文：曉鵬，編輯：嘉辛，出品：增長(zhǎng)工場(chǎng)
在這復(fù)雜多變的出海戰(zhàn)場(chǎng)上，有沒(méi)有一套秘籍，能讓跨境電商家找到成功的路徑？有沒(méi)有一種公式，能讓跨境電商家復(fù)制出下一個(gè)爆款？
新春剛過(guò)，大多數(shù)商家還在為春夏新品的籌備忙得焦頭爛額，TikTok Shop的戰(zhàn)場(chǎng)上已經(jīng)有一批“早起的鳥(niǎo)兒”吃下了2025年第一波增長(zhǎng)。
通過(guò)與這些商家深度交流，增長(zhǎng)工場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，雖然他們的爆單路徑各有不同，但背后都有著清晰的邏輯和可以復(fù)制的方法。
有商家巧借產(chǎn)業(yè)帶和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，來(lái)打造自己的高質(zhì)量商品；有商家精準(zhǔn)地把握時(shí)令趨勢(shì)和消費(fèi)者需求，開(kāi)發(fā)出大受歡迎的潮流款式，并且擁有把一個(gè)爆款變成一組爆款的快速?gòu)?fù)制能力；還有商家通過(guò)緊跟TikTok Shop平臺(tái)、買(mǎi)手的建議，積極配合達(dá)人寄樣，實(shí)現(xiàn)爆單。
TikTok Shop平臺(tái)的“春季大促”即將開(kāi)始，跟著已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)的爆單路徑，更多商家也有望沖擊春季大促爆發(fā)性增長(zhǎng)。
那么，這些商家到底是怎么做到的呢？其他商家又能從他們身上學(xué)到些什么呢？下面我們這就來(lái)揭開(kāi)他們的“成功公式”。
一、如何穩(wěn)定提供好貨？把產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)變成自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
高質(zhì)量的商品是打造爆品的基礎(chǔ)，女鞋商家大嶺仕發(fā)就是靠好商品突圍的。
大嶺仕發(fā)的故事，從2005年開(kāi)始。那時(shí)候，大嶺仕發(fā)主要靠外貿(mào)生意，給頭部服飾品牌做代工，逐漸成長(zhǎng)為一家集女鞋設(shè)計(jì)、研發(fā)和生產(chǎn)的現(xiàn)代化工廠。
20年的外貿(mào)人對(duì)于出海風(fēng)向嗅覺(jué)十分靈敏，大嶺仕發(fā)看到TikTok Shop勢(shì)頭正猛，于是在2024年11月中旬入駐TikTok Shop全托管，決心大干一番。
大嶺仕發(fā)也的確有過(guò)硬的本事——好商品和穩(wěn)定的供應(yīng)量。
大嶺仕發(fā)的工廠在惠州——女鞋的大本營(yíng)?；葜菖奶攸c(diǎn)是用料實(shí)誠(chéng)、設(shè)計(jì)新穎。再加上惠州的地理位置優(yōu)勢(shì)，物流也十分便捷，所以不管是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，惠州女鞋都很受歡迎。
在惠州20年的大嶺仕發(fā)，以“品質(zhì)”打天下，關(guān)注行業(yè)先進(jìn)工藝，高薪聘請(qǐng)核心技術(shù)人員。大嶺仕發(fā)的老板傅仰仕說(shuō)：“皮革的面料有三六九等，加不加乳膠鞋墊帶給用戶的穿著體驗(yàn)也不一樣，工人的技術(shù)是否熟練，也會(huì)直接影響鞋子最終的品質(zhì)。”
關(guān)注出品，讓達(dá)人收到商家的商品寄樣后，有更強(qiáng)的帶貨意愿，愿意通過(guò)視頻的形式展示工藝細(xì)節(jié)和高質(zhì)感的面料，這是大嶺仕發(fā)在TikTok Shop爆發(fā)的基礎(chǔ)。
高質(zhì)量的商品也要有穩(wěn)定的供應(yīng)，不然消費(fèi)者等的時(shí)間長(zhǎng)或者看得見(jiàn)但賣(mài)不到，購(gòu)物體驗(yàn)會(huì)變差。
這些問(wèn)題，大嶺仕發(fā)有實(shí)力應(yīng)對(duì)。一方面，廠里有兩條先進(jìn)的流水線，一天能產(chǎn)4000雙鞋，員工300多人，產(chǎn)能充足，另一方面，惠州女鞋產(chǎn)業(yè)帶已經(jīng)是一個(gè)成熟、完整的生態(tài)，上下游廠商之間也協(xié)作緊密。
