云邊，踏足酒廠的就更少了。有外地媒體一月發(fā)函三次征求去酒廠采訪，最終石沉大海。在去往松滋前，“云酒頭條”也給白云邊酒業(yè)董事長梅林發(fā)過短消息，同樣沒得到回復。
就是這樣一個“低調(diào)到無以復加”的白云邊，卻在松滋綻放著熱鬧的一面。在松滋大街上，白云邊酒的視覺廣告隨處可見，甚至刷出一個新高度。
沿金松大道去往白云邊酒廠，路邊的煙酒店、餐館、超市，以及與酒毫不相關的汽修店、彩鋼門市部、理發(fā)店等，都掛著白云邊酒的紅色招牌，“飽和式”制造消費氛圍。
這種鋪天蓋地的品牌滲透，與武漢的碼頭文化一脈相承。漢口開埠后，“貨到漢口活”的商貿(mào)精神深植湖北，白云邊以終端為王的市場策略，恰似昔日商賈云集的漢正街，用最接地氣的方式占領每一寸消費陣地。
“松滋就是靠白云邊撐起來的?！彼勺倘诵炱绞且幻橈L車司機，家住酒廠旁邊，“聞得到酒糟味”。他很遺憾沒能進酒廠工作，朋友進去當了釀酒工人，每月工資有5000多元，“很多人都想進去，不好進，要托關系”。
松滋三大主導產(chǎn)業(yè)是酒、磷、鈣，酒排第一。所以，當?shù)刎斦脖环Q為“酒財政”。2023年，全市生產(chǎn)總值突破500億，白云邊酒貢獻16%左右，利稅超18億。
在這座64.2萬人口的中部縣城，母公司白云邊集團主營白酒，又跨界食品餐飲、鋼鐵制造、房地產(chǎn)開發(fā)、酒店旅游、物流商貿(mào)、文化傳播等產(chǎn)業(yè)，下有6500多名員工。這意味著每100個松滋人，即有1人在白云邊工作。
饒是如此，很多松滋人也沒進過酒廠。在未獲酒廠特殊許可的前提下，進入廠區(qū)的唯一途徑是：以游客身份入住白云邊大酒店，通過前臺預約，購買38元/人的參觀門票，在講解員的帶領下進入。
云酒頭條正是這樣走進了這家“神秘”的酒廠。入廠后映入視線的是茂密的植被、樹木，干凈的池塘，停放整齊的車位，靜得出奇的環(huán)境。講解員不無得意說，“很多客戶來了都夸這一點”。
清幽又充滿秩序感的環(huán)境，顯露出這家酒廠規(guī)劃意識強和管理精細化的一面。
事實上，白云邊酒廠很早就實現(xiàn)了“一企三園”。參觀的城東園區(qū)是行政、營銷、包裝、物流、技術和接待中心，城西負責釀造與旅游，城北是原酒儲存區(qū)。
有湖北酒界人士稱贊“白云邊就是‘湖北茅臺’，老酒儲備多”，這在參觀中得到了印證。白云邊三大園區(qū)酒庫總庫容達到15萬噸，日常儲備原酒超11萬噸，每年保持1萬噸容量遞增，不僅是中南地區(qū)最大原酒庫，也進化成全國大型原酒儲備基地。
白云邊還率先投資和使用了智能化車間。我們參觀的一個包裝車間，僅需16人在場，2條全自動包裝線每天產(chǎn)出2萬箱白酒，全自動連續(xù)裝盒機能達到12000瓶/時。
這家企業(yè)較強的謀劃思維，還到了產(chǎn)業(yè)鏈上。目前，白云邊酒業(yè)圍繞白酒生產(chǎn)，在產(chǎn)業(yè)鏈條上下游延展，涵蓋小麥種植、糧食加工、包裝印刷、飼料加工、玻璃制品、瓶蓋生產(chǎn)、物流配送、高生生物等57家企業(yè)，4家企業(yè)銷售過億。比如，酒廠每年要在本地收購小麥超2萬噸。
在松滋，這樣一個酒業(yè)產(chǎn)業(yè)集群，每年貢獻產(chǎn)值超過150億，稅收超20億，帶動就業(yè)人數(shù)1.6萬，毋庸置疑是該市工業(yè)中效益最大的支柱產(chǎn)業(yè)。
對白云邊而言，隨著產(chǎn)業(yè)鏈的完善，每瓶酒的誕生，幾乎也都100%發(fā)生在松滋地界。
█ 非典型成長
