中 醫(yī) 行 業(yè) 的 良 心 和 大 腦
■來源 |藥店經(jīng)理人
這兩年，中醫(yī)藥市場(chǎng)突然迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)，從黃精、黃芪、陳皮等傳統(tǒng)中藥材，到春夏熱賣的四寶茶，連鎖藥店紛紛將中醫(yī)藥視為新的增長(zhǎng)引擎。
然而，在這股熱潮背后，我們更需要保持理性與敬畏 ——中醫(yī)藥絕非短期套利的工具，而是需要長(zhǎng)期深耕的事業(yè)。
一、中醫(yī)藥成為藥店 “香餑餑”
當(dāng)前，連鎖藥店面臨著醫(yī)保政策調(diào)整、門店客流下滑、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等多重壓力，大批門店因此注銷倒閉。在流量成本攀升、利潤(rùn)空間收窄的困境中，相較于競(jìng)爭(zhēng)激烈的西藥和保健品市場(chǎng)，中醫(yī)藥這個(gè)曾經(jīng)相對(duì)小眾的品類，逐漸成為突破發(fā)展瓶頸的新賽道。
于是，我們看到，花草茶飲片被擺上主貨架，黃精、牛蒡、菊花等中藥材價(jià)格持續(xù)上漲。不少連鎖藥店更是斥資打造 “中藥館” 品牌，試圖復(fù)刻 “阿膠神話”。但這條看似充滿機(jī)遇的道路，真的能行得通嗎？
在中醫(yī)藥熱潮中，一個(gè)不容忽視的問題是產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊。以黃精為例，姜黃精、雞頭黃精、滇黃精品質(zhì)差異顯著；當(dāng)歸切片時(shí)，頭片和尾片混切，雖然降低了成本，卻改變了藥效；貢菊中摻雜大量七月菊，導(dǎo)致消費(fèi)者難以獲得預(yù)期的養(yǎng)生效果。
如果消費(fèi)者多次購(gòu)買中藥茶后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品無效甚至口感異常，必然會(huì)降低復(fù)購(gòu)率。需要明確的是，符合藥典標(biāo)準(zhǔn)只是企業(yè)的基本要求，而非追求的上限。
反觀那些具有深厚中醫(yī)藥底蘊(yùn)的連鎖企業(yè)，河南的張仲景大藥房，在傳承中醫(yī)藥文化的同時(shí)，致力于構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化飲片體系；陜西的廣濟(jì)堂，既注重老字號(hào)品牌建設(shè)，又將藥材品質(zhì)作為選品的首要標(biāo)準(zhǔn)。這些企業(yè)憑借對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)守和專業(yè)的服務(wù)，贏得了消費(fèi)者的長(zhǎng)期信賴。
二、摒棄爆品思維，構(gòu)建科學(xué)中藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
回顧過去幾年的醫(yī)藥零售市場(chǎng)，酒制蜂膠、酒黃精等中藥單品，曾憑借新穎的概念、鋪天蓋地的營(yíng)銷宣傳，在短時(shí)間內(nèi)吸引大量消費(fèi)者關(guān)注，掀起一波銷售熱潮。然而，這些熱潮如絢爛的煙火，轉(zhuǎn)瞬即逝，并未形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)效應(yīng)。
隨之而來的是銷售數(shù)據(jù)的劇烈波動(dòng)，復(fù)購(gòu)率持續(xù)走低，客戶滿意度也直線下滑。表面上看，這些產(chǎn)品包裝精美、營(yíng)銷手段多樣，卻未能逃脫 “曇花一現(xiàn)” 的命運(yùn)，深入探究其背后的原因，核心在于盲目套用保健品、快消品的爆品邏輯。
保健品與快消品往往主打即時(shí)體驗(yàn)與情感滿足，消費(fèi)者購(gòu)買多出于嘗鮮、沖動(dòng)消費(fèi)，對(duì)產(chǎn)品的長(zhǎng)期效果依賴性低；而中藥本質(zhì)上屬于 “療程型產(chǎn)品”，其療效的發(fā)揮依賴于持續(xù)服用、系統(tǒng)調(diào)理，需要消費(fèi)者在一段時(shí)間內(nèi)嚴(yán)格遵循醫(yī)囑或產(chǎn)品說明，按療程使用才能達(dá)到理想效果。
