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這段時(shí)間，小眾風(fēng)格酒在圈里有不少人討論，對(duì)于小眾風(fēng)格酒的發(fā)展，我短期內(nèi)持悲觀態(tài)度，長(zhǎng)期還是持樂(lè)觀態(tài)度。短期悲觀的核心是現(xiàn)在并沒(méi)有一個(gè)真正喝掉小眾風(fēng)格酒的市場(chǎng)，很多小眾風(fēng)格酒只是被人熱炒，經(jīng)濟(jì)消費(fèi)環(huán)境一變，這些酒的銷售便被打回原形。

最近我走訪了許多渠道，也有同樣的感受，多數(shù)渠道還是賣主流風(fēng)格白酒，感興趣小眾風(fēng)格酒的人還是少，這類人多數(shù)是酒友，藝術(shù)、文化領(lǐng)域從業(yè)者。相比酒友來(lái)說(shuō)，藝術(shù)、文化領(lǐng)域有實(shí)力的人確實(shí)可以帶動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)。

最經(jīng)典的就是酒鬼酒，說(shuō)到酒鬼酒，早期風(fēng)格跟平壩窖酒相似。在圈內(nèi)，我們經(jīng)常戲說(shuō)平壩和酒鬼的區(qū)別在于少了一位黃永玉，黃老作為美術(shù)界的泰斗，確實(shí)有很強(qiáng)的勢(shì)能，尤其在90年代，有勢(shì)能的人會(huì)帶來(lái)很多渠道和客戶資源。

那個(gè)時(shí)候，酒廠的營(yíng)銷公關(guān)主要圍繞省長(zhǎng)及更高級(jí)別人物，這些人物甚至可以左右一家酒廠的發(fā)展。酒鬼酒因?yàn)橛悬S老加持，不管做藝術(shù)圈層，還是公關(guān)特殊人物，都顯得比同類酒廠要輕松一些，使得其在90年代初期得以快速發(fā)展。在同一時(shí)期，擁有很強(qiáng)釀造技藝的平壩窖酒卻開(kāi)始走下坡路，而后日薄西山，一蹶不振。

只可惜酒鬼后來(lái)不爭(zhēng)氣，一手好牌打個(gè)稀爛。最讓人惱火的是，現(xiàn)在的酒鬼酒釀造風(fēng)格越來(lái)越靠近五糧濃香，曾經(jīng)的個(gè)性越來(lái)越弱。

除此之外，酒鬼酒標(biāo)注的是馥郁香型，然而酒鬼酒的香型標(biāo)準(zhǔn)是基于地理保護(hù)標(biāo)識(shí)來(lái)的，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)區(qū)有嚴(yán)格限定，限定的產(chǎn)區(qū)只有酒鬼酒廠，而這也導(dǎo)致馥郁香型只有酒鬼酒能用，其他酒廠即便用馥郁香工藝釀酒，也沒(méi)法標(biāo)注馥郁香。

而這也是馥郁香難以做大的原因，大的香型酒，都需要很多酒廠一起做大，一家酒廠玩，沒(méi)有人會(huì)幫你，一旦行業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題，說(shuō)不定還會(huì)被拉來(lái)背黑鍋?！八芑瘎笔录_擊最大的是酒鬼酒，但業(yè)內(nèi)人都知道，當(dāng)時(shí)很多酒廠產(chǎn)品塑化劑超標(biāo)。

當(dāng)前的白酒消費(fèi)環(huán)境不如90年代，也不會(huì)出現(xiàn)像黃永玉這樣級(jí)別的藝術(shù)家并竭力推一個(gè)品牌酒，對(duì)于其他小眾風(fēng)格酒，已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)走當(dāng)年酒鬼發(fā)展的路子。

這幾年，貴州小眾風(fēng)格酒表現(xiàn)出了“你方唱罷我登場(chǎng)”的局面，看似熱鬧，其實(shí)對(duì)酒廠沒(méi)有幫助。不難理解，為什么有些貴州酒廠天天喊要復(fù)興老工藝，出了不少所謂的老工藝酒，但就是不恢復(fù)老工藝生產(chǎn)，酒廠寧愿恢復(fù)醬酒生產(chǎn)也不恢復(fù)老工藝。

