餐飲定位的大原則于我看來(lái)有三個(gè)：對(duì)市場(chǎng)走向的預(yù)判+對(duì)自我的評(píng)估+對(duì)人性的洞察。
對(duì)2025的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，大家的看法趨于一致：不太客觀，要做好持續(xù)苦戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
基于這個(gè)判斷，許多大聰明提出的對(duì)策是，投資能少則少，環(huán)境能簡(jiǎn)單則簡(jiǎn)單，定價(jià)能低則低，回本周期有多快設(shè)計(jì)多快。
臺(tái)詞很耳熟，像不像星爺電影《食神》里面史蒂芬·周的那段？
我可去你大爺?shù)陌桑?/p>
不管哪個(gè)賽道，也不管什么模式，所有人都必須先厘清一個(gè)概念：欲望可以被抑制，消費(fèi)可以降級(jí)，但人性，決定了不管市場(chǎng)如何冷寂，顧客的需求永遠(yuǎn)是，也只可能是向上走的！
捫心自問(wèn)一下：一樣花人均40，你是愿意與堂客細(xì)別在滿地餐巾紙，桌面油膩膩，一盆盆來(lái)路不明夾夾糊糊的小米辣大蒜粒里挖金子一樣翻幾片冰凍碎肉的破館子里吃，還是在店堂明亮通透，環(huán)境并不奢華但干凈整潔，食材有健康保障，服務(wù)麻利親熱，味道不亞于前者甚至?xí)玫男〉昀锍裕?/p>
誰(shuí)真樂(lè)意長(zhǎng)期混跡在既然臟又亂還差，唯獨(dú)就剩下一個(gè)口味重的蒼蠅館子里蓬頭垢面跟個(gè)丐幫五袋弟子一樣捧個(gè)破碗吃飯呢？一次去還可以自我安慰是“尋寶探店”，是“打卡民間美食”，兩次呢，三四五次呢？
大佬，我不要面子的嗎？
來(lái)，給大家舉個(gè)實(shí)戰(zhàn)的正向例子：
這是株洲新崛起不過(guò)半年的一家小社區(qū)餐飲，名為陳蘭湘 醴陵小炒，周邊的一片蕭條之下，他家每天飯點(diǎn)兒擠得跟春運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)一樣。我這么一張從來(lái)不愿意排隊(duì)的叼嘴巴，短短時(shí)間內(nèi)連去了三次，最長(zhǎng)一次等菜等了一個(gè)小時(shí)。我總結(jié)了下，他家一開即火，而且飛快達(dá)到高復(fù)購(gòu)率的邏輯在于：
第一，在株洲做醴陵小炒，首先是具備當(dāng)?shù)厝宋队X(jué)記憶以及菜品認(rèn)知的根的。株洲顧客對(duì)醴陵菜，就如同長(zhǎng)沙人對(duì)瀏陽(yáng)菜，河南人民對(duì)信陽(yáng)菜，是有傳統(tǒng)意義上的好感的。有飲食習(xí)慣的根，才意味著有了高復(fù)購(gòu)的基礎(chǔ)。株洲人可以一周吃兩次醴陵小炒肉，但絕不可能一周吃兩次脆皮五花肉；
新一輪經(jīng)濟(jì)周期下所有的出品創(chuàng)新，都是立足于經(jīng)典翻新，甭指望著天翻地覆慨而慷，那同樣是一種賭徒式的機(jī)會(huì)主義心態(tài)。你不是馬斯克，未必有那本事，市場(chǎng)也不會(huì)給你那么大的試錯(cuò)空間。老老實(shí)實(shí)把大家認(rèn)可的經(jīng)典菜式做出彩，是買賣雙方都感覺(jué)最安全的選擇。
第二，陳蘭湘是個(gè)小館子，但在株洲所有做醴陵菜的小館子里面，他家的門頭，環(huán)境，明檔，廚房是最像個(gè)正經(jīng)館子的小館子。“正經(jīng)”這一點(diǎn)很重要，對(duì)顧客一方傳遞出的潛臺(tái)詞是：是的，我的確比以前窮，但你不能因?yàn)槲腋F就真覺(jué)得老子只配坐爛板凳啊。
