3月25日，第三十二期香帥讀書會(huì)隆重邀請到林雪萍老師，和香帥老師通過對談分享中國制造全球出征的新開端，也介紹了他的最新著作《大出海：中國制造全球出征的關(guān)口和突破》。

在直播中，兩位老師討論了如何判斷自己的企業(yè)是否應(yīng)該制定出海戰(zhàn)略，也討論了銀行、保險(xiǎn)、信息咨詢等行業(yè)甚至是普通人，在大出海中有什么新機(jī)會(huì)。啟發(fā)良多！

我們將直播內(nèi)容整理成文，分享給大家，全文較長，預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間為30分鐘。

主講嘉賓｜林雪萍

林雪萍作為全球產(chǎn)業(yè)觀察者，致力于用全球視角看待中國產(chǎn)業(yè)的全局變化。對于各個(gè)國家的產(chǎn)業(yè)變遷與創(chuàng)新體系，有著深刻的研究。對中國產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，有著長期跟隨流動(dòng)的視角。每年實(shí)地調(diào)研數(shù)十家企業(yè)和工廠，與中國企業(yè)家有著深度的接觸。著有《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》《逆轉(zhuǎn)周期》《質(zhì)量簡史》《工業(yè)軟件簡史》《灰度創(chuàng)新：無邊界制造》《五菱之光：一部造車史》等圖書。榮獲2023年中信出版社“年度作者”，《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》入選2024年得到“年度書單”Top15，《灰度創(chuàng)新：無邊界制造》入選2021年江蘇省全民閱讀活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組向社會(huì)推薦的12本好書。多次參加中央電視臺《對話》和《焦點(diǎn)訪談》等節(jié)目。曾作為工業(yè)界代表，參加“中德‘10+10’高級別經(jīng)濟(jì)學(xué)家圓桌會(huì)議”。擔(dān)任北京聯(lián)訊動(dòng)力咨詢公司總經(jīng)理，上海交通大學(xué)中國質(zhì)量發(fā)展研究院客座研究員，天津大學(xué)兼職教授。

兩本著作《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》與《大出?！?/strong>

香帥：

林老師，您好！歡迎您來到香帥讀書會(huì)的直播現(xiàn)場。

我知道您是從《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》這本書開始的。如果大家看過我的《錢從哪里來6：敘事之年》的第三或第四章，就會(huì)知道我引用過《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》這本書，因?yàn)闀锩嬗袔讉€(gè)觀點(diǎn)對我的啟發(fā)很大。

我一直在思考，當(dāng)下企業(yè)出海的熱潮和以往有什么不一樣。我認(rèn)為有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，我稱之為“中國超級供應(yīng)鏈”，比如美國TikTok上迅速崛起的企業(yè)，它們往往有強(qiáng)大的中國供應(yīng)鏈作為支撐；第二，則與強(qiáng)大的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施有關(guān)，比如電商四小龍以及順豐、菜鳥等。

我手中有《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》和《大出海：中國制造全球出征的關(guān)口和突破》（以下簡稱《大出?！罚﹥杀緯野l(fā)現(xiàn)《大出?！返姆饷媸撬{(lán)色的，象征著大海；而《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》的封面就有點(diǎn)戰(zhàn)爭的意象，這讓我覺得這兩本書實(shí)際上是一個(gè)系列，能否請您談?wù)剟?chuàng)作這兩本書的心路歷程，以及它們之間的聯(lián)系？

林雪萍：

當(dāng)您說這兩本書是一個(gè)系列的時(shí)候，其實(shí)是啟發(fā)了我。這兩本書可以視作姊妹篇，《大出?！肪拖耔偳对凇豆?yīng)鏈攻防戰(zhàn)》中的一根骨頭，這根骨頭獨(dú)立出來以后，有血有肉，有了全新的化身，就有了“大出?！?。

我寫《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》時(shí)，其實(shí)和美國對中國施加的科技戰(zhàn)是有關(guān)系的。這本書的籌劃始于2018年，現(xiàn)在美國對中國的施壓越來越多，管制的清單也越來越多，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)中國企業(yè)這兩年已經(jīng)變得從容了起來。

大家最早接觸美國對中國科技施壓應(yīng)該是在2019年5月，美國對華為的芯片斷供。實(shí)際上，美國在2018年3月就對中興實(shí)施了制裁，因?yàn)榕c貿(mào)易戰(zhàn)混在一起，當(dāng)時(shí)很多人并未注意到這件事在產(chǎn)業(yè)上的重要性。但我們做產(chǎn)業(yè)研究的人會(huì)感受到中興事件是完全不同的，因?yàn)樗澈笥忻绹I(yè)安全局，這是一個(gè)非常特殊的機(jī)構(gòu)，既是情報(bào)部門又是商務(wù)部下面的機(jī)構(gòu)，同時(shí)還有司法的執(zhí)行職能。在當(dāng)時(shí)其實(shí)我們就感受到美國在貿(mào)易戰(zhàn)之外其實(shí)開辟了第二條戰(zhàn)線——科技戰(zhàn)。

在經(jīng)歷了中興事件后，我寫了《供應(yīng)鏈的攻防戰(zhàn)》這篇文章，我其實(shí)想用這個(gè)文章來反映美國對中國的壓制，甚至大家有時(shí)候會(huì)覺得美國是不是希望采用一個(gè)速戰(zhàn)速?zèng)Q的方式讓中國屈服。那么中國用什么樣的手段去應(yīng)對這種巨大的壓力？我們確實(shí)也發(fā)現(xiàn)，中國表現(xiàn)出了非常意外的抗擊打的能力。這使得我們?nèi)ニ伎?，中國一定存在著一些?strong>隱蔽的活力”。

后來的5年，我一直在思考并撰寫供應(yīng)鏈方面的文章。我想表達(dá)脆弱與韌性的關(guān)系，即中國表面上依賴美國技術(shù)，但實(shí)際上這種依賴并不可怕。在這本書中，我想表達(dá)兩個(gè)觀點(diǎn)：

• 一方面，企業(yè)有一條隱蔽的生命線，企業(yè)的核心競爭力可能一半在其組織之外。這就是供應(yīng)鏈的視角，你可以依賴供應(yīng)鏈建立強(qiáng)大的核心能力。

• 另一方面，全球的專業(yè)分工是一種合理化的產(chǎn)物，國家之間是緊密交織在一起的。比如蘋果可能是世界上最有創(chuàng)新的、最有設(shè)計(jì)能力的公司，但它大規(guī)模制造還是離不開富士康的鄭州工廠。你有長槍，我有短炮，不同國家之間其實(shí)有緊密的聯(lián)系。當(dāng)美國施加極限壓力時(shí)，大國之間的博弈顯得尤為重要，而這種博弈尤其也體現(xiàn)在供應(yīng)鏈的活力與生命力上。

