房財(cái)經(jīng)網(wǎng)過去幾個月，招商序的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，一直在探尋一個問題的答案——好房子究竟是啥樣的？
今年1月20日，招商蛇口以34.8億元的底價，摘得亦莊X24地塊，即現(xiàn)在的招商序。
與別的項(xiàng)目不同，招商序在土拍之前，就被定義成了北京經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的好房子代表。
彼時，如果從官方文件中，尋求北京好房子的定義，主要有3點(diǎn)：陽臺、首層架空、風(fēng)雨連廊；如果再算上今年2月份發(fā)布的“好房子技術(shù)要點(diǎn)”，則擴(kuò)充到了8項(xiàng)內(nèi)容。
招商序應(yīng)運(yùn)了其中5點(diǎn)，除了上述三件套外，還增加了跨城市支路和高品質(zhì)建筑立面。
但作為一個項(xiàng)目的操盤團(tuán)隊(duì)，若只把這些當(dāng)做好房子的答案，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
那樣的招商序，或許只擁有了好房子的“形”，而失去了最重要的“魂”。
什么才是它的“魂”？很簡單，建造人民群眾滿意的房子。
通俗易懂的一句話，背后顛覆的，卻是一個行業(yè)早已成熟多年的運(yùn)營模式。
于是，招商序團(tuán)隊(duì)從1月份起，就實(shí)打?qū)嵶哌M(jìn)了京城百姓的家里。
招商蛇口過往大數(shù)據(jù)中，篩選了200多組遍及亦莊、豐臺、朝陽、大興、東西城、通州的不同潛在購房者。
通過逐個探訪的形式，深入了解群眾對住房的真正需求，究竟是什么。
最終，成功獲得了近180份詳細(xì)資料，形成了一份含金量極高的調(diào)研報(bào)告。它就是招商序的雛形。
4月24日，招商序舉行了產(chǎn)品發(fā)布會，從產(chǎn)品打磨，到整體規(guī)劃，均已基本成型。接下來，很快將正式亮相。
它能成為人們期待中的好房子嗎？
至少在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)看來，招商蛇口這次的好房子答卷，真的不一般。因?yàn)閺目偛康巾?xiàng)目的每個人，確實(shí)努力，也用心了。
依客戶畫像摳每一個細(xì)節(jié)
招商序營銷負(fù)責(zé)人R先生告訴花姐，在年初的拜訪中，其真實(shí)入戶到家的潛在購房家庭，就達(dá)到了十幾個。
之所以如此做，因?yàn)樗麄儓?jiān)信，只有走進(jìn)了客戶的生活，才能更看見真實(shí)的客戶。
一圈走下來，當(dāng)下亦莊購房者真正的用戶畫像也變得更清晰——主要以30-45歲的年輕群體為主，其次為45歲以上的客戶，另有少量的獨(dú)居或夫妻首次置業(yè)群體。
這其中，30-45歲最主要的客群中，又呈現(xiàn)出了鮮明的高知精英特征。
招商序的調(diào)研中，把他們稱之為“三好”客戶——家庭好、學(xué)歷好、工作好。
具體來看，這部分客戶的家庭中，無論父母或自己，都有著較好且穩(wěn)定的收入，且大部分分巢而居；本科學(xué)歷以上的，占調(diào)研比例的94%；超過6成以上的受訪者，已到了企業(yè)的中層及以上職位。
此外，他們中有超過一半的是一胎家庭，且不少受訪者表示，未來會考慮生二胎甚至三胎。
有了這樣的用戶畫像，招商序的戶型定位，事實(shí)上已有了雛形——主力面積不能只追求大，要在功能與尺寸中尋求最佳平衡點(diǎn)，但必須保證三居以上，才能盡可能滿足所有業(yè)主的需求。
最終，招商蛇口將招商序的戶型定成4種：91平三居約88套，占比12.8%；108平三居約303套，占比43.9%；127平四居約252套，占比35.7%；165平四居約42套，占比6.1%。
