起售價(jià)29萬(wàn)的全尺寸SUV到底有多恐怖？當(dāng)領(lǐng)克900以非常規(guī)定價(jià)策略登場(chǎng)，引發(fā)的搶購(gòu)熱潮直接導(dǎo)致預(yù)訂系統(tǒng)服務(wù)器宕機(jī)，直到4月29日上午還在逐步恢復(fù)。
在4月29日的媒體見(jiàn)面會(huì)上，極氪科技集團(tuán)副總裁、領(lǐng)克汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理林杰用數(shù)據(jù)回應(yīng)了業(yè)界關(guān)注的核心議題。這位領(lǐng)克銷(xiāo)售掌門(mén)人以"此次定價(jià)策略的變革力度"作為切入點(diǎn)，坦言"相較以往穩(wěn)健的市場(chǎng)策略，這次我們采取了更直擊市場(chǎng)預(yù)期的定價(jià)策略"。
當(dāng)被問(wèn)及市場(chǎng)表現(xiàn)時(shí)，林杰展示了精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像：主力車(chē)型2.0T Ultra版本占據(jù)大定訂單的八成份額，次選車(chē)型2.0T探索版呈現(xiàn)穩(wěn)定需求，而談及Halo版本時(shí)，他笑著開(kāi)了個(gè)玩笑“少得可憐”。
值得關(guān)注的是用戶(hù)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)：超過(guò)半數(shù)訂單來(lái)自增換購(gòu)群體，其中豪華品牌車(chē)主轉(zhuǎn)化率尤為突出。數(shù)據(jù)顯示，每三位下單用戶(hù)中至少有一位來(lái)自奔馳、寶馬、奧迪等傳統(tǒng)豪華品牌陣營(yíng)。
毋庸置疑，領(lǐng)克900正用「入門(mén)即頂配」的暴力美學(xué)，血洗中大型SUV定價(jià)體系！
兄弟登山，SPA Evo架構(gòu)重構(gòu)智能豪華
當(dāng)談及領(lǐng)克900與現(xiàn)款 領(lǐng)克09 （ 參數(shù) 丨 圖片 ）的差異化定位時(shí)，林杰展示了清晰的戰(zhàn)略思維："領(lǐng)克09在性能和安全性方面得到了用戶(hù)高度認(rèn)可，但受限于當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們?cè)谥悄芑w驗(yàn)和空間布局上留有遺憾。"他隨即話(huà)鋒一轉(zhuǎn)："領(lǐng)克900的誕生就是要解決這些痛點(diǎn)，通過(guò)SPA Evo架構(gòu)實(shí)現(xiàn)'代際跨越'——不是簡(jiǎn)單跟隨'冰箱彩電大沙發(fā)'，而是打造真正屬于領(lǐng)克的智能豪華新范式。"
對(duì)于兩款產(chǎn)品的協(xié)同關(guān)系，林杰用"兄弟登山"作喻："領(lǐng)克09將聚焦大五座市場(chǎng)，六座版繼續(xù)服務(wù)預(yù)算敏感型用戶(hù)；領(lǐng)克900則要樹(shù)立新標(biāo)桿，兩者各自找準(zhǔn)定位，協(xié)同發(fā)力。"他特別強(qiáng)調(diào)："這種差異化不是零和博弈，而是讓每個(gè)產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)做到極致。"
面對(duì)新勢(shì)力品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力，林杰展現(xiàn)了技術(shù)自信："昨晚有媒體朋友說(shuō)，我們的底盤(pán)素質(zhì)和車(chē)身安全短期內(nèi)難以被超越。確實(shí)，這些硬核技術(shù)需要十年磨一劍的積累。"但他也清醒指出："在智能化體驗(yàn)層面，我們始終保持開(kāi)放態(tài)度，既要堅(jiān)守機(jī)械素質(zhì)的底線(xiàn)，也要加速數(shù)字技術(shù)的融合創(chuàng)新。"
作為領(lǐng)克與極氪整合后的首款車(chē)型，外界對(duì)于領(lǐng)克900在極氪科技集團(tuán)中所扮演的角色非常關(guān)心。比如極氪科技集團(tuán)CEO安聰慧曾經(jīng)這樣講到，領(lǐng)克900是舉集團(tuán)之力，用旗艦級(jí)的架構(gòu)和技術(shù)來(lái)打造的一款產(chǎn)品。