在寫作過程中，我希望能夠幫助企業(yè)找到應(yīng)對這些挑戰(zhàn)的方法。最終我們看到了，事情并沒有按照美國的速戰(zhàn)速?zèng)Q的邏輯發(fā)展下去，而變成了一場持久戰(zhàn)。在這個(gè)過程中，企業(yè)其實(shí)是要用長周期的思維去考慮碰到的問題的。在《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》中，有一章專門寫了中國的企業(yè)再出海，這一部分后來演變?yōu)椤洞蟪龊！愤@本書。兩本書有一個(gè)共同的特點(diǎn)——正視中國企業(yè)多年積累的優(yōu)勢，最終的目標(biāo)是讓中國制造變得更加強(qiáng)大，這是共同的主題。

今天的出海與以往有什么不同？

香帥：

我對您在《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》中提到的三個(gè)詞印象深刻：連接力、控制力和設(shè)計(jì)力。那么，能否請您談?wù)?strong>中國企業(yè)在這三方面分別有什么優(yōu)勢和劣勢？這是否導(dǎo)致了此次出海與以往的不同？

我個(gè)人的感受是，出海的方式確實(shí)發(fā)生了很大的變化。大約在2010年我回到北大，當(dāng)時(shí)的全球化研究正興。中國企業(yè)出海早期主要是如20世紀(jì)90年代中國企業(yè)單打獨(dú)斗那樣，例如2004年TCL收購法國湯姆遜公司。而到了2008年，情況又有所不同，許多企業(yè)開始進(jìn)行更大規(guī)模的收購，例如萬達(dá)收購IMC，三一重工收購德國的普茨邁斯特等。這時(shí)的出海不再是個(gè)別企業(yè)的行動(dòng)，而是逐漸形成了一種供應(yīng)鏈合作和價(jià)值鏈整合的思路。

林雪萍：

您提到的對比非常有趣。從制造業(yè)的能力來看，今天的中國與十年前、二十年前已經(jīng)完全不一樣。

回顧二十年前，中國摩托車在東南亞市場一度橫掃本田和川崎等品牌。但是這個(gè)事情并沒有持續(xù)很長時(shí)間。雖然中國摩托車在初期表現(xiàn)不錯(cuò)，但是因?yàn)橛秃母吆凸收下矢叩葐栴}，其他品牌通過推出更經(jīng)濟(jì)的車型，迅速將中國摩托車打回原形，中國摩托車在越南或泰國市場幾乎全軍覆沒。盡管當(dāng)時(shí)中國的制造能力在提升，但對質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和后續(xù)零部件供應(yīng)的認(rèn)識顯然不足，這體現(xiàn)出我們中國企業(yè)當(dāng)時(shí)還缺乏扎實(shí)的基礎(chǔ)。

但是如果現(xiàn)在來看，我也在《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》中有寫，中國一個(gè)強(qiáng)大的能力是連接力。為什么會(huì)特別強(qiáng)調(diào)連接力？過去我們常說中國制造“大而不強(qiáng)”，其中一個(gè)原因是控制力不足。例如，我們電腦生產(chǎn)量雖大，但核心部件如芯片卻缺乏自主控制，同理，制造大飛機(jī)時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)的依賴問題同樣突出。所以在控制力方面，中國制造是一個(gè)相對弱項(xiàng)。

但是中國企業(yè)之間的連接力是非常強(qiáng)的。下游企業(yè)有想法，上游廠商能夠迅速響應(yīng)。例如設(shè)計(jì)一款無人機(jī)，上游的電機(jī)和電路板供應(yīng)商在短時(shí)間內(nèi)即可提供配套方案，這充分體現(xiàn)了中國在連接力上的優(yōu)勢。最典型的就是華強(qiáng)北的電子市場，盡管硅谷在設(shè)計(jì)和芯片方面具備強(qiáng)大能力，但仍需要靠連接力來支撐其產(chǎn)業(yè)，而這種電子市場在硅谷是找不到的。這讓我們意識到美國的創(chuàng)新是有問題的，他們過于專注在高端制造，而忽視了中低端制造的必要性。實(shí)際上，高端與低端制造之間的連接力至關(guān)重要。

香帥：

當(dāng)您提到供應(yīng)鏈時(shí)，我腦海中浮現(xiàn)出一個(gè)畫面，一棵龐大的樹，像蘋果這樣的公司擁有強(qiáng)大的創(chuàng)新力，其研發(fā)和設(shè)計(jì)就像巨大的樹冠，而它的根系則深入全球。

您對供應(yīng)鏈的解釋給我留下了深刻的印象，我也在2024年《共潮生·香帥年度財(cái)富展望》的演講中引用過。我還特別用了特斯拉的例子，特斯拉在上海的工廠周圍有數(shù)千家零配件公司，正因如此它才能實(shí)現(xiàn)零庫存。在高效的物流體系支撐下，當(dāng)特定型號上線時(shí)，零部件能夠在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)直接到達(dá)車間并完成裝配。

您還舉了一個(gè)例子，中國的鏈并不是線性的，而是一個(gè)多層次、多結(jié)構(gòu)、復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)。每一層網(wǎng)絡(luò)，像新能源車的鏈主企業(yè)，下面都有自己的上下游。這些上下游企業(yè)本身也存在子供應(yīng)鏈，所以一層接一層的鏈形成了巨大的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。這個(gè)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)復(fù)雜交錯(cuò)，形成了今天我們看到的連接力。在美國推動(dòng)制造業(yè)回流的過程中，雖然牽引幾個(gè)龍頭企業(yè)如特斯拉或蘋果相對容易，但要將整個(gè)供應(yīng)鏈的各個(gè)層級都遷回去卻是一個(gè)艱巨的任務(wù)。每個(gè)層級都關(guān)系到無數(shù)零部件，甚至小到螺絲釘遷回的難度也可想而知。

如果他們遷回去很難，那我們出海是不是同樣面臨挑戰(zhàn)。我們的供應(yīng)鏈確實(shí)如此復(fù)雜，這對于今天的中國企業(yè)出海意味著什么呢？

林雪萍：

以前企業(yè)出海比較零散，是個(gè)體行為，是自發(fā)的?，F(xiàn)在的出海是群體性的。如果我們將出海視作一個(gè)事件，首先發(fā)現(xiàn)其推動(dòng)力確實(shí)是被動(dòng)的——主要源于關(guān)稅和地緣政治風(fēng)險(xiǎn)的影響。當(dāng)然，后續(xù)的進(jìn)程就會(huì)發(fā)生很多企業(yè)更加主動(dòng)的行為。

有人認(rèn)為我們應(yīng)該盡量留住企業(yè)，阻止它們輕易流出到國外。然而，這種想法可能沒有意識到出海的決定權(quán)并不完全掌握在我們手中。許多企業(yè)如果不去越南，就無法獲得關(guān)鍵訂單。例如，iPod耳機(jī)的60%已在越南生產(chǎn)。像立訊精密這樣的公司，它們也是不得不做這樣的移動(dòng)。所以我把它叫做群體性的出海，從手機(jī)到割草機(jī)，從便宜的牛仔褲到始祖鳥非常昂貴的皮膚衣，大家都在出海。這次出海也非常倉促，類似火車突然啟動(dòng)，巨大的拉動(dòng)力使得大家不得不進(jìn)入出海的狀態(tài)。