這樣的比例，基本按照了年初調(diào)研報(bào)告中，用戶的畫像而配置。
而且，在所有戶型分配比例中，招商序?qū)蛻纛愋?，都做到了精確的劃分。
得益于好房子政策的加成，招商序所有戶型都配備了內(nèi)嵌陽臺+設(shè)備平臺+飄窗的設(shè)置。
內(nèi)嵌陽臺按照上限設(shè)計(jì)——進(jìn)深1.8米；設(shè)備平臺也很寬敞，進(jìn)深達(dá)到了1米；飄窗為0.5米。
這讓它成了亦莊當(dāng)下實(shí)際使用率最高的項(xiàng)目：91平達(dá)到96%、108平94%、127平93%、165平90%。
數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化后的平權(quán)主義
在年初的調(diào)研中，招商序?qū)χ饕獫撛诳腿嚎偨Y(jié)出了至少12條特征總結(jié)，其中很重要的一點(diǎn)是，非?？粗厣畹钠焚|(zhì)和檔次。
這些客戶，幾乎所有人的標(biāo)配是每年必須國內(nèi)游，超過6成以上的有普遍國外游的經(jīng)歷。
總結(jié)一句話，就是當(dāng)下的年輕購房者，充分具備國際化視野，且追求悅己享受。
換化到房子上，什么樣的設(shè)計(jì)，才能滿足這種需求呢？
招商序?qū)Υ藲w納成四個字：平權(quán)主義——這是一個內(nèi)涵極其廣泛的定義。
舉幾個細(xì)節(jié)例子。
1、91平米戶型最小的臥室，面積達(dá)到了9.8平米，其余戶型，都最低都超過了10平米。目的就是讓所有業(yè)主，無論購買哪個面積段的戶型，都會有盡可能的同等使用空間。
2、同樣的理念，也體現(xiàn)在廚房上。招商序所有戶型的廚房上，都設(shè)計(jì)了島臺，其中91和108平廚房為C型，127和165平更是做到了G型。
3、在91平的樣板間中，招商序特意將北側(cè)一臥室，設(shè)計(jì)成了電競+化妝間。因?yàn)樵谇捌谡{(diào)研中，不少客戶反映，家里最好能有一個獨(dú)立的興趣空間，不會干擾到其他成員。
4、所有的戶型中，都有大量的收納柜體作為交標(biāo)相送。其中面積越小，贈送越多，91平米戶型可送收納柜達(dá)到了8組。目的也是縮小與大戶型之間的空間使用差距。
購房者在意的精裝標(biāo)準(zhǔn)
事實(shí)上，招商序的平權(quán)主義，同樣體現(xiàn)在了裝修風(fēng)格上。
通過年初的調(diào)研，招商序發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)于房子精裝關(guān)注因素的排序中，裝修的風(fēng)格色系排在了第一位，其次分別是廚衛(wèi)配置、健康系統(tǒng)和智能系統(tǒng)。
客戶的理由是，購買一套房子，整體的裝修風(fēng)格色系好不好，決定了是否要繼續(xù)深入了解；廚衛(wèi)和健康系統(tǒng)，作為后期難以更換的模塊，也需要在精裝中重點(diǎn)打造；而智能系統(tǒng)，相對好更替，以市面上常見品牌為主，后期自行增減功能即可。
風(fēng)格色系上，招商序給了調(diào)研對象多種風(fēng)格。最終，有55.3%的潛在客戶，選擇了沒有太復(fù)雜設(shè)計(jì)，核心訴求簡單、溫馨，整體顯得明亮、通透的現(xiàn)代雅奢風(fēng)格。
廚房電器方面，招商序更多選用了方太高端產(chǎn)品，主要考慮到中餐飲食中需加大油煙的抽排力度，洗碗機(jī)則用了西門子或博世品牌；衛(wèi)浴則清一色唯、漢斯等國際品牌；中央空調(diào)同樣采用了松下、大金等一線品牌。
此外，在調(diào)研基礎(chǔ)上，招商序此次在91平、108平、127平戶型的主臥，采用了人字拼木地板。