筆者認(rèn)為，將適用于快消品的短平快營(yíng)銷模式，生硬地套用到中藥上，忽略了中藥產(chǎn)品需要長(zhǎng)期積累信任、培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣的特性，必然導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期短暫，難以形成穩(wěn)定的客戶群體與持續(xù)的銷售業(yè)績(jī)。
面對(duì)這樣的困境，連鎖藥店若想在中醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，構(gòu)建科學(xué)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)勢(shì)在必行。“紅花 + 綠葉” 的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)理念，為藥店的中醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)指明了方向。
“紅花” 即熱銷單品，它們往往具備顯著的功效、良好的口碑，能夠迅速吸引消費(fèi)者目光，滿足其當(dāng)下的直接健康需求，如針對(duì)感冒、上火等常見癥狀的中成藥，或是具有特定滋補(bǔ)功效的中藥飲片，成為拉動(dòng)銷售的核心力量。
而 “綠葉” 部分則涵蓋藥食同源產(chǎn)品、養(yǎng)生小食和培育類飲片。
1.藥食同源產(chǎn)品憑借既可以作為食物日常食用，又具備一定藥用價(jià)值的特性，如山藥、百合、蓮子等，能夠降低消費(fèi)者對(duì)中藥的心理門檻，拓寬大眾對(duì)中醫(yī)藥品類的認(rèn)知；
2.養(yǎng)生小食則以更具趣味性和便捷性的形式出現(xiàn)，像芝麻核桃糕、枸杞紅棗餅干等，讓養(yǎng)生融入日常生活場(chǎng)景，吸引年輕消費(fèi)群體；
3.培育類飲片則包含一些新興或認(rèn)知度有待提升的中藥材，通過專業(yè)的科普宣傳與體驗(yàn)活動(dòng)，逐步培養(yǎng)消費(fèi)者的使用習(xí)慣。
此外，企業(yè)開發(fā)即食即飲產(chǎn)品，也是提升消費(fèi)頻次的關(guān)鍵舉措。例如，門店將傳統(tǒng)中藥湯劑改良為便攜的中藥顆粒劑、即沖茶飲，或是制作成口感良好的膏方、果凍等形式，不僅方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地服用，還打破了中藥服用不便的固有印象。
這些即食即飲產(chǎn)品能夠帶動(dòng)周邊相關(guān)產(chǎn)品的銷售，比如與養(yǎng)生壺、便攜藥盒等搭配銷售，形成產(chǎn)品組合矩陣，構(gòu)建起完整的消費(fèi)場(chǎng)景，從而實(shí)現(xiàn)門店銷售的穩(wěn)定增長(zhǎng)與盈利模式的多元化。
三、老中醫(yī)，是品牌建設(shè)的核心資源
近年來，在中醫(yī)藥熱潮的推動(dòng)下，不少連鎖藥店紛紛打出 “中醫(yī)坐診” 這張王牌。通過招募經(jīng)驗(yàn)豐富的老中醫(yī)，設(shè)置專門的中醫(yī)坐診區(qū)域，一時(shí)間，藥店內(nèi)門庭若市，吸引了大量對(duì)中醫(yī)調(diào)理感興趣的顧客。
這些老中醫(yī)憑借精湛的醫(yī)術(shù)、豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，為患者提供個(gè)性化的診療方案，不僅滿足了消費(fèi)者對(duì)健康的多元需求，也為藥店帶來了顯著的客流增長(zhǎng)和銷售額提升。
然而，部分藥店在經(jīng)營(yíng)過程中陷入了誤區(qū)，僅僅將老中醫(yī)視為短期引流的工具。在這種思維主導(dǎo)下，坐診時(shí)間安排隨意，對(duì)中醫(yī)診療服務(wù)缺乏系統(tǒng)規(guī)劃和深度運(yùn)營(yíng)，忽視了中醫(yī)師專業(yè)價(jià)值的長(zhǎng)期挖掘與培育。
長(zhǎng)此以往，老中醫(yī)的專業(yè)形象難以樹立，患者的信任感無法鞏固，一旦新鮮感消退，客流便會(huì)迅速回落，甚至可能因服務(wù)質(zhì)量參差不齊引發(fā)負(fù)面口碑，最終適得其反，損害藥店的品牌形象和長(zhǎng)期發(fā)展。
