2020年，為推動(dòng)公司全球化業(yè)務(wù)快速發(fā)展，中聯(lián)重科董事長(zhǎng)、CEO詹純新臨時(shí)召集了公司七位海外區(qū)域負(fù)責(zé)人開(kāi)會(huì)。
他原本以為部分海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人可能身處海外，會(huì)以線上形式參會(huì)，結(jié)果是：這七位負(fù)責(zé)人全部出席了會(huì)議，因?yàn)槿硕荚陂L(zhǎng)沙。
在1992年中聯(lián)重科成立之初，詹純新就將全球化確立為中聯(lián)重科的戰(zhàn)略目標(biāo)。但截至2020年，中聯(lián)重科海外業(yè)務(wù)收入占比僅有不到6%。
這次會(huì)議上，詹純新將2020年定為中聯(lián)重科“出海元年”，并拋出了“航空港+地面部隊(duì)”的直銷模式。這一模式改變了此前以海外事業(yè)部為核心的層級(jí)架構(gòu)，讓中聯(lián)重科能夠最大程度地貼近海外市場(chǎng)。
經(jīng)過(guò)四年時(shí)間，2024年中聯(lián)重科的海外業(yè)務(wù)收入達(dá)到233.8億元，營(yíng)收占比超過(guò)50%，利潤(rùn)貢獻(xiàn)超過(guò)60%。
2025年3月下旬，在新落成的中聯(lián)智慧產(chǎn)業(yè)城會(huì)議室里，詹純新率公司高管接受媒體采訪時(shí)講述了這個(gè)故事，用以說(shuō)明中聯(lián)重科在過(guò)去數(shù)年間推動(dòng)的三項(xiàng)重要改革：全球化、多元化和數(shù)字化。詹純新認(rèn)為，通過(guò)這三項(xiàng)改革，中聯(lián)重科已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)發(fā)展。
經(jīng)過(guò)數(shù)年發(fā)展，僅從營(yíng)收結(jié)構(gòu)看，中聯(lián)重科已經(jīng)與以往全然不同：2024年，中聯(lián)重科海外市場(chǎng)營(yíng)收占比過(guò)半，高空作業(yè)機(jī)械、土方機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械和礦山機(jī)械等新興業(yè)務(wù)營(yíng)收占比近半，而與國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)高度相關(guān)的業(yè)務(wù)已縮減至13%左右。
按照中聯(lián)重科海外業(yè)務(wù)的發(fā)展計(jì)劃，三年后其海外業(yè)務(wù)營(yíng)收應(yīng)該達(dá)到一百億美元。這將是中聯(lián)重科一個(gè)新的里程碑。此后，該公司還在推進(jìn)具身智能等未來(lái)產(chǎn)業(yè)。2024年中聯(lián)重科發(fā)布了兩款人形機(jī)器人產(chǎn)品，2025年預(yù)計(jì)將發(fā)布多款同類產(chǎn)品。
以當(dāng)下匯率粗略計(jì)算，一百億美元的海外業(yè)務(wù)營(yíng)收目標(biāo)剛好相當(dāng)于中聯(lián)重科年?duì)I收的歷史高峰。這一高峰曾出現(xiàn)于2021年。
2021年后，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的周期逆轉(zhuǎn)階段，與2013年“四萬(wàn)億政策”退出時(shí)情況類似。
在2013年周期逆轉(zhuǎn)后，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)曾經(jīng)歷了一段艱難時(shí)光。但這一次，包括中聯(lián)重科在內(nèi)的數(shù)家中國(guó)工程機(jī)械巨頭們已經(jīng)做好了充足準(zhǔn)備，開(kāi)始在全球化和多元化轉(zhuǎn)型中逐漸地過(guò)渡到下一個(gè)增長(zhǎng)曲線上，并滲透進(jìn)入到國(guó)際巨頭的核心陣地。
與不少再次陷入周期的行業(yè)相比，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)似乎從上一輪周期中吸取了更充分的教訓(xùn)?！拔覀円呀?jīng)不是一個(gè)周期性的企業(yè)了。”詹純新說(shuō)了兩次。
燈光長(zhǎng)明的五層
中聯(lián)重科全球總部科研大樓的五層時(shí)常在深夜亮著燈，因?yàn)閹缀跛泻蛧?guó)際業(yè)務(wù)相關(guān)的部門(mén)都被安排在了這層樓。
中聯(lián)重科聯(lián)席總裁王永祥是整個(gè)五層的指揮官。他曾是中聯(lián)重科國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)部門(mén)的負(fù)責(zé)人，2022年受命成為中聯(lián)重科國(guó)際業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)具體執(zhí)行和推進(jìn)公司的全球化戰(zhàn)略。