香帥：

所以，從這個(gè)角度，您覺得《大出?！吩谀撤N意義上是《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》中出海篇章的續(xù)篇嗎？

林雪萍：

在寫《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》時(shí)，我認(rèn)為出海是化解供應(yīng)鏈持久戰(zhàn)的一種方式，更多是戰(zhàn)術(shù)層面的考慮。而現(xiàn)在隨著時(shí)局變化迅速，企業(yè)對出海的看法逐漸上升到戰(zhàn)略層面。盡管中國的供應(yīng)鏈向外移動(dòng)面臨諸多困難，但我們不得不想辦法去做一些戰(zhàn)略上的主動(dòng)調(diào)整。此時(shí)，我們應(yīng)該調(diào)整思路，不再執(zhí)著于守住“世界工廠”的地位，而是要在全球范圍內(nèi)捍衛(wèi)我們作為供應(yīng)鏈領(lǐng)導(dǎo)者的位置。

香帥：

是一個(gè)Made in China到Made by China的過程。

林雪萍：

幾年前，我們就開始發(fā)現(xiàn)歐美超市中的“Made in China”標(biāo)簽越來越少，取而代之的是“Made in Vietnam”或“Made in Malaysia”。然而，實(shí)際上這些產(chǎn)品仍然主要由中國公司生產(chǎn)。許多商品是在中國制造后，通過中間品運(yùn)送到越南或馬來西亞組裝后再出口到美國。仔細(xì)觀察我國的貿(mào)易數(shù)據(jù)，可以看到整體增長保持穩(wěn)定，去年貿(mào)易順差接近萬億美元，這是史無前例的。不同的是貿(mào)易結(jié)構(gòu)已發(fā)生變化，以往中國對美國的出口占比曾在2018年達(dá)到21%，但2024年降至13%。盡管中國對美國的出口份額下降，但在東盟市場的占比卻持續(xù)上升，這顯示了出口形態(tài)的變化——中國仍在出口，但許多是通過中間品的形式進(jìn)行的。這些中間品在海外發(fā)生了什么呢？其實(shí)就是在工廠進(jìn)行重新集結(jié)。

香帥：

您能解釋一下書名《大出?！罚@個(gè)“大”是什么意思嗎？

林雪萍：

“大”這個(gè)詞聽起來富有力量，第一個(gè)是規(guī)模大，我們可以看到，這次的供應(yīng)鏈的移動(dòng)非常全面和深入，各行各業(yè)大大小小企業(yè)都在積極參與。我在越南遇到一家僅有3000萬元人民幣規(guī)模的企業(yè)，專注于木材打磨和砂紙生產(chǎn)，正在越南建立工廠。這表明這次出海的覆蓋面非常廣泛且深遠(yuǎn)。

其次，“大”還有另一個(gè)層面的含義，我們會(huì)感覺到從量變到質(zhì)變的過程。這次出海不僅是數(shù)量的增長，可能是過去的100倍或1000倍，更重要的是這種增長引發(fā)了質(zhì)的變化，觸發(fā)了某個(gè)開關(guān)，發(fā)生了新的化學(xué)反應(yīng)。我們意識到，海外這么陌生的地方，地緣政治風(fēng)險(xiǎn)和輿論環(huán)境比以往更為復(fù)雜。它更需要大家抱團(tuán)協(xié)同，這一點(diǎn)對中國企業(yè)而言是一次歷練。海外協(xié)同工作并不是以往單一企業(yè)的戰(zhàn)略，一些企業(yè)過去常常認(rèn)為自己是國際化公司，但這只是一個(gè)假象。真正的國際化公司是在主場適應(yīng)外企的文化和政策，而你的實(shí)際能力往往不足以支撐海外運(yùn)營。面對客場競爭，企業(yè)需要尋求合作伙伴和供應(yīng)鏈的支持，開展集體協(xié)同作戰(zhàn)。我希望在這次大出海浪潮中，大家能夠意識到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。

第三，值得注意的是，“大”字與動(dòng)詞結(jié)合時(shí)，往往暗示著時(shí)間的概念。例如，The Big Bang（大爆炸）象征著宇宙的起點(diǎn)，而“大航海”、“大出?！眲t標(biāo)志著全球貿(mào)易的開始。

香帥：

這次大出海是另外一種形態(tài)的開端，是中國制造的某一個(gè)起點(diǎn)。

林雪萍：

對的。彭慕蘭的“大分流”理論認(rèn)為工業(yè)革命是各國經(jīng)濟(jì)的分水嶺。我想說，我們現(xiàn)在正處在一個(gè)重要的起點(diǎn)，是中國企業(yè)駛向深海、重塑企業(yè)基因的時(shí)刻。中國企業(yè)正在經(jīng)歷新的變化，中國的制造能力已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)姆e累，供應(yīng)鏈的連接能力很強(qiáng)，現(xiàn)在我們需要放眼更廣闊的空間。我相信，這次出海將深刻改變中國企業(yè)在全球的精神面貌，因此我希望記錄下這個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

香帥：

去年我們的金融研究中，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)很有意思的點(diǎn)。第一是出海業(yè)務(wù)有溢價(jià)，我們分析了中國90多個(gè)行業(yè)，結(jié)果顯示，凡是出海業(yè)務(wù)表現(xiàn)良好的企業(yè)，其股價(jià)表現(xiàn)也相對較好。在控制其他因素后，發(fā)現(xiàn)出海業(yè)務(wù)的增速明顯超過國內(nèi)業(yè)務(wù)。

更有意思的是，出海業(yè)務(wù)的毛利率大多數(shù)高于國內(nèi)業(yè)務(wù)。然而，這種情況在幾年前并非如此。最近我訪問了國內(nèi)家居龍頭企業(yè)顧家家居的老板（點(diǎn)擊閱讀原文：《》），他告訴我，早在2018年，他們最開始的出海主要出于防御性考慮，即應(yīng)對外部壓力而前往越南建廠。當(dāng)時(shí)，越南的毛利率極低，幾乎無法盈利，只能依靠國內(nèi)市場的補(bǔ)貼。原因在于當(dāng)?shù)厝狈ν暾墓?yīng)鏈。但到了去年，越南的供應(yīng)成本逐漸降低，地方供應(yīng)鏈開始崛起。

還有一個(gè)有意思的地方，企業(yè)的出海模式也在發(fā)生變化。之前的模式多是單兵作戰(zhàn)，而如今我們意識到企業(yè)需要具備全球視野。前不久，我和菜鳥裹裹的副總裁阿WU聊天時(shí)，他提到以前做國際業(yè)務(wù)還是中國視角，但是去年的時(shí)候意識到不能只從中國視角出發(fā)，海外并不僅僅是分公司，因此他們決定從名稱開始進(jìn)行調(diào)整，不再稱為“中國總部”或“海外部”，而是推出“中國區(qū)”這一稱謂，從名詞上進(jìn)行心理上的建設(shè)。

