文 | 新消費(fèi)財(cái)研社
上世紀(jì)80年代盛夏，蟬鳴撕扯著呼和浩特舊城區(qū)的柏油馬路。額頭上掛著汗珠的孩子，握著皺巴巴的零錢，沖進(jìn)小賣部冰柜升騰的白霧里換回一瓶掛著霜露的“大窯嘉賓”。氣泡和清甜冰涼的味道充斥在空氣中，從此TA記憶里的童年總有這樣一瓶讓人念念不忘的“快樂水”。
“老板，來瓶大窯！”當(dāng)年的孩子們可能并沒有想到，多年之后，熟悉的童年味道會飄蕩在長沙的小龍蝦餐桌、成都錦里的藤椅茶館，甚至三亞后海村沖浪少年的帆布包里……這個(gè)從內(nèi)蒙古走出的汽水品牌——大窯飲品，正用依然質(zhì)樸的大玻璃瓶和飛濺的氣泡，裝點(diǎn)著整個(gè)中國的煙火氣。
而在這些飛濺的氣泡里，倒映著大窯飲品三十一省市自治區(qū)的“渠道星河”。從雪域高原到熱帶島嶼，從胡同小館到購物中心，那些穿梭在城鄉(xiāng)之間的貨車司機(jī)、蹲守在夜市數(shù)瓶蓋的業(yè)務(wù)員、凌晨四點(diǎn)給冰柜補(bǔ)貨的夫妻店主，正在把大窯飲品的“地域符號”釀成“國民記憶”。
3月12日，大窯飲品2025年全國經(jīng)銷商大會的巨幅海報(bào)正在武漢會場滾動播放。海報(bào)上的汽水瓶仿佛一支“穿云箭”，鐫刻著“聚潮勢、拓新境”的誓言，而箭羽處密布，凝結(jié)著千余家經(jīng)銷商的名字。
這場盛會，注定要在中國快消飲品江湖寫下新的注腳——當(dāng)童年汽水突破地域結(jié)界，當(dāng)樸素的玻璃瓶掀起一場渠道革命，這些被譽(yù)為品牌基石和毛細(xì)血管的經(jīng)銷商，正在與大窯飲品攜手共進(jìn)，成為新消費(fèi)時(shí)代的“造浪者”
百萬終端的共生密碼：
大窯與千商共筑國民汽水“新紀(jì)元”
在大窯飲品2025年全國經(jīng)銷商大會上，千余名與會經(jīng)銷商凝視的不僅是公司的戰(zhàn)略藍(lán)圖，更見證著一個(gè)個(gè)玻璃瓶裝點(diǎn)著國民品牌的星辰大海。
一組中國飲料工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，揭示著汽水行業(yè)的“殘酷”真相?？h域市場每新增1000家夫妻店，本土汽水品牌的區(qū)域市占率便提升2.3%。這場看似微小的百分比背后，實(shí)則是消費(fèi)分級、縣域經(jīng)濟(jì)崛起與Z世代偏好變遷三大趨勢交織而成的“潮勢”，推動著中國汽水市場進(jìn)入“毛細(xì)血管戰(zhàn)爭”時(shí)代。
拆解這一“潮勢”，則可以發(fā)現(xiàn)大窯近年來勢不可擋背后的邏輯：
首先，消費(fèi)分級催生渠道裂變。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2023年中國飲料市場呈現(xiàn)“啞鈴型”分化——高端化產(chǎn)品銷售額增長18%，而5元以下高性價(jià)比品類增速達(dá)23%。這種“兩頭熱”現(xiàn)象倒逼品牌構(gòu)建多層級渠道網(wǎng)絡(luò)。
其次，縣域經(jīng)濟(jì)崛起勢不可擋，成為快消品增長的“新藍(lán)?！?。但縣域級市場也具備一定的特殊性，近70%的消費(fèi)發(fā)生在分散的夫妻店和餐飲終端，這意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的密度直接決定品牌下沉速度。
再次，Z世代消費(fèi)偏好倒逼渠道進(jìn)化與革新。凱度消費(fèi)者指數(shù)顯示，18-25歲群體購買汽水的決策因素中，隨手可得性權(quán)重達(dá)47%，遠(yuǎn)超包裝設(shè)計(jì)（28%）和品牌認(rèn)知（25%）。這種即時(shí)滿足需求催生出品牌與年輕人的對話勢在必行。