白云邊也有不神秘的一面。比如，在它的文化館展示墻上，就清晰呈現(xiàn)了歷年業(yè)績。2024年，白云邊酒廠實現(xiàn)銷售額78.03億元，上交稅金18.15億元。今年預期把銷售推高到82億。
這個業(yè)績數(shù)字，在湖北白酒陣營中排在榜首。置入白酒上市公司的序列，則在第9名，前面是過百億的今世緣。
在白酒行業(yè)，今世緣與白云邊儼然是一對例外者——它們打破了“百億俱樂部唯名酒”的固有認知。
兩家企業(yè)在同一時期起步，創(chuàng)業(yè)清單上都“人少錢少”。上世紀70年代，高溝（今世緣前身）研發(fā)出38度低度大曲，白云邊獨創(chuàng)濃醬兼香，后來雙雙入選“53優(yōu)”。
90年代中期，兩個老牌酒廠都陷入半停產(chǎn)狀態(tài)。白云邊當時陷入了雙重困境。不僅被80年代啟動的三次大規(guī)模技改拖累流動資金，還因為沒根據(jù)市場變化及時調(diào)整營銷模式和渠道，市場全面萎縮，銷售也急劇下滑，1995-1997年酒廠連續(xù)出現(xiàn)虧損，很多員工都在外兼職維持生計。
1996年，高溝以“今世緣”創(chuàng)牌破繭重生。進入新世紀又創(chuàng)建高端國緣品牌，在2014年成功登陸資本市場，當年營收24億，一時風光無比。
白云邊的轉(zhuǎn)機在1998年，35歲的松滋建材局局長梅林臨危受命，用2年時間，讓企業(yè)扭虧為盈。進入新世紀，白云邊也迅速崛起。2008-2012年是白酒行業(yè)“黃金周期”，白云邊4年間以10億、20億、30億、40億起跳。
到2020年，白云邊在營收規(guī)模上仍領先今世緣。它在很長一段時間徘徊在40-50億區(qū)間，到2019年才突破50億。而今世緣打破50億要晚一年。
2021-2023年，行業(yè)進入發(fā)展逆周期，今世緣繼續(xù)爆發(fā)式增長，用三年時間跑完了近50億，成功登頂百億。這一期間，白云邊前兩年也跳上了60億、70億，但第三年“啞火”僅銷售77.25億。至此，今世緣營收領跑白云邊。
2023年以來，“徘徊”的陰影再次籠罩白云邊。2024年預期實現(xiàn)82億，但實際銷售僅78.03億。如今，公司把82億目標推到2025年完成。
觀察兩家省酒的進擊，今世緣立足消費土壤最好的華東區(qū)域，生產(chǎn)濃香大品類，又抓住了IPO重啟機遇，終叩百億大關。既有內(nèi)生動力，又借助外部機遇，這較為符合行業(yè)一貫的百億酒企成長模式。
反觀之下，白云邊身在湖北，以兼香小品類傍身，沒搶到上市機會，以“非名酒、非華東區(qū)域、非主流香型”進擊向上，突圍更多源于內(nèi)部潛力的發(fā)力，也逐漸臨近百億，在行業(yè)塑造了“非典型增長”的樣本。
█ 靈魂人物
談白云邊，必涉及梅林，他是“靈魂人物”。
1998年上任白云邊時，梅林是“松滋市最年輕局長”，已進入市領導梯隊。2年后，梅林升任董事長。2005年白云邊改制落錘，他順理成章成為黨委書記、董事長、總經(jīng)理，集三大要職于一身，成為絕對意義上的掌舵者。
▎梅林（圖源網(wǎng)絡）
如今，梅林掌舵白云邊超過25年，他在白酒行業(yè)的資歷，不弱于名酒企業(yè)掌門人。一位湖北大商告訴云酒頭條：“梅林眼光很好，也是一個很睿智的人，對白酒行業(yè)的理解和市場感悟很深，把市場情況跟他稍微說一說，他就很明白?！?/p>
作為“再造白云邊”的關鍵人物，梅林很早就清晰了白酒品牌發(fā)展該是價值取向。赴任白云邊初期，他總結(jié)了三句話：“辦企業(yè)要艱苦奮斗”“質(zhì)量是立身之本”“沒有市場就沒有一切”。