此前，中聯(lián)重科的全球化業(yè)務(wù)主要按區(qū)域推進(jìn)，這種組織架構(gòu)常見(jiàn)于大型企業(yè)的海外戰(zhàn)略中，但這種架構(gòu)的問(wèn)題是：后方指揮作戰(zhàn)的人和前線離得太遠(yuǎn)，熟悉本地化市場(chǎng)的人和熟悉產(chǎn)品的人之間離得太遠(yuǎn)。
2020年后，中聯(lián)重科開(kāi)始推進(jìn)全方位的全球化轉(zhuǎn)型，即從企業(yè)的組織、戰(zhàn)略、研發(fā)、制造到市場(chǎng)，都進(jìn)行了全面的全球化轉(zhuǎn)型。
比如，中聯(lián)重科設(shè)有海外公司，各事業(yè)部也均設(shè)有面向海外的部門(mén)；事業(yè)部在研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)上也區(qū)分了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)。整個(gè)公司從上到下，從產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的源頭開(kāi)始，都“一分為二”地進(jìn)行了國(guó)內(nèi)與國(guó)際市場(chǎng)的區(qū)分，以不同的產(chǎn)品滿足不同地區(qū)客戶的需求。
在海外拓展中，中聯(lián)重科采用了“航空港+地面部隊(duì)”的戰(zhàn)術(shù)。在“航空港”內(nèi)，由熟悉本地化的當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員組成“地面部隊(duì)”，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展，獲得市場(chǎng)線索后，再由熟悉業(yè)務(wù)的產(chǎn)品事業(yè)部人員擔(dān)任“飛行部隊(duì)”，及時(shí)跟進(jìn)。數(shù)字化建設(shè)則讓整個(gè)鏈條形成閉環(huán)。比如，總部可以一目了然地掌握全球市場(chǎng)每一條銷售線索的后續(xù)跟進(jìn)情況，包括銷售完成、生產(chǎn)進(jìn)度和售后等。
中聯(lián)重科將這一系列全球化轉(zhuǎn)型總結(jié)為：端到端、數(shù)字化和本土化。
而這一系列轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)是將此前在國(guó)內(nèi)行之有效的直銷體系移植到海外市場(chǎng)。與分銷模式相比，直銷模式在存貨上面臨更大的壓力，但毛利率更高。
轉(zhuǎn)型的推動(dòng)讓中聯(lián)重科海外業(yè)務(wù)占比從2022年開(kāi)始大幅度提升。2021年，中聯(lián)重科海外業(yè)務(wù)占比不足9%，2022年提升至 24%，2023年達(dá)到38%，2024年則超過(guò)了50%。如果從利潤(rùn)角度來(lái)看，海外業(yè)務(wù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)已經(jīng)超過(guò)了60%。
中聯(lián)重科預(yù)計(jì)，2025年隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的筑底和基建回暖，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)工程機(jī)械市場(chǎng)將企穩(wěn)復(fù)蘇。但從總體來(lái)看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不會(huì)再有大量新客戶入局，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將以存量為主，未來(lái)的增長(zhǎng)動(dòng)力將主要來(lái)自海外市場(chǎng)?！拔艺J(rèn)為全球化雖有挑戰(zhàn)，但前景非常好。現(xiàn)在我們正在滲透過(guò)去由老牌歐美日品牌主導(dǎo)的市場(chǎng)。”詹純新預(yù)計(jì)，2025年中聯(lián)重科海外業(yè)務(wù)占比將有望接近60%。
到2025年底，中聯(lián)重科預(yù)計(jì)將擁有超過(guò)一萬(wàn)名海外員工，占這家公司員工數(shù)量的1/4至1/3。
多元化
中聯(lián)重科的員工正逐漸從位于湘江邊的老辦公樓搬遷至位于長(zhǎng)沙市高新區(qū)的中聯(lián)智慧產(chǎn)業(yè)城。目前，已經(jīng)有不少員工在產(chǎn)業(yè)城中巨大的新辦公樓里工作。
中聯(lián)智慧產(chǎn)業(yè)城目前已經(jīng)建成總部科研大樓以及土方、高機(jī)、混凝土、起重機(jī)四大主機(jī)智能工廠。
作為千億級(jí)規(guī)模的智能制造產(chǎn)業(yè)集群，中聯(lián)重科期待把中聯(lián)智慧產(chǎn)業(yè)城打造成一個(gè)多元化產(chǎn)品的中央廚房：在長(zhǎng)沙西側(cè)為全球生產(chǎn)。