而大窯飲品則完美契合市場變化趨勢，不僅有“大窯嘉賓”“大窯橙諾”等經(jīng)典產(chǎn)品，還根據(jù)市場需求推出了果蔬汁飲料、蛋白飲料、能量風(fēng)味飲料和茶飲料幾大品類，以高質(zhì)價(jià)比產(chǎn)品錨定各級市場路邊燒烤、小吃店，以及煙火氣餐廳的聚餐場景。
憑借龐大的經(jīng)銷商體系，大窯飲品極大的壓縮了終端響應(yīng)速度和貨品鋪設(shè)密度，這正是新消費(fèi)時(shí)代消費(fèi)者“想喝時(shí)觸手可及”需求的終級解法。
可以看到，大窯飲品用渠道密度建立起一條牢固的市場護(hù)城河。截至目前，大窯飲品已在31個(gè)省/自治區(qū)/直轄市完成了市場布局，組建了千余家經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，完成了百萬余家終端渠道的構(gòu)建。
從北境到南海之濱，大窯飲品31個(gè)省域的百萬終端，正被千余家經(jīng)銷商織成一張流動的大網(wǎng)。這種“工廠-經(jīng)銷商-終端”的三級共振，不僅讓大窯汽水出現(xiàn)在消費(fèi)者手里的速度更快，更將渠道密度轉(zhuǎn)化為進(jìn)軍全國性品牌的戰(zhàn)略縱深。
大窯用七大生產(chǎn)基地輻射百萬終端的戰(zhàn)績，將經(jīng)銷商推上戰(zhàn)略C位，共筑國民汽水新紀(jì)元。這場以“聚潮勢、拓新境”為主題的經(jīng)銷商大會，既是大窯全國化戰(zhàn)略的里程碑，更是一場“同心、同愿、同行”的雙向奔赴之約。大窯也用這些年來優(yōu)異的戰(zhàn)績證明：經(jīng)銷商不是時(shí)代的遺民，而是國民品牌崛起的造浪者。
與價(jià)值觀同頻者風(fēng)雨同舟
大窯飲品的經(jīng)銷商“賦能方法論”
一位在大會簽到處的北方經(jīng)銷商感嘆道：“我們搬的不是汽水，而是品牌落地的每一步?！?/strong>
2018年5月8日，對于這位經(jīng)銷商來說是一個(gè)值得銘記的日子，因?yàn)榇蟾G給他發(fā)了第一車貨?！白畛跏且郧暗目蛻敉扑]我了解大窯產(chǎn)品，我覺得很有潛力，于是前后聯(lián)系了大窯公司三次，才成功成為他們的經(jīng)銷商?！痹诨貞浥c大窯的往事時(shí)，這位經(jīng)銷商感慨萬千。
事實(shí)上，他們在合作初期并非一帆風(fēng)順。面對汽水下沉市場激烈的競爭，他一度感到迷茫，銷量也不盡如人意。就在他快要失去信心的時(shí)候，大窯領(lǐng)導(dǎo)親自過來駐場幫扶，隨后他在指導(dǎo)下組建了專業(yè)團(tuán)隊(duì)，銷量也逐步提升，越來越好的市場反響也讓他重新燃起斗志。
“我的經(jīng)營理念是以客戶為本，這與大窯公司以客戶為中心的價(jià)值觀不謀而合?！鄙鲜鼋?jīng)銷商表示，大窯在團(tuán)隊(duì)管理中強(qiáng)調(diào)坦誠務(wù)實(shí)、承擔(dān)責(zé)任，這些價(jià)值觀也在他的團(tuán)隊(duì)管理中得到了充分體現(xiàn)。
如今，這位經(jīng)銷商早已成為大窯的重要合作伙伴之一。他坦言：“與大窯的合作不僅讓我收獲了事業(yè)的成功，更讓我深刻體會到品牌與經(jīng)銷商之間‘雙向奔赴’的力量?！?/p>
一位南方經(jīng)銷商表示，2021年他成功代理了大窯品牌，最終覆蓋了3000家終端店。期間，大窯給予了他很大的幫助，一起進(jìn)行市場走訪、產(chǎn)品分析、制定政策，并肩作戰(zhàn)。他表示：“2025年，我的目標(biāo)是在去年的業(yè)績基礎(chǔ)上增長35%，也希望在南方市場的覆蓋面越來越廣。”
這兩位經(jīng)銷商的經(jīng)歷，也是大窯與全國幾千經(jīng)銷商雙向奔赴的縮影。
在快消品的江湖里，素有“得渠道者得天下”之說。而得渠道的本質(zhì)不僅是贏得人心，更是尋找價(jià)值觀同頻者風(fēng)雨同舟，共攀高峰。這正是大窯“四維評價(jià)”體系的底層邏輯——資金實(shí)力是門檻，市場認(rèn)知是核心，團(tuán)隊(duì)基因是保障，價(jià)值觀契合則是靈魂。