帶著這樣的思考，梅林做了企業(yè)戰(zhàn)略取舍，白云邊借由奮斗精神、品質(zhì)立身和市場擴大，也真正改寫命運。
發(fā)展立足品類差異化，堅持打造“兼香”
上世紀90年代到21世紀頭10年，是濃香大行其道的時代。對此，梅林決定白云邊不跟隨，反而要旗幟鮮明“堅持兼香戰(zhàn)略”。
湖北素有“九省通衢”之稱，武漢更是南北交融之地。白云邊獨創(chuàng)的濃醬兼香，暗合了這片土地包容兼蓄的氣質(zhì)——既不像川酒濃烈，亦不似黔酒厚重，卻在柔順綿甜中自成一家，恰如武漢方言的“講味”，追求恰到好處的平衡。
作為濃醬兼香白酒代表，白云邊立足品類戰(zhàn)略，既構建品類競爭的護城河，也是為自己培育忠實消費者。隨著白云邊暢銷湖北多年，湖北人的口感偏好，也逐漸“兼香化”。
湖北省酒業(yè)協(xié)會常務副秘書長王遠告訴云酒頭條：相比川貴偏向度數(shù)高、風味濃，湖北人習慣喝45度以下、口感柔順綿甜的白酒。白云邊的酒體正是這種風格。
兼香戰(zhàn)略，也讓白云邊在湖北市場建起了競爭壁壘。醬酒以口感較重、度數(shù)較高而著稱，至今沒有打開湖北市場。湖北人人大公司董事長宋寧說，兼香在湖北市場大盤中排第一，醬酒的消費氛圍在這里一直沒起來。
梅林對品類的堅持，還把白云邊推上“兼香第一”，其市場份額占比上超越了郎酒兼香和口子窖。
精準的目標市場
市場起步時，白云邊想執(zhí)行“農(nóng)村包圍城市”策略，但商家認為應該“中心城市帶動周邊”。廠商爭論中，梅林拍板聽了商家建議。白云邊市場布局采取了“1+X”模式，湖北為根據(jù)地，武漢是市場中心，省外做點狀布局，只深度開發(fā)3-5個。
白云邊的“武漢模式”成功后，帶動了周邊市場，最終打開了全省局面。目前，銷售近80億的白云邊，至少有60億來自湖北市場，在湖北白酒中已領跑了13年。
武漢出租車司機王宏偉說，本地人喝白酒的第一選擇是白云邊，多數(shù)選12年、15年。節(jié)日送禮、婚禮喜宴首選20年，這樣會“很有面子”。
在武漢，白酒是江湖氣的注腳。從吉慶街的夜宵攤到東湖邊的婚宴，白云邊12年、15年總與熱干面、小龍蝦同臺。它不僅是酒，更是湖北人“講胃口”的待客之道——實在、體面，絕不掉鏈子。
搶攻湖北同時，梅林對全國化“非?？酥啤薄５净ㄏ?、枝江都做過全國化推廣，但白云邊堅持湖北為根據(jù)地、武漢為中心，只做周邊省份輻射。
這也迎來了省外市場的開花結(jié)果。在河南，白云邊主銷百元以下星級酒，現(xiàn)在可以“銷售十幾億”，而湖南“突破了3個億”。
對“做終端”的極大堅持
梅林的務實風格，與湖北人“不服周”的倔強不謀而合，也在這一點上發(fā)揮了關鍵作用。
武漢人常說“緊搞慢搞，搞了再說”，梅林帶領白云邊從虧損到崛起，正是這種“悶頭做事”精神的極致體現(xiàn)。
上世紀90年代，梅林察覺到中國商業(yè)領域逐漸開放，便率先優(yōu)選一批市場意識強、潛力發(fā)展大的民營商家做白云邊代理，要求從終端起步，終端從酒店、商超做起。
堅持到今天，帶來了白云邊在湖北終端市場的強勢掌控力。云酒頭條走訪武漢市數(shù)家商超和煙酒店，店主無一例外首推白云邊。湖北省酒協(xié)人士說，“白云邊在整個湖北省終端能看到，縣級市場已布局完了，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端都有業(yè)務員?！?/p>
作為白云邊的最大經(jīng)銷商，人人大公司為白云邊的“武漢崛起”建立功勛，如今年銷售白云邊8個億。宋寧提到一件事：白云邊發(fā)展快的時候，有些經(jīng)銷商嫌做終端累，跑去做流通，梅林發(fā)現(xiàn)后就讓廠里把他們很快調(diào)整過來。