多種智慧生產(chǎn)技術(shù)被用于新園區(qū)的產(chǎn)線，以保證生產(chǎn)線能夠勝任多品類、小批量、定制化的生產(chǎn)。通過(guò)這種生產(chǎn)方式，一位來(lái)自沙特的客戶提供了色卡，訂購(gòu)十臺(tái)淺綠色的小型挖掘機(jī)，六天后，挖掘機(jī)就能出廠并運(yùn)往海外。
王永祥說(shuō)，2024年有兩千多位海外客戶參觀了這個(gè)大型園區(qū)，其中85%的客戶在參觀結(jié)束后直接采購(gòu)了中聯(lián)重科的產(chǎn)品。
中聯(lián)智慧產(chǎn)業(yè)城投建于2019年，也是從產(chǎn)業(yè)城投建開(kāi)始，中聯(lián)重科加快了新興業(yè)務(wù)的發(fā)展，并形成了多元化格局。
在中聯(lián)重科的歷史上，主要營(yíng)收來(lái)自工程機(jī)械領(lǐng)域，其中起重機(jī)和混凝土設(shè)備貢獻(xiàn)了絕大部分收入。
這也是大部分中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)深陷周期的原因：傳統(tǒng)工程機(jī)械高度關(guān)聯(lián)房地產(chǎn)和基建投資，以至于這些企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)成了中國(guó)投資周期的一個(gè)先行指標(biāo)。
在最近四年中，高空機(jī)械、土方機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械和礦山機(jī)械的業(yè)務(wù)在中聯(lián)重科的營(yíng)收占比不斷提升。2024年，前三類業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比分別超過(guò)15%、14%和10%。這些新興業(yè)務(wù)在海外市場(chǎng)同樣保持了較高的增速，與海外巨頭在幾乎所有領(lǐng)域展開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)。
一些更深層次的產(chǎn)業(yè)和技術(shù)變革支撐了中聯(lián)重科多元化戰(zhàn)略的實(shí)施，尤其是核心零部件的自主化和電動(dòng)化的應(yīng)用。
以農(nóng)業(yè)機(jī)械為例，在高端拖拉機(jī)市場(chǎng)，此前動(dòng)力換擋設(shè)備主要依賴德國(guó)企業(yè)生產(chǎn)。如果采購(gòu)德國(guó)企業(yè)的關(guān)鍵零部件，設(shè)備價(jià)格就會(huì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。但隨著電動(dòng)化方案的成熟，中聯(lián)重科研發(fā)了全套新能源控制系統(tǒng)，包括電池控制系統(tǒng)和電驅(qū)橋等。通過(guò)這一系統(tǒng)，中聯(lián)重科得以參與大型農(nóng)機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
這種轉(zhuǎn)變并非來(lái)自某一家企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步。實(shí)際上，無(wú)論多元化或是全球化，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)近年的短期突圍是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈能力提升的結(jié)果。
據(jù)詹純新介紹，目前中聯(lián)重科的主要的供應(yīng)鏈在國(guó)內(nèi)，包括發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓等。從技術(shù)上已經(jīng)可以完全依賴國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈體系，基本上不存在“卡脖子”的情況。這些國(guó)內(nèi)關(guān)鍵零部件的供應(yīng)商，也會(huì)隨著中聯(lián)重科出海開(kāi)拓。
另一方面，中聯(lián)重科也在不斷完善自身的供應(yīng)鏈體系。目前，已經(jīng)形成一整套新能源領(lǐng)域關(guān)鍵零部件產(chǎn)業(yè)體系，包括新能源動(dòng)力、傳動(dòng)器、控制器、液壓閥、油缸等?！白龉こ虣C(jī)械和農(nóng)業(yè)機(jī)械，給我們的啟發(fā)是競(jìng)爭(zhēng)到最后，就是核心關(guān)鍵零部件和核心的算法，即軟硬件的比拼?！敝新?lián)重科副總裁、總工程師付玲說(shuō)。
在接受投資機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)，中聯(lián)重科方面表示，在工程機(jī)械的各個(gè)“山峰”，中國(guó)企業(yè)都已經(jīng)登頂。例如，混凝土機(jī)械、起重機(jī)械等。但在全球大型高端礦山機(jī)械領(lǐng)域，外資品牌仍處于主導(dǎo)地位。然而，中國(guó)工程機(jī)械快速發(fā)展所帶來(lái)的技術(shù)積累、產(chǎn)業(yè)積累（核心零部件、大型結(jié)構(gòu)件制作工藝、自身應(yīng)用場(chǎng)景等），已經(jīng)奠定了攀登頂峰的基礎(chǔ)。