站在今天，所有的企業(yè)都面臨著“特朗普2.0”這個(gè)新命題。中國制造原來面臨的全球化局面已經(jīng)沒有了。面對新的生態(tài)環(huán)境，所有的企業(yè)要走向“大出海”，我感受到這個(gè)“大”其實(shí)是生態(tài)型的，我把它稱為價(jià)值鏈出海，整條價(jià)值鏈就出去了。

今天可能對于所有的中國制造業(yè)，尤其是制造業(yè)的龍頭企業(yè)來說，是改變視角的時(shí)候了。從中國的龍頭企業(yè)，變成一家Global的企業(yè)，所以這一次的出海其實(shí)是中國制造業(yè)生態(tài)位大變化的起點(diǎn)。這確實(shí)是挺有張力的一件事情，對于所有的企業(yè)來講，既是一種壓力，也是一種動(dòng)力。

在大出海的過程中，有一個(gè)關(guān)鍵詞是“鏈主”。由于整個(gè)供應(yīng)鏈的出海運(yùn)作，這次出海不是單兵作戰(zhàn)。許多企業(yè)正思考出海與自身的關(guān)系。我曾引用過您的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的企業(yè)，也許能跟隨龍頭出海。”，而這個(gè)“龍頭”其實(shí)就是您所說的鏈主。所以對于許多中小企業(yè)而言，這個(gè)話題尤為關(guān)鍵。您是否可以分享一些相關(guān)例子，幫助大家更好地理解這一概念？

林雪萍：

鏈主，從狹義上可以理解為最終成品的制造商。例如，一臺電腦可能由大約1800個(gè)零部件組成，其中涉及多個(gè)大企業(yè)，如英特爾這樣的芯片制造商，以及較小的螺絲釘生產(chǎn)商。這些不同的制造商都通過鏈主聯(lián)系在一起。通常所說的鏈主主要是指像電腦和手機(jī)制造商（如小米、華為）這樣的企業(yè)。

另外，還有一些不太為人熟知的鏈主，比如三一重工等工程機(jī)械制造企業(yè)。雖然這些企業(yè)不直接面向消費(fèi)者，而是面向B端市場，但它們同樣負(fù)責(zé)生產(chǎn)后將產(chǎn)品交給使用者。在狹義上，可以認(rèn)定鏈主是在制造環(huán)節(jié)結(jié)束的地方，隨后產(chǎn)品便進(jìn)入使用階段。

在當(dāng)前的國際背景下，中國企業(yè)在海外拓展時(shí)非常需要鏈主的保護(hù)。這種保護(hù)無疑有助于它們在復(fù)雜的市場環(huán)境中更好地生存和發(fā)展。

以在越南的工廠為例，在停電時(shí)，許多中國工業(yè)園區(qū)會(huì)受到影響，但三星和LG的工業(yè)園區(qū)卻不會(huì)停電。這是因?yàn)槿窃谠侥系耐顿Y已經(jīng)累計(jì)達(dá)到220億美元，其出口的產(chǎn)品一度占越南整體出口的20%。在三星的供應(yīng)園區(qū)中，存在多家不同類型的上游供應(yīng)商，因此，作為大鏈主，三星在某種程度上已發(fā)揮了類似于政府的作用，通過談判以確保不干擾其運(yùn)營。

此外，鏈主在用工政策等方面的調(diào)整時(shí)也扮演著重要角色。像三星這樣的鏈主能夠與當(dāng)?shù)卣M(jìn)行有效談判，而中國企業(yè)在這一領(lǐng)域相對較弱，有兩個(gè)主要原因。首先，全球范圍內(nèi)中國具有國際影響力的品牌相對較少，品牌力不足使得企業(yè)在談判中失去優(yōu)勢。其次，中國企業(yè)對鏈主在供應(yīng)鏈中保護(hù)功能的認(rèn)識較為淡漠。近年來，國內(nèi)市場競爭激烈，許多鏈主往往通過壓低上游價(jià)格和延長付款周期來獲取利益。例如，有一家公司的年收入為40億人民幣，但利潤僅為500萬，利潤率僅約0.1%。這種利潤結(jié)構(gòu)反映出強(qiáng)勢的鏈主在壓榨上游，精確控制成本，只留給上游極少的利潤空間。

所以我們在國內(nèi)越卷，鏈主越難對上游起到保護(hù)作用。但是國際市場中，企業(yè)需面對更為艱難的競爭環(huán)境，這時(shí)依賴于強(qiáng)大的供應(yīng)鏈競爭力變得尤為關(guān)鍵。因此，鏈主需要更好地保護(hù)上游的供應(yīng)商和中小企業(yè)。

中國企業(yè)出?？梢员茸鳌袄销椬叫‰u”的游戲，鏈主如同母雞，負(fù)責(zé)保護(hù)后面的“小雞”。當(dāng)鏈主采取有效的保護(hù)措施，產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)更加有生命力。鏈主首先需要意識到對上游供應(yīng)商的保護(hù)重要性，并通過這種保護(hù)機(jī)制形成合理的協(xié)作關(guān)系。如果大家都能夠相互保護(hù)、相互協(xié)同，那就是我們所說的“兵團(tuán)作戰(zhàn)”。我們現(xiàn)在在中國的主場，已經(jīng)證明了這一點(diǎn)，我們現(xiàn)在在客場能否真正取得同樣的成功還是個(gè)未知數(shù)，就是看協(xié)同的力量、這種連接力最終能不能在海外重新建立起來。

香帥：

中國國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈的連接力主要依賴于龐大數(shù)量卷出來，但當(dāng)我們走向海外市場時(shí)，這種模式并不可行。您提到的鏈主，首先肯定是龍頭企業(yè)，其次需要具備生態(tài)意識，要給上游小企業(yè)足夠的成長空間。鏈主應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起主導(dǎo)責(zé)任，而不是孤立地追求自身利益。

我提到過一種“好賺模式”，在高速增長和較大市場份額的情況下，企業(yè)間能輕松合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。然而，當(dāng)市場進(jìn)入存量競爭階段，必須轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂萌四Ｊ健?。在這種模式下，鏈主不能再依賴高增長來吸引合作，而是需要體現(xiàn)出讓利的精神。這就要求鏈主有責(zé)任意識，像“老母雞”一樣守護(hù)下游企業(yè)，確保整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的健康發(fā)展。作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，不僅要獨(dú)自占據(jù)市場，還要負(fù)責(zé)保護(hù)和培養(yǎng)手下的企業(yè)。

林雪萍：

這件事看似是在呼吁鏈主展現(xiàn)道德責(zé)任和道義優(yōu)勢，實(shí)際上并非完全如此，鏈主本身也需要上游的供應(yīng)商一起來共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。例如，海爾在越南的洗衣機(jī)市場排第一，冰箱市場排第二。海爾和三星、LG去對抗的時(shí)候，品牌是一方面，制造力則是非常重要另一面。比如，正因?yàn)橛型瑯釉谠侥辖◤S生產(chǎn)不銹鋼的浙江甬金這樣的上游企業(yè)，海爾才能更好地與三星等在越南競爭。當(dāng)鏈主與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系時(shí)，不僅體現(xiàn)了鏈主的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，也能帶來切實(shí)的商業(yè)利益。

