一、引子

隨著我國(guó)老齡化人口比例不斷提升，醫(yī)療和大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展持續(xù)加速。根據(jù)第七次人口普查數(shù)據(jù)，60歲以上老齡人口占比達(dá)到18.7%，為上升最快的人口群體。同時(shí)，世界衛(wèi)生組織的數(shù)據(jù)顯示，如今的慢性病已是第一健康殺手，由慢性病引起的死亡人數(shù)占總死亡人數(shù)的85%。慢性病本身是一個(gè)需要長(zhǎng)期服藥的過程，而老齡化的加劇本身就會(huì)強(qiáng)化慢性病帶來的危害和死亡率。由此，國(guó)內(nèi)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的規(guī)模也在這股力量的推動(dòng)下不斷攀高。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)計(jì)委的預(yù)估，到2030年整個(gè)健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到16萬億元。

在這個(gè)領(lǐng)域深耕的互聯(lián)網(wǎng)公司不少，巨頭也多有布局，比如阿里健康和京東健康，阿里是依托自身品牌和流量的優(yōu)勢(shì)，而京東依托的是物流和供應(yīng)鏈的能力。

不過這個(gè)領(lǐng)域的復(fù)雜度遠(yuǎn)超傳統(tǒng)消費(fèi)品，雖然最終消費(fèi)者依然是個(gè)體，但是供應(yīng)鏈極其復(fù)雜，所以電商化程度很低，相比它本身龐大的規(guī)模而言，如今國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)依然處在發(fā)展的早期。

因?yàn)樵卺t(yī)療行業(yè)，想要服務(wù)好C端的用戶，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)就必須理順和藥企、藥店和醫(yī)生的關(guān)系。對(duì)平臺(tái)來說，它們都是中間的B端商戶，但它們的核心利益訴求各不相同，信息化程度、工作流程和風(fēng)險(xiǎn)偏好也都不一樣，如何把他們完全整合到位，才是能否做出類似電子產(chǎn)品、服裝和化妝品那樣大型電商平臺(tái)的關(guān)鍵。

有鑒于此，1藥網(wǎng)在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康領(lǐng)域開始了S2B2C模式的實(shí)踐，它不是靠直接販賣藥品to C來盈利，也不是單純地提供to B賣軟件服務(wù)，而是通過提供供應(yīng)鏈服務(wù)給到B端的藥店和醫(yī)生，來最終滿足C端病患客戶的需求。

這種模式最早在國(guó)內(nèi)被阿里巴巴的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人曾鳴老師提出，它跟日本伊藤忠公司的“三方互益原則”十分相似，這也是為什么阿里和騰訊都要從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)開始大力進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的原因。阿里CEO張勇曾經(jīng)表示：“過去十年我們共同擁抱消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，今天不夠了?！币?yàn)樗J(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)鏈接產(chǎn)業(yè)和消費(fèi)者，如同為行業(yè)提供水電煤一樣，正在成為整個(gè)行業(yè)數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施。

而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)普遍謀求轉(zhuǎn)型的背后原因是，to C的故事可能已經(jīng)講到盡頭了。如下圖可見，BAT三家的用戶滲透率幾乎已經(jīng)達(dá)到極限，增長(zhǎng)乏力，騰訊滲透率高達(dá)96.6%，但是去年下滑0.5個(gè)百分點(diǎn)，這也代表著C端互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的飽和。如果未來還有些許增長(zhǎng)，那也會(huì)被這三家巨頭和以字節(jié)跳動(dòng)、美團(tuán)、拼多多為代表的中生代勢(shì)力所瓜分。

二、深耕產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，智能供應(yīng)鏈系統(tǒng)打通采購(gòu)和配送