新消費(fèi)財(cái)研社了解到，大窯飲品建立了覆蓋“評估、試銷、簽約、服務(wù)、賦能”全鏈條的經(jīng)銷商選拔管理體系，圍繞“基礎(chǔ)能力、合作意愿、行業(yè)背景、軟硬件實(shí)力”共四大維度20條評估流程，全面評估遴選合作伙伴。這一標(biāo)準(zhǔn)，已助力大窯實(shí)現(xiàn)了覆蓋全國超百萬終端的高質(zhì)量布局。
對于契合的合作伙伴，大窯全力進(jìn)行一對一幫扶和全周期成長扶持。例如風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，首創(chuàng)"試銷磨合期"制度，并進(jìn)行定制化賦能支持，根據(jù)不同市場布局單獨(dú)定制銷售政策，并定期進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，切實(shí)讓利給經(jīng)銷商，大大降低經(jīng)銷商初期投入風(fēng)險(xiǎn)，讓經(jīng)銷商的存活率大大提升。
盤古智庫高級研究員江瀚認(rèn)為，大窯飲品經(jīng)銷商選拔管理體系的戰(zhàn)略意義在于確保了經(jīng)銷商隊(duì)伍的高質(zhì)量和穩(wěn)定性。通過“四維評價(jià)”系統(tǒng)，大窯能夠全面、細(xì)致地評估潛在合作伙伴的基礎(chǔ)能力、合作意愿、行業(yè)背景以及軟硬件實(shí)力，從而篩選出與品牌理念和發(fā)展戰(zhàn)略相契合的經(jīng)銷商。
其次，這一體系有助于實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的“雙向賦能”。一方面，大窯通過提供系統(tǒng)的培訓(xùn)、市場支持、營銷策略等，增強(qiáng)經(jīng)銷商的運(yùn)營能力和市場競爭力，實(shí)現(xiàn)對其的賦能；另一方面，經(jīng)銷商作為市場前線的重要力量，其豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和消費(fèi)者洞察也能為大窯提供寶貴的反饋和建議，促進(jìn)品牌的持續(xù)優(yōu)化和創(chuàng)新，形成良性循環(huán)，共同打造品牌影響力。
大窯經(jīng)銷商體系不斷升維，完成了從“授人以魚”到“授人以漁”的進(jìn)化。大窯的成功能夠很好的證明，快消品渠道競爭已從“資源博弈”轉(zhuǎn)向“價(jià)值共生”。其"嚴(yán)準(zhǔn)入+強(qiáng)賦能"模式，既保障了渠道質(zhì)量，又通過供應(yīng)鏈與品牌力的雙重加持，使優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商平均ROI大大提升。
在大會現(xiàn)場，大窯展示了優(yōu)秀經(jīng)銷商事跡，其中不乏與大窯合作十多年的伙伴，大窯表示，正因有各位優(yōu)秀經(jīng)銷商的努力拼搏，才讓大窯飲品得以從一城一地走到大江南北。
雙向奔赴共拓新境：
大窯打出2025戰(zhàn)略組合拳
大窯與經(jīng)銷商“雙向賦能”的本質(zhì)，是其產(chǎn)品力與渠道力的螺旋上升。雖然汽水是快消品，但品牌價(jià)值和產(chǎn)品力的提升則要下慢功夫，這也是大窯給經(jīng)銷商最大的底氣之一。
據(jù)參會經(jīng)銷商透露，本次大會依然秉承了大窯飲品務(wù)實(shí)的風(fēng)格，并提出了一系列具體措施，聚焦于為經(jīng)銷商貼心服務(wù)，賦能增益。如未來要堅(jiān)定產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌向新、渠道深耕等，持續(xù)提升品牌在全國范圍內(nèi)的知名度和影響力，以此走進(jìn)更多消費(fèi)場景，滿足更多消費(fèi)需求。
