上個(gè)月，有一個(gè)業(yè)務(wù)員過來面試，總的來說，各個(gè)方面都不錯(cuò)，做銷售也十幾年了，而且，對(duì)新項(xiàng)目客戶的開發(fā)，維護(hù)，開展都有自己的套路。

最后，他提要求的時(shí)候，竟然開出10000的底薪，另外，提成按照銷售額的2%，老板竟然二話不說，答應(yīng)了。

老板這舉動(dòng)有點(diǎn)出乎我意料，因?yàn)楣镜睦蠘I(yè)務(wù)，底薪也就3000左右，況且，業(yè)務(wù)員都是靠業(yè)績(jī)吃飯的，并不是靠底薪。

后來，我跟他出去跑業(yè)務(wù)半個(gè)月，徹底對(duì)他改觀了，我發(fā)現(xiàn)他身上有3個(gè)很厲害的地方。

一、氣場(chǎng)

雖然他只是一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員，但是，他的氣場(chǎng)很大，或者說殺氣很重，去到客戶那里，一般很刁難的客戶或者是總經(jīng)理以上級(jí)別的，在他看來，好像都不是事。

或許是他氣場(chǎng)大的原因，我發(fā)現(xiàn)每次去客戶那里拜訪，別人對(duì)他都很尊敬，但是，之前都沒見過面，可能只是在電話里溝通過。

再看看一些普通的業(yè)務(wù)員，或許業(yè)務(wù)能力可以，但是，見到一些總經(jīng)理，會(huì)怯場(chǎng)，更會(huì)緊張，被別人牽著鼻子走。

二、思路清晰

每個(gè)周一，他都會(huì)把一周的拜訪計(jì)劃安排的很清楚，什么時(shí)候去哪里，應(yīng)該談什么內(nèi)容，業(yè)務(wù)應(yīng)該開展到什么進(jìn)度，在哪個(gè)階段，會(huì)達(dá)到多少銷售額。

舉個(gè)例子：有一次，我們?cè)诠リP(guān)一個(gè)客戶，遇到一個(gè)很棘手的問題，產(chǎn)品所有的檢測(cè)指標(biāo)已經(jīng)達(dá)標(biāo)，而且，那幾個(gè)關(guān)鍵人物，該談的我們也談了。

但是，合同就一直沒簽下來，然后這個(gè)業(yè)務(wù)就開始琢磨，到底哪里出問題。

他這樣分析：既然產(chǎn)品沒問題，那問題就不在產(chǎn)品上，而找了那幾個(gè)關(guān)鍵人物，該談的好處也談了，再說，我們?cè)匍_展工作的時(shí)候，他們也挺配合的。但是，每次一談到合同的事情，他們就避而不談，是不是拍板權(quán)不在于他們？

后來，經(jīng)過多次旁敲側(cè)聽，才知道，他們幾個(gè)確實(shí)是關(guān)鍵人物，但是，他們只有建議權(quán)，沒有決定權(quán)。

所以，這個(gè)業(yè)務(wù)員就開始做他們工作，叫他們向總經(jīng)理反應(yīng)情況，然后，我們?cè)俸涂偨?jīng)理談具體細(xì)節(jié)。

最后，大概半個(gè)月后，我們就把這個(gè)客戶拿下來了，所有業(yè)務(wù)員都去嘗試過，但，只有他成功了。

三、能抓住重點(diǎn)

他還有一個(gè)很厲害的地方，就是不管對(duì)方語速多快，講了多少東西，他總能在這些東西中抓住重點(diǎn)。

這個(gè)能力很厲害，為什么這么說呢？

因?yàn)槲腋鄻I(yè)務(wù)員出去談業(yè)務(wù)了，確實(shí)也發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，很多業(yè)務(wù)員跟別人談判的時(shí)候，不知道客戶的真正需求是什么。

所以，他們談的重點(diǎn)，業(yè)務(wù)員以為是重點(diǎn)，但是，站在客戶角度，客戶卻覺得這并不是他們真正需要的。

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