針對(duì)安總提到的"不惜代價(jià)"表態(tài)，林杰首次披露了關(guān)鍵決策內(nèi)幕："原本英偉達(dá)Thor芯片計(jì)劃用于其他車(chē)型，但在整合極氪資源后，我們決定讓領(lǐng)克900率先搭載。"這個(gè)決定帶來(lái)的連鎖反應(yīng)遠(yuǎn)超外界想象："這意味著我們需要調(diào)整其他車(chē)型的開(kāi)發(fā)節(jié)奏，并調(diào)動(dòng)中央智駕研究院的資源，快速推進(jìn)H7方案的應(yīng)用。"
由此來(lái)看，領(lǐng)克900的推出，不僅是基于市場(chǎng)對(duì)大型SUV需求的加速增長(zhǎng)，更是領(lǐng)克品牌對(duì)細(xì)分市場(chǎng)深刻理解的體現(xiàn)。
需求進(jìn)化，從場(chǎng)景痛點(diǎn)倒推產(chǎn)品創(chuàng)新
眾所周知，領(lǐng)克的每一款車(chē)，都有鮮明的“車(chē)格”，這讓領(lǐng)克的每一款車(chē)型都擁有自己的“忠實(shí)粉絲”?！斑@很領(lǐng)克”，已經(jīng)成為領(lǐng)克獨(dú)特的品牌魅力形容詞。這使得在每一款領(lǐng)克車(chē)型的介紹措辭里，提及最多的一個(gè)詞就是“用戶(hù)”。
那么，用戶(hù)在領(lǐng)克900車(chē)型的開(kāi)發(fā)過(guò)程中扮演了怎樣的角色？領(lǐng)克900是如何與目標(biāo)用戶(hù)共創(chuàng)的？這無(wú)疑是業(yè)界關(guān)心的另一話(huà)題。
林杰首次披露了領(lǐng)克900產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路的轉(zhuǎn)變："過(guò)去我們總在研究競(jìng)品配置，現(xiàn)在則更注重深入洞察用戶(hù)需求，進(jìn)行前瞻性設(shè)計(jì)。"他以旋轉(zhuǎn)座椅設(shè)計(jì)為例說(shuō)明："這個(gè)創(chuàng)新完全源于用戶(hù)場(chǎng)景痛點(diǎn)，它使車(chē)內(nèi)空間更加靈活，滿(mǎn)足了更多使用場(chǎng)景的需求。"
還有“天地門(mén)”的設(shè)計(jì)，也是為了解決實(shí)際問(wèn)題，特別是對(duì)于大車(chē)來(lái)說(shuō)，在狹窄停車(chē)位中打開(kāi)后備廂非常不便，而“天地門(mén)”解決了這一難題并增加了實(shí)用性，比如釣魚(yú)時(shí)的擴(kuò)展用途。
的確，一位叫做波哥的領(lǐng)克09用戶(hù)便是典型代表，其和領(lǐng)克的溝通頻率非常高，幾乎每?jī)商炀蜁?huì)反饋一些使用中的問(wèn)題和建議。也就是說(shuō)，領(lǐng)克和用戶(hù)的共創(chuàng)，不是形式上的座談會(huì)，而是貫穿在日常的交流中。
這便是林杰談到的領(lǐng)克式用戶(hù)共創(chuàng)：我們的用戶(hù)既當(dāng)“體驗(yàn)官”又做“情報(bào)員”。他們會(huì)直言“某競(jìng)品這個(gè)功能值得借鑒”，也會(huì)犀利指出“那個(gè)車(chē)其實(shí)沒(méi)有宣傳得那么好，你們可以做得更好”。
此外，領(lǐng)克還構(gòu)建了用戶(hù)理事會(huì)、 領(lǐng)地 伙伴理事會(huì)、數(shù)字化理事會(huì)和產(chǎn)品理事會(huì)等多個(gè)獨(dú)特的組織架構(gòu)。比如產(chǎn)品理事會(huì)是由資深車(chē)主組成的"需求過(guò)濾器"，幫助工程師辨別"必要配置"與"偽需求"；數(shù)字化理事會(huì)可以理解為車(chē)機(jī)系統(tǒng)里的"民間監(jiān)理"，直接參與座艙系統(tǒng)開(kāi)發(fā)路線(xiàn)圖制定；領(lǐng)地伙伴理事會(huì)由全國(guó)超萬(wàn)家門(mén)店構(gòu)成的線(xiàn)下服務(wù)網(wǎng)，車(chē)主憑鑰匙即可享受專(zhuān)屬權(quán)益。
看得出來(lái)，領(lǐng)克與用戶(hù)的關(guān)系，始終建立在相互成就與共同成長(zhǎng)的基礎(chǔ)之上。每一位車(chē)主、每一位Co客都是領(lǐng)克的寶貴資產(chǎn)。他們不僅是產(chǎn)品的使用者，更是品牌的參與者、共創(chuàng)者。
戰(zhàn)略升維，要可持續(xù)成長(zhǎng)而非短期稱(chēng)王