一直以來，大窯飲品在產(chǎn)品方面堅(jiān)持經(jīng)典與創(chuàng)新“雙輪驅(qū)動”戰(zhàn)略。當(dāng)大會屏幕亮出大窯七大工廠和新品研發(fā)的影像時(shí)，全場屏息注目。這些片段拼出的不僅是產(chǎn)品影像，更是大窯對于品質(zhì)和創(chuàng)新的堅(jiān)守。
首先，大窯飲品始終嚴(yán)守產(chǎn)品質(zhì)量的管理底線，視食品安全為生命線，極推行“0471”質(zhì)量管理戰(zhàn)略，通過深入“研發(fā)管理、質(zhì)量管理、供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)管理、物流倉儲、終端銷售”等環(huán)節(jié)，按照“四全”原則，全員、全過程、全方位、全系列地管控產(chǎn)品品質(zhì)，重新定義健康飲品標(biāo)準(zhǔn)。
其次，在供應(yīng)鏈建設(shè)層面，目前大窯飲品共有七大生產(chǎn)基地，分別位于內(nèi)蒙古、遼寧、吉林、寧夏、陜西、山東、安徽，輻射華北、華東、華南、華中地區(qū)等城市群。
內(nèi)蒙古智能生產(chǎn)基地
新消費(fèi)財(cái)研社了解到，大窯在七大生產(chǎn)基地開展了智能化、數(shù)字化的深度實(shí)踐，配備全自動洗瓶機(jī)、無菌冷灌裝系統(tǒng)、智能碼垛機(jī)器人等一系列智能裝備。并從原材料、生產(chǎn)、包裝、運(yùn)輸?shù)榷喾矫姘芽仄焚|(zhì)，并強(qiáng)力賦能上下游合作方，不斷優(yōu)化上游供應(yīng)商的甄選與準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)中擇優(yōu)。對終端經(jīng)銷商來說，生產(chǎn)基地可以高效保障產(chǎn)能，及時(shí)交付。隨著物流半徑縮短，輻射更多區(qū)域人群，最終實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。
不僅如此，大窯還通過產(chǎn)品矩陣創(chuàng)新，精準(zhǔn)卡位多元場景，構(gòu)建渠道增長引擎，助力渠道端開拓更多銷售場景。
大窯以“大汽水”為核心，以大玻璃瓶大窯嘉賓、大窯橙諾、大窯荔愛、大窯冰暢產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)精耕，圍繞年輕消費(fèi)趨勢構(gòu)建碳酸飲料、果蔬汁飲料、植物蛋白飲料、能量風(fēng)味飲料、茶飲料五大品類矩陣，同時(shí)滿足消費(fèi)者多元需求。
在產(chǎn)品創(chuàng)新上，大窯飲品推出大窯0糖、大窯能量咖、小窯果汽（鳳梨、青檸、凍梨、青蘋果、蜜桃荔枝口味），窯果樂雙柚汁，查元香烏龍茶飲，植物蛋白飲料生椰花生、復(fù)合果汁飲料山楂果果、迷你罐窯果立等新口味飲品。
這些產(chǎn)品不僅契合年輕一代在情緒價(jià)值驅(qū)使下的個(gè)性化表達(dá)與自我滿足，也體現(xiàn)了樂享自由、暢快灑脫的情感需求，為大窯飲品火熱出圈擴(kuò)展了更多消費(fèi)場景。
而在品牌年輕化生態(tài)建設(shè)層面，大窯更是用層出不窮的營銷創(chuàng)意給出了一張讓年輕人共鳴的“高分答卷”。
如今，大窯的年輕化戰(zhàn)略已形成了獨(dú)特的“內(nèi)容-場景-渠道”閉環(huán)。結(jié)合年初的AI創(chuàng)意熱潮，大窯推出了2025年新春“態(tài)度宣言”系列視頻，這一系列視頻融入流行文化、社交元素、網(wǎng)絡(luò)語言，快意灑脫的風(fēng)格引發(fā)極大反響。此外，在春節(jié)前大窯還上線了“新年嘴替”系列故事視頻，成功引發(fā)年輕群體的情感共鳴。
