撰文丨一視財經(jīng) 邱邱
編輯 | 西貝
2025年，泰康人壽加速撤分支引起市場的廣泛關(guān)注。
截至4月20日，泰康人壽今年已獲3批撤銷全國15個省市的60家分支機構(gòu)，涵蓋河南、湖北、遼寧、廣西、天津、黑龍江、湖南、江西、江蘇、安徽、山東、福建、重慶、廣東、新疆的支公司及營銷服務(wù)部。與此同時，退保問題頻繁發(fā)生，退保金額居高不下。
這場傳統(tǒng)保險巨頭的自我革新，揭示了傳統(tǒng)壽險業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型與嚴格監(jiān)管下的普遍困境。
業(yè)績波動進行時
根據(jù)國家金融監(jiān)管總局的數(shù)據(jù)，泰康人壽在2025年獲批撤銷的60家分支機構(gòu)中，包括1家中心支公司、7家支公司和24家營銷服務(wù)部。
這一關(guān)停風(fēng)波揭示了泰康人壽戰(zhàn)略收縮的深層邏輯。
2021年至2024年，泰康人壽凈利潤增速從40.07%降至6.54%，凈利潤具體表現(xiàn)為：22021年257.96億元（+40.07%）、2022年118.93億元（-53.90%）、2023年137.08億元（+15.26%）、2024年146.05億元（+6.54%），增長動力將近枯竭。
2022年，銷售端的投訴量激增，億元保費投訴率居高不下，退保率攀升至2.66%，電話銷售渠道成為重災(zāi)區(qū)。
根據(jù)黑貓投訴平臺數(shù)據(jù)，截至2024年10月，泰康人壽投訴量達14213條(可能包含累計投訴)，涉及強制投保、虛假宣傳等。
根據(jù)wind數(shù)據(jù)，在2024年退保金額TOP10的產(chǎn)品中，涉及泰康人壽的三款產(chǎn)品為：泰康贏家人生終身壽險（投資連接型）、泰康鑫賬戶（至尊版）終身壽險（萬能型）、泰康附加財富贏家定期壽險（萬能型），退保金額分別是51.16億元、34.11億元、25.82億元。三款產(chǎn)品的退保金額超過百億，其中“贏家人生終身壽險”退保率為19.53%。常規(guī)投資收益率也低于行業(yè)均值，明顯拖累了利潤。
創(chuàng)始人陳東升親自掌舵推動養(yǎng)老轉(zhuǎn)型，但剝離健康險業(yè)務(wù)導(dǎo)致的收入缺口填補略顯吃力。泰康養(yǎng)老持續(xù)虧損，2024年康養(yǎng)業(yè)務(wù)的毛利率僅為9.7%。
退保頑疾
如果說機構(gòu)撤并是主動瘦身，那么2024年全年111.09億元的退保洪流則暴露了泰康產(chǎn)品戰(zhàn)略的不足。
前文已經(jīng)說過，根據(jù)2024年四季度的償付能力報告，泰康人壽旗下的三款產(chǎn)品——贏家人生終身壽險（51.16億）、鑫賬戶終身壽險（34.11億）及附加財富贏家定期壽險（25.82億），合計退保金額達111.09億元，遠超中國人壽（38.72億）、平安人壽（29.85億）等頭部險企。
橫向?qū)Ρ龋^部險企退保金額TOP3產(chǎn)品年度累計退保規(guī)模普遍在40億元以內(nèi)，而泰康退保金額高達111億。
可以說，退保高企一般源于產(chǎn)品條款與客戶需求脫節(jié)、銷售誤導(dǎo)等問題。以贏家人生終身壽險為例，2023年的新增保費萎縮至0.79億元，而退保金額飆升至33.47億元，形成了“退保額是新增保費的42倍”的不良循環(huán)。
在收縮與退保的雙重壓力下，泰康的合規(guī)問題壓力不小。
監(jiān)管數(shù)據(jù)顯示，2025年，其分支機構(gòu)因“虛構(gòu)限時加息”“誘導(dǎo)老人購買理財”等違規(guī)操作，涉及5家分支機構(gòu)，主要違規(guī)行為包括“欺騙投保人”“編制虛假業(yè)務(wù)資料”等。
其中，重慶分公司因“承諾保本理財”被罰款125萬元，揭露了銷售團隊“變形記”的冰山一角；江西萍鄉(xiāng)中心支公司因銷售誤導(dǎo)被罰14萬元；青海城西營銷服務(wù)部因擅自變更營業(yè)場所被罰2萬元；新疆分公司因高管無證任職被罰6萬元。
代理大軍向何處去
