加盟商內(nèi)部的口碑傳播比任何廣告都有用。
編者按
見時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。
贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過程。
這是《共贏合伙人》系列的第6位訪談對(duì)象。
作者 | 盧思葉
編輯｜童潔
文中圖片均由受訪者提供
本期訪談對(duì)象：
上海民烜國際貿(mào)易有限公司董事總經(jīng)理
馮建民
超過二十年的零售品牌代理經(jīng)驗(yàn)；
擁有頭部零售品牌門店超60家；
遍布上海、武漢、沈陽、印尼等海內(nèi)外城市
作為零售投資“老手”，馮建民早在十年前就已選中頭部零售品牌進(jìn)行代理，成功將品牌門店拓展至海內(nèi)外諸多市場。從早期加盟服裝品牌，到成為雜貨零售品牌的資深代理商，他在零售市場的經(jīng)驗(yàn)十分豐富。
本期共贏合伙人，品牌數(shù)讀與馮建民對(duì)話，聊聊他如何看待有潛力的品牌，以及品牌與加盟商之間的關(guān)系。職業(yè)生涯中，他一直秉持著對(duì)行業(yè)的觀察和思考，追求長期主義的投資。
在他看來，選擇代理品牌不僅要注重品牌的市場定位和發(fā)展?jié)摿?，更?yīng)考察品牌是否理解和尊重加盟商的利益，一個(gè)成功的品牌需要在產(chǎn)品、渠道和消費(fèi)者需求之間找到最佳平衡點(diǎn)。
如今的零售行業(yè)，新品牌層出不窮，消費(fèi)者的需求多元化，對(duì)商品品質(zhì)、性價(jià)比和消費(fèi)體驗(yàn)的要求不斷提高，跟上市場變化，是品牌和代理商都在思考的品牌數(shù)讀題。
對(duì)于品牌如何開放加盟的話題，馮建民認(rèn)為，品牌要深刻認(rèn)知自身，明確開放加盟的目的，選擇價(jià)值觀契合、專業(yè)度高、有市場研判能力的加盟商，并注重平衡核心區(qū)域的競爭與保護(hù)。
1
選擇長期主義品牌
品牌數(shù)讀：你是怎么進(jìn)入這一行的？
馮建民：我的職業(yè)經(jīng)歷比較簡單，學(xué)校畢業(yè)后先在國企待了大概五年，后來就開始創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)休閑服裝市場剛剛起步，我加盟了一個(gè)國產(chǎn)服裝品牌，在老家安徽宣城開了三家店鋪。
起初的想法是通過加盟學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)品牌加盟邏輯、運(yùn)營管理，并積累標(biāo)準(zhǔn)化的流程經(jīng)驗(yàn)，沒想到創(chuàng)業(yè)的起步很順利，門店坪效可以做到賽道里的宣城第一。
我很喜歡在一線市場，親自參與店鋪事務(wù)，憑借出色的坪效業(yè)績，在商場調(diào)整中獲得更好位置，高峰時(shí)期我的門店數(shù)量達(dá)到60家左右。
品牌數(shù)讀：到2014年，你開始代理雜貨零售類的品牌，比較早期地成為了頭部品牌的代理商，這是基于什么原因做出的選擇？
馮建民：雜貨零售品牌的理念打動(dòng)了我，商品堅(jiān)持不打折、不卷價(jià)格，定位優(yōu)質(zhì)低價(jià)、優(yōu)質(zhì)平價(jià)，這與我之前做的服裝類品牌頻繁打折、消耗消費(fèi)者信任不一樣，我認(rèn)可這種商業(yè)模式。
另外代理的品牌創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)是求真務(wù)實(shí)，實(shí)事求是的風(fēng)格，對(duì)代理商反饋的店鋪形象、商品價(jià)格等建議，都會(huì)聽取和調(diào)整落地，能夠堅(jiān)持做好產(chǎn)品和不斷提升運(yùn)營能力，這是對(duì)品牌團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。
品牌數(shù)讀：總結(jié)來看，你選擇代理品牌的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
馮建民：我會(huì)看品牌的價(jià)值觀是否與我同頻共振，是否理解共創(chuàng)，同時(shí)選擇循序漸進(jìn)、長期主義的品牌。我也會(huì)考慮自己的資源、經(jīng)驗(yàn)與品牌的匹配度，以及品牌的發(fā)展方向、市場規(guī)劃等。
品牌數(shù)讀：怎么為代理品牌門店進(jìn)行選址？
馮建民：適合的才是最好的，根據(jù)品牌的不同發(fā)展階段，選擇客群匹配、品牌氛圍匹配的位置，這包括很多細(xì)節(jié)，比如交通便利程度，目標(biāo)市場客群的消費(fèi)習(xí)慣、收入水平、人口密度等等。
2
重要的是緊跟市場
品牌數(shù)讀：你對(duì)品牌選擇加盟商有什么建議嗎？
馮建民：首先，品牌要對(duì)自己的認(rèn)知深刻，想清楚開放加盟的目的是什么、能不能讓客戶賺到錢，加盟商內(nèi)部的口碑傳播比任何廣告都有用。另外，第一批客戶一定要擇優(yōu)。
品牌數(shù)讀：什么叫“擇優(yōu)”？
馮建民：要選擇價(jià)值觀契合、專業(yè)度高、對(duì)市場有研判能力的加盟商。在招商時(shí)，也要注重核心區(qū)域，選擇合適的合伙人，平衡競爭與保護(hù)。
品牌數(shù)讀：品牌開放加盟還有什么可以注意的？
馮建民：開放加盟一定要調(diào)整地尋找增量，比如下沉市場，要根據(jù)市場和消費(fèi)者需求，優(yōu)化品牌自身，如店型、價(jià)格帶、品類等，一切圍繞著消費(fèi)者需求和接受程度。
品牌數(shù)讀：你如何看待品牌出海開店呢？
馮建民：出海要看品牌的定位和規(guī)劃，不能盲目跟風(fēng)。要根據(jù)國外市場特點(diǎn)，調(diào)整產(chǎn)品，注重產(chǎn)品和渠道創(chuàng)新，但避免跨行業(yè)創(chuàng)新。市場來看，我認(rèn)為在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東南亞城市，如吉隆坡、雅加達(dá)等還有較大的市場潛力。
品牌數(shù)讀：你未來還有哪些投資規(guī)劃嗎？
馮建民：我最擅長還是落地、幫品牌開店，未來在零售、餐飲等領(lǐng)域都會(huì)關(guān)注，畢竟商業(yè)是共通的，關(guān)注有性價(jià)比、品質(zhì)，且以踏實(shí)態(tài)度為消費(fèi)者服務(wù)、能夠給消費(fèi)者帶來情緒價(jià)值的品牌。
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2025年5月28-29日
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