一個(gè)無(wú)法忽視的事實(shí)，領(lǐng)克900面世前后，已經(jīng)有一大堆競(jìng)品先后推向市場(chǎng)，它們個(gè)個(gè)來(lái)者不善，勢(shì)要在細(xì)分市場(chǎng)搶食蛋糕。如此形勢(shì)下，領(lǐng)克900定了怎樣的銷(xiāo)量預(yù)期？這個(gè)問(wèn)題是領(lǐng)克必須認(rèn)真思考的。
"每個(gè)人都想當(dāng)冠軍，但我們更看重可持續(xù)成長(zhǎng)。"談及銷(xiāo)量預(yù)期，林杰給出明確規(guī)劃："現(xiàn)階段目標(biāo)鎖定細(xì)分市場(chǎng)前三，這個(gè)定位既體現(xiàn)進(jìn)取心，又保持戰(zhàn)略定力。"他特別強(qiáng)調(diào)新型銷(xiāo)售體系的價(jià)值："直銷(xiāo)+代理模式徹底告別壓庫(kù)亂象，全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)配合陽(yáng)光銷(xiāo)售政策，讓用戶(hù)真正實(shí)現(xiàn)'閉眼下單'。"
除了應(yīng)對(duì)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)，領(lǐng)克對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)判同樣值得關(guān)注。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)下5米以上大型車(chē)市場(chǎng)正以年均15%的增速擴(kuò)張，這與中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程和家庭結(jié)構(gòu)變遷形成強(qiáng)烈共振。"過(guò)去買(mǎi)車(chē)主要是為了解決出行問(wèn)題，而現(xiàn)在，很多人真正把汽車(chē)當(dāng)作‘第三生活空間’。尤其是新能源汽車(chē)的普及，讓用戶(hù)在車(chē)內(nèi)停留的時(shí)間大大增加。"林杰分析道，這些變化正推動(dòng)汽車(chē)從單純的代步工具向移動(dòng)生活空間進(jìn)化。
而在全球化與本土化的碰撞中，領(lǐng)克展現(xiàn)出了獨(dú)特的進(jìn)化路徑。曾幾何時(shí)，歐系設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)性能與安全的技術(shù)理性，如今則開(kāi)始融入更多中國(guó)式智慧。像領(lǐng)克早期的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)理念是“以駕駛者為中心”，中控屏甚至都是偏向駕駛員一側(cè)的。但現(xiàn)在，這種觀(guān)念已經(jīng)發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，整體設(shè)計(jì)也更加注重全車(chē)乘員的舒適性與智能化體驗(yàn)。
當(dāng)問(wèn)及未來(lái)產(chǎn)品譜系規(guī)劃時(shí)，他透露將建立覆蓋A級(jí)到D級(jí)的完整產(chǎn)品矩陣，既堅(jiān)守主流市場(chǎng)基本盤(pán)，又在高端化領(lǐng)域?qū)で笸黄?。這種戰(zhàn)略布局背后，是一個(gè)本土品牌在全球化浪潮中的自我革新：既要保持國(guó)際視野的技術(shù)底蘊(yùn)，又要精準(zhǔn)捕捉中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特脈動(dòng)。
【結(jié)語(yǔ)】透過(guò)這場(chǎng)坦誠(chéng)對(duì)話(huà)，可以看出在新能源車(chē)市血拼的當(dāng)下，領(lǐng)克正以差異化戰(zhàn)略開(kāi)辟生存空間。從"一步到位"的定價(jià)哲學(xué)到"全員關(guān)懷"的設(shè)計(jì)革命，這些決策背后，是一個(gè)中國(guó)高端品牌對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的深刻理解與敬畏。正如林杰所言："真正的競(jìng)爭(zhēng)不在配置表上，而在用戶(hù)真實(shí)的生活場(chǎng)景里。"
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