堅持“推高推新”，實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構升級
1998年，行業(yè)進入調(diào)整期，梅林沒做大眾酒，而是逆勢推出年份酒。先做3年，后來逐漸升級5年、6年、9年，隨著消費升級又推出了12年、15年、20年。
有湖北酒業(yè)人士分析其優(yōu)勢：一是白云邊產(chǎn)品極度聚焦年份酒系列，沒有開發(fā)其他產(chǎn)品稀釋市場競爭力；二是年份酒系列結(jié)構設計非常好，主產(chǎn)品從100元-400元。這些年湖北市場每次消費升級，白云邊都有對應年份酒馬上匹配。
年份酒系列導入市場，白云邊采用精細化運營，通過不同的產(chǎn)品，實現(xiàn)對客戶分層。產(chǎn)品劃分為不同的區(qū)域、系列、年份和度數(shù)，由不同經(jīng)銷商代理，不僅避免同類競爭，還共同維護價盤，更讓一個產(chǎn)品的成功擴大為系列突破。
白云邊業(yè)績數(shù)字的躍遷，正受益于年份酒大單品的發(fā)力。12、15、20年三款產(chǎn)品銷量最大，目前年合計銷售額占全部產(chǎn)品銷售額比例超70%。其中12年在2013年創(chuàng)造過銷售444萬的單品紀錄，年銷售額過20億元。
牢不可破的廠商關系
在我們走訪中，白云邊“良好的廠商關系”被津津樂道，這也是其市場持久不衰的秘籍。支撐的核心，除了產(chǎn)品讓各級渠道保持利潤，還在于梅林的魅力。
在一些經(jīng)銷商的心中，他已是偶像般的存在，言談間全是“因為認可梅總”；有位經(jīng)銷商已不賣白云邊，還要喊他“梅林老總”，言語間不乏崇拜。
宋寧回憶與梅林初次見面，當時對方拿過一瓶白云邊5年讓他嘗嘗，覺得不錯，就問“能一直保證這樣的品質(zhì)嗎？”聽到梅林肯定的答復后，人人大簽約，合作持續(xù)到了今天。
對于白云邊的廠商關系，宋寧同樣認為“梅林把握得非常好”。有一次，他建議把濃醬兼香的產(chǎn)品風格調(diào)得偏濃一些，“廠家也欣然接受了”，后來得到了更多消費者的接受。
基于與白云邊融洽的關系，人人大公司對白云邊極高忠誠，拒絕代理省內(nèi)其他白酒品牌。即便全國名酒伸來橄欖枝，也保持極大克制，“不輕易接牌子”。
█ 務實
梳理白云邊的過去發(fā)展和市場現(xiàn)狀，可以看出62歲梅林，對企業(yè)的影響至深：不僅奠定了從虧損到到龐大的根基，還在繼續(xù)打開一個新局面。
外界對白云邊的知之甚少，也與掌門人有很大關系。
梅林的低調(diào)，是出了名的。2008年春糖會結(jié)束，湖北經(jīng)銷商趙海（化名）與梅林乘一趟航班返回，倆人同坐一輛擺渡車。讓他感到意外的是，別的酒廠領導身邊都是前呼后擁的一群人，而梅林身挎一個小包，“自始至終是一個人”“非常低調(diào)”。
另一次是宜昌大型會議召開前，當?shù)匾患揖破髶屜饶孟滤泻镁频旰蛷V告位，但梅林“不硬剛”，只在東山隧道一個地方打了白云邊廣告，“你打你的”。結(jié)果，這些年白云邊反而成功得更大。
這兩件事，讓趙海對梅林充滿了欽佩——對方身處企業(yè)高位，卻保持著做人的溫和、低調(diào)，是一種發(fā)自內(nèi)心的素養(yǎng)。
不過，梅林做事風格又是“非常狠的、執(zhí)行力強”，與勁牌吳少勛一樣，都懂得“方寸之間、拿捏到位”。
對于梅林的印象，白云邊酒廠的講解員稱他“親民、沒架子”，對員工好，“福利高”。