通過實(shí)踐S2B2C戰(zhàn)略，1藥網(wǎng)助力藥店的數(shù)字化升級(jí)和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈重構(gòu)，來更好地服務(wù)廣大的消費(fèi)者，由此建成了包含超過35.5萬家藥店的全球最大虛擬藥店網(wǎng)絡(luò)。從2021年第二季度1藥網(wǎng)發(fā)布的財(cái)報(bào)來看，其營(yíng)收同比增長(zhǎng)87%達(dá)到了30.24億人民幣，其中占比最大的B2B版塊的收入增長(zhǎng)99%，增速依然亮眼。同時(shí)，在非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，1藥網(wǎng)的虧損占營(yíng)收的比重，較剛剛上市時(shí)候的22.3%大幅下降到了本季度的3.9%。

整個(gè)1藥網(wǎng)戰(zhàn)略核心便是S2B2C中的這個(gè)S，也就是Supply Chain Platform，智能供應(yīng)鏈平臺(tái)在發(fā)揮作用。這個(gè)平臺(tái)通過實(shí)時(shí)地匯總商品和客戶的信息和數(shù)據(jù)，其中包含物流在內(nèi)的供應(yīng)鏈服務(wù)，將位于產(chǎn)業(yè)鏈上游的制藥企業(yè)與中下游的大量藥店、醫(yī)生和病患打通，為雙方建立起一道高效通暢的橋梁。

這個(gè)行業(yè)在線下原本存在大量的痛點(diǎn)，藥企有銷售的難題，醫(yī)院有數(shù)字化管理的問題，而海量的中小藥店面臨的難題可能是最多的。他們既有經(jīng)營(yíng)生意的現(xiàn)實(shí)壓力，對(duì)于儲(chǔ)備什么樣的藥品庫(kù)存，儲(chǔ)備多少，從哪家渠道進(jìn)貨，他們都得考慮，同時(shí)他們還有獲客和留客的問題，這批占中國(guó)零售藥店總數(shù)接近一半的藥店對(duì)于1藥網(wǎng)的需求無疑是最強(qiáng)的。

所以針對(duì)海量藥店的痛點(diǎn)，1藥網(wǎng)在第二季度開創(chuàng)性地建立了“1起健康”數(shù)字藥店聯(lián)盟的業(yè)務(wù)模式，通過更精細(xì)化的SaaS服務(wù)和云CRM等工具為藥店賦能，幫助它們搭建會(huì)員體系和智慧供應(yīng)鏈，同時(shí)解決和“貨”和“客”的問題。截止6月底，“1起健康”聯(lián)盟成員已超1萬家。

而整體上，1藥網(wǎng)已經(jīng)服務(wù)了超35.5萬家藥店，覆蓋超過65%的全國(guó)藥店。因?yàn)?藥網(wǎng)提供的服務(wù)是全方位的，比如供應(yīng)鏈在線上涵蓋了云解決方案、智能系統(tǒng)和數(shù)字科技三部分，線下則主要包含物流倉(cāng)儲(chǔ)等。

因?yàn)?藥網(wǎng)的技術(shù)系統(tǒng)不但需要解決向上游采購(gòu)藥品的問題，同時(shí)在這些不同批次、保質(zhì)期、存儲(chǔ)條件的藥品經(jīng)歷入庫(kù)、上架后，還要以各種不同組合集合在每一個(gè)訂單中，并最后實(shí)時(shí)追蹤是否送到客戶手里，包括退換貨在內(nèi)的問題，這一整套電商流程都需要1藥網(wǎng)為藥店等B端客戶提供。

所以我們可以看到，通過這套智能供應(yīng)鏈系統(tǒng)，1藥網(wǎng)同時(shí)解決了采購(gòu)端和配送端的問題。在采購(gòu)端，1藥網(wǎng)的定位就是連接上游，通過系統(tǒng)來提高整合供應(yīng)鏈的效率，解決采購(gòu)什么、哪里采購(gòu)和采購(gòu)多少等問題。

比如1藥網(wǎng)會(huì)從客戶視角，幫助藥店通過流量分析和上下游系統(tǒng)對(duì)接，通過數(shù)據(jù)爬取和歷史采購(gòu)數(shù)據(jù)分析等多種途徑，從品牌和價(jià)格等維度制定最佳商品策略進(jìn)行組貨。