大嶺仕發(fā)和核心供應(yīng)商也都合作多年，合作關(guān)系很穩(wěn)定，這種深度整合的供應(yīng)鏈，讓大嶺仕發(fā)既能保證產(chǎn)品質(zhì)量，也能快速響應(yīng)市場(chǎng)變化。這一點(diǎn)是非常重要的，因?yàn)榱餍汹厔?shì)總是變來(lái)變?nèi)?。雖然大嶺仕發(fā)有給大牌代工的經(jīng)驗(yàn)，能接觸到大牌的開(kāi)款趨勢(shì)，但也需要緊跟市場(chǎng)，快速打板、上新、測(cè)款。
大嶺仕發(fā)的老板傅仰仕說(shuō)：“板房師傅每個(gè)月都要打60雙新品。新品一上架，就看市場(chǎng)反應(yīng)。哪款賣(mài)爆了，就趕緊搞些微創(chuàng)新，比如加點(diǎn)流行元素，把一個(gè)爆款變成爆款系列。”
靠著高品質(zhì)的產(chǎn)品和緊跟市場(chǎng)的能力，再加上參與平臺(tái)活動(dòng)，大嶺仕發(fā)這三個(gè)月就攢下了10個(gè)暢銷(xiāo)款，單款單色每周能賣(mài)500雙，并且好評(píng)不斷。
二、如何了解消費(fèi)者在想什么？經(jīng)驗(yàn)、調(diào)研、復(fù)盤(pán)三步走
消費(fèi)者的需求，就是生意的指南。但是消費(fèi)者的需求、喜好總是變得很快，掌握緊跟市場(chǎng)的趨勢(shì)并把握潮流商機(jī)，是商家必須學(xué)會(huì)的一堂課。一家的老牌運(yùn)動(dòng)類服飾廠商對(duì)流行趨勢(shì)的洞察、熱賣(mài)時(shí)機(jī)的把握，有獨(dú)特的秘籍。
追云在2023年10月入駐TikTok Shop，銷(xiāo)售泳衣、瑜伽、運(yùn)動(dòng)服品類，目標(biāo)人群是從18歲到40歲的女性。
一般情況下，進(jìn)入3月份，泳衣銷(xiāo)售會(huì)熱起來(lái)，一直持續(xù)到7月，2月則是傳統(tǒng)的泳衣淡季，但今年不同。
春節(jié)前追云已做好上新準(zhǔn)備，出于對(duì)市場(chǎng)流行趨勢(shì)的敏銳抓取，推出更有春天氛圍感的奔放大印花泳衣，也有今年美國(guó)流行的金屬元素個(gè)性泳衣。近30天，泳衣銷(xiāo)售情況已經(jīng)接近去年6月的巔峰水平，月銷(xiāo)售千單以上的爆款，數(shù)量超過(guò)20個(gè)。
追云對(duì)TikTok Shop這一平臺(tái)最深的感觸是爆發(fā)力特別強(qiáng)，追云的老板周總說(shuō)，“平臺(tái)有活動(dòng)就參與活動(dòng)，平常我們也會(huì)更主動(dòng)地去做達(dá)人寄樣，得通過(guò)達(dá)人內(nèi)容擴(kuò)量去打爆款，而且用戶一旦被內(nèi)容種草，對(duì)于價(jià)格就沒(méi)有那么敏感，不用去卷低價(jià)也能賣(mài)爆。”
追云讀懂女性的第一招是經(jīng)驗(yàn)。追云成立13年了，積累了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，并通過(guò)打標(biāo)簽的方式，標(biāo)記不同年齡段人群喜歡什么風(fēng)格、元素的泳衣。
第二招是多調(diào)研。快時(shí)尚品類只靠經(jīng)驗(yàn)是不夠的，還需要最前沿的信息，從色彩、款式到功能，全方位把握消費(fèi)者需求，最后再由設(shè)計(jì)部門(mén)把關(guān)、打樣。周總說(shuō)：“產(chǎn)品研發(fā)方面我們的要求有兩點(diǎn)，第一是“快”，打樣速度要快。第二是“準(zhǔn)”，樣衣一次過(guò)。同時(shí)還會(huì)結(jié)合歷史數(shù)據(jù)來(lái)判斷未來(lái)的流行趨勢(shì)?！?/strong>