這樣的好處至少有5點(diǎn)：提高地板的穩(wěn)定性和耐用性、提升家居的整體美觀度、房間更具通透感、掩蓋木材本身的一些小瑕疵、有效減少和組合噪音傳播。
在最大的165戶型上，則采用了拼花木地板。
通過不同的拼接方式和木材組合，創(chuàng)造出方形、菱形、圓形、八角形等規(guī)則圖案，以及各種富有創(chuàng)意的藝術(shù)圖案和幾何造型，讓奢侈感，躍然眼前。
客戶眼中的“面子工程”
如果說以上內(nèi)容，是招商序塑造好房子“魂”的里子，關(guān)于公區(qū)的規(guī)劃，則關(guān)乎“魂”的面子。
年初調(diào)研中，有一位老北京大哥，給調(diào)研人員留下了頗深印象。他目前在京有幾套“老破舊”，打算在當(dāng)打之年置換一套真正意義上的好房子。
在客戶看來，花千萬資金置業(yè)，要得就是一個豪宅面兒。而這個面子，從一進(jìn)小區(qū)就得展現(xiàn)出來。
招商序的小區(qū)圍欄和大門，選擇了金屬與石材相互搭配的復(fù)合界面。因?yàn)樵诳蛻粞劾?，純金屬裝飾缺乏安全感，顯低端；若全采用石材，又顯得壓抑。
而兩者相結(jié)合方式，讓通透性和私密性達(dá)到了平衡，同時配置垂直綠化和照明系統(tǒng)，豪宅氛圍凸顯。
作為好房子代表，首層架空和風(fēng)雨連廊是招商序的標(biāo)配。
它也是北京目前第一個，將首層架空處的地上會所，與地下會所貫通的小區(qū)。據(jù)悉，鏈接紐帶是一個垂直高度約6米的旋轉(zhuǎn)樓梯，大人小孩均可使用。
招商序的風(fēng)雨連廊，自小區(qū)大門開始，連接地上會所、首層架空所在的5#，真正意義上實(shí)現(xiàn)了“無風(fēng)雨歸家”。
不僅如此，招商序在風(fēng)雨連廊上，特別注重照明系統(tǒng)的應(yīng)用，通過光學(xué)原理，盡可能在任何條件下，都達(dá)到極致的自然光感。
此外，據(jù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹，招商序的下沉庭院也很有特色。在下沉庭院西端，計(jì)劃設(shè)計(jì)了一個斜面景觀大道，與地上相連。如若成真，也是目前北京第一個有此規(guī)劃的項(xiàng)目。
整體而言，招商序?qū)珔^(qū)的規(guī)劃，就是要盡可能滿足每一位業(yè)主的“面子”，讓踏入小區(qū)的每一個人，都能感受到一種松弛的度假園林體驗(yàn)。
花姐點(diǎn)評：
時代在變，房地產(chǎn)的供需關(guān)系也在變。
過去，房子好賣時，購房者很少有選擇的權(quán)利；但現(xiàn)在，乾坤扭轉(zhuǎn)了。
在招商序身上，花姐看到了招商蛇口真正圍繞顧客需求，打造產(chǎn)品的決心與轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，這種現(xiàn)象過去一年，已有開發(fā)商提出過C2M模式。
但在北京，招商序是目前花姐看到的，唯一一個全流程把客戶需求當(dāng)回事兒的項(xiàng)目。相信未來，這樣真正按需定制的樓盤，會越來越多。
在花姐的采訪中，能明顯感覺到招商序團(tuán)隊(duì)的每一個人，都帶有一種沉著的自信，介紹項(xiàng)目的每個細(xì)節(jié)時，沒有絲毫的浮夸感。
背后，正是源于年初那次與客戶面對面溝通，帶來的底氣。
至于招商序給出的好房子答卷，能否經(jīng)得起購房者的檢驗(yàn)，一千個人心中，有一千個哈姆雷特。
但花姐在發(fā)布會現(xiàn)場看到了這樣一個現(xiàn)象：來了不少潛在購房者，導(dǎo)致原有座椅不夠，工作人員不得不臨時加座。
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