香帥：

這就是雙贏。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈向外擴(kuò)展的過程中，鏈主的行為和決策直接影響到產(chǎn)業(yè)鏈上其他參與者的生存狀態(tài)，最終決定這一產(chǎn)業(yè)鏈的連接力、設(shè)計(jì)力和控制力。因此，如果生態(tài)良好，我們的“中國制造”在全球的產(chǎn)業(yè)鏈中可能會(huì)培育出新的控制力、連接力和設(shè)計(jì)力，這是“雙贏”的局面。

林雪萍：

是的，通過加強(qiáng)的連接力慢慢也會(huì)擁有控制力的能力，但是這個(gè)過程其實(shí)是需要設(shè)計(jì)出來的，你要有意識地去設(shè)計(jì)出良好的供應(yīng)鏈，讓大家能夠一起賺錢。

香帥：

像菜鳥這種企業(yè)，這么多年國際化做過來，很深刻地感到中間文化的隔閡很多。您在這本書里面也提到了，中國企業(yè)出海面臨著合規(guī)方面的重大挑戰(zhàn)，比如是在勞工合規(guī)方面，講述福耀玻璃出海經(jīng)歷的書籍《美國工廠》和同名紀(jì)錄片就表達(dá)了在美國面臨著來自工會(huì)的巨大壓力。

林雪萍：

中國企業(yè)出海時(shí)遇到的合規(guī)問題是一個(gè)重大的挑戰(zhàn)，就像新手犯規(guī)一樣，企業(yè)經(jīng)常犯一些低級錯(cuò)誤。本應(yīng)集中精力發(fā)展的業(yè)務(wù)，結(jié)果卻不得不分心應(yīng)對檢查和工會(huì)罷工等問題。

中國企業(yè)在海外遇到的合規(guī)現(xiàn)象出現(xiàn)的原因，可以總結(jié)為三個(gè)字：

• 第一個(gè)是“熟”。中國人普遍喜歡熟人文化。例如，當(dāng)企業(yè)尋找咨詢或合作伙伴時(shí)，通常傾向于找熟人，而對于陌生人則較少信任。這種對陌生機(jī)構(gòu)的不信任使得企業(yè)在選擇律師事務(wù)所時(shí)也更加謹(jǐn)慎，寧愿找熟悉的人。當(dāng)看到熟悉的面孔，比如華裔高管時(shí)，企業(yè)本能地覺得親切。對于我們熟悉的文字，同樣也會(huì)產(chǎn)生親近感。然而，在越南等國家實(shí)際對中國文化存在較強(qiáng)的排斥，甚至對中文文字也有一定的抵觸，盡管我們常說其儒家文化與我們相近。這一點(diǎn)在企業(yè)市場推廣中尤為重要。因此，我認(rèn)為在海外經(jīng)營時(shí)，我們不能固守自己的符號，而是需要更好地理解和融入當(dāng)?shù)匚幕?/p>

• 第二個(gè)字是“快”。中國人常常迷信“天下武功，唯快不破”，因此在海外，我們往往希望一切事務(wù)都能快速進(jìn)行。然而，這種追求速度的心態(tài)會(huì)導(dǎo)致許多矛盾。例如中國企業(yè)在海外會(huì)覺得當(dāng)?shù)毓と俗鍪碌墓?jié)奏太慢。但需要理解的是，海外的“慢”其實(shí)是“慢中有序”，這種秩序代表了整個(gè)社會(huì)的規(guī)則。因此，不能簡單地認(rèn)為通過加快速度就能解決問題，若強(qiáng)行用“快”來應(yīng)對“慢”，勢必會(huì)產(chǎn)生問題。

• 第三個(gè)字是“粗”，中國企業(yè)在海外的發(fā)展就像一面鏡子，折射出我們管理者的短板。過去，中國企業(yè)處于快速擴(kuò)張的時(shí)期，粗放型管理并沒有問題。但現(xiàn)在，隨著經(jīng)濟(jì)增長趨于平緩，企業(yè)需要轉(zhuǎn)向更精細(xì)的管理，然而許多企業(yè)并未做好準(zhǔn)備。如果繼續(xù)使用粗放型管理去處理未知的規(guī)則和文化，往往會(huì)遭遇挫折。以越南和印度為例，很多企業(yè)常常抱怨海關(guān)頻繁檢查庫房，讓他們感到疲憊。然而，仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，海關(guān)檢查的根本原因在于企業(yè)的管理問題。舉個(gè)例子，在保稅區(qū)內(nèi)，企業(yè)必須遵循“加工的產(chǎn)品必須出口，不能留在本地銷售”的規(guī)定。如果企業(yè)從外部引進(jìn)10個(gè)零部件，最終只出口9個(gè)，海關(guān)會(huì)認(rèn)為剩下的一個(gè)可能在本地流通。這種情況的發(fā)生，實(shí)際上是因?yàn)槠髽I(yè)在庫存管理上存在問題。這類情況有很多時(shí)候并不是故意為之，而是管理能力不足導(dǎo)致的結(jié)果。越多的檢查只會(huì)暴露出更多問題。如果能夠?qū)嵤┯行У膸齑婀芾?，海關(guān)檢查時(shí)不會(huì)出現(xiàn)問題，也就不會(huì)被視為“不規(guī)范”。

香帥：

林老師提到的三個(gè)問題是“熟”、“快”、“粗”，相應(yīng)地，我們需要追求“深”、“慢”、“細(xì)”。在這方面，我有兩個(gè)想法：

第一個(gè)關(guān)于熟人文化。我們較為偏愛這種熟人社會(huì)，但這種文化和心理上的障礙并非一朝一夕可以克服，同時(shí)也面臨語言和文化的隔閡。值得注意的是，當(dāng)我們說大出海的時(shí)候，除了產(chǎn)業(yè)鏈出海，其實(shí)還有許多服務(wù)業(yè)的出海機(jī)會(huì)。曾有人問我個(gè)體出海的機(jī)會(huì)時(shí)，我覺得許多小團(tuán)隊(duì)，比如律師團(tuán)隊(duì)和人力資源團(tuán)隊(duì)，都在關(guān)注出海業(yè)務(wù)。今年，我碰到一位從事人力資源的MBA，他提到出海人才庫的需求非常大。這讓我意識到，林老師提到的合規(guī)問題以及文化隔閡實(shí)際上預(yù)示著在這個(gè)生態(tài)中，存在著大量服務(wù)業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

第二個(gè)是所謂的“坑”與精細(xì)化管理能力聯(lián)系在一起的。這其實(shí)對鏈主有了更高的要求。我曾經(jīng)在調(diào)研佛山的制造業(yè)企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，其中一些新能源行業(yè)的龍頭企業(yè)意識到，如果不提升產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的數(shù)字化水平，自己的發(fā)展將受到阻礙。他們表示，隨著自身數(shù)字化程度的提升，必須將這種精細(xì)化管理傳遞給鏈上的合作伙伴，從而避免斷層。因此，作為鏈主企業(yè)，首先要實(shí)現(xiàn)自身的精細(xì)化管理，并利用數(shù)字化能力提升管理水平。同時(shí)，不僅要保護(hù)鏈條下游的企業(yè)，還要將這種精細(xì)化管理的能力傳遞給他們，形成層層漣漪的效應(yīng)。只有這樣，才能提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的精細(xì)化能力。