事實(shí)上，中醫(yī)師作為中醫(yī)藥文化的傳承者和踐行者，具備深厚的專業(yè)知識(shí)和豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，理應(yīng)成為門店長(zhǎng)期發(fā)展的重要支撐。藥店必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的 “賣方思維”，摒棄單純追求短期利益、以銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)而向 “生態(tài)建設(shè)” 思維轉(zhuǎn)型。
在 “生態(tài)建設(shè)” 理念下，藥店要將老中醫(yī)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)與藥食同源茶飲、養(yǎng)生體驗(yàn)活動(dòng)深度融合。例如，根據(jù)老中醫(yī)的專業(yè)建議，精心調(diào)配適合不同體質(zhì)和季節(jié)的藥食同源茶飲，像春季的養(yǎng)肝明目茶、夏季的清熱解暑茶等，既豐富了產(chǎn)品品類，又賦予茶飲專業(yè)的中醫(yī)養(yǎng)生內(nèi)涵。
同時(shí)，圍繞這些茶飲開展養(yǎng)生體驗(yàn)活動(dòng)，邀請(qǐng)老中醫(yī)現(xiàn)場(chǎng)講解茶飲的功效、適用人群以及中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，讓消費(fèi)者在品嘗茶飲的過程中，深入了解中醫(yī)文化，提升對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感和購(gòu)買欲。
此外，充分利用中醫(yī) “天人相應(yīng)” 的理論，結(jié)合季節(jié)性節(jié)氣開展專題講座和體驗(yàn)活動(dòng)。在立春、立夏、立秋、立冬等重要節(jié)氣，邀請(qǐng)老中醫(yī)舉辦養(yǎng)生講座，講解節(jié)氣變化與人體健康的關(guān)系、當(dāng)季養(yǎng)生要點(diǎn)等內(nèi)容；組織艾灸、推拿、拔罐等中醫(yī)特色體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身感受中醫(yī)外治法的神奇療效。
通過這些活動(dòng)，營(yíng)造濃厚的中醫(yī)文化氛圍，使藥店不僅是銷售藥品的場(chǎng)所，更成為傳播中醫(yī)文化、提供健康服務(wù)的綜合性平臺(tái)。
當(dāng)藥店構(gòu)建起這樣的中醫(yī)文化生態(tài)，老中醫(yī)的專業(yè)價(jià)值得以充分發(fā)揮，消費(fèi)者能夠獲得從診療到養(yǎng)生的全方位健康服務(wù)，從而有效提升門店的影響力和顧客黏性，為藥店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)中醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)發(fā)展。
四、中醫(yī)藥，是需要長(zhǎng)期培育的戰(zhàn)略領(lǐng)域
如今，年輕人對(duì)養(yǎng)生茶、中藥飲的接受度越來越高，社交平臺(tái)上各類中藥養(yǎng)生組合備受關(guān)注，政策層面也在不斷推動(dòng) “藥食同源” 產(chǎn)品的零售發(fā)展。中醫(yī)藥復(fù)興已是大勢(shì)所趨。
但這波復(fù)興，絕非依靠一兩款熱銷產(chǎn)品或高激勵(lì)政策就能實(shí)現(xiàn)，而是需要整個(gè)行業(yè)潛心培育、深耕細(xì)作。中醫(yī)藥不僅是當(dāng)下的生意，更可能成為企業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
因此， 筆者呼吁連鎖藥店從業(yè)者，不要將中醫(yī)藥當(dāng)作短期爆品來推廣，而應(yīng)將其視為需要精心培育的 “土壤”。只有更多人用心耕耘，才能在中醫(yī)藥復(fù)興的時(shí)代，收獲豐碩的成果。
I 版權(quán)聲明
本文來源“ 藥店經(jīng)理人 ” ，作者/李峰、酒淺，版權(quán)歸權(quán)利人所有。
編輯｜蒲公英 視覺｜花椒
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