對我們無法面聊梅林的遺憾，一名湖北酒業(yè)人士解釋，“他不愿意拋頭露面接受采訪，行業(yè)會議也不愿意參加”“到了廠里沒有他發(fā)話，任何人也不會接受媒體采訪”。
換角度看，為人低調(diào)的另一面是務實。據(jù)廠報《白云邊人》報道：2013年，時任湖北省委書記調(diào)研白云邊，對梅林說：“你們是真正干事的人”“白云邊有一個務實的好班子”。
2020年，松滋市政府在確立“松滋精神”時，最后定下“重禮守信、務實爭先”?！皠諏崱眱蓚€字的確立，顯然與白云邊酒廠的處事風格，有一定的聯(lián)系。
湖北省酒業(yè)協(xié)會人士也認為，梅林的低調(diào)是一種務實，以及很高的覺悟。在湖北，白云邊沒那么神秘，也會在大眾媒體上打廣告。只是梅林不主動去與媒體打交道，不愿意在行業(yè)露面，讓大家感覺有些“神秘”。
趙海認為，“務實”基本是湖北酒企負責人的風格，勁牌吳總也不喜歡拋頭露面，“湖北企業(yè)管理者非常勤勞，常會把工作做到極致，更講究務實，而不是追求一個面子”。
湖北人崇尚“過日子要扎實”，從黃鶴樓的傳說到歸元寺的禪意，這片土地的文化底色便是低調(diào)中見真章。白云邊不壓貨、不冒進的策略，恰如武漢長江大橋——歷經(jīng)風雨，穩(wěn)如磐石。
梅林把他的務實風格，完全投入到企業(yè)身上。白云邊營收接近80億，考慮到產(chǎn)品在湖北市場屬“硬通貨”，“想要做成百億，隨便向經(jīng)銷商壓壓貨就完成了”。趙海說，但梅林沒有這樣做，因為他更想讓白云邊穩(wěn)步發(fā)展。
█ 隱憂
一名宜昌的經(jīng)銷商透露，盡管白云邊很成功，梅林很厲害，但也有了瓶頸。
當前，白云邊核心產(chǎn)品，集中在湖北消費量最大的100元-400元區(qū)間。在該價格帶的一枝獨秀有代價——白云邊在省內(nèi)市場直接放棄了百元以下的產(chǎn)品。
另外，湖北500元以上的高端白酒領域，龍頭白云邊沒話語權，目前主要被全國名酒占領。
白云邊就曾推出高端1979系列，在湖北市場與名酒競爭不占優(yōu)勢。宜昌高鐵站內(nèi)有白云邊53度30年廣告，定價1988元，布局超高端價格帶，但“僅是標桿，走量很少”。
像很多白酒大單品一樣，白云邊年份酒也陷入了“利潤困境”：價格透明導致渠道利潤空間壓縮，進入“薄利”。有經(jīng)銷商反映，終端拿貨后會恐慌，第一時間想把貨甩出去，“這肯定是個危機，說明靠品牌張力賣酒不行了”。
在武漢，白云邊每年銷售“超15個億”，保持領先。但這個開放市場，正迎來全國名酒和湖北酒企等競爭對手的沖鋒，近年汾酒增長尤其強勁，“說明白云邊在武漢不是牢不可破的”。
籠罩在白云邊身上的“神秘”，是一把“雙刃劍”。企業(yè)在保持神秘中增長，這固然顛覆了行業(yè)以往經(jīng)驗，但“悶聲發(fā)大財”的負面效應也在壯大中凸顯。
有分析人士表示，百億酒企基本都打造出產(chǎn)區(qū)IP，但白云邊缺位產(chǎn)區(qū)建設，導致行業(yè)人士也不知道白云邊出自松滋，“兼香白酒之都”未來恐花落他家。另外，白云邊的兼香表達，明顯弱于口子窖，也正在被郎酒兼香趕上。
“百億之后，再想低調(diào)很難?！痹摲治鋈耸空J為，對比同維度的今世緣、西鳳酒，白云邊需要打一場價值升維戰(zhàn)：從“湖北的白云邊”跨越到“中國的白云邊”。
湖北文化自古有“敢為天下先”的魄力，屈原投江、辛亥首義皆源于此。若白云邊能如編鐘奏響荊楚之音般，將兼香之韻推向全國，或可續(xù)寫“惟楚有材”的新篇章。
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