無論從哪個(gè)維度來說，這其中一定有很多挑戰(zhàn)，也存在很多機(jī)會(huì)。當(dāng)前，很多企業(yè)都在詢問我是否應(yīng)該出海。您提到的一個(gè)詞尤其引人關(guān)注，那就是“倉促性出海”。在您看來，什么樣的出海行為算是倉促性出海？哪些企業(yè)的出海又不屬于倉促性出海？如何判斷企業(yè)是否應(yīng)該出海？

企業(yè)要不要出海？

林雪萍：

在判斷企業(yè)要不要出海這個(gè)問題，我們需要關(guān)注外部環(huán)境發(fā)生了什么變化。目前，全球貿(mào)易格局和制造業(yè)版圖正在經(jīng)歷巨大的轉(zhuǎn)變。顯而易見的是，特朗普政府對貿(mào)易逆差的極大關(guān)注是推動(dòng)這一變化的因素之一。貿(mào)易逆差成了政府與其他國家之間的不共戴天的矛盾，甚至連傳統(tǒng)盟友加拿大和歐盟也未能幸免。這推動(dòng)了全球制造及工廠產(chǎn)能的流動(dòng)，形成了一種像火山熔爐般的局面。在這樣一個(gè)過程中，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈需要重塑，而我們必須理解這一變化所帶來的新環(huán)境。

其次，很多時(shí)候，我們認(rèn)為大企業(yè)應(yīng)該優(yōu)先出海，而小企業(yè)可以稍后再考慮。然而，從卡位的角度來看，小企業(yè)實(shí)際上可能更需要主動(dòng)思考自身在全球價(jià)值鏈中的位置，以及是否能夠及時(shí)占據(jù)利好的市場位置。例如，在墨西哥，我觀察到一家中國汽車零部件企業(yè)的案例。這家企業(yè)需要特定的鋁材，而本地供應(yīng)商正好滿足這一需求。盡管該本土公司的規(guī)模較小，每年產(chǎn)量只有5萬噸，遠(yuǎn)不及中國一些大企業(yè)的起步量，但由于中國企業(yè)尚未到達(dá)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)迅速適應(yīng)并通過產(chǎn)能轉(zhuǎn)型成功進(jìn)入汽車供應(yīng)鏈。這也說明，小企業(yè)在快速變動(dòng)的市場中，能夠靈活調(diào)整和抓住機(jī)遇，獲得意想不到的成功。因此，出海時(shí)，我們不應(yīng)只關(guān)注鏈主企業(yè)。大企業(yè)在移動(dòng)，螞蟻也在移動(dòng)。

香帥：

判斷企業(yè)是否應(yīng)該出海，首先要看所在的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠褚呀?jīng)實(shí)現(xiàn)全球移動(dòng)。如果產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)發(fā)生全球移動(dòng)，那么及早卡位是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

林雪萍：

當(dāng)中國不再僅僅出口成品，也以中間品的形式參與全球市場時(shí)，產(chǎn)業(yè)鏈必然會(huì)發(fā)生移動(dòng)。因此，我并不認(rèn)同“逆全球化”這一說法，因?yàn)檫@給人一種全球化停止增長、只保住本土市場的印象。實(shí)際上，“逆全球化”就是中國視角，如果站在更高的視角來看，比如說從月球觀察地球，會(huì)發(fā)現(xiàn)全球新增工廠如雨后春筍般涌現(xiàn)。

因此，我認(rèn)為全球局部是加速化的。整個(gè)工業(yè)化水平在全球范圍內(nèi)均勻提升。例如印度的變化非常顯著。在2018年時(shí)，印度的手機(jī)產(chǎn)業(yè)需要每年從國外進(jìn)口約20億美元的手機(jī)，而現(xiàn)在其手機(jī)的進(jìn)出口總額已超過100億美元。幾年前，印度制造的蘋果手機(jī)僅占3%。而到2024年，這一比例已經(jīng)提升至14%，預(yù)計(jì)未來將繼續(xù)上漲。

香帥：

所以我們以中間品或者是終端品在全球不同國家、不同區(qū)域的占比，大體上就能夠判斷出這種產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)遣皇前l(fā)生了遷移。

林雪萍：

我再提供一個(gè)中國小家電行業(yè)的數(shù)據(jù)，2018年美國對中國吸塵器加稅后，德昌、萊克等公司便把生產(chǎn)遷移到了越南胡志明市附近的同奈省，最開始許多零部件仍需從國內(nèi)運(yùn)送，當(dāng)?shù)匚ㄒ荒苁褂玫木褪前b箱，而這些包裝箱是由之前紡織品和服裝產(chǎn)業(yè)所遺留下來的供應(yīng)鏈遺產(chǎn)。但當(dāng)?shù)虏@樣的主機(jī)制造商一旦遷移后，相關(guān)的電機(jī)和電池生產(chǎn)商也隨之而來，上游生產(chǎn)商像金發(fā)材料等企業(yè)也相繼到越南設(shè)廠。到了去年，我們看到吸塵器制造的整個(gè)供應(yīng)鏈中，許多材料和組件迅速能被整合。結(jié)果在短短三到四年的時(shí)間內(nèi)，越南便迅速制造出了3000萬臺吸塵器的產(chǎn)能，而中國則花費(fèi)了15到20年才能形成類似的產(chǎn)業(yè)集群。這說明產(chǎn)業(yè)的移動(dòng)速度往往比我們想象的要快得多。

香帥：

我當(dāng)年在看工業(yè)化的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，抄作業(yè)是越抄越快，越抄越好的。

除了《大出海》這本書，林老師能否與企業(yè)分享一些信息來源或系統(tǒng)的方法，以便我們能夠系統(tǒng)地進(jìn)行信息搜集和市場調(diào)研，從而判斷是否應(yīng)該卡位出海呢？

林雪萍：

我個(gè)人覺得最重要的問題是在企業(yè)家或者一把手的思維上。企業(yè)家的認(rèn)知和思維對于實(shí)施全球化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略至關(guān)重要。當(dāng)我們提到“大出?！睍r(shí)，強(qiáng)調(diào)“出?！边@個(gè)詞是因?yàn)槲覀冋幱谝粋€(gè)中國時(shí)刻，這意味著中國企業(yè)正經(jīng)歷從本土化企業(yè)向跨國公司的重要轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)型過程必然伴隨著巨大的變化，但許多人尚未意識到這一點(diǎn)。如果企業(yè)能夠意識到組織基因需要發(fā)生變化，并且領(lǐng)導(dǎo)者的認(rèn)知能力得以提升，那么他們就會(huì)找到許多解決問題的方法。因此，我們不需要一開始就告訴他們應(yīng)該閱讀哪些書籍或采用哪些方法論。