這些新興領(lǐng)域給中聯(lián)重科帶來(lái)了雙重價(jià)值：一方面，多元化的布局平復(fù)了周期對(duì)公司營(yíng)收的影響；另一方面，新業(yè)務(wù)也給中聯(lián)重科帶來(lái)了更大的想象空間。比如，農(nóng)業(yè)機(jī)械和礦山機(jī)械都擁有與工程機(jī)械同等甚至更大的市場(chǎng)體量，在這些領(lǐng)域完全有機(jī)會(huì)再造一個(gè)中聯(lián)重科。
一條新的路
如今，在周期股的概念外，中聯(lián)重科又被納入了一個(gè)新的概念：具身智能。原因是2024年中聯(lián)重科推出了兩款人形機(jī)器人產(chǎn)品——1款輪式人形機(jī)器人與1款雙足人形機(jī)器人樣機(jī)。
據(jù)付玲介紹，近些年，中聯(lián)重科在信息化、數(shù)字化方面已投入超過(guò)100億元，包括軟硬件和人力成本。公司旗下中科云谷目前有超過(guò)1200名計(jì)算機(jī)信息和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)工程師。
2014年，中聯(lián)重科開(kāi)始投入數(shù)字化建設(shè)，這種數(shù)字化建設(shè)開(kāi)始被用于企業(yè)財(cái)務(wù)、管理，然后逐漸用于生產(chǎn)線上。
當(dāng)時(shí)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智慧城市等數(shù)字化概念已經(jīng)熱起來(lái)了，到處都是與之相關(guān)的論壇。但詹純新給數(shù)字化團(tuán)隊(duì)定了兩條規(guī)矩：一是只研究中聯(lián)重科自己產(chǎn)線的數(shù)字化、智能化，不給其他企業(yè)提供服務(wù)；另一條是在做出成績(jī)前，不能出去參加論壇講經(jīng)驗(yàn)。
這個(gè)團(tuán)隊(duì)推動(dòng)的數(shù)字化、智能化建設(shè)最終在近年來(lái)的中聯(lián)重科轉(zhuǎn)型中發(fā)揮了重大作用。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外直銷體系的“端對(duì)端”還是生產(chǎn)的定制化，都離不開(kāi)數(shù)字化、智能化體系的支撐。
通過(guò)數(shù)字化體系，中聯(lián)重科能知道全球任何一個(gè)市場(chǎng)中任何一臺(tái)設(shè)備處于什么狀態(tài)，如果要維修，需要采購(gòu)幾顆螺絲釘，價(jià)格是多少。
設(shè)備和生產(chǎn)線的智能化改造則為中聯(lián)重科的下一步提供了基礎(chǔ)。
在付玲看來(lái)，工程機(jī)械本身的智能化、生產(chǎn)線的智能化和人形機(jī)器人在技術(shù)上有共同之處。比如工程機(jī)械本身就是最大的智能體，生產(chǎn)線上的工業(yè)機(jī)器人也是由中聯(lián)重科工程師的自編軟件和研發(fā)改進(jìn)讓它變得更智能。
付玲說(shuō)：“我們?cè)谶@些工作中吸收了大量的數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)形成模型，然后不斷訓(xùn)練，讓場(chǎng)景和數(shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)，最終形成人形機(jī)器人現(xiàn)在的智慧。”
按照計(jì)劃，中聯(lián)重科今年還將發(fā)布多款人形機(jī)器人產(chǎn)品，并且將建設(shè)一個(gè)能容納50個(gè)機(jī)器人的訓(xùn)練場(chǎng)。同時(shí)還會(huì)完成simtoreal仿真平臺(tái)的建設(shè)，機(jī)器人的所有動(dòng)作包括對(duì)物理的模擬等都將在上面實(shí)現(xiàn)。
這些人形機(jī)器人將首先被投入工業(yè)場(chǎng)景中，積累成熟后將走出工廠，進(jìn)入農(nóng)業(yè)和特種消防場(chǎng)景，最后再進(jìn)入日常生活中。
中聯(lián)重科希望在具身智能領(lǐng)域進(jìn)一步發(fā)力，力爭(zhēng)使其成為公司未來(lái)增長(zhǎng)的重要支撐點(diǎn)。
告別周期
中聯(lián)重科為什么在2014年開(kāi)始投入數(shù)字化建設(shè)？答案是這一年該公司遇到了問(wèn)題。
伴隨著中國(guó)大基建時(shí)代的來(lái)臨，中聯(lián)重科在成立后的20年里保持了60%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，直到2013年。