對(duì)于這，酒廠其實(shí)很清楚，喊口號(hào)其實(shí)是忽悠一些有情懷的酒商開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，因?yàn)檫@類酒在目前這個(gè)環(huán)境下很難實(shí)現(xiàn)大量飲用消費(fèi)，不少消費(fèi)者都是以投資炒作的心態(tài)購(gòu)買產(chǎn)品，這種購(gòu)買并不持續(xù)。

更惱火的是，從生產(chǎn)角度，酒廠生產(chǎn)小眾風(fēng)格酒，這個(gè)酒一旦賣不出去，所有的錢就砸在了自己手上，不會(huì)有人接盤；如果生產(chǎn)醬香酒，即便釀出的醬酒賣不動(dòng)，也可以在原酒市場(chǎng)賣給其他品牌酒企。如果做的醬酒需要好的調(diào)味酒，酒廠都可以到茅臺(tái)鎮(zhèn)等醬酒產(chǎn)區(qū)采購(gòu)。在當(dāng)前這個(gè)大環(huán)境下，從酒廠角度，釀醬酒肯定比釀小眾風(fēng)格酒劃算。所以不難理解，為什么勻酒廠恢復(fù)了醬酒生產(chǎn)，平壩窖酒大規(guī)模釀造醬酒。

那么為什么一些酒廠要宣傳小眾風(fēng)格，一方面一些酒廠有小眾風(fēng)格酒庫(kù)存，他們需要將其賣出，另一方面，通過(guò)這種宣傳可以吸引投資。對(duì)于不大的品牌，經(jīng)營(yíng)酒廠賣酒是一筆生意，吸引投資又是一筆生意。

然而沒(méi)有真正消費(fèi)客戶，即便獲得了投資，也解決不了長(zhǎng)期問(wèn)題，而這也是當(dāng)前小眾風(fēng)格酒是“你方唱罷我登場(chǎng)”的局面。投資者錢砸進(jìn)去，熱了一段時(shí)間，錢消化完了，品牌、市場(chǎng)就涼了；渠道端做一個(gè)小眾風(fēng)格酒，投資的、收藏的客戶買完一堆酒之后，買不動(dòng)了，酒廠后面沒(méi)好酒了，玩不下去了，就消停了。

其實(shí)這也是我認(rèn)為小眾風(fēng)格酒會(huì)有二十年空窗期的原因，因?yàn)檎嬲M(fèi)市場(chǎng)沒(méi)有出來(lái)。

這類消費(fèi)市場(chǎng)起來(lái)要從渠道端入手，同時(shí)還要培育消費(fèi)者，這個(gè)時(shí)間和周期比較長(zhǎng)，當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)成熟之后，酒廠才有底氣真正啟動(dòng)生產(chǎn)線釀酒，從開(kāi)始釀酒到真正出好酒，又有一段時(shí)間，整個(gè)時(shí)間折合來(lái)算，大概需要20年。

下面我來(lái)說(shuō)說(shuō)這20年需要完成的變化。在渠道端，我們需要抓住這幾股力量：

1、從事藝術(shù)創(chuàng)作的藝術(shù)家，多數(shù)喜歡有特點(diǎn)且高級(jí)的酒，他們消費(fèi)力強(qiáng)，勢(shì)能高，我們可以聯(lián)合他們創(chuàng)作一些小眾酒，我們出酒體，他們出藝術(shù)設(shè)計(jì)，用他們的勢(shì)能推廣這些產(chǎn)品，同時(shí)給他們足夠分利；

2、與藝術(shù)圈一樣，收藏圈也喜歡小眾、高調(diào)性、有獨(dú)特特點(diǎn)的酒，這個(gè)圈子的玩法跟藝術(shù)圈差不多，唯一的區(qū)別是收藏圈購(gòu)買更偏投資，藝術(shù)圈更多是喝掉；

3、在會(huì)所、休閑吧等高凈值客戶聚集地，為他們專門打造高調(diào)性、包裝漂亮、品質(zhì)獨(dú)特的酒，同時(shí)給終端會(huì)所足夠返利，讓會(huì)所有動(dòng)力推產(chǎn)品；