面對三重圍困，泰康的轉(zhuǎn)型計劃已經(jīng)悄然啟動。
3月宣布投入50億元升級“泰生活”APP，4月啟動北京燕園養(yǎng)老社區(qū)的擴建，試圖通過“保險+醫(yī)養(yǎng)”生態(tài)尋求突破。
然而，現(xiàn)實遠比藍圖殘酷——河南某撤銷網(wǎng)點的老客戶因“找不到人服務(wù)”而退保，代理人離職率堪憂。
這一現(xiàn)象背后，是代理人隊伍的結(jié)構(gòu)性矛盾：
據(jù)銀保監(jiān)會2023年抽樣數(shù)據(jù)，面對客戶關(guān)于養(yǎng)老社區(qū)入住資格、健康險條款等專業(yè)咨詢時，僅少數(shù)代理人能準(zhǔn)確解答。
同時，高學(xué)歷、高產(chǎn)能代理人屢屢流失，核心人才向友邦、大都會等外資公司轉(zhuǎn)移，HWP團隊擴張勢頭迅猛；再加上首年傭金占比偏高的薪酬體系，迫使代理人追逐短期高收益產(chǎn)品。
當(dāng)線下網(wǎng)點的人力成本激增、優(yōu)質(zhì)代理人流失加劇，這場“壯士斷腕”的瘦身行動，已成為關(guān)乎數(shù)千萬客戶未來的生死突圍。
線下網(wǎng)點需從“保費收割機”轉(zhuǎn)型為“康養(yǎng)體驗站”，800萬代理人要從“銷售機器”進化為“財富醫(yī)生”。
然而，泰生活A(yù)PP的月活用戶僅是代理人數(shù)的1.2倍，線上服務(wù)與線下場景嚴重割裂。
更大的悖論在于戰(zhàn)略節(jié)奏——既要收縮低效網(wǎng)點以止血，又要燒錢建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)以造血；既要壓降銷售成本，又需高投入打造專業(yè)團隊。
2024年，泰康康養(yǎng)業(yè)務(wù)的毛利率僅為9.7%，泰康養(yǎng)老社區(qū)入住率超200人，但全國布局需高額前期投入，且低利率環(huán)境下投資收益承壓，導(dǎo)致短期盈利困難。
行業(yè)寒冬下的沉疴
泰康的“瘦身計劃”并非孤例。據(jù)統(tǒng)計，2023年六大壽險公司代理人規(guī)模合計166萬人，同比下降19%，創(chuàng)近十年新低。
在利率下行、監(jiān)管趨嚴和客戶需求升級的三重擠壓下，傳統(tǒng)壽險業(yè)正經(jīng)歷“至暗時刻”。
泰康的突圍路徑清晰而殘酷：果斷關(guān)閉低效網(wǎng)點、縮短理賠時效。
然而，轉(zhuǎn)型征途布滿荊棘——存量客戶老齡化加劇，需求與新產(chǎn)品供給存在斷層；代理人轉(zhuǎn)型陣痛顯性化，高產(chǎn)能人才留存率堪憂。
2024年初，泰康推出“健康財富規(guī)劃師”（HWP）職業(yè)，要求代理人兼具保險顧問、全科醫(yī)生和理財專家素養(yǎng)，推動銷售從“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)向“需求定制”。目前，HWP團隊已超1.5萬人，客戶覆蓋中高凈值人群。
與此同時，逐步退出短期健康險業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向年金險等養(yǎng)老屬性產(chǎn)品。同時，將資金投向抗周期的醫(yī)養(yǎng)不動產(chǎn)，以穩(wěn)定長期收益，緩解利率下行壓力。
針對頻繁的銷售誤導(dǎo)和退保爭議，泰康也正在通過內(nèi)部培訓(xùn)、制度優(yōu)化和數(shù)字化工具，從而規(guī)范銷售行為，降低投訴率。
泰康人壽這場突圍戰(zhàn)，不僅折射出傳統(tǒng)壽險巨頭在利率下行、人口紅利消退時代的集體迷茫，更暴露出行業(yè)本質(zhì)的困境——當(dāng)“保險姓?！迸c“理財化生存”激烈碰撞，傳統(tǒng)壽險的“理財化生存”終將在監(jiān)管圍城與市場倒逼中走向終結(jié)。
泰康的迷茫或許只是開始，但真正的勝者，必將在廢墟上重建“長期主義”的護城河。
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