2013年，刺激性政策的退出后，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)增長(zhǎng)突然失速，此前因市場(chǎng)高歌猛進(jìn)和管理粗放而積累的應(yīng)收款項(xiàng)和存貨問(wèn)題開(kāi)始爆發(fā)。中聯(lián)重科的業(yè)績(jī)從2013年開(kāi)始下滑，2014年、2015年、2016年連續(xù)三年下降，并在2016年出現(xiàn)了自2000年上市以來(lái)的首次虧損。
為解決歷史問(wèn)題，那段時(shí)間詹純新幾乎每周都在開(kāi)會(huì)，一次會(huì)議能長(zhǎng)達(dá)六七個(gè)小時(shí)，這樣的會(huì)議連續(xù)召開(kāi)了五十次。會(huì)議結(jié)束后，大家還要再跑一遍企業(yè)，重新簽訂合同。
也是從那時(shí)起，中聯(lián)重科開(kāi)始搭建數(shù)字化體系，并利用數(shù)字化重構(gòu)了財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)體系。這些數(shù)字化能力最終形成了一種規(guī)則、文化，在中聯(lián)重科的經(jīng)營(yíng)和管理中延續(xù)下來(lái)。
2021年，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械迎來(lái)了可能是最后一個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)高峰期。2022年，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，行業(yè)進(jìn)入新的周期階段。但與2013年不同的是，中聯(lián)重科并未出現(xiàn)大幅業(yè)績(jī)波動(dòng)。
中聯(lián)重科首席財(cái)務(wù)官CFO杜毅剛說(shuō)：“我們現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)‘非周期性’企業(yè)。從數(shù)據(jù)上看，我們已經(jīng)逐步實(shí)現(xiàn)‘去周期化’，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)與公司業(yè)務(wù)的相關(guān)性正不斷減弱，目前占比約為13%?！彼J(rèn)為，2025年中聯(lián)重科將進(jìn)入業(yè)績(jī)釋放階段，工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、礦山機(jī)械三個(gè)產(chǎn)業(yè)板塊協(xié)同發(fā)展，再加上公司三位一體的技術(shù)支撐，未來(lái)的增速應(yīng)該都會(huì)非常好。
詹純新說(shuō)：“這一輪我們很有把握，因?yàn)槲覀兦迩宄刂烂恳粋€(gè)客戶和每一筆訂單的情況?！?/p>
1992年，詹純新帶領(lǐng)長(zhǎng)沙機(jī)械建設(shè)研究院的七名科技人員，借款50萬(wàn)元成立了中聯(lián)重科的前身“長(zhǎng)沙中聯(lián)建設(shè)機(jī)械產(chǎn)業(yè)公司”。
在執(zhí)掌公司的三十多年里，他帶領(lǐng)中聯(lián)重科應(yīng)對(duì)了種種挑戰(zhàn)。有些挑戰(zhàn)是肉眼可見(jiàn)的，比如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化；有些則是潛在的，比如作為一家混合所有制公司，如何搭建一個(gè)更安全有效的股權(quán)架構(gòu)和管理架構(gòu)。
在公司成立三十多年后，詹純新認(rèn)為，中聯(lián)重科已經(jīng)走上了可持續(xù)發(fā)展的軌道。他執(zhí)掌的這家公司在股權(quán)架構(gòu)上形成了國(guó)資、民資、管理層和員工、市場(chǎng)化專業(yè)投資者的多方持股架構(gòu)，管理層年齡呈梯度分布，業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)國(guó)外比例均衡，多元化初見(jiàn)成效，更重要的是，公司已經(jīng)掌握了關(guān)鍵的零部件和算法的生產(chǎn)研發(fā)能力。
在他看來(lái)，這些能力足以支撐中聯(lián)重科在巨大的周期性變化中穩(wěn)住陣腳。
詹純新說(shuō)：“市場(chǎng)是不確定的，但中聯(lián)重科是確定的?！?/p>
宋笛經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)部門(mén)主任
經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)編委 政策與產(chǎn)業(yè)中心主編 部門(mén)長(zhǎng)期關(guān)注宏觀政策、財(cái)政稅收、國(guó)資國(guó)企、科技能源、國(guó)際經(jīng)貿(mào)和養(yǎng)老就業(yè)，持續(xù)報(bào)道民營(yíng)經(jīng)濟(jì)與民營(yíng)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 工作郵箱：songdi@eeo.com.cn
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