同時(shí)1藥網(wǎng)的系統(tǒng)還實(shí)現(xiàn)了與藥品生產(chǎn)廠家的直連，系統(tǒng)就可以根據(jù)歷史銷量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、預(yù)測(cè)銷售，從幾百家國(guó)內(nèi)外知名藥企和過千家供應(yīng)商的數(shù)據(jù)中提取諸如送貨周期和充貨率等數(shù)據(jù)進(jìn)行全面綜合評(píng)估，最終自動(dòng)下單采購(gòu)。

由于1藥網(wǎng)的增速很快，在上市以來長(zhǎng)期保持了季度收入平均接近100%的同比增長(zhǎng)，這就為整個(gè)采購(gòu)系統(tǒng)增加了難度。系統(tǒng)需要兼顧B2C和B2B業(yè)務(wù)，同時(shí)根據(jù)訂單量的不斷變化，從多維度平衡全國(guó)各運(yùn)營(yíng)中心的庫(kù)存，包括做促銷活動(dòng)和藥企產(chǎn)能瓶頸等各種意外狀況，綜合整體保證高效的庫(kù)存周轉(zhuǎn)。

因此，1藥網(wǎng)向上游采購(gòu)訂單的特點(diǎn)是小批量、多頻次，這使得每次的采購(gòu)數(shù)量和采購(gòu)頻次更精準(zhǔn)，并大幅提升履單中心的吞吐效率，采購(gòu)系統(tǒng)對(duì)降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)的貢獻(xiàn)率達(dá)到50%，對(duì)人效的提升也達(dá)到50%以上，系統(tǒng)幫助1藥網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了平均每周做到2次采購(gòu)，而業(yè)內(nèi)通常兩周1次。

這個(gè)小批量、多頻次的采購(gòu)策略讓1藥網(wǎng)有了極快的賬期，平均來說，1藥網(wǎng)僅需5天就可回收應(yīng)收賬款，30天左右就可以清空存貨。通過系統(tǒng)管理，可以降低甚至避免缺貨情況的發(fā)生，提升顧客體驗(yàn)，用系統(tǒng)來取代人力，不僅提升了運(yùn)營(yíng)效率，加速了庫(kù)存周轉(zhuǎn)，還改善了公司的現(xiàn)金流。

供應(yīng)鏈系統(tǒng)解決的另一方面是配送端，主要包含倉(cāng)儲(chǔ)和物流，這系套統(tǒng)在建立之初，就投入了大量的人力、物力和資金，是以國(guó)內(nèi)頂尖物流解決方案為標(biāo)準(zhǔn)打造的。

因?yàn)?藥網(wǎng)的核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)其實(shí)并非創(chuàng)業(yè)新兵，而是繼承自原1號(hào)店的核心高管團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行董事長(zhǎng)于剛是1號(hào)店的創(chuàng)始人，曾任戴爾全球采購(gòu)副總裁和亞馬遜全球供應(yīng)鏈副總裁，CEO劉峻嶺也曾是1號(hào)店CEO和戴爾全球副總裁，所以整個(gè)團(tuán)隊(duì)天然就在供應(yīng)鏈方面有經(jīng)驗(yàn)積累。

而基于團(tuán)隊(duì)在1號(hào)店時(shí)期打下的電商基因，1藥網(wǎng)在物流方面也是經(jīng)驗(yàn)豐富。如今的1藥網(wǎng)擁有8大運(yùn)營(yíng)中心，基本覆蓋了全國(guó)主要城市，可以做到24小時(shí)內(nèi)配送全國(guó)890多個(gè)縣市。

基于整套的包含在采購(gòu)端在內(nèi)的智能供應(yīng)鏈系統(tǒng)，1藥網(wǎng)的配送物流運(yùn)營(yíng)中心的選址，就可以通過大數(shù)據(jù)計(jì)算進(jìn)行優(yōu)化布局。這其中涉及到多個(gè)維度的變量，比如各地區(qū)的訂單數(shù)量、未來成長(zhǎng)趨勢(shì)和藥品的流向等等，才能在最需要打破瓶頸的地方開設(shè)運(yùn)營(yíng)中心，在提升顧客體驗(yàn)的同時(shí)，提升運(yùn)營(yíng)效率。