4、培育品酒意見(jiàn)領(lǐng)袖，針對(duì)餐酒俱樂(lè)部，提供相應(yīng)小眾產(chǎn)品，由意見(jiàn)領(lǐng)袖作為講師，在餐酒俱樂(lè)部與大家分享白酒品鑒及白酒文化，慢慢引導(dǎo)并培育客戶，為后期做市場(chǎng)打基礎(chǔ)（當(dāng)前餐酒俱樂(lè)部主做紅酒、精釀啤酒、威士忌、日本清酒，幾乎不做白酒，但他們都感興趣白酒，因?yàn)檫@個(gè)大環(huán)境，只做前幾個(gè)酒品類很難生存，增加白酒可以增加這些俱樂(lè)部的生命力，但增加白酒的前提是這類白酒產(chǎn)品一定要有高分利，傳統(tǒng)大廠嫡系酒他們不感興趣，因?yàn)闆](méi)利潤(rùn)。會(huì)所、休閑吧也是如此，他們需要這些酒能給他高返利，而大廠嫡系酒是做不到的。休閑吧主要是酒吧、雪茄吧）；

5、合作喜歡品酒的傳統(tǒng)酒商，這類酒商多少會(huì)有點(diǎn)情懷，也細(xì)分了自己的客戶，會(huì)在自己的小圈子里賣小眾風(fēng)格酒；

6、深挖品牌和工藝歷史，實(shí)事求是，不夸大宣傳，與文化圈聯(lián)合，文化圈的人消費(fèi)力也強(qiáng)，勢(shì)能高，但不喜歡浮夸的宣傳，我們?cè)诒ＷC品質(zhì)的前提，一定要把歷史、當(dāng)下講好，理解要深刻，當(dāng)你理解足夠深，文化圈的人理解你的時(shí)候，他們會(huì)重視與你的合作；

7、打造體驗(yàn)館，引導(dǎo)客戶，深入服務(wù)、體驗(yàn)營(yíng)銷，讓客戶在體驗(yàn)館里感受這種酒的獨(dú)特，并轉(zhuǎn)化成為自己的消費(fèi)客戶；

8、擁抱互聯(lián)網(wǎng)，在互聯(lián)網(wǎng)上做品牌旗艦店，通過(guò)文字、短視頻等平臺(tái)進(jìn)行曝光互動(dòng)，讓更多消費(fèi)者認(rèn)知品牌及我們的品質(zhì)。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)集中了大量品酒愛(ài)好者，品質(zhì)獨(dú)特且高級(jí)的酒是互聯(lián)網(wǎng)酒友所推崇的，互聯(lián)網(wǎng)酒友除了消費(fèi)以外，還可以幫品牌造勢(shì)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們的渠道培育就是“一類酒商、三個(gè)圈子、四種場(chǎng)所、擁抱互聯(lián)網(wǎng)”。一類酒商是指喜歡品酒的酒商，三個(gè)圈子指的是文化圈、藝術(shù)圈、收藏圈，四種場(chǎng)所指的是俱樂(lè)部、會(huì)所、休閑吧、體驗(yàn)館。

做好這些，即便有資本進(jìn)入，也需要五年多的時(shí)間，客戶慢慢培育起來(lái)，需要大約十年的時(shí)間，酒廠大規(guī)模批量化生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)酒差不多是客戶培育起來(lái)之后。從今年開(kāi)始，滿打滿算差不多20年后才有真正穩(wěn)定且持續(xù)輸出好酒的小眾工藝酒廠。

這么多動(dòng)作，圍繞一家酒廠做，前期風(fēng)險(xiǎn)大，因?yàn)榄h(huán)節(jié)多，周期長(zhǎng)。但跳出酒廠，圍繞酒來(lái)做還是可行的。當(dāng)前小眾風(fēng)格酒表現(xiàn)出“你方唱罷我登場(chǎng)”的局面，其實(shí)也是資本和一些有情懷的大商活動(dòng)出來(lái)的結(jié)果，培育這種渠道，可以借著他們發(fā)力的勢(shì)頭，順勢(shì)而為，同時(shí)發(fā)展自己，在他們的熱度下降，優(yōu)質(zhì)酒供給不足的時(shí)候再換別的產(chǎn)品玩。

其實(shí)在威士忌等領(lǐng)域，沒(méi)有白酒這么強(qiáng)大的大單品，白酒有這么強(qiáng)大的單品，是因?yàn)橛幸粋€(gè)龐大的商務(wù)市場(chǎng)。在白酒里面，白牌酒做不了強(qiáng)單品，既然做不了強(qiáng)單品，那我們不如換個(gè)思路，那就做靈活的產(chǎn)品。在威士忌里面有獨(dú)立裝瓶商的玩法，白酒也不是不可以。