而大窯用產(chǎn)品力為渠道保駕護(hù)航，形成產(chǎn)品力×渠道力的雙螺旋升級發(fā)展格局，對經(jīng)銷商來說意義重大?！皬?qiáng)大的產(chǎn)品力能夠提升消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知和信任度，從而增加經(jīng)銷商的銷售信心和積極性。同時(shí)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也是經(jīng)銷商開拓市場和維護(hù)客戶關(guān)系的利器，有助于提升其在市場中的競爭力。”江瀚表示。
而這一發(fā)展模式，對整個(gè)汽水行業(yè)也產(chǎn)生了積極的影響和啟發(fā)。江瀚分析稱，一方面，它強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品力在渠道建設(shè)中的重要性，提醒行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)要注重產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品贏得市場和消費(fèi)者的認(rèn)可；另一方面，大窯通過構(gòu)建產(chǎn)品力與渠道力的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)了品牌的快速擴(kuò)張和市場份額的提升，為行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)提供了可借鑒的發(fā)展路徑。
更值得期待的是，在本次經(jīng)銷商大會上，大窯飲品打出新的戰(zhàn)略“組合拳”，2025全國經(jīng)銷商戰(zhàn)略升級三大核心承諾——打造信心保障體系、創(chuàng)新發(fā)展路徑、共贏合作機(jī)制，讓參會經(jīng)銷商為之鼓舞！
未來，大窯將聚焦產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)、渠道拓展等，提升品牌在全國范圍內(nèi)的知名度和影響力，與經(jīng)銷商合作共贏。
在產(chǎn)品端，大窯將推出更加多元的品類，強(qiáng)品質(zhì)、保障質(zhì)量口感的穩(wěn)定性和一致性，確保出廠合格率100%，并向年輕化、健康化方向打磨產(chǎn)品；在品牌端，大窯將繼續(xù)基于內(nèi)容創(chuàng)意來進(jìn)行事件營銷和熱點(diǎn)營銷，實(shí)現(xiàn)品銷聯(lián)動；在營銷端，大窯切實(shí)以客戶為中心、從制度上護(hù)航經(jīng)銷商的選擇和培育。推進(jìn)數(shù)字化營銷建設(shè)，實(shí)現(xiàn)對市場和銷售數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析。這也標(biāo)志著大窯產(chǎn)品向著“質(zhì)價(jià)比”再次邁出一大步。
大窯飲品表示，將以此次大會為起點(diǎn)，一如既往地為經(jīng)銷商伙伴提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)惠的政策和全方位的支持，讓經(jīng)銷商更有安全感，有長期穩(wěn)定收益，共同助力國民汽水與時(shí)俱進(jìn)，走向全國。
“聚潮勢者，必成時(shí)代弄潮兒；拓新境者，定能共繪萬里山河?！?大窯飲品 2025 經(jīng)銷商大會，正是這場偉大征程中的重要里程碑，它凝聚著品牌與經(jīng)銷商的力量，照亮了未來發(fā)展的道路，也為我國飲品行業(yè)渠道革新提供了不可多得的新思路。
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