其次配送也要考量各個(gè)運(yùn)營(yíng)中心里放入哪些產(chǎn)品，以防產(chǎn)品賣不動(dòng)，形成積壓庫(kù)存。在一個(gè)新的運(yùn)營(yíng)中心投入后，怎樣重新分配訂單池內(nèi)的訂單，保障用戶體驗(yàn)的同時(shí)，以更低的成本送達(dá)對(duì)公司來說也十分重要。

同時(shí)，這套系統(tǒng)在幫助提升效率方面也成績(jī)斐然。到今年第二季度，1藥網(wǎng)履單成本占凈收入比重2.8%。在整套系統(tǒng)完善后，1藥網(wǎng)的揀貨效率提升40%，錯(cuò)漏發(fā)率降至0.0001%。人力成本精細(xì)化通過庫(kù)存考勤計(jì)件方式，每年節(jié)約20%的人力成本，耗材精細(xì)化運(yùn)營(yíng)通過耗材推薦算法每年降低10%耗材成本。

（注1：以阿里健康、京東健康2020年數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)）

三、小美團(tuán)式的數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)

1藥網(wǎng)所在的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，市場(chǎng)潛在規(guī)模雖大，但發(fā)展難度一樣很大，首要問題便是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，需要case by case、一個(gè)客戶一個(gè)客戶地去發(fā)展，這樣非標(biāo)準(zhǔn)化地發(fā)展方式天然帶來許多困難。

但是難度也帶來機(jī)遇，已故的貝殼董事長(zhǎng)左暉曾經(jīng)說過，鏈家一開始就是把每個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都當(dāng)成一個(gè)小B來服務(wù)，有了這樣的組織架構(gòu)能力，才有了如今的貝殼。從鏈家的垂直到貝殼的平臺(tái)，真正的難度在于從完全的to C業(yè)務(wù)發(fā)展到通過to B來滿足to C，這也是一種S2B2C。

對(duì)于1藥網(wǎng)來說，在有了強(qiáng)大的S支撐之后，如何通過技術(shù)手段強(qiáng)化銷售系統(tǒng)的效率來服務(wù)好B端，獲取并留住他們，就是重中之重了。

在1藥網(wǎng)內(nèi)部，有一套名為鷹眼系統(tǒng)（Hawkeye）的智能銷售管理系統(tǒng)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行數(shù)字化賦能。因?yàn)榫秃蜑槊缊F(tuán)打下江山的地推團(tuán)隊(duì)一樣，1藥網(wǎng)也需要管理大量的地推銷售人員和大量的線下商戶，如何高效對(duì)接兩者是難度非常巨大的事情。目前，鷹眼系統(tǒng)正在高效管理著全國(guó)上千名銷售人員。

在過去，商家拓展這樣的事情需要在具體的每一個(gè)城市有地面部隊(duì)去落地執(zhí)行，這中間涉及到團(tuán)隊(duì)的管理、商戶的管理和信息的對(duì)接。每個(gè)城市情況不同，需要因地制宜，和總部的溝通未必完全一致，而團(tuán)隊(duì)中也有新人和老人，有時(shí)候流動(dòng)性會(huì)很大。美團(tuán)為了這個(gè)問題花費(fèi)了不少時(shí)間，引入數(shù)位阿里的高管，并同時(shí)打造了一套內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)化商家數(shù)字管理系統(tǒng)，才逐步得以解決。

而鷹眼這個(gè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的目標(biāo)正和美團(tuán)的類似，通過這個(gè)系統(tǒng)可以收集商戶行為，進(jìn)行系統(tǒng)對(duì)接和銷售推廣，搭建精準(zhǔn)的客戶畫像，同時(shí)通過銷售機(jī)會(huì)模型算法，幫助銷售人員更高效率完成銷售推廣，保證藥品的最優(yōu)營(yíng)銷策略和執(zhí)行。