幾天前，我遇到了一家規(guī)模達(dá)數(shù)千億的企業(yè)，企業(yè)主希望在其下屬的多個(gè)集團(tuán)中進(jìn)行全球化轉(zhuǎn)型，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們居然要求內(nèi)部團(tuán)隊(duì)獨(dú)立制定全球化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，并明確表示這項(xiàng)工作不允許外包，要由他們自己團(tuán)隊(duì)來完成。我認(rèn)為這是一種誤區(qū)，因?yàn)榇蚱扑季S認(rèn)知的障礙通常需要外部視角，而不是完全依賴內(nèi)部團(tuán)隊(duì)。外部的力量能夠引入新鮮的思維方式，正如“外來的和尚會(huì)念經(jīng)”，因?yàn)橐话肽畹氖钦娼?jīng)，一半是新鮮感。我們經(jīng)常說“無情報(bào)，無戰(zhàn)略”。在這個(gè)過程中，企業(yè)需要認(rèn)識到自身如同一個(gè)生命體，正在經(jīng)歷從青春期向青年期的過渡。在全球化進(jìn)程中，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和思維方式需要外部力量的幫助。領(lǐng)導(dǎo)者的開闊思維是至關(guān)重要的，如果一把手無法打開思維，那么推動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)展將會(huì)受到限制。

香帥：

大出海是一項(xiàng)戰(zhàn)略，不僅僅是戰(zhàn)術(shù)，而是一個(gè)重要的“一號位工程”。

林雪萍：

在當(dāng)前情況下，我們希望企業(yè)家能夠更好地利用戰(zhàn)略情報(bào)。沒有外部的廣闊視角和全球化情報(bào)，很難做好戰(zhàn)略規(guī)劃，認(rèn)知也難以提升。因此，我建議企業(yè)培養(yǎng)全球化的戰(zhàn)略情報(bào)能力，并將預(yù)算中的情報(bào)支出大幅增加，甚至建議把預(yù)算增加兩個(gè)零，戰(zhàn)略情報(bào)投入直接100倍。我相信，這樣整個(gè)體系將自然打開。

許多企業(yè)向我咨詢，希望我?guī)退麄儗ふ乙晃皇煜H化的總經(jīng)理，因?yàn)樗麄冇?jì)劃出海。我發(fā)現(xiàn)，很多人一開始就想聘請總經(jīng)理來解決外部問題，而我則問他們?yōu)槭裁床蛔约河H自負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作。有一位企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴我，他沒有這個(gè)能力。這讓我感觸很深。

這本書中我提到了戰(zhàn)略的“真出?！焙汀凹俪龊！薄．?dāng)企業(yè)覺得出海只是依靠外聘的總經(jīng)理就能解決的時(shí)候，這實(shí)際上是一種“假出?！钡恼J(rèn)知。我們應(yīng)當(dāng)意識到，出海不是因?yàn)槲覀冇辛四芰Γ俏覀冃枰诤Ｍ獍l(fā)展和提升這項(xiàng)能力。換句話說，我們需要在游泳中學(xué)會(huì)游泳，在戰(zhàn)斗中學(xué)會(huì)戰(zhàn)斗，這個(gè)過程是不可或缺的。

香帥：

林老師在書中提到一種新型服務(wù)組織的建立，這種組織究竟是什么呢？能否請您談?wù)勗诂F(xiàn)實(shí)案例中，這些企業(yè)在構(gòu)建新型組織時(shí)所面臨的問題？

林雪萍：

我認(rèn)為，中國企業(yè)在海外所經(jīng)歷的最大變化是認(rèn)知的反轉(zhuǎn)。許多企業(yè)面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)在于，他們并不知道自己不知道。例如，有些企業(yè)在懸崖邊行走，卻沒有意識到前方是萬丈深淵。這種認(rèn)知上的偏差是非常可怕的。為了消除這種誤差，我們亟需建立新型的商務(wù)組織，以促進(jìn)這一認(rèn)知轉(zhuǎn)變。

認(rèn)知反轉(zhuǎn)意味著我們需要重新審視哪些事情是重要的。在國內(nèi)，像996工作制和駐場服務(wù)等被廣泛認(rèn)為是關(guān)鍵，但在海外，這些方式往往不再適用。許多電力企業(yè)在海外進(jìn)行工程總包時(shí)，通常發(fā)現(xiàn)交工期延誤的問題，原因在于當(dāng)?shù)胤珊秃弦?guī)的限制，這些問題常常超出技術(shù)挑戰(zhàn)對企業(yè)造成的影響。所以企業(yè)需要明白，原來在國內(nèi)很容易解決的，在國外是很難解決的。

與此同時(shí)，國內(nèi)一些不被重視的事情，在海外卻顯得特別重要。比如，在國內(nèi)很少會(huì)主動(dòng)進(jìn)行盡職調(diào)查，而在海外這是重要的。隨著海外市場的拓展，知識型服務(wù)組織的價(jià)值顯得尤為突出。它們幫助企業(yè)理解當(dāng)?shù)氐姆珊弦?guī)和文化背景，降低潛在風(fēng)險(xiǎn)。

而中國企業(yè)在海外往往是單打獨(dú)斗，缺乏有效的協(xié)同支持。在這方面，日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)（JETRO）提供了一個(gè)成功的范例。這一機(jī)構(gòu)類似于中國的工信部，負(fù)責(zé)支持日本企業(yè)在海外的深耕，它擁有100多名員工，負(fù)責(zé)幫助日本企業(yè)推動(dòng)國際貿(mào)易與投資。2023年8月，中國中止了對日本的扇貝進(jìn)口，導(dǎo)致日本的扇貝出口急劇減少。JETRO迅速采取措施，例如在美國高端餐廳推廣生吃扇貝的概念，到越南、泰國尋找新的加工廠，做了大量行動(dòng)做支撐，成功應(yīng)對了這一危機(jī)。2024年，盡管來自中國的需求減少，但日本的扇貝出口額仍有所增長，顯示出JETRO的支持作用。相較之下，我國商會(huì)在海外的影響力則是較為薄弱的。

香帥：

日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)（JETRO）是民間組織的還是政府推動(dòng)的？

林雪萍：

這是一項(xiàng)正式的政府機(jī)構(gòu)，每年大約有30億人民幣的預(yù)算。主要由政府出資，同時(shí)也通過會(huì)員收入獲得一些資金支持。這個(gè)機(jī)構(gòu)的主要目的是幫助日本企業(yè)在國際市場上行走天下，拓展業(yè)務(wù)。

香帥：

您認(rèn)為在中國，這種幫助支持“出?！鄙虅?wù)活動(dòng)的組織主要依賴于民間組織的力量，還是必須需要政府的支持？

林雪萍：

雖然在這方面確實(shí)有一定的政府補(bǔ)貼，但在本地的運(yùn)作實(shí)際上是高度自主化的。我們剛才提到，一方面我們?nèi)鄙儆行У慕M織，另一方面目前海外環(huán)境中的地緣政治風(fēng)險(xiǎn)非常高。在這種情況下，我認(rèn)為政府在商業(yè)層面上應(yīng)該適度退后一步。最理想的做法是讓商會(huì)來作為主要力量，政府在后面給予支持。商會(huì)可以作為一個(gè)民間性組織以及半民間半規(guī)劃的機(jī)構(gòu)，來更有效地支持企業(yè)的發(fā)展。