第三招是定期復(fù)盤(pán)。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)最能直觀反映消費(fèi)者喜不喜歡自家的商品，很多商家也會(huì)復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，但都是運(yùn)營(yíng)部門(mén)負(fù)責(zé)。追云的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)消費(fèi)者評(píng)價(jià)復(fù)盤(pán)是產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)來(lái)做的，因?yàn)橄M(fèi)者的評(píng)價(jià)和建議是直接的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向。產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者評(píng)論調(diào)整商品的生產(chǎn)、迭代，把消費(fèi)者的評(píng)價(jià)、建議變成對(duì)商品的指導(dǎo)。
更重要的是，追云還會(huì)對(duì)幾年前的款式進(jìn)行復(fù)盤(pán)，因?yàn)闀r(shí)尚是一個(gè)輪回，以前流行過(guò)的說(shuō)不準(zhǔn)什么時(shí)候就又流行了，時(shí)間跨度長(zhǎng)的復(fù)盤(pán)能讓追云更具有前瞻性，也能從中挖掘新的靈感和機(jī)會(huì)。
三、怎么借平臺(tái)的東風(fēng)，配合平臺(tái)活動(dòng)、聽(tīng)從買(mǎi)手建議
既然來(lái)到了TikTok Shop平臺(tái)，就要利用好內(nèi)容電商、全托管模式的優(yōu)勢(shì)。小甜甜就是通過(guò)與平臺(tái)緊密配合，賣(mài)出了一個(gè)又一個(gè)爆款的。
小甜甜是一家主做女裝的店，2023年3月入駐TikTok Shop全托管，背后是一家在服裝行業(yè)10年的工廠，這家工廠在多個(gè)跨境電商平臺(tái)經(jīng)營(yíng)，供應(yīng)能力強(qiáng)，上新也快。
在TikTok Shop上，小甜甜的連衣裙品類月銷(xiāo)5000件以上，連體褲2000件以上，上衣4000件以上，每個(gè)月都能穩(wěn)定打造出三四個(gè)爆品。
小甜甜店長(zhǎng)黃林媚總結(jié)了三句生意經(jīng)：“TikTok Shop平臺(tái)的活動(dòng)要參與、官方買(mǎi)手的建議要聽(tīng)、達(dá)人的寄樣需求要配合?！?/strong>
為了抓住春夏消費(fèi)旺季，去年11月，小甜甜就開(kāi)始籌備，報(bào)名了春上新活動(dòng)，還為活動(dòng)精心準(zhǔn)備了近400款春夏新品，截至目前已經(jīng)陸續(xù)上架了150款左右。
關(guān)于開(kāi)什么樣的新品款式，除了自己的觀察及調(diào)研，小甜甜也會(huì)聽(tīng)取買(mǎi)手經(jīng)理的意見(jiàn)和建議，平臺(tái)買(mǎi)手經(jīng)理的工作之一是根據(jù)流行趨勢(shì)和TikTok Shop的供應(yīng)情況，為商家提供開(kāi)款思路。比如，當(dāng)某一品類處于市場(chǎng)空白期或爆發(fā)前期時(shí)，買(mǎi)手經(jīng)理就會(huì)建議小甜甜布局相關(guān)款式。
買(mǎi)手經(jīng)理還會(huì)根據(jù)店鋪的動(dòng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，為商品打上熱銷(xiāo)款、爆款等標(biāo)簽，并給出備貨建議。比如，爆品最好準(zhǔn)備足14天的銷(xiāo)售量，銷(xiāo)售勢(shì)頭比較好的款式可以考慮增加復(fù)色。
在TikTok Shop平臺(tái)，達(dá)人推廣商品是全托管商家賣(mài)爆的重要途徑，小甜甜很注重與機(jī)構(gòu)、達(dá)人之間的關(guān)系，會(huì)主動(dòng)或者通過(guò)平臺(tái)與國(guó)內(nèi)的機(jī)構(gòu)、達(dá)人建聯(lián)系，并積極配合寄樣，每月至少能寄出上千件樣衣用于推廣，借助達(dá)人短視頻的流量?jī)?yōu)勢(shì)，小甜甜的店鋪源源不斷地出單。
在跨境電商的浪潮中，商家、平臺(tái)和消費(fèi)者是這一商業(yè)生態(tài)的三大基礎(chǔ)主體。要做好跨境電商生意，必須在這三個(gè)關(guān)鍵方向上深耕細(xì)作。商家自身需具備卓越的產(chǎn)品能力，精準(zhǔn)洞察消費(fèi)者需求，同時(shí)與平臺(tái)形成深度合力，才能擁有持續(xù)打造爆品的能力。
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