在顧客窮的時(shí)候，你設(shè)計(jì)出來(lái)和表達(dá)出來(lái)的體驗(yàn)感應(yīng)該是讓他覺(jué)得依然有體面，甚至比他之前常去的別家更加舒適，消費(fèi)全過(guò)程更受尊重，一天到晚的聊情緒價(jià)值，這就是最好的情緒價(jià)值。
第三，在所有株洲的醴陵菜小館子里，陳蘭湘是定價(jià)最親民，然而又決不去跟人比爛的一家館子。他家沒(méi)有套餐，至今也沒(méi)開外賣，大眾點(diǎn)評(píng)上評(píng)價(jià)只有不到80條，純靠顧客的口碑傳播。招牌醴陵小炒肉定價(jià)29，醴陵蒸魚39，人均40出頭，份量保持良心，食材品質(zhì)保持良心，炒菜上桌也是干干凈凈清清秀秀。按這種打法，他家的毛利率肯定高不到哪兒去，然而顧客的體驗(yàn)感會(huì)怎么樣？
這都不叫性價(jià)比了，而是堂堂正正的質(zhì)價(jià)比。
環(huán)境體面，好吃不貴，等位小吃餐前贈(zèng)送涼碟一樣不少，人均四十的小店，甚至做到了每客的免費(fèi)茶水都堅(jiān)持用家里待客的白瓷茶杯上，而不是廉價(jià)的紙杯或者消毒三件套，生意好的情況下還給自個(gè)兒多找這么多事，你覺(jué)得這是不是傻？
是，我沒(méi)你那么聰明，我毛利率比你低，我成本比你高，我天天累得賊死，我可能回本周期比你慢，但是，我食材比你好，出品比你漂亮，環(huán)境比你舒適，對(duì)顧客比你尊重，再加上一點(diǎn)，我定價(jià)絕不是最低，但是肯定合適。三步之內(nèi)，你憑借比爛的售價(jià)，比爛的各種平臺(tái)套餐是可能比我快，但三步之后，你覺(jué)得顧客會(huì)長(zhǎng)期選擇你，還是我？
這一年多，我反反復(fù)復(fù)的跟各路朋友說(shuō)一句話：在這個(gè)人人都焦慮的年頭，你最好每晚跟老婆拉燈造小人之前，先墊高枕頭想一想，如何讓自己難受一點(diǎn)，讓顧客好受一點(diǎn)。
讓自己難受，絕對(duì)不是讓你們?nèi)ゾ韮r(jià)格，去做毒死自己也毒死整個(gè)行業(yè)的套餐，去競(jìng)相比爛，比慘。天天在某音某視頻號(hào)上喊“朋友們唻，78塊錢六個(gè)大菜啦，快點(diǎn)來(lái)快點(diǎn)來(lái)”的，你見(jiàn)誰(shuí)真賺了錢換了車換了堂客的嗎？
2024年上半年，江西的萍鄉(xiāng)新余宜春那一條線過(guò)去，當(dāng)?shù)夭惋嬋睡偭艘粯油程}卜的模式上扎，一段時(shí)間里也著實(shí)擠兌得原來(lái)的老牌子餐廳很難受。半年之后呢？各種辣椒冬瓜豆角紅薯安在否？
某蘿卜是扎根在網(wǎng)紅長(zhǎng)沙的廣袤土壤+這個(gè)賽道的領(lǐng)跑者啊大哥，人家是吃增量的運(yùn)營(yíng)邏輯啊大哥。請(qǐng)問(wèn)你一個(gè)城東到城西不超過(guò)十里地，通信基本可以靠吼的三四線城市，怎么可能學(xué)得像呢？
記住，你把顧客當(dāng)成什么，你在顧客心目里就是什么。
你覺(jué)得自己比顧客聰明的那一刻起，就已經(jīng)注定你想偷雞了，而中國(guó)有句古語(yǔ)早就說(shuō)過(guò)，偷雞不成，就一定會(huì)蝕把米。
你尊重了人性，就是尊重了人心。
復(fù)購(gòu)率的另一個(gè)說(shuō)法，就叫人心所向。
《一代宗師》里宮二說(shuō)得好：郎心自有一雙腳，隔山隔水會(huì)回來(lái)。
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