香帥：

您提到的到知識型服務(wù)組織和行業(yè)支持性的商會(huì)組織，其實(shí)就是構(gòu)成了生態(tài)型服務(wù)組織。這一點(diǎn)實(shí)際上為許多企業(yè)提供了巨大的機(jī)會(huì)。

林雪萍：

是的，確實(shí)如此。因?yàn)樵趪鴥?nèi)，你可能不會(huì)覺得咨詢服務(wù)很有價(jià)值。但一旦到了海外，經(jīng)歷了一些困難，你就會(huì)期待有人提供幫助。在那時(shí)，你會(huì)意識到咨詢服務(wù)事實(shí)上是非常有價(jià)值的。

香帥：

知識咨詢在信息不對稱較大的環(huán)境中，會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。我認(rèn)為，今天在我們的直播間里，許多服務(wù)業(yè)的人可能都已經(jīng)感受到這種潛力。盡管現(xiàn)在各個(gè)領(lǐng)域競爭激烈，我認(rèn)為這仍然是一片藍(lán)海，提供了新的機(jī)會(huì)。所以，從您的角度來看，在地緣政治風(fēng)險(xiǎn)日益增加的環(huán)境下，中國政府的角色可能需要適度退后一步會(huì)更好？

林雪萍：

如果政府來主導(dǎo)某些事務(wù)，大家往往會(huì)感到特別緊張，所以比較好的方式是讓商業(yè)回歸商業(yè)。

香帥：

在這個(gè)過程當(dāng)中，銀行、保險(xiǎn)、海關(guān)等，在整個(gè)出海的生態(tài)中是不是可能會(huì)更有機(jī)會(huì)呢？

林雪萍：

我們需要意識到，中國企業(yè)出海的最終目標(biāo)可能是成為全球化的公司，從本土化發(fā)展到完整的國際化?？梢詫⑵髽I(yè)比作一個(gè)生命體，它在成長中經(jīng)歷著從青春期向青年期的轉(zhuǎn)變，需要出現(xiàn)新的結(jié)構(gòu)，這是我們以前不熟悉的。例如，過去中國企業(yè)出海的情況比較零散，金融服務(wù)無法滿足企業(yè)的需求。然而，現(xiàn)在大量制造業(yè)的出海，使得我們的供應(yīng)鏈金融是否能夠跟上成為一個(gè)關(guān)鍵問題。中國的電動(dòng)汽車在海外市場表現(xiàn)良好，但在像印度和印尼這樣的地方，電動(dòng)汽車被視為奢侈品，消費(fèi)者往往需要貸款才能購買。然而，目前主要提供消費(fèi)貸款的還是當(dāng)?shù)鼗蛉毡镜你y行，中國的銀行在這方面的參與度較低。

再看您提到的三一重工，在工程機(jī)械的銷售中，租賃業(yè)務(wù)是一個(gè)重要環(huán)節(jié)，而租賃業(yè)務(wù)又需要金融支持。然而我們發(fā)現(xiàn)，很多中國的銀行并沒有提供相關(guān)服務(wù)。因此，像徐工在巴西的園區(qū)不得不自建徐工巴西銀行，以便解決租賃業(yè)務(wù)的金融需求。

日本企業(yè)出海的啟示

香帥：

最后一個(gè)問題是關(guān)于中國制造業(yè)生態(tài)的轉(zhuǎn)變，特別是從本土視野轉(zhuǎn)向全球視野的這一重要開端。您提到日本企業(yè)也經(jīng)歷過一波出海潮。從您的角度來看，您認(rèn)為日本的經(jīng)驗(yàn)與中國今天面臨的處境有哪些相同和不同之處？同時(shí)，哪些經(jīng)驗(yàn)可以為今天的中國企業(yè)帶來一些啟示？

林雪萍：

我覺得，日本企業(yè)的出海經(jīng)驗(yàn)中，最值得我們思考和借鑒的就是它的頂層設(shè)計(jì)。日本在當(dāng)時(shí)的出海主要是為了應(yīng)對貿(mào)易順差，因此在1985年實(shí)施了黑色赤字環(huán)流計(jì)劃，國家有目的地引導(dǎo)日本企業(yè)向海外進(jìn)軍。這一計(jì)劃促生了許多配套組織，例如協(xié)力銀行等機(jī)構(gòu)，專門支持這一出海戰(zhàn)略。

日本企業(yè)出海的一個(gè)顯著特點(diǎn)可以總結(jié)為“合成營出海”，這意味著多兵種同時(shí)出海。在《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》這本書中也提到了這一點(diǎn)。日本汽車在印尼的市場占有率曾一度達(dá)到98%，在這個(gè)過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)日本的商社金融和整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)被打包進(jìn)入印尼市場，形成了一個(gè)完整的支持體系。這種“合成營”的投放方式，將國家能力以一種“開箱即用”的方式投射到另一個(gè)國家，使得每個(gè)企業(yè)只需專注于自己的核心能力。我認(rèn)為，這一點(diǎn)對我們目前的出海戰(zhàn)略特別具有借鑒意義?，F(xiàn)在，中國的企業(yè)出海整體上還處于一種各自為政的局面，雖然在表面上看似是兵團(tuán)作戰(zhàn)，但實(shí)際上并沒有形成集團(tuán)軍的作戰(zhàn)能力。因此，我們需要設(shè)計(jì)一個(gè)有效的多兵種戰(zhàn)略，明確法律、服務(wù)和銀行等方面的支持。

香帥：

這有點(diǎn)像打游戲，現(xiàn)在我們沒有將各種能力集成在一起，這正是我們需要努力捏合的一種集成能力。因此，在這個(gè)過程中，政府、行業(yè)協(xié)會(huì)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的作用尤為重要。這些角色在這一過程中都非常值得思考的問題。

林雪萍：

我認(rèn)為“大出?！睂?shí)際上在提醒我們，這是一個(gè)特別的時(shí)刻。許多人可能沒有注意到，或者覺得與自己無關(guān)，但實(shí)際上這是一個(gè)全球各國集體行動(dòng)的時(shí)刻，中國特別需要做出相應(yīng)的反應(yīng)。在這個(gè)時(shí)刻，關(guān)注全球發(fā)生的變化，將有助于我們理解當(dāng)前的困境，以及尋找新的出路，帶來更多機(jī)會(huì)。

香帥：

不管是今天天色是什么樣子，我們要相信人類的命運(yùn)總是藍(lán)色的星辰大海。

如果你想知道當(dāng)下中國企業(yè)“大出海”的更多細(xì)節(jié)，非常歡迎大家閱讀《大出海：中國制造全球出征的關(guān)口和突破》。

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xiang shuai

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