（鷹眼HawkEye：數(shù)字化營(yíng)銷利器）

鷹眼通過收集B端多個(gè)維度的數(shù)據(jù)，建立起每個(gè)客戶的數(shù)字檔案，再系統(tǒng)化的把各類行為數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗、歸類、沉淀，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)品種、采購(gòu)習(xí)慣、采購(gòu)行為等進(jìn)行全維度的實(shí)時(shí)分析，就可以搭建起精準(zhǔn)的用戶畫像。

這樣的數(shù)字化系統(tǒng)，就會(huì)非常方便1藥網(wǎng)的銷售人員去針對(duì)性地開展銷售和服務(wù)?；谇懊娴玫降目蛻舢嬒窈蛿?shù)字檔案，鷹眼的銷售機(jī)會(huì)模型算法會(huì)自動(dòng)結(jié)合商戶和銷售人員的情況，或是高效地分配就近銷售人員的任務(wù)，或是幫助銷售人員提升效率。

因?yàn)檫@套系統(tǒng)可以進(jìn)行智能推薦，包括拜訪方式、拜訪時(shí)間、推薦商品和活動(dòng)等，還可以留存全流程拜訪用戶之后的行為數(shù)據(jù)，制定下一步的推廣計(jì)劃，由此做到精準(zhǔn)和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)為前提的高效營(yíng)銷模式，所以保證了投入產(chǎn)出比最優(yōu)，幫助銷售人員更高效率完成銷售推廣。

因此，1藥網(wǎng)在鷹眼上的投入，還是為了搭建更好的供應(yīng)鏈系統(tǒng)去服務(wù)B端。鷹眼幫助銷售人員更好服務(wù)了B端，才能保證藥品在B端的最優(yōu)營(yíng)銷策略和執(zhí)行。

四、結(jié)語

總的來說，1藥網(wǎng)運(yùn)用先進(jìn)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，整合藥品供應(yīng)鏈的前中后端，形成的智能供應(yīng)鏈系統(tǒng)可以同時(shí)服務(wù)B端和C端，并兼?zhèn)淞四苓m應(yīng)市場(chǎng)需求變化的柔韌性、承載處理百萬甚至更大量級(jí)訂單的可擴(kuò)展性，以及隨時(shí)可以看到藥品全流通環(huán)節(jié)準(zhǔn)確信息的實(shí)時(shí)性。

而為了搭建這樣的智能供應(yīng)鏈系統(tǒng)，1藥網(wǎng)的投入是持續(xù)和堅(jiān)決的，第二季度其研發(fā)投入費(fèi)用同比增長(zhǎng)186%，并在數(shù)字醫(yī)療、大數(shù)據(jù)分析和智能供應(yīng)鏈等技術(shù)領(lǐng)域取得18項(xiàng)專利。

正是由于這些投入帶來的效率提升和成本降低，以及1藥網(wǎng)越來越成熟、多元化的服務(wù)帶來的市場(chǎng)認(rèn)可，在第二季度的服務(wù)收入同比增長(zhǎng)125%達(dá)到2110萬元，未來盈利可期，公司管理層也在Q2透露未來12-18個(gè)月內(nèi)公司有望實(shí)現(xiàn)整體盈虧平衡。

從2020年疫情以來，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康的大賽道又受到持續(xù)的關(guān)注，加上創(chuàng)新藥等細(xì)分賽道。行業(yè)的發(fā)展前景被十分看好。通過S2B2C戰(zhàn)略，1藥網(wǎng)在聚焦全產(chǎn)業(yè)鏈的布局基礎(chǔ)之上，與平安好醫(yī)生、阿里健康和京東健康等公司展開了差異化競(jìng)爭(zhēng)，其成長(zhǎng)更有利于受到行業(yè)發(fā)展